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2009年07月14日

陰から陽に変えよう、保険業界

外に出てみればわかるが、保険業界は暗い。

ジメジメしている。

仕事柄仕方がないだろう・・・と思われるかも
しれないが、それは関係ない。

保険業界の責任者、識者といわれる人たち
が雑誌などに掲載されたのを見ても、揃いも
揃ってパッとしないというか、暗く映ってしま
う。

トップセールスやトップ代理店として持ち上
げられている人の顔も、他業界の同様の人
たちと比較して尊敬されていない。

本人たちがどう思っているかは別として。

いくら年収何千万とか1億といっても、それ
にふさわしい顔やオーラをまとっていない。

考えてみれば、私が保険業界にいた頃と本
質的には変わっていない。

方法は2つしかない。

これから、人の総入れ替えをするか、意識
を根本的に変えるか、である。

扱っているサービスや商品は一流でも、そ
れを扱う人でその業界のポジションは決定
づけられてしまう。

すでに一時的な旬は過ぎ去ってしまったが、
投資信託や株などのアナリストがカッコいい
と勘違いされたのは、トップ層は本当の凄
い人材の威光にあやかっていたからだ。

投資信託や株など、本当の意味で語る資
格があるのはFP程度の凡人では決してな
いことは百も承知だろう。

アメリカではNASAで宇宙開発をしていた
ような連中が商品開発にかかわり、頂点
レベルのマーケティングを駆使してインベ
ストメントバンクは成り立っていた。

結果として今のような姿になってしまった
が、一世を風靡していたのは間違いない。

残念ながら、これは保険業界にはなかな
か見られることがない。

これは、私がもともといたコンサルティング
業界もまさに同じであった。

その業界で本当の第一人者のコンサルタ
ントなんて原則、1人しかいない。

あとは凡人中の凡人が猿真似をして、エリ
ートぶって先生面するだけだ。

しかし、組織や業界というのは、凡人をいか
にして生活させてあげるか、家族を養ってい
くようにしてあげるかを考えることが大切で
ある。

これが、経済の根本的語源の、経世済民の
意味である。

保険業界に今求められているのは、既存の
環境でつくり上げられたエリートではない。

他業界にも見られるように、本来、保険業界
にはふさわしくないような卓越した人材が必
要なのである。

もし、あなたが保険業界に似つかわしくな人
材と密かに思っているのなら、一緒にこの業
界を変革していこう。

周囲がどう思っているかではなく、自分自身
がどれだけ信じられるかである。

イッちゃっているか、である。

大丈夫。

失うものなんて、何もないのだから。

守るものなんて、何もないのだから。

そうした心配は、アメリカの大統領にでもなっ
てからしたほうがいい。


...次代創造館、千田琢哉

★2009年6月刊『継続的に売れるセールスパーソンの行動特性88』
★2008年6月刊『THE・サバイバル 勝つ保険代理店は、ここが違う』
★2007年10月刊『あなたから保険に入りたいとお客様が殺到する保険代理店』

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2009年07月13日

撤退の大切さ

これから保険業界の激変の時代の真っ
ただ中において非常に大切になってく
ることがある。

それは、何らかの情報を仕入れて挑戦
して行動に移しても、常に誤ったと気づ
いた時には撤退を速やかに行うことで
ある。

攻めと同様に、撤退は大切である。

戦争で戦略の誤りを認めずに、面子を
優先する国は必ず負ける。

誤りを改めて速やかに行動に移すこと
は、ビジネスにおいて最も大切な要素
である。

保険業界においても、今様々な情報が
溢れかえっている。

そこら中でアドバイサーが様々な情報
を提供し続けている。

それらの情報をキャッチして、他社がど
のように動くのか、あるいは、業界№1
の動きを待つのではなく、自社が先頭
に立って陣頭指揮を執るくらいの覚悟
が必要である。

激動の時代は、価値観のパラダイムシ
フトが起こり、各社にとってリスクがある
のと同様に大きなチャンスもめぐってく
るのは間違いない。

今までの正が誤であり、誤が正となる
時代が激動の時代である。

そうした信じられないような事実に直面
したときに、抵抗を示すのではなく、積
極的にありのままを受け入れ、速やか
に撤退することが大切である。

うっかりすると、伝統ある業界、由緒正
しい大企業というのは、それ自体が致
命的な短所と出てしまって大きなダメー
ジを受けることが少なくない。

撤退をできるか否か、面子よりも事実を
重んじることができるか否かは、頭脳の
差でも人材の能力の差でもない。

勇気の差である。


...次代創造館、千田琢哉

★2009年6月刊『継続的に売れるセールスパーソンの行動特性88』
★2008年6月刊『THE・サバイバル 勝つ保険代理店は、ここが違う』
★2007年10月刊『あなたから保険に入りたいとお客様が殺到する保険代理店』

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2009年07月12日

今どき、手数料アップをうたう著書やセミナーには釣られない

手数料収入のアップは、単に結果であって過
程ではない。

ここを間違えると痛い目に遭うのは自分自身だ。

今から3年前ならまだしも、今どき売上アップや、
利益率アップをテーマにしている著書やセミナ
ーが他業種でも珍しくない。

これは、痛い。

競技が完全に変わってしまっているのに、未だ
に頭の中が1980年代のまま進化していない、
あの栄光をもう一度、タイプである。

もちろん、経営上売上は大切だし、利益がなけ
れば会社は存続しない。

しかし、テクニックで売上を増やしたり利益率を
アップさせるのはとっくに実証済み状態でなけ
れば周回遅れなのだ。

最近、保険代理店関連のマーケティング本が
出されてきたが、それらの成果が出るピーク
はすでに2年前に過ぎている。

だからこそ、本になって流通しているということ
に気付きたい。

だいたい、他人が何千万円や何百万円かけて
築いたものと同じだけの成功を、遅れてきてお
きながら1000円や2000円でお手軽に手に
入れようとする発想自体が挑戦者ではなく、
追従者の発想である。

買うのにためらうくらいの値段の高さというのは、
実は成功者にふさわしいか否かのテストにも
なっているのだ。

1000人中999人の腰が引けるわけだから、
1人だけが身につけることができる知恵がある
のだ。

モノゴトの流れは、いつもこうだ。

1.現場で第一人者が汗をかいて新しいしくみや価値を構築
  ・・・お金も時間もかかるが、競争率1.0倍だからリターンも大きい

2.半年~1年後に本やセミナー、業界紙にてブレイクする
  ・・・この時期に素早く取りかかれば勝ち組に入れるが、結果が出るのは翌年

3.翌年、その後追い商品が続出する  
  ・・・トップ水準はすでにこの頃には飽きており、見向きもしない、
    別のテーマに興味を移している

4.更に、それに乗っかった追従者がわんさかやってくる
  ・・・薄利多売で誰も儲からない、お互いが儲けられない人たちの集団

5.ブームは、終わる
  ・・・勝ち負けが一層はっきりする

以上はビジネスの基本中の基本である。

保険代理店でもイケている経営者は、とっくに
これからのテーマを探している。

不思議なことに、1→4になるにつれて、絞り
粕(かす)になっていくのはもちろんのこと、
値段も一緒に桁違いに安くなっていく。

これはまさに、人生の縮図である。

家電製品でも、OA機器でも、車でも、イケて
いる人はすぐに購入して、安くなって一般大
衆にでも購入できるような値段になる頃には
既に使いこなして、とっくに飽きてしまい、逆
にそれでビジネスを展開しているくらいだ。

この差は宇宙のビッグバンのように永遠に拡
大していき、ありとあらゆるものに共通してい
るのだ。

今どき、保険会社と手数料の交渉や乗り合い
の揉め事、代理店M&Aの失敗を経験してい
るようでは、かなり遅れているといっていい。

次のレースは何か?と常に敏感に反応を示す
アンテナは、保険業界に限らずイケている経
営者に共通することである。


...次代創造館、千田琢哉

★2009年6月刊『継続的に売れるセールスパーソンの行動特性88』
★2008年6月刊『THE・サバイバル 勝つ保険代理店は、ここが違う』
★2007年10月刊『あなたから保険に入りたいとお客様が殺到する保険代理店』

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2009年07月11日

最後に信じられるのは、自分だ

保険業界に限らず、これだけは常に念頭に
置かなければならない事実がある。

それは、最後に信じられるのは他でもない、
自分自身であるということだ。

保険会社や顧客というのは、いざとなった
ら最後は必ず裏切る。

それは、保険会社のせいでもなければ、顧
客のせいでもない。

人間社会の本能なのだから。

いちいちそんなことで落ち込んだり、人を恨
んだりしても仕方がない。

解決策は1つしかない。

誰かがこの業界を変えてくれると依存する
のではなく、自分が変えてやろう!と本気
になることだ。

保険会社だから、代理店だから、セールス
パーソンだから、というのは関係ない。

今の自分の立場でも、必ずできることがあ
るはずだ。

業界が変革しても、自分はビクともしない、
という状態をつくるのが解決策である。

極端な話、代理店を例にとれば、正しい考
え方のもと、時代を読んで解決策を練って、
実行すれば、何業を営んでもやっていける
ようになるのだ。

仮に、資本主義から別の社会に変わった
としても、である。

なぜなら、他人の役に立つという人間の役
割は石器時代から変わらないからである。

他人を信じるな、といっているのではない。

人は裏切るものだし、自分が一番大切で
ある、という本能は変わらないのだから、
それを否定するのは間違っているというこ
とを認識した上で、自分自身の個別解の
もと、行動に移していただきたい、というわ
けである。

最後に信じられるのは自分だけ、という開
き直りは、冗談抜きで強い。

最後に信じられるのは自分だけ、という軸
を持っている人間が、たった1人の例外を
つくるからこそ、そこに価値があるのだ。

大変革期には、軸をきちんと持っており、
周囲がそれを真似して、すがる位の存在
になっておくことである。

保険業界にも、その時期が到来している。


...次代創造館、千田琢哉

★2009年6月刊『継続的に売れるセールスパーソンの行動特性88』
★2008年6月刊『THE・サバイバル 勝つ保険代理店は、ここが違う』
★2007年10月刊『あなたから保険に入りたいとお客様が殺到する保険代理店』

投稿者 senda : 00:03 | コメント (0)

2009年07月10日

保険会社はその気になれば何だってできる

生損保各社を改めて客観的に見てみると、
業界で中堅、否、中小といわれる会社で
も世間一般で見れば大企業であることに
気付かされる。

世間の98%の企業は99人以下の会社
であることを考えると、規模の恩恵を感じ
ざるを得ないだろう。

しかも、中小企業と違って人材も溢れん
ばかりに抱えているはずだ。

20世紀は器を大きくして増やせばそれだ
けで評価されてきたが、21世紀にはその
器にはよいものとそうでないものがあり、
その中身が吟味される時代が到来した。

これは、保険業界に限らず、すべての業
種業界について共通している。

抱え込んだ企業のもっとも大きな力でもあ
り、逆に最も大きな負債ともなりかねない
人材をきちんと活かせば、何だってできる
はずなのだ。

人材をきちんと活かすことができた業界に
一度大きく凹んでから這い上がった総合
商社がある。

また、過去の栄光と揶揄された新日鉄と
いう会社も息を吹き返した。

これらの会社はビジネスモデルや市場は
必ずしも時代にマッチしているわけでは
なかったが、人材で乗り切った典型であ
ろう。

さすがである。

対して、からきしパッとしないのが銀行業
界である。

あれほど優秀だと思われていた人材を抱
えていたにもかかわらず、政府系金融機
関は何か画期的な付加価値を世間に提
供することなく、ほぼ役目を終えた。

銀行業界から何かものすごいことが生み
出された、ということは聞いたことがない。

その代わり、公的資金が流れた、というこ
とはよく聞くが。

保険業界が、総合商社や新日鉄のように
なるのか、銀行業界のようになるのかは、
人材をどれだけ活かすことができるのか、
その環境を経営陣が提供することができる
のか、にかかっているだろう。

経営陣ほど、過激な発想をして落ち着いて
行動しなければイノベーションは起こらない
のではないだろうか。


...次代創造館、千田琢哉

★2009年6月刊『継続的に売れるセールスパーソンの行動特性88』
★2008年6月刊『THE・サバイバル 勝つ保険代理店は、ここが違う』
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投稿者 senda : 11:20 | コメント (0)

2009年07月09日

『尊敬される保険代理店』

というタイトルの本を来月の今頃出版する。

本日宅急便でゲラが手元に届くことになっ
ている。

順調にいけば、盆休み前には全国主要書
店に陳列されると思う。

初のハードカバーになる。

保険代理店コンサルティングの集大成で
あり、このブログ1の内容も網羅してある。

私にとっては、保険業界へ向けての伝言
である。

お金儲けだけを目的とした人にはつまらな
いないようになっているかもしれないし、明
日から使える小手先のテクニックというの
は、すでに私は出し惜しみせずに公開して
きたから、徹底的に省いたつもりだ。

実は、そういうのに群がってくる人と会うの
が私は苦痛だった。

今回の『尊敬される保険代理店』では、今
までとことん自分の頭で悩み抜いて実行し
てきたが、あと一歩のブレイクスルーがで
きなかった、あと少し背中を押して欲しかっ
た、という人には向いている。

代理店の組織づくりをメインにして、後継者
問題から、M&A、乗り合いについて業界
の常識など一切関係なく、非常識とも思え
る私が現場のコンサルティングで正しいと
思ったことだけをそのまま綴った。

当事者やピタリと当てはまる人によっては、
気分を害する人もいるだろう。

しかし、私はおべっかを使うために本を書
いているのではなく、保険業界の次を創る
ために書いている。

実際に本を書いていると非常によくわかる
のは、私が述べていることの焼き直しや、
類似品が出回っているということである。

懸命に自分のボキャブラリーを駆使して表
現を変えて努力されているのも手に取る
ようにわかる。

しかし、そうしたパクリや類似品が業界を
活性化するのだから、正しく、かわいらし
い現象である。

私自身も、学生時代から膨大な本を読ん
できた集大成であり、それらが有機的に
頭の中で化学反応を起こした結果のアイ
デアに過ぎず、0から創り上げたものなど
ないからだ。

その昔、同じ代理店として広告代理店も
広告屋とか看板屋といってバカにされて
いた時代が確実にあった。

ところが、80年代に入って広告代理店は
超人気業種になった。

その頃取締役だった人は、驚いたに違い
ない。

自分たちとは似ても似つかぬほど優秀な
学生が競争率何百倍という難関をくぐり
抜けようとやってくるのだから。

保険代理店も、手段は違えども、世間か
らより尊敬される業種にしていきたいと思
わないだろうか。

利益というのは、あくまでも結果である。

魅力的な業種には優秀な人材が集まり、
その結果として利益が出やすくなる。

優秀な人材が集まるのは、仕事がカッコ
いいからではない。

そこで働いている人の生き様がカッコい
いからである。

カッコよくならなければならない。

カッコ悪い人は、尊敬されないから。


...次代創造館、千田琢哉

★2009年6月刊『継続的に売れるセールスパーソンの行動特性88』
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投稿者 senda : 08:56 | コメント (0)

2009年07月08日

損保代理店は、手数料体系に感謝。生命保険は、手数料の高さに感謝。

販売手数料が、これから低くなることはあっても、
高くなることはない。

したがって、年収も上がりにくくなる。

それは誰もが知っている。

しかし、それは、今までが異常だったのであり、
これから起こる事実が本来の姿かもしれない。

と考えると、損保代理店はいったん契約をして
丁寧に更改をしていけば、比較的安定した収入
を得ることができることはすごいことだった、と
感謝しなければならない。

今までがもらい過ぎだったと自分の中で思うと
き、次に進むべき道が見えてくるのではないか。

これは、損保代理店が優秀だったのではなくて、
手数料体系がすばらしかったのだ、と。

ちなみに、手数料というのは保険会社からもらっ
ていると考えてはならない。

顧客からもらっているのだ。

毎年保険料の20%や15%といった手数料が多
いか少ないかは自分の都合。

顧客からしてみたら、20%や15%分のサービス
を提供してもらっていると思われているか。

今一度、損保代理店は「手数料体系」に感謝しな
ければならないだろう。

生命保険については、会社により、商品により、
バリエーションに富むようにはなってきたが、それ
でも契約における手数料は損保代理店より概し
て、かなり高い。

それが目当てて転職者が殺到した時期もあった
くらいだから。

しかし、それは本人たちも認めているように、実
際の働きの割には、手数料が高すぎた、というこ
とを感じていたことに他ならない。

つまり、顧客からしたら、手数料が高すぎたとい
うことなのだ。

このように、自分から見たら「おいしい」と感じてい
た部分は、実は、顧客からしてみたら、損をして
いた、とも解釈できる。

別の表現を使うと、バイアスのかかっていない、
きちんと適正な説明を受けていれば、そんな商品
買わなかった、というものは淘汰されていく、とい
うことである。

20世紀は器を増やしていく時代だった。

21世紀は既にある器の中身を吟味していく時代
になった。

21世紀のために20世紀は必要だったわけであ
り、そもそも量がなければ質の高いものを選択す
ることができない。

今まで十分に恩恵を受けた増え続けた器に感謝
しつつも、次の時代に真剣に向き合っていかなけ
ればならない。

もし、未だに器を増やし続けようとしている会社や
人は、川の流れに逆流している。

しかし、時代の節目にはそういう気の毒な人が必
ず一定数存在する。

動物の世界でも同じである。

サルの世界では、変化対応能力の高いもの順に、
並べると、

「若い♀」

「中年の♀」

「若い♂」

「中年の♂」

となる。

「中年の♂」になってはならない。

過去に感謝して、次の時代のために現状を打破
しよう。


...次代創造館、千田琢哉

★2009年6月刊『継続的に売れるセールスパーソンの行動特性88』
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投稿者 senda : 08:05 | コメント (0)

2009年07月07日

ヒット商品とロングセラー

今まで20以上の業種業界のコンサルティグ
活動をしてきて、ヒット商品にはある共通の
ルールのようなものがあることが否が応でも
わかってきた。

ヒット商品というのは、流行を盛り込んだり、
企画者の想い、企業の想い、実に様々な要
素を盛り込んだ結晶であり、結果として売れ
るようになったものであるということであり、
簡単には生み出せないというのが常識だと
思われている。

しかし、ヒット商品のみを生み出そうと思った
ら、実はそれほど難しくはない。

以下の条件を満たせばいい。

1.人に説明しやすいこと

2.広告費を湯水のように使えること

これだけである。

1は、単にわかりやすくて簡単に説明できる
というだけではない。

商品名は憶えやすくなければならないし、機
能と一致していることが望ましい。

“たまごっち”

“ファミコン”

“筋肉マン”

“リクルート”

“超保険”

これ以上シンプルな名前があるだろうか。

できれば、5文字以内が望ましい。

商品名は最高のキャッチコピーであり、口
コミを発生させる源である。

ネーミングが複雑でヒット商品になることは
ほとんどない。

たいていヒット商品というのは、口コミによっ
てドバッと広まる。

ついつい自慢したくなるような新しさ、珍し
さが盛り込まれていることが大切であるし、
口コミの際に顧客がどのように友人知人に
説明してくれるのかまで考慮に入れたスト
ーリーがネーミングである。

2については、当たり前だ、と思われるだ
ろうが、お金の力やコネクションである。

これはもはや避けられない。

メジャーなマスコミに取り上げることや、地
方やミニコミでも浸透させていく。

広告により、口コミに一層拍車がかかれ
ば、テレビ番組でも取り上げられるし、新
聞や雑誌、ネット上でも記事になる。

こうなると放っておいてもヒット商品になる。

次にロングセラーである。

もちろん、ヒット商品がそのままロングセラ
ーになることもある。

上記で取り上げたヒット商品には、ロングセ
ラーに属するものもある。

ロングセラーは、1と2を満たすだけでは無
理である。

つまり、表層の努力でけではなく、より内
容を充実させなければならない。

ヒット商品に加えて、以下の2点が付け加
えられる。

3.内容がある

4.嘘がない(または極めて少ない)

これが付け加えられなければ無理なのだ。

3については、ロングセラーになるためには、
“ロング”シンキングは避けて通れない。

ヒット商品は、文字通り瞬発力で生み出す
ことができたとしても、ロングセラーは長期
間にわたって醸成された思考力や仮説検
証実行のスパイラルの結果である。

ネーミングはシンプルだし、口コミも発生し
やすいが、確かに内容も充実している、と
いうことである。

4の嘘がない、ということは、誠実であると
いうことであり、ノンフィクションで余計な不
純物が混ざっていないということである。

企業としてのエゴが入り過ぎてていない、
ということも含まれ、値段も非常に適正価
格になっている。

言うまでもなく、適正というのは、単に安い
ことではない。

内容があって嘘がないものといえば、概し
てちょっと地味なものになりがちである。

しかし、一見地味に見えて実力があるもの
は真のロングセラーになる。

飽きがこないからである。

“正露丸”

“ムヒ”

“クラウン”

“赤福”

いずれもそそれぞれの分野でロングセラー
であり、同時にこれらのおかげで同業が潤っ
たという共通点を持つ。

ロングセラーとは、顧客に愛されるのみなら
ず、同業である競合までも幸せにするような
幸運をもらたす商品なのである。

保険業界でも、ヒット商品からロングセラー
にシフトしていく時代が到来している。

商品の話ではない。

生き方の話である。


...次代創造館、千田琢哉

★2009年6月刊『継続的に売れるセールスパーソンの行動特性88』
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投稿者 senda : 08:09 | コメント (0)

2009年07月06日

市場が縮小していく中で、いかにしてサバイバルしていくか

生損保ともに、市場はこれから減り続けていく。

人口減少は、どうやら食い止められそうにない。

保険のみならず、現在マンションの部屋の数は
どう考えても日本の人口より多い。

木造一戸建てが古くなるのは、まだ奥ゆかしさ
があるが、鉄筋コンクリートが古くなったら、目
も当てられないほど醜いだろう。

という話ではなく、保険についてである。

がんばってもがんばらなくても、市場は縮小し、
手数料も減っていく流れは避けられない。

その割には募集人の数が増えている。

1人当たりの稼ぎが少なくなっている証拠であ
る。

つまり、がんばってもがんばっても、昔ほど報
われない上に、貧しいものはますます貧しくな
っていく。

そもそも地球の資源は有限であり、人間の欲
望は無限である。

ここからすでに矛盾が発生している。

旧来の資本主義の限界も明らかである。

一発儲けてやろうとして、あるいは、普通のサ
ラリーマンよりは稼げそうだと思って、保険の
セールスの世界に入って、当初の動機のまま
継続していくのは無理があるだろう。

結論を言うと、それは昔が間違っていたので
あり、今が正しいのである。

これから、世の中は二極化するとか、平均年
収150万円時代とか300万円時代が到来
すると不安を煽るメディアもあるが、そうなった
らそうなったで市場もディスカウント化して生
活できるようになっていく。

現にコンビニエンスストアでも値引きが始まっ
ているし、100円ショップならぬ99円ショップ
にはコンビニ顔負けの品揃えの店も増えてき
た。

かといって、安いだけの店では顧客から見離
され、水準以上のサービス力を保たなければ
淘汰される。

安かろう悪かろうでも生き残れないのだ。

他人事のように、ボーっとしていてはいけない。

実は、こうしたごく日常の変化、他業界の変化
こそが保険にも直結してくるのだ。

これまでは、その場限りで契約を結びまくり、
次から次へとキーパーソンを乗り換えていくの
がこの業界の“やり方”だった。

しかし、すでにそうした発想やスタンスは軽蔑
されて流行らない時代になっている。

時流適応と顧客からの尊敬を得られない業界
はいかなる業界も淘汰されていく。

それを察知するメンタリティは必要である。

これからは、

1.業界を愛している
2.自社を愛している
3.取扱商品を愛している
4.仕事を愛している
5.既存顧客から愛されている

を本心と良心から満たすセールスパーソンが
頭角を現してくるだろう。

今まで上記の条件を満たさなくても、偽物の
セールスパーソンや保険会社がつけ上がって
いた。

その意味において、あくまでも“顧客視点”に
立てば、本物と偽物が区別されゆく素晴らし
い時代が到来したといっていいだろう。

顧客から尊敬されない業界は必ず斜陽化し
ていった。

そして、不況の時期には必ず次の時代をクリ
エイトする新しいビジネスモデルが生まれるの
である。

好況の時期には、過去の成功体験を繰り返
してやった分だけ収穫があるために、人間の
無限の欲望は徹底的に収穫しきってしまう。

そこでは、真のサービス力やプロフェッショナ
リズムが抜きんでてこない。

原点回帰というのは、新入社員の頃、研修
で最初の1週間目に教わったことであり、ほ
ぼ全員が忘れ去ってしまったことを思い出し
て実行し、継続させることなのである。


...次代創造館、千田琢哉

★2009年6月刊『継続的に売れるセールスパーソンの行動特性88』
★2008年6月刊『THE・サバイバル 勝つ保険代理店は、ここが違う』
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投稿者 senda : 01:45 | コメント (0)

2009年07月05日

不祥事が起きたら、金融庁より先に営業停止を率先するくらいでちょうどいい

本来、金融機関のようなデリケートな業界は、
もし何らかの不祥事を発生させた際には、お
上が判決を下すまで待っているのではなくて、

「いや、もっと重い罪をお願いします」

くらいのことを主張してきてもいいんじゃない
か、と思える。

たとえば、犯罪者が「無期懲役」を言い渡され
た時に、「いや、それでは犯した罪に対して軽
すぎるので死刑でお願いします」と自ら主張す
るような感じである。

そういった会社が一つも出てこないというのは、
顧客に迷惑がかかるというこじつけの理由を
主張するだろうけれども、そんなことは全然な
くて、顧客に迷惑なんて一切かからない。

たとえば、企業にとって死刑宣告は廃業だけ
ど、きちんと利益の出た状態で廃業すれば、
同業他社がいい値段で買ってくれるわけだか
ら、倒産と違って保険金も完璧に保証される
わけだ。

ハッキリ言おう。

この世に、この会社がなくなったらおしまい、
という会社など存在しない。

いや、トヨタ自動車がなくなったら日本はどう
なるのか、と青筋を立てる人もいるだろう。

正解は、日産自動車や本田技研など同業他
社が喜ぶだけで、悲しむのは、トヨタ自動車
のおかげで飯を食えていた関連会社や従業
員とその家族くらいである。

確かに、日本で最も影響力のある企業であ
るには違いないが、その天下の企業でさえ
こうなのだから、そのせいぜい数分の一や数
十分の一に過ぎない保険会社が1社なくなっ
たところで何の影響もない。

翌日から何の変化もなく日本は回っていくこ
とだろう。

要点は、そこではない。

「顧客のため」といった免罪符を安売りしては
いけないということである。

真に顧客志向であるならば、万一の際には、
より適切な顧客サービスを提供できる会社に
身売りするのが真の顧客志向なのだから。

非をきちんと認めた場合は、自らより重い罪
を課し、二度と起こらないように全社を挙げて
徹底して言行一致させていくべきだろう。

そうでなければ、人は同じ過ちを繰り返し続
けるし、永遠に本来の保険会社の役割を果
たせることがないような気がする。

プロフェッショナルというのは、もし、ルール
違反や偽を犯したら、永久追放されるという
のが真のグローバルスタンダードなのだか
ら、誇りを持つためにも真のプロフェッショナ
リズムを呼びもどして欲しいと心底願う。


...次代創造館、千田琢哉

★2009年6月刊『継続的に売れるセールスパーソンの行動特性88』
★2008年6月刊『THE・サバイバル 勝つ保険代理店は、ここが違う』
★2007年10月刊『あなたから保険に入りたいとお客様が殺到する保険代理店』

投稿者 senda : 00:15 | コメント (0)

2009年07月04日

ここ最近、元・年収3000万以上だった、生保セールスパーソンからの相談が増えている

相談の内容はこうだ。

以前のように、新規開拓が難しくなった。

解約が相次ぎ、保全もままならない。

急激に自信を失いつつある・・・

実は、私が独立してからすでに20人以上から
同内容のメール相談が来ている。

各組織においてセールスパーソンとしては最
高位の人物たちである。

中には、お金はいくらでも払うから、という依頼
もあるが残念ながら結果としてすべてお断わり
してきた。

それらのお金は、すべて契約者からの保険料
だということと、私のマーケティング手法を使っ
て犠牲者を出して欲しくないからである。

犠牲者とは、契約者に他ならない。

私は、クライアントを選ぶ。

悪徳業者で、私より10000倍お金儲けが得
意な人間などいくらでもいるし、私にしろ、もし
無類のお金好きならコンサルティング会社な
どではなくて、証券会社や投資銀行で稼ぎま
くっていたはずだが、それらには微塵も魅力
を感じたことがない。

勘違いしてほしくないが、間違いなくお金は大
切だと思う。

しかし、すべてのクライアントに売る仕組みを
提供し続けた結果、契約者を不幸にするかも
しれない可能性があれば支援するわけにはい
かない。

もともと夢も小さく物欲も大したことのない私
は、30歳くらいまでにあった方がいい、と世
間のサラリーマンが欲しがるものはすべて一
括払いで手に入れた。

今、一番欲しいものは時間である。

天から降ってくるアイデアに私の不器用なパ
ソコンのキーボードをたたく指が追いつかな
いのが苦痛である。

私がクライアントに求める仕事のポリシーはた
った一つである。

既存顧客を大切にすること

これができない場合は例外なくあっさり100%
お断わりしている。

私にとってはお金よりも優先順位が高い時間
が気の乗らないところに流れていくのは苦痛
だからである。

仮に一時的に年商や年収が下がっても、既存
顧客をぞんざいにするようではNGである。

そうしたクライアントは、コンサルタントが去った
後、必ず悲惨な運命をたどることになるからだ。

ステロイドホルモンで筋骨隆々になって破壊的
な記録を残したものの、その後が悲惨、という
お決まりのパターンである。

コンサルタントをステロイドホルモンとして利用
してほしくはないのだ。

コンサルタントは触媒として活用しなくてはなら
ない。

これから市場は縮小していくのは間違いない。

それを踏まえた上での戦略を練らなければなら
ないのに、相変わらず20世紀型の発想で新規
第一主義をうたっているようでは、崩壊への道を
自ら歩んでいるようなものである。

未だに生命保険会社の営業所には、通行人に
見えるように、

業績=訪問数×情熱×スピード

とデカデカとスローガンを掲げているようなメンタ
リティのところも実際にある。

既存を放っておきながら、新規を追いかけ続ける
といったスタンスは、ピラミッドの上層からメルト
ダウンしていくのだ。

仮に、手数料が0の状態で既存顧客を引き継が
されても、喜んで引き受けるようなセールスパー
ソンが21世紀は生き残っていくのだ。


...次代創造館、千田琢哉

★2009年6月刊『継続的に売れるセールスパーソンの行動特性88』
★2008年6月刊『THE・サバイバル 勝つ保険代理店は、ここが違う』
★2007年10月刊『あなたから保険に入りたいとお客様が殺到する保険代理店』

投稿者 senda : 00:59 | コメント (0)

2009年07月03日

保険代理店ホームページ作成のコツ

ホームページ作成で上場企業並のカッコいい
洗練されたものを目指すのはナンセンスであ
る。

結果としてそうなった、お金が余っていた、と
いうのなら話は別だが、ホームページは、毎
日どこかが入れ替わって新陳代謝をしていな
ければ水のように澱んで腐る。

つまり、自分たち以外は誰もアクセスしなくな
るということである。

最近は、ブログがホームページの代わりを役
割として果たしてくれるものから、フレームワ
ークが何パターンか決まっていて、そこから
選んでクイックに作成するものまで出てきた。

初期の段階は、これで十分である。

安ければ、10万円程度、高くても30万円未
満のイニシャルコストで完成させることができ
る。

それ以上は、無駄なフィーを請求されている
と考えて間違いない。

少なくとも、ホームページ初心者の代理店に
とっては。

盛り込むべきは、以下の3点のみである。

1.社長を含めた顔写真入りの全社員のプロ
 フィール・自己紹介・あいさつ文
2.顧客の声
3.ブログ

これ以外は保険会社の担当者と打ち合わせ
をして補っていけばいい。

取り扱い商品説明、個人情報、勧誘方針…
などがそれに該当する。

1の全社員の顔写真とプロフィール、紹介文
の掲載というのは、社員一人ひとりが意識を
しっかりと持つという効果と、顧客にとっての
安心感である。

自分がこれから任せようと思う、あるいは、任
せている保険代理店のスタッフとはいったい
どんな人たちなのか、というのは誰しも大なり
小なり関心がある。

いつも電話口でしか声を聞かない、あるいは、
社長の顔しか知らない顧客にとってそれ以外
のスタッフを知ることができるのはより一層代
理店に対して関心を強めるだろう。

社内外ともに効果があるので、これは最低限
必要なことである。

2の顧客の声は、一人でも多くの顔写真とフ
ルネーム、ファンレターをかき集めて、掲載す
る許可をもらうべきだ。

写真はセールスパーソンとツーショット写真で
あればより好感が持てるだろう。

自社の自慢を自分でするのではなく、顧客に
褒めてもらうことによって、信憑性を増すのは
女性週刊誌のダイエット食品や美容グッズ
の通信販売の広告を見れば一目瞭然であ
る。

商品そのものの価値は、会社が大声で叫ぶ
のではなく、消費者の声が大切なのだ。

3のブログに関しては、内容そのものよりも、
毎日更新していることが大切なことだ。

保険の新商品など毎日発売されるわけでも
なければ、保険業界のニュースを毎日告知
されても顧客は苦痛である。

そうではなくて、ごく日常的な些細なことで
構わないから、コツコツと書き続けることが
大切である。

代理店でイベントをする際にも、ブログを使っ
て告知してもいいし、イベントの結果報告を
ブログで報告をしてもいい。

挨拶状やニュースレターといった顧客と接
点を持つものに対してはありとあらゆるもの
にホームページにアクセスしてもらえるよう
に告知し続けよう。

メールのやり取りにも、署名欄には必ずホ
ームページのリンクを貼っておく。

顔も名前も知らない人があなたの代理店
のホームページにいきなりアクセスするこ
とはありえない。

パナソニックやトヨタ自動車でもない限り、
突然思い立って新規でアクセスしてくれる
ことはありえない。

まずは、既存顧客に告知して、そこから口
コミや紹介を発生させていくことが大切で
ある。

最初は既存顧客のうち、20人や30人で
十分である。

魅力的なブログを書き続ければ、1年後に
は1桁も2桁も違う成果が期待できる。

もちろん、結果としてビジネスに結びつくよ
うになるだろう。

最後に、業者選びは既存顧客の中から、あ
るいは将来の見込み客から探し出すことが
大切である。

将来のビジネスパートナーとして真剣に選
んでほしい。

お金をかけずに、成果を挙げるホームページ
という意味では、私のホームページはかなり
いい線をいっている。

当たり前か。

クライアントに散々提案してきたことを、自分
でやっているのだから。。。


...次代創造館、千田琢哉

★2009年6月刊『継続的に売れるセールスパーソンの行動特性88』
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投稿者 senda : 01:34 | コメント (0)

2009年07月02日

保険代理店コンサルティングのキモ

保険代理店のコンサルティングを私は、書籍、
業界紙、ブログ、コンテンツCD、講演…とあ
りとあらゆる手段で公開している。

普通で言ったら、高いお金を払ったクライアン
トからクレームがきてもおかしくないくらいだ。

たとえば、

『「あなたから保険に入りたい」とお客様が殺到する保険代理店』(日本実業出版社)

という私の処女作は、現在4刷で11500部
の発行となっているが、この処女作を受けて
より具体的な質問を受けたQ&A方式の紙面
上コンサルティングの具体例を公開した、

『THEサバイバル 勝つ保険代理店は、ここが違う!』(新日本保険新聞社)

とともに、まだしばらく売れ続けるだろうと私は
感じている。

何やら人ごとのようだが、これほどまでにコ
ンサルティング手法を完全公開した本はない
し、恐らく今後も出現は難しいからだ。

ハッキリ言って、クライアントに提出した報告
書と瓜二つである。

むしろ、それよりも遥かに詳しく解説してある
くらいである。

ところが、本書を読んで実際に行動に移し、
成果を挙げたという代理店経営者は100人
に1人もいないだろう。

それは、キモがわかっていないからだ。

結局のところ、コンサルティングというのは人
である。

コンサルティングでこなすメニュー自体は、誰
がやっても同じだ。

ところが、同じレシピを見てもシェフが違えば
まったく出来上がる料理が異なるように、あ
るいは、楽譜が一流でも、それを奏でる演者
が違えばまったく違う音色になるように、人
ですべてが決まる。

今の時代、誰もがレシピや楽譜など入手で
きるものだが、肝心なそれを実現させる人は
いくら時が経とうとも、人でなければならない。

これは、実際のコンサルティングを受けなけ
れば意味がない、ということを言いたいので
はない。

おかげさまで、そもそも現在の私はたとえ依
頼されても受けることができるとは限らない。

大切なのは、実行する人であり、それは隣の
誰かやコンサルタントの何とか先生ではなく、
保険代理店で働く当事者なのだ。

同じ教科書を配布されて同じように授業を受
けても、実際には目を覆いたくなるくらいに、
ピンからキリまでの雲泥の差がつくのと同じ
で、肝心なのはやるか否かである。

それも、日々の業務に上乗せされるような膨
大な仕事を覚悟しなければならない。

実は、保険業界向けにしたためた上記2冊は、
同じ代理店経営者でも、日々の業務にさらに
上乗せされた変革のための地味で愚直な作
業を乗り越えたという部分こそ、本当に学んで
いただきたいということである。

すべてのクライアントに共通しているのは、日
付が変わっても構うことなくそのまま変革のた
めの仕事を続けてきたということである。

散々経営コンサルタントをしてきてこんなこと
を告白するのも何だが、クライアントの変革に
成功するか否かは、クライアントの頭のよさ
とか売上規模など関係ない。

残念ながら、熱意と行動力である。

口約束をいかに守るか、それだけだ。

いい大人に対して、熱意と行動力を教え込む
などといった芸道はコンサルタントには無理だ。

しかし、それらがなければ、いかに種明かしを
しようが机上の空論で終わることは目に見えて
いる。


...次代創造館、千田琢哉

★2009年6月刊『継続的に売れるセールスパーソンの行動特性88』
★2008年6月刊『THE・サバイバル 勝つ保険代理店は、ここが違う』
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投稿者 senda : 05:07 | コメント (0)

2009年07月01日

保険会社がこの代理店を地域の“軸”にしようとする際の目利き

保険代理店淘汰が進められている。

保険会社にしても、支社・支店の代理店で
どこが軸になってもらうにふさわしいかの目
利きは規模だけではないだろう。

規模は要素の一つではある。

しかし、地域1番の規模が必ずしも大型化
や組織化にふさわしいわけではない。

これは、すでに先達が教えてくれている。

これは、保険代理店に限らないが、1つの
目安として指標をお伝えしよう。

1.女性事務員の定着率

2.社長がトップ・プレーヤーではないか

3.既存顧客の更改率・継続率

1については、女性事務員がコロコロ入れ
替わるような代理店は働く環境が悪いこと
に他ならない。

人は口では何とでも言えるが、実際の行
動では嘘がつけない。

つまり、会社を辞めるという行動によって、
その代理店の社風をあからさまに証明し
ているということである。

女性というのは、男性よりも危険に対す
る嗅覚が研ぎ澄まされており、嫌な空気
だと察知したり、間もなく沈没する、とい
った不安定さを感じると、その場から去っ
ていく習性がある。

だから、間もなく株価が暴落する企業は、
女性事務員の退職率が高く、先は長くな
いことを証明しているのだ。

このような代理店に他代理店をくっつけ
たところで、不幸になるだけだし、何より
も保険会社にそのしっぺ返しが来るのは
間違いない。

2については、社長がトッププレーヤーで
はないということは、つまり、組織として
売れる仕組みが出来上がっているという
ことである。

社長がトッププレーヤーの会社は、他業
界でも決まって、その社長が体調不良で
現役を引退すると、会社も一緒に沈没し
ていく。

これは、当たり前である。

お金を運んでくれる人がいなくなってしま
うのだから、社長の寿命が会社の寿命
だったというごく当たり前の話なのだ。

極端な話、社長はいてもいなくても一緒、
と陰口をたたかれるくらいがちょうどいい。

それでも会社が回るように売れる仕組み
が出来上がっている証拠であり、他代理
店が吸収しても、安定しやすい。

3については、その代理店の事実ありの
ままを判断するのに最も適しているのが、
更改率・継続率である。

既存顧客からいかに支持されているか、
という指標はこの更改率・継続率にその
まま反映され、これからの未来を物語る
指標でもある。

つまり、既存顧客をきちんとフォローでき
る代理店であれば、吸収後の他代理店
の既存顧客も安心して任せられるという
ことである。

以上の3条件は、簡単にわかるはずだが、
わからない人には永遠にわからない。

最低でもこの3つをチェックした上で、代
理店同士のM&Aを推進していきたい。

何よりも、顧客に対して誠実であり続ける
ことがたいせつであり、そのために社員
自身が満足し、誠実であり続けなければ
ならない。


...次代創造館、千田琢哉

★2009年6月刊『継続的に売れるセールスパーソンの行動特性88』
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投稿者 senda : 03:20 | コメント (0)

2009年06月30日

保険会社主催のセミナーにケツを叩かれて参加する代理店と

自腹を切って有料セミナーや教材を購入して
学習している代理店とが同じ結果に終わる
はずがない、とつくづく思う。

保険会社主催のセミナーが悪いわけでは決
してない。

保険会社主催のセミナーを吸収しているのも、
実は普段自腹を切って学習している代理店
ばかりなのである。

たとえば、私はコンサルティング会社時代、
セミナーを開催した際に招いた講師で「この
人はスゴイ!」という人がいたら、その人の
出している本は全部買って、読んだ。

また、講演の収録テープは何十回も繰り返
して聴いた。

これは、学生時代からの延長であり、1冊読
んで「これぞ」と思った本があれば、その人
の出しいてる本やビデオをすべて購入して
制覇することによって、その人のすべてを吸
収しようと試みた。

学生時代には、2本のビデオで3万円以上
するものもあり、確かに高かったが、そこか
ら学ぶことは非常に多かった。

これから、セミナー主催を予定している保険
会社には、ぜひお願いしたい。

保険会社のほうから参加の催促するのはや
めたほうがいい、と。

催促して100人集めるよりは、ありがたみ
がわかる、真剣な10人でセミナーを主催し
たほうが、遥かに効果がある。

一回の告知で申し込みをしてくるような代理
店は、自腹でも学習に投資している代理店
であるのは間違いない。

セミナーに参加させてもらえることのありが
たみが身にしみて分かっており、加えて、実
際にかなりの成果を期待できることも知って
いるからである。

本やセミナー、教材といったものが高いと思
うのは、それがその人の知性の限界である
ということなのだ。


...次代創造館、千田琢哉

★2009年6月刊『継続的に売れるセールスパーソンの行動特性88』
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投稿者 senda : 01:01 | コメント (0)

2009年06月29日

収保2億円で悟ったように語る代理店経営者

もいれば、収保10億以上でもまだまだ前進
あるのみと必死で学ぶ代理店経営者もいる。

この差は何なのか。

大海を見たことがあるか否かである。

たいてい、起業家というのは語りたがり屋が
多いものだ。

それだけ自分は人と違うんだ、という主張が
強いのと、認められたいエネルギーが強いと
いうことである。

しかし、歳をとると単なる“過去の栄光”自慢
オヤジになるか、尊敬される経営者になるか
がますます分かれていくことになる。

やはり、少しでも若いうちに大海を見ておい
た方がいい。

保険代理店としてはそこそこ大きくても、大海
に出たら年商1億とか2億の企業など誰も目
にとめないし、10億とか20億の企業でも、
近所で知らない人のほうが多いくらいだ。

仮に倒産しても、大半の人は知らずに月日が
経ってお終いだろう。

ここが非常に大切なのだが、1億や2億で満
足して終わるのも幸せだし、10億を超えても
尚、規模だけではなくて中身を追い続けるこ
とも幸せだということである。

あなたはどちらの幸せを選ぶのか、という話
に過ぎない。

ただ、一つはっきりと言えるのは、世の中に
は知らないこと、わからないことのほうがはる
かに多く、死ぬまでの間に1つでも多くを知り、
1つでも多くわかったほうがより精神的に充
実して幸せになれる可能性が高いということ
である。

規模が大きくなるということは、社内外ともに
それだけ多くの人たちと関わり、多くの人たち
に影響を与えるということであり、貢献できる
ということである。

サラリーマンよりちょっといい生活ができれば
いい、といったような動機で保険代理店をや
り始めた人は、そのサラリーマンでも保険代
理店よりはるかに多くを稼いでいるビジネス
パーソンに会ったことがないだけだ。

大海を見るということは、自分など足元にも及
ばないような言い訳の余地がない経験をする
ことである。

すると、人は謙虚にならざるを得ない。

それでも、言い訳を見つける天才は、見て見
ぬふりをして、井の中の蛙で居座ろうとする。

しかし、人は向上心、向学心がなくなったら、
後継者に組織を譲らねばならないだろう。


...次代創造館、千田琢哉

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投稿者 senda : 00:41 | コメント (0)

2009年06月28日

コラボレーションは、お金ではなく“敬意”で

保険代理店では、よく他業界の有資格者
とコラボレーションをしようという試みをして
いる人が多い。

税理士、社労士、不動産業、鑑定事務所、
医療機関…

ところが、こうした“サークル”が1年持つこ
とはまずない。

ビジネスで何かをスタートしようと思ったら、
まずは1円でもいいからお金を発生させる
ことが大切である。

大半のサークルが何もスタートできずに掛
け声だけで終わるのは、1円のお金も発生
させないからである。

お金の発生は、何よりも自分自身が初め
に実行すればいい。

他人のアクションを期待しているようでは、
文字どおり烏合の衆になっていまう。

そして、お金が発生すると人は本気になる
から、少しずつだが仕事が発生するように
なる。

だが、まだこれでは不十分だ。

お金はトリガー(ひきがね)にはなっても、
所詮、手段に過ぎない。

お金を発生させただけでは、最初の数ヶ月
持てばいい方だろう。

お金のためにビジネスをしているようでは、
何かトラブルが発生したときにそれを乗り
越えることができない。

お金できっかけを作ることは必要だが、そ
れは利益を上げるためではなく、相手のこ
とを尊敬するためである。

別のプロフェッショナルのスキル、仕事の
姿勢をきちんと見せてもらい、その上で互
いに敬意をベースとして関係を構築してい
くのである。

最後のステップは、利益度外視で、そのサ
ークル内のプロフェッショナル達の顧客す
べてが「何かあったら、この人に声をかけ
れば大丈夫だ」という存在になり、顧客の
ために選りすぐりのプロフェッショナルを紹
介できる存在になることである。

これをコラボレーションという。

相手を利用して増収を目指そう、という発
想ではコラボレーションはとても無理だ。

相手に敬意を払って、しかも、こちらも敬意
を払われている状態が、コラボレーションへ
のスタートラインである。

そして、保険代理店はそれに匹敵する職
業である。

究極のコラボレーションの象徴として、私は
ニコラス・ケイジ主演の映画

60セカンズ

をおススメしておく。


...次代創造館、千田琢哉

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投稿者 senda : 01:48 | コメント (0)

2009年06月27日

資格試験・販売頭脳・実践

損害保険代理店が、生命保険販売の際に不可欠
となることは、3ステップある。

「資格試験」「販売頭脳」「実践」である。

資格試験はさっさと取れるものはすべて取得して、
いち早くCD教材やDVD教材、書籍などを片端か
ら習得して販売頭脳をつくり上げ、その上で実践
の商談に臨む。

CD教材やDVD教材、書籍といったものは、意外
なことに思ったほど売れていないことが多い。

つまり、これから数千万円や数億円の保険料を
上乗せしたいと考えている経営者が、
その10000分の1に過ぎない高々数千円や数
万円をケチっているような代理店が世の中多い
ということの証明であり、これらの教材をきちんと
習得した代理店は頭一つ突き抜けるということに
他ならない。

業界紙でもこれらは普通に販売されているし、
インターネット上でも書店にでもいくらでも山のよ
うに売り出されている。

言っておくが、CD一枚製作したり、DVD一枚製
作したり、書籍を一冊出版するというのは並大抵
のことではない。

実際にやってみればすぐにわかるのだが、出し
惜しみなどできるものではないし、自分が血のに
じむような努力の結果培ってきた集大成を注ぎ
込まなくては商品など完成できるはずがない。

傍観者の人生を歩んでいると、単なる評論家で
「どうせあんなもの」と人生を終えることになるが、
主人公としての人生を生きるとこれらに投資して
自分の頭に知恵を詰め込むことがいかに最高の
投資であるかがよくわかる。

また、「資格試験」「販売頭脳」は習得したらすぐ
に試さなければ意味がない。

実戦で試すと、まったく使いものにならなかった
り、簡単にいくと思っていたが実際には途方も
ない難易度だったりと勘違いの連続である。

しかし、それでいいのだ。

悔しい思いをいかにしたのかが大切なのだ。

これだけで大半の傍観者たちとの差は歴然に
ついてくる。

「資格試験」「販売頭脳」「実践」をとりあえず
1年間だけ人生の最優先事項として打ち込ん
でみるだけで、損保代理店というのは、既存
顧客という盤石なベースがあるわけだから、
一気に売れる可能性が高まるわけである。

私が今まで見てきたところ、損保代理店の生
保販売が上手くいかない理由は、「勉強不足」
と「勇気のなさ」の2点が原因であった。

勉強したら、とりあえずやってみる、というのは
当たり前の話だが、この当たり前の話ができ
ていないのだ。

こっそり教えておくと、一度このスパイラルに入
り込んだから、おいしくてやめられなくなる。


...次代創造館、千田琢哉

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2009年06月26日

保険代理店も社長ブログが流行り始めている

最近は、保険代理店がホームページを作成す
るのは当たり前の話で驚くべきことでもなくなっ
たが、社長がブログを始めるところも目立ってき
た。

まだホームページを作成していないところは、そ
れがポリシーであれば仕方ないが、宗教的な問
題や親の遺言でもない限り、ぜひ周回遅れにな
らないように取り組んで欲しい。

ホームページを作成してから、ブログをスタート
するまでに1年以上かかる人もいるが、どうせな
らついでに一緒にスタートしてしまえばいい。

何のためにブログをスタートするかというと、理
由は2つある。

1つは、ホームページへのアクセス数を増やす
ためには、毎日何か進歩していなければならな
い。

当たり前の話だが、久しぶりにホームページを
見たのに、以前とまったく同じ、というのであれ
ば誰も立ち寄りたいとは思わない。

2、3ヶ月に一度の変更も同じことだ。

コツとしては、手間がかからない程度に毎日マ
メに変化を取り入れていくことだ。

数ヶ月に一度の大変化よりも、毎日コツコツ、
小さな変化のほうが遥かに効果的である。

2つ目は、社長自身が毎日一生懸命生きるよ
うになり、頭がよくなるということだ。

一日を振り返って、思い出さなければならない
こともあるし、日中に敏感に何かを感じて、そ
れを忘れないように注意を払う、ということもあ
るだろう。

いずれにしても、従来と同じ1日でも、ブログを
スタートした1日は発見が多くならざるを得ない
ということである。

それは、日々の顧客とのコミュニケーションに
も顕れてくる。

1つだけ注意をしなければならないのは、保険
の話に逃げてはいけないということだ。

理由は、本ブログを読んでいるならわかるはず
だ。

疑い深い人は、毎日保険に関するうんちくや専
門的な話題をブログにしてみたらいい。

間もなく、読者は自分と社員以外、誰もいなく
なるだろう。

まずは、1日のアクセス数を契約者数の10%
にすることを目標にし、お気に入り登録者数は
契約者数の30%にすると、ビジネスチャンス
が必ず発生するはずである。

幸運を、祈る!


...次代創造館、千田琢哉

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投稿者 senda : 00:07 | コメント (0)

2009年06月25日

セールスパーソンは育てるものではなく、育つものである

保険会社の研修担当者や保険代理店経営
者から最も多く受ける質問に、

セールスパーソンはどうやって育てていけばいいのか

というものがある。

しかし、この発想自体がすでに間違っている。

保険に限らず、セールスパーソンは育てるも
のではなく、育つものだからである。

これは、セールスパーソンに限らない。

ビジネスパーソン一般はもちろんのこと、スポ
ーツ選手やその他プロフェッショナルすべてに
共通する概念である。

技術は教えることができても、熱意と素質ま
では教えることができない。

よくスポーツ選手の名物コーチが、一流選手
を育て上げた、ということでチヤホヤされるが、
それも、その選手が育つのに最高の環境を
整えたということであって、それ以上でもそれ
未満でもない。

要は、育つ可能性のある人間の邪魔ををす
る上司があまりにも多すぎるから問題なので
あって、邪魔をしないように、せいぜい、少し
のズレだけを修正してあげることくらいしか人
は人に対してできないのだ。

保険を売ったことのない保険会社の研修担
当社員が、保険販売のプロフェッショナルを
育てることなどできるはずがなく、できること
は、育つ環境を整えて妨げないようにするこ
とくらいである。

これは、小学校の頃に、朝顔やひまわりを
種から育てた経験で学ぶべきだった。

どんなに愛情を注いでも朝顔は胡蝶蘭には
ならないし、ひまわりが欅(けやき)になるこ
ともない。

朝顔は朝顔として咲き、ひまわりはひまわ
りとして精一杯天命を全うするのみである。

本来50cmの背丈の朝顔になるDNAが備
わっていたものを40cmや30cmで終わら
せないようにするのが環境を整えるというこ
とである。

できもしないことを最初から目指すよりは、
きちんと各自が役割を認識し、そしてそれ
を果たすことがすべてである。

できもしないことを最初から目指し続け、何
十年経っても達成できないのであれば、せ
っかくの熱意も素質も錆ついてしまうのだ。


...次代創造館、千田琢哉

★2009年6月刊『継続的に売れるセールスパーソンの行動特性88』
★2008年6月刊『THE・サバイバル 勝つ保険代理店は、ここが違う』
★2007年10月刊『あなたから保険に入りたいとお客様が殺到する保険代理店』

投稿者 senda : 05:26 | コメント (0)

2009年06月24日

女性スタッフをマネジメントできる代理店が生き残る

保険代理店のコンサルティグをしていて、
代理店経営者とさまざまな問題を共にし
てきたが、代理店組織化を実現するため
には、究極は1つに行き着くと思う。

それは、女性スタッフのマネジメントであ
る。

ここに行き着くのだ。

女性スタッフだからといって、事務の仕事
と勝手に決め付けるのはもったいないし、
大きなチャンス・ロスとなってしまう。

また、仮にバックオフィスをやってもらうに
しても、モチベーションを保つ仕組みは非
常に大きな決め手となる。

これは、日々真剣に保険代理店経営に
携わっている経営者であればだれもが大
いにうなづくはずだ。

女性は、ポテンシャルが高く、やる気にな
ってくれると100の仕事をしくれるが、逆
にやる気をそぎ落とすと-10000くらい
のがん細胞にもなりかねない。

しかし、これらはいうまでもなくすべて社
長の責任である。

保険代理店経営者に多くみられる男性
ホルモンの塊人間には少々酷な話かも
しれないが、以下のちょっとした女性の
特性をヒントとして提供するので、日々
の現場で応用させて欲しい。

1.男性はみんなの前で表彰されると喜
 ぶが、女性はみんなの前で褒められる
 と迷惑がる。

2.男性は1つのことに打ち込むことが大
 好きであるが、女性は恋愛以外には1つ
 のことに打ち込むことはない。
 だから、同時並行処理が得意である。

3.男性は決めたルールを守らないと許
 せないが、女性は自分だけ手を抜か
 れることが許せない。
 →しかし、女性は自分だけ特別扱いされ
  ることは大好き。

4.男性の本能は勝つことだが、女性の
 本能は好かれること。

5.男性は外部の環境において知らない 
 ことが怖くて気になって仕方がないが、
 女性は自分の直接関係ないことには
 無関心。

男性と女性の特性の違いは他にもいろ
いろあるが、とりあえず上の5点を参考
にするだけでもかなり見えてくるはず。

女性スタッフをきちんとイキイキ働けるよ
うにすれば、男性社員も最高の環境で
働くことができるように母性が支えてくれ
るようになる。

成長企業かどうかは、受付の女性の表
情が明るいか否かで判別できる。

お肌がカサカサで無愛想な受付の女性
は、実は社長の日々の言動の結果で、
敏感に察知した女性が犠牲になって危
険信号を発してくれているのだ。

知らなかったでは済まされない。

経営者は関わる社員の人生の一部を預
かっているのであって、利用する資格ま
ではないのだから。


...次代創造館、千田琢哉

★2009年6月刊『継続的に売れるセールスパーソンの行動特性88』
★2008年6月刊『THE・サバイバル 勝つ保険代理店は、ここが違う』
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投稿者 senda : 04:19 | コメント (0)

2009年06月23日

結局、保険が好きだという根本がなければ超一流は目指せない

以前、出版業界のことで別のブログで触れ
たことがある。

Amazon一人勝ちの時代についてである。

私は、これからAmazonが世の中をリードし
ていくか否かはそこに血が通っているか否
かだと思う。

本であればAmazonの中に本当の本好きが
どれだけいるのか、ということである。

書店には、本好きで、本の匂いをかけるだ
けで幸せ、という人がいる。

つまり、給料なんて度外視して、毎日本に
触れているだけで生きていることを確認で
きてしまうような人である。

これは、一種の才能であり、テクニックとして
習得できるものではない。

なぜなら、好き嫌いというのは机の上で勉
強して見につけるものではなく、最終的に
は自分の本能だからである。

Amazonのような時代に乗った企業が一流
から超一流になるためには、この本能が
大切だと思う。

リアル書店ではないからこそ、本そのもの
に対する愛情を持った人たちがいったい
何人働いているのか、というものが日々の
細部の業務に対して影響してくる。

しかも、これはテクニックではないだけに、
次の時代が到来した際には時すでに遅し
という結末になるのは目に見えている。

翻って保険業界についても言える。

ベースに保険そのもののフリークのような
人が何人いるのかが業界を決めるのであ
り、そしてまた、保険会社や代理店を決め
るのである。

いうまでもなく、好きだからそれだけで成功
するほど現実は甘くはない。

しかし、いくらマーケティングやサービスを
駆使しようと、扱っている商品そのものが
利益を度外視して好きだ、という“才能”
がなければ、いざとなったときに腰が引け
てしまうことも疑いようのない事実である。

もちろん、そのためにも保険の歴史や教養
を身に付ける努力は欠かせない。

私は個人的に、保険業界で超マニアック
な本が出て、「こんなの読む人いるの?」
と思われるような本、でも、出版社も編集
長も赤字覚悟で出すような本が好きであ
る。

そういうエネルギーはすごく大切だと思う
のだ。


...次代創造館、千田琢哉
★2009年6月刊『継続的に売れるセールスパーソンの行動特性88』
★2008年6月刊『THE・サバイバル 勝つ保険代理店は、ここが違う』
★2007年10月刊『あなたから保険に入りたいとお客様が殺到する保険代理店』

投稿者 senda : 00:25 | コメント (0)

2009年06月22日

行列をつくるカフェと閑古鳥が鳴いているカフェ

あえて保険とは別の業界の話をしたい。

誰もが日々利用しているカフェの話だ。

これは、実話である。

ある人通りの激しい駅から同じくらいの
距離に繁盛店で行列をつくっているカフ
ェと閑古鳥の鳴いているカフェがある。

カフェの面積はほぼ同じくらいで、いず
れも50坪くらい。

Aのほうは若者向けの大手超メジャー
系であり、Bのほうは準大手といったと
ころ。

結論からいうと、Bのほうが圧倒的に繁
盛している。

私もBのほうが好きで、Bが混んでいる
と、仕方なしにAに入るという感じだ。

メニューもインテリアも洗練されているの
は明らかにAである。

接客も定員の頭の良さ、感じの良さもど
ちらかといえばAだと言わざるを得ない。

にもかかわらず、AよりBのほうがいつも
混んでおり、明らかにリピーターも多い。

いつも通っているうちにこれだけは断言
できそうだな、と感じた“違い”がある。

1.メニューがわかりやすい
2.“コレ”という売りがわかりやすい
3.中から外が見えづらく、プライバシーが保たれている
4.ギャップがある
5.なぜか、“ホッとする”

1は、カタカナ系のお洒落な飲み物で
はなく、ベタベタの日本語で、しかも
お年寄りでもわかりやすいため、若者
からお年寄りまでまんべんなく取り込
んでいる。

注文の際に迷わなくてもいいため、気
を遣わなくて済むのだ。

ちなみに、味もイケる。

2は、大半のメニューに牛乳が入れら
れており、健康によくてオーガニック
色を訴求していることが一瞬でわかる
ように工夫してある。

3については、外を歩いていると中が
結構見えるため、繁盛店ということが
わかって、入ってみたくなるが、いざ
中に入ると外が見えなくなっており、
外を気にすることなく、くつろげる。

これは、くつろぎの場としては必須事
項であろう。

外からも中からも見える、というのは
簡単だが、外から見えて中から見え
ないというのは知恵である。

4のギャップというのは、喫茶店のよ
さを踏まえた上での進化型カフェであ
るということだ。

高齢者でも入りやすい空気と、若者
にもダサさを感じさせないお洒落さの
両方を一体化するのに実現している。

旧と新の一体化であるといっていい。

つまり、相矛盾するものの一体化で
昇華することにより、次のステージに
向かうことに成功したということだ。

5については、1~4の集大成の結果、
ひと言でまとめると、“ホッとする”の
である。

これは、21世紀型に見直される1つ
の大切なキーワードであると思う。

採用をきちんと考えているのだろう、
店員も“ホッとする”印象を与えてくれ
る人ばかりである。

つまりこのBカフェは、経営陣、それも
トップを含める3人くらいの戦略頭脳
が優れていることがわかる。

1~5で述べた部分はAとの“違い”で
あるが、これが細部に至るまで刷り込
るように仕組みでつくってあるのだ。

現場で働いている本人たちはそれに
気付いていないだろう。

それがまた自然なのだ。

Aは多分本人たちは意識している。

Bは意識していないのに、ありのまま
でも評価されるように仕組みに乗っけ
られているように感じるのだ。

保険代理店も同様である。

現場の従業員が無意識にレベルの高
いサービスを行ってしまうような仕組み
を構築することも、大切なマーケティン
グなのだ。


...次代創造館、千田琢哉
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2009年06月21日

陶山訥庵(すやまとつあん)の頭脳

今から352年前、対馬の聖人と呼ばれた
陶山訥庵という天才が生まれた。

彼は、当時対馬の人口が2万人だった頃、
それに対して4倍の8万頭もいたイノシシ
を撲滅させたという。

人間が汗して育てた農作物の大半を8万
頭のイノシシがペロリと平らげてしまって、
人々を苦しめていたので、まさに英雄扱い
だった。

その証拠に、今でも対馬では陶山訥庵展
として彼と奉っている。

今のように、ITもなければハイテク機器が
あったわけでもない。

いったいどのようにして、8万頭もいたイノ
シシたちを・・・

もちろん、原子爆弾を一発投下したわけで
はない。

極めてアナログかつ合理的な方法によっ
て当時絶対不可能だと思われたいた偉
業を彼は遂に成し遂げた。

畑は冬から春にかけての農閑期になる
が、ちょうどそのころを見計らって島内の
農民たちみなと協力し合い、対馬を9分
割して仕切垣を作り、イノシシを追いつめ
て1匹残らず撃ち殺したのだ。

1年に1区画ずつ、9年かけて8万頭の
イノシシを撲滅させた。

マーケティング戦略である。

そして、彼の天才さはそれだけではなか
った。

この気の遠くなるような地味な作業に対
して苛立つ農民たちの反対意見にも、き
ちんとすべて耳を傾けて心を掴んでいく
ことも忘れなかった。

マネジメント戦略である。

これは、多くのビジネスに応用されてい
るが、保険代理店、生命保険のセールス
パーソンにも見事に応用が効くのではな
いか。

代理店のあなたは、地域を何分割かして
しらみつぶしにアプローチしようとしただろ
うか。

そして、それをどこまで実行しただろうか。

生命保険のセールスパーソンも同様であ
る。

いずれも10年といった歳月は長いようで
たいへん短いはずである。

10年という1つのスパンを、1年ずつ愚直
に信じたことをやり遂げていくのは尊いこ
とのはずである。

そして、組織化を実現させようとする際に
も、反対意見にもいったん虚心坦懐に耳
を傾けるという姿勢には学ぶべきものが
あるのではないだろうか。

実際に、生命保険のセールスパーソンで
陶山訥庵戦略によって日本一の成果を
収めた女性もいた。

彼女は東京や大阪という大都会ではなく、
離島でのセールスを愚直にこなしていた
のだった。


...次代創造館、千田琢哉
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2009年06月20日

保険から教わったことは、こんなこともある

いつも、私は

保険を売り込むな!

キャンペーンなど愚

無駄なものは無駄

9割の負け組をつくる研修制度など存在意義なし

という話をする。

これは、保険会社主催のセミナーでも堂々と
いっさいの妥協なく言い放つ。

講演終了後には、血相を変えてゾロゾロと取
締役が控室にやって来たこともたびたびだ。

私は講演屋さんではないので、二度と声をか
けられなくなっても、強烈なインパクトをと与
えればそれが本望であり、実に快感である。

にもかかわらず、本当に不思議なことに今ま
で引き受けた保険会社からの講演は100%
リピータになっている。

保険会社にとっては痛いことでも、残念なが
ら参加者のアンケートの評価がべらぼうに高
いのだ。

とまあ、こんなことを言っている私も、保険会
社にいた頃は、保険を身内にすすめたり、キ
ャンペーンというものはどんなものかも知らず
に打ち込んだこともある。

もちろん、保険会社の社員は直接保険を売
るわけにはいかないが、自分の担当代理店
の成績のために、である。

保険会社の“サラリーマンとして”一通りはや
ってきたつもりだ。

その上で、「あぁ、これは世間を不幸にしてい
るなぁ、ますます保険セールスをしている人
たちを苦しめることになるなぁ、自分たちで自
分たちの首を絞めているなぁ」といったことに
到達しだ時点でこれらを一切やめ、断固拒否
した。

そんな高尚な理由が原因ではないが、その
後まもなく会社も辞めた(笑)

ただし、無駄にならなかったことがある。

それは、今までごく身近な存在だった親せき
や友人知人も保険の話をした瞬間に相手が
逃げ腰になったということだ。

要は、保険を買わされると思ったのだろう、
急によそよそしくなって断る理由を必死に探
しているのがわかるし、この時私自身も「自
分はこういう業界に足を突っ込んだのか」と
ようやく認識したものだ。

世間の風は冷たく、そしてその風がまた頬
に当たると実に心地よかったのを鮮明に憶
えている。

会社勤めすらままならず、今までさんざん私
の親を頼って、寄生虫のように仕事をもらい
にやってきているような人たちまでが急に
豹変して保険のことを蔑んだ。

今でも忘れないが、私が最も嫌う“付き合い”
に“自腹で”乗っかってくれたのは、祖父母
両親、そして親戚のおばちゃん一人のみだ
った。

中には、祖父母から支払ってもらい、ちゃっ
かり自分で入ったことにしたのもいた。

そういう人に限って、普段は表面上は綺麗
な言葉遣いで、礼儀作法もしっかりしてい
るものだ。

人が口にしたことではなく、やったことを見よ

保険会社で学んだ最も大きな知恵はこれだ
った。

独立開業した場合にもこれは一緒だという
ことは何百人の先輩から聞いていたので、
特に驚かなかったが、やはり、意外な人が
付いてきて、意外な人が去って行く。

私は、こういうのが実に好きだ。

で、保険会社の次に入ったコンサルティン
グ会社ではおつりがくるほどにこの学びを
活かすことができた。

ファクト・ベース(真実に基づく分析)がコンサ
ルティングでは最も大切な作業になるが、ド
ライな人間が多い周囲のコンサルタントがド
ン引きするほどに私はこのファクト・ベースが
得意だったし、この能力において私より抜き
んでているコンサルタントを見たことがない。

ドライ集団といわれるコンサルタントでさえ、
私から見たらウエットな甘ちゃん集団だった。

以上、保険販売からの学びというのは、実際
に保険の直接販売をしたことがない私でさえ
そうなのだから、直接販売をされている人は
その何万倍の経験を積んでおり、ドラマもあ
るはずだ。

だからこそ、私はあえて言いたい。

保険を売り込むな!

キャンペーンなど愚

無駄なものは無駄

9割の負け組をつくる研修制度など存在意義なし

特に次の世代のために。


...次代創造館、千田琢哉
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2009年06月19日

かっこよさを最初に追求する代理店は人を不幸にする

人は誰でもカッコいいほうがいいに決まっている。

美に対する本能というのは、まだ言葉も話せな
いうちからすでに備わっている。

生後3ヶ月の赤子でもどちらの母親が美人なの
かが判別がつくという、実験結果もある。

しかし、いい大人が中身より優先して表面上の
かっこよさのみを真っ先に求めるというのは悲し
い。

代理店のような零細企業でも、ホームページを
作成したり、店舗を改装したり、会社案内を作る
際にそれは露呈される。

つまり、人はコンプレックスを解消するために人
生を生きているから青春時代や若い頃、パッと
しなかった、冴えなかった人ほどスターになりた
がる。

頭にコンプレックスにある人は、知的なキャッチ
コピーや知的なデザインを求め、自分のルックス
にコンプレックスがある人ほど美しいものを強烈
に求める。

女性作家でどう考えても恋愛経験が少なそうな
人が一流の恋愛小説を描けるのも強烈な願望
であり、強烈なコンプレックスによる妄想である。

また、デザイナーでも本人が醜ければ醜いほど、
周囲に自分の足の長さの倍のスレンダーなモ
デルを並べて自分のデザインした衣装を着せた
がるものだ。

本人がどう思っているかは別として。

しかし、こうした一流の作家やデザイナーになる
のとは違い、我々はビジネスパーソンである。

ときとして美に対するあこがれは向上心になる
こともあるが、やはり中身が第一であるのは不
変である。

BMWやHERMESがカッコいい広告を打つから
それは効果があるのであって、零細企業が中身
より先にカッコよさを追求したら、ダサいだけだ。

社員も含んで周囲の顧客たちは、

「素敵ですね」

とお世辞を言ってくれるが、心では嘲笑してる。

零細企業の広告と一流企業の広告はそもそも同
じ広告でも趣旨が全く違うことを学ばなければな
らない。

一流を維持したり、ブランドを確認させる広告と、
零細企業の日々勝ち続けるためのレスポンスチ
ラシでは根本的に違う。

ホームページも同様である。

なぜか、零細企業でこうしたかっこよさを最優先
で追及するところの社員は不幸になる。

オフィスはかっこいいのだが、社員も家庭もボロ
ボロというやつである。

実は、経営者というのは自分をそのまま投影し
たものとして会社を創ってしまうのかもしれない。

中身が満たされていない経営者は、上っ面のみ
を死に物狂いで取り繕う経営をするために、箱だ
けは立派で、中にいる人たちをボロボロにする、
というように。

それほど深い話をしたかったわけではない。

要は、きちんと成果を出すためには、カッコよさを
追及しているだけではなく、レスポンスあるもの
を学ぼうよ、というシンプルな話をしたかったにす
ぎない。


...次代創造館、千田琢哉
★2009年6月刊『継続的に売れるセールスパーソンの行動特性88』
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2009年06月18日

ハインリッヒの法則

米国が最もたいへんだった今から80年前
の1929年に、某損害保険会社にて技術・
調査部の副部長をしていた

ハーバート・ウィリアム・ハインリッヒ

という人が労働災害における経験則を論
文発表した。

それが有名なハインリッヒの法則だ。

ご存知のように、1つの大惨事が発生する
までにはその背後に29の目に見える事故
が起こっており、さらにその背景には300
のヒヤリとする経験が隠れているというもの
だ。

これは、事故のみならず、ありとあらゆるパ
ターンに応用が利くといっていい。

たとえば、企業の不祥事や保険金不払い
についても、世間に公になるまでには、必
ず29の目に見える形で社内外で問題が
起こっていたはずであり、それを見て見ぬ
ふりを決め込んでいた結果、露呈されたに
過ぎない。

さらに、その29の目に見える問題の背景
には問題にまでは発展しなかったものの、
300のヒヤリとした経験があったはずであ
る。

それら300のヒヤリとした経験を、問題に
直結しなかったからという理由で無視し続
けてきたのだ。

暗い話ではなく、明るい話で終わらせたい。

すばらしいアイデアや成功も同じである。

たった1つの画期的なアイデアを生み出
すには、最低でも300くらいの発想やネタ
が出てこなければならないし、その中から
使えそうなものはせいぜい29個くらいだ。

その29個のアイデアからブレイクスルー
が生まれることを知っておくと、いかに質
を求めるには量が大切なのかが分かって
もらえると思う。

保険の仕事でも、300の細かい、儲から
ない仕事をていねいにこなし続けることに
よって思わぬ感謝の声がいただけたり、
紹介が発生したりする。

そして、思わぬ声や紹介が29回続いた
頃に社運を変えるようなビッグチャンスが
巡ってくるのだ。

大半の会社、保険代理店、セールスパー
ソンは最初の300ではなく、29を求めた
り、酷いのになると1ばかりを求めている
図々しいのがいる。

以上の発見を、もっともたいへんな世界恐
慌の真っただ中でされたという点がすごい。

天才は最高の環境からと最悪の環境から
しか生まれない。

発見者が、“副部長”というところがまた味
があっていい。

なぜか、2002年にノーベル賞を受賞され
た島津製作所の田中耕一さんの顔が思い
浮かんだ。


...次代創造館、千田琢哉

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2009年06月17日

地域密着型・来店型保険代理店の本質

ここのところ、来店型保険代理店が増えてきた。

保険会社も積極的に資本を注ぎ込んで、一等
地や人の集う場所、デパート等に入り込んで久
しい。

別に来店型保険代理店に巨大資本は要らない。

収保数千万や数億円程度の代理店でも、充分
に来店型にすることは可能である。

地域密着型来店型代理店のコンセプトは、

気軽にふらりとお茶を飲みに来て、そのまま何も買わずに帰ることができる代理店

である。

このコンセプトで店舗や接遇マナーを表現し、
既存顧客に告知していくことにより、来店型に
なる。

顔も名前も知らないどこかの誰かが行列をつ
くることはないが、既存顧客が友人知人を連
れてきて賑わうことは充分に考えられるだろう。

顧客は、あの店に入りにくいと思うのは、何も
買わずに出てきたら申し訳ないと思うからだ。

保険代理店ということをすっかり忘れてしまい、
読書をしたり、音楽鑑賞したり、お茶を飲んだり
しているうちに、ふと保険の相談をしたくなる、
友人も一緒に連れてきてもいい?と質問したく
なる、というのがコンセプトだ。

このコンセプトをあなたの代理店で浸透させる
には1年かかるだろう。

しかし、今このブログを読んで決断した人であ
れば1年で済みむという話であって、ボーっと
していると300年くらいあっという間に経ってし
まう。

つまり、永遠に実現できないということに他なら
ない。

つまり、1年の差は一生の差になる。

これから日本全体の仕事は少なくなり、残業も
減る。

しかし、時間だけは有り余るから、その時間を
あなたの代理店でのんびり過ごしてもらう発想
が大切だ。

時代がいかに変わろうと、保険のニーズが0に
なることはない。

ライバルは、大手資本の来店型店舗ではなく、
スターバックスなのだ。

スターバックスがたまたま保険も売っている、
ということだ。

どっちが本業かわからないけれども、あそこに
行けば、保険に関しては問題解決できること
は疑いない、というのが地域密着のブランディ
ングなのである。


...次代創造館、千田琢哉
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投稿者 senda : 01:57

2009年06月16日

他業界の継続的に売れているセールスパーソンの行動特性を刷り込む

保険業界のトップセールスパーソンによる
セミナーや書籍、教材はあちこちに転がっ
ており、いずれもレベル的には高いものば
かりだと言っていい。

他業界からも、保険業界のトップセールス
力に関しては特に生命保険に関してだが、
注目を浴びている。

しかし、それは自動車業界でトップ水準だっ
たり、住宅業界でトップ水準だったりしたセ
ールスパーソンが参考になるという話であっ
て、同業内の話は必ずしも習得しやすいわ
けではない。

理由は様々あるだろうが、いずれも試され
ており、自分自身でも無意識のうちに真似
をしたものの、うまくいかなかった、というこ
とが多いからであろう。

あるいは、他業界からのほうが新鮮で吸
収力も、いいということもあるだろう。

同業内のトップセールスパーソンたちが、
どのように成功をしているのかにアンテナ
を張っておく、少なくとも知っておくことは、
大切なことであり、無知であることはむしろ
恥ずかしいことであるが、それだけで成功
できるほど甘くはないのもまた事実である。

私が接してきた様々な業種業界のセール
スパーソンたちで、飛躍的に業績を伸ばし
た人たちの共通点は、他業界の人からの
影響が大きかったことがある。

そして、必ずしもそれらはセールスという
職業だけではない。

・一流ホテルで働く人たちの接遇マナー
・一流レストランでの帰り際にかけられるセリフ
・機内における特別シートでのキャビンアテンダントの接遇マナー
・高級ブティックでの店員の接遇マナー
・新幹線の社内販売で売れる人と普通の人の違い
・出入り業者のセールスパーソンの言行一致度と会社の業績
・家電商店で売れる店員と普通の人の違い
・地域№1といわれているリフォーム業者のチラシと実際のサービス
・ロングセラーと一発モノの違い

周囲には教材がゴロゴロ転がっている。

一度、自分がコンサルタントになって何十
人かの前でセミナー講師をするつもりで観
察していくと、実に多くの発見ができるは
ずだ。

同じような立地で、同じような値段のパン
屋さんがあっても、必ず売上が違う。

売上という結果が違うということは、結果を
つくっている原因も必ず違うということであ
る。

・店長の頭脳が違う
・味が違う
・接客が違う
・清潔さが違う
・宣伝の仕方が違う

などいくらでもその理由が見つかるはずで
ある。

できている人とそうでない人、できている
会社とそうでない会社には明確な違いが
あり、それらの理由は、一般の人たちが第
一印象で思い浮かぶようなものとは違う、
目に見えない理由であることが多い。

継続的に売れているセールスパーソンの
行動特性というのは、誰にでもパッと見て
わかることではなく、誰もが陥りがちだけ
れども、意識するか否かで結果に雲泥の
差がついてしまうことなのだ。

決して、画期的で華やかなものではない。

退屈極まりなくて、一見バカにしそうなこと
ばかりである。

しかし、他業界においても保険業界におい
ても共通している特性というのは、いずれも
退屈極まりなくて、当たり前のことばかりで
あった。

継続的な成果を出すというのは、一種の技
術であり、それを習得するか否かの差は極
めて大きい。

ぜひ、意識的に日常の現象すべてを後日
セミナー講師になる覚悟で観察してみよう。

そこには様々な特性が潜んでいることをお
約束する。


...次代創造館、千田琢哉

★2009年6月刊『継続的に売れるセールスパーソンの行動特性88』★
★2008年6月刊『THE・サバイバル 勝つ保険代理店は、ここが違う』★
★2007年10月刊『「あなたから保険に入りたい」とお客様が殺到する保険代理店』★

投稿者 senda : 00:16 | コメント (0)

2009年06月15日

自分の子供を代理店後継者にしたいのなら、コネで保険会社に押し込まない

二代目の代理店経営者によくみられる傾向に、
分不相応な保険会社に親のコネクションで無
理やり下駄をはいて社員として入社させて箔
をつけておきながら、数年後に専務とか社長
室長といった役職で素知らぬ顔して入社する、
といったパターンが少なくない。

こうしたご子息の特徴は、たいてい次のような
ものであった。

1.予想外にも、親に感謝していない

2.実力の割にプライドが高い

3.「すべてにおいて、何とかなる」と思っている

4.気持ち悪いほどにプライベートを大切にする

1に関しては、むしろ親を怨んでいることもある
くらいで、まだまだもらい足りない、あるいは、
もっといい環境が与えられてしかるべきだ、と
さえ思っていることもあるくらいだ。

2に関しては、あまり大きな声では言えないが、
進学や就職、結婚に至るまですべて本来の実
力以上のものを金と力にものを言わせてゲット
しているため、すっかりそれが本人のスタンダ
ードになってしまっており、よく知らない第三者
から見たら実に滑稽だ。

顧客や保険会社、取引先からはすでに完全に
ばれているものだ。

3に関しては、何一つ自分の力で成し遂げたこ
とがないため、万一の際は常に親が守ってくれ
たため、「何とかなる」と信じて疑わない。

しかし、私も含めて人生は有限であり、命には
限りがある。

一般に親は子より先に死ぬことを考えると、非
常に危険であることに気付いておきたい。

4に関しては、責任の重みがまったくわかって
おらず、従業員のことを人とも思っていないた
め、何かあっても仕事などそっちのけで、更に
いえば会社などそっちのけで家庭に逃避する。

家庭を大切にするのがいけないのではない。

家庭はすべての基礎であり、大切にすべきで
ある。

しかし、家庭と仕事は両立できる。

経営者として自立するためには、やはり従業
員のことを最優先で考える姿勢は、仮にやせ
我慢であっても不可欠である。

以上の根っこは、保険代理店創業者がご子
息に対して下駄をはかせる人生を当たり前の
こととして教育してしまったことにある。

本来、フリーターやニートになるべくご子息を、
上場企業の保険会社に正社員として押し込
む事例は枚挙にいとまがない。

これは、後になればなるほどに、しっぺ返し
が来ることになる。

皮肉なことに、代理店創業者が最も望んで
いないことが人生の終わり際で起こってしま
う可能性も高い。

自業自得といえば、その通りである。

本当に望むものを手に入れたいのであれば、
崖から突き落とすのは、人生の速い段階で
あればある程にいい。

せっかく有能な代理店経営者にハートで噛
みしめていただきたい。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 03:30 | コメント (0)

2009年06月14日

保険を売りたいからこそ、保険以外の魅力が必要

異性にモテたいなら、自分の才能を活かして
それを徹底的に磨いて影響力を与えていくし
かない。

お洒落な服を着こなしたり、ダイエットしたり、
化粧を塗りたくっても、本物のいい男女には
絶対にモテない。

伊坂幸太郎という有名なミステリー作家がい
る。

彼の小説にはよく全知全能の美男子が登場
する。

登場人物の全知全能の美男子は、整形手術
をしてエステティックサロンに通い詰めて10
年かけて美女に変身して自信満々に言い寄っ
てくるような女性でも、容姿など一切目に入ら
ないかのように一瞬で見抜いてしまう。

ちょうど、2006年にブレイクした韓国映画
『カンナさん大成功です!』ばりの変身をして
も通じないようなものだ。

つまり、何かを達成したい、しかもそれを継続
的に維持したい、ということであれば、それそ
のものの努力をするよりは、その周辺に対す
る努力の蓄積が大切になるということだ。

保険をもっとたくさん売りたい!と強烈に熱望
する人よりも、

「あの人と30分一緒にコーヒーを飲みたい」

と思われる人のほうが保険を売ることができ
る。

その力というのは、保険の専門知識というよ
りも、生まれてから今日までのその人の魅力
が決め手になる。

難しい話ではない。

自分自身が、たいして意識をしたわけでもな
いのに、周囲から自然に評価されたことをき
ちんと虚心坦懐に思い起こしてみれば、誰に
でも才能らしきものは発掘できるものだ。

私の提唱する“ならでは”というのもまさにこ
れにつながる。

“ならでは”というのは、すでにあるものに磨
きをかけることである。

保険を売りたいと思うのなら、自らの“ならで
は”に磨きをかけて、それで周囲を魅了して
いくしかない。

それ以外のテクニック論では、一時的なもの
で終わってしまい、結局はまた別のテクニッ
クを探し回らなければならなくなる。

目に見えるもの、数字に表せるものというの
は、本質ではない。

友情や愛情というのは、偏差値では表現で
きるはずがない。

“ならでは”にも点数はつけられない。

だからこそ、無限の差がつくのだ。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 00:26 | コメント (0)

2009年06月13日

保険代理店の生い立ち

いつ頃から損保代理店が今のような形で
発祥したのかご存知だろうか。

国内最初の損保会社は、1879年に設立
された東京海上である。

東京海上は設立した8月に今でいう金融
機関の別働体のような存在として、「函館
代理店」という第1号の銀行代理店を委
託した。

第百十三銀行の別働体であった。

その他三菱、三井系の会社に代理店の
委託を進めていった。

対して、個人も契約の対象とする代理店
のスタートは、損保ジャパンの前身であ
る東京火災社である。

当時から直販社員は存在しており、現在
の原型もこの頃醸成されたといっていい。

ちなみに、東京火災社は1887年設立と、
東京海上の8年後である。

業界1位と2位が最初の基盤を構築して
きたというのは興味深い。

もっとも、現在のニッセイ同和損保の前身
である同和火災が戦前、オートメーション
化が本格的に進むまでは業界2位だった
こともある。

いろいろ調べていくと、当時から保険販
売というのは「紹介」による者の割合が非
常に高く、これは現在に至るまで引き継
がれているといっていいだろう。

変わったのは、チャネルの多様化が進ん
で、代理店販売そのもののシェアが縮小
したこと、今後市場が大幅に縮小方向に
進むということであろうか。

そして、これからも東京海上が業界をク
リエイトしていくのか、他社がクリエイトし
ていくのかはわからない。

わからないが、不易流行で根柢の変わっ
てはならない部分をきちんと踏まえた上
で時代の流れによって大いに変革せね
ばならない部分を一気に塗り替えていく
のは、規模が小さな会社のほうが有利
であるのは間違ない。

何よりも、守るものが少なく、小回りが
きくからである。

その意味では、保険代理店はすべてが
中小企業、あるいは、零細企業であり、
これからの時代を威風堂々とクリエイト
していく可能性を秘めているといえる。

私は、必ずしも保険会社が業界をクリエ
イトしていくわけではないことは、現場で
話をしていれば容易に予想がつく。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 02:04 | コメント (0)

2009年06月12日

保険代理店は、リフォーム会社経営と似ている

私はよく他業界から学べ、という話をするが、
あらゆる意味において、保険代理店経営は、
リフォーム会社と似ている部分が多い。

規模的にも、年商も、従業員たちの気風も、
ぶつかる壁、売るまでに修得すべき知識量
の多さ、といったありとあらゆる面において
である。

家業から企業に脱皮する際、即ち、個人事
業から組織経営に脱皮する際には、最初
に捨てなければならないことは経営者がト
ップセールスパーソンであることである。

つまり、エネルギッシュで才気あふれる創
業者が同時にプレーヤーでもあって、会社
を支えているという状態だ。

この状態を打破することがキーになる。

今まで自分の努力と才能でここまできた
のにそれを捨てなければならないのだ。

現場はそのくらいやりがいがあり、楽しい
こともよくわかる。

しかし、人は短所ではなく長所によって身
を滅ぼすことは歴史が繰り返し教えてくれ
ている。

なまじっか実力があったために、その実力
によって会社をつぶすことになってしまうの
である。

極端な話、2代目はセールス力がなくても
大丈夫である。

売れない人の気持ちがわかるほうが遥か
に大切であり、自分のような力のない人に
でも売れるように環境づくりこそが求められ
るという実に皮肉な事実がある。

あと、保険会社にも肝に銘じて欲しいことは、
3年程度で一人前になろうという大前提を
シャッフルしたほうがいいということだ。

そうではなくて、入社3カ月目の新米でも入
社3年目のベテランと肩を並べる方法を考
えるのが、固定給をもらっている人材に求
められる発想である。

そんなの業界の常識に反している

前例がない

というセリフを吐くのであれば、固定給では
なく完全歩合給の仕事につくべきだ。

実際に入社2か月目で資格試験を取得し、
半年で更改手続きばかりでなく、生命保険
の紹介をもらってくるようなパートタイムの
女性もクライアントの中には実在した。

別に特例ではない。

他業界の成功事例は、保険業界にとって、
極めて大きなヒントが満載である。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 00:01 | コメント (0)

2009年06月11日

代理店研修生制度、生保セールス育成

全国の生損保がすでに何十年も前から、
制度的にはほとんど変化のないやり方で
セールスパーソンの育成をしてきた。

もちろん、卒業までの期間が長くなったり
短くなったり、あるいは、インセンティブが
上下したりは多少あっただろう。

しかし、本質的にこの部分を抑えておか
なければ“継続的な”成功は難しいとい
うことがある。

それは、お金や数字といったニンジンをい
くらぶら下げても、最初のうちは純粋無垢
な人ほどそれにつられてがんばるものだ
が、まもなく疲れはじめる。

心身ともに疲労困憊(ひろうこんぱい)し
て、結局は育たないということだ。

皮肉なことに、スタートで非常にやる気が
あって頑張れば頑張るほど、間もなく姿
を消していく。

私は、様々な業界で採用の仕事も多く手
伝ってきたが、長続きしない人材の典型
的パターンが3つある。

1.声が大きく、体力漲る体育会系

2.「ハイ」「ハイ」人間

3.何でもやります人間

以上が、スタートはやたら元気だがまもな
く姿を消していくパターンだ。

これらの共通点は、

「自分の頭で考えない」

「本来の自分と違う自分を演じている」

ということだ。

見かけはあっさりサッパリしているように
映っても、まもなく成果が出なくなるとねっ
とり粘着質に変身する。

これは、セールスパーソンの世界でも同
様である。

本質的にはねっとり粘着質の人ほどに笑
顔が素敵で面白くもないのに笑っている。

ニンジンでつられてボロボロにされるパタ
ーンはまさにこのタイプなのだ。

人は、そこまでバカではない。

いかに長続きさせるのかは、いかにして
疲れさせないようにするか、と言い換えて
もいい。

疲れさせては、長続きしない。

そして、疲れさせないようにするためには、
ニンジンをぶら下げるのをやめるだけでは
ない。

「あの人と一緒になら、働いてみたい」

と思わせることが大切である。

その業界の魅力は、その業界のやって
いることではなくて、はたらいている人
たちの魅力で決まるのだ。

カッコいい人たちが新聞拡販をやれば、
新聞拡販は人気業種になるし、カッコい
い人たちがタクシーの運転手を目指す
ような流れをつくれば、業界は必ず今
より活性化するだろう。

生損保ともに、販売員の育成制度を成
功させるためには、自分たちが会社を
辞めてその研修制度で販売員として活
躍したほうが幸せな人生が歩めると思
えるものでなければならない。

自分たちは安全な場所にいながら、既
存の研修制度にいかに人を募集するの
か、に知恵を絞り続けるのは傍から見
たら詐欺行為に近い。

そうではなくて、名刺の裏に「研修生募
集」といった文字を印刷するような見苦
しいことをするのではなく、勝手に募集
が殺到してくるような魅力的な職業にし
なければならないだろう。

そのバロメーターとして、生損保の正社
員たちが、今のぬるま湯を飛び出して、
研修生制度に自ら飛び込むようなことが
あっていい。

それができないような制度に、他人さま
の人生を巻き込ませるわけにはいかな
いだろう。

いかがだろうか。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 00:15 | コメント (0)

2009年06月10日

保険を売るより、経営戦略を売るほうがカンタン

私が保険会社に勤務していた頃、法人営業部
という部署にいたため、様々な中小企業に対
して言葉巧みに、ビジネス・マッチングの場と
して交流会を提案していた。

何を隠そう、私はこのビジネス・マッチングの集
客が一番楽しかった。

もちろん、ビジネス・マッチングで成功した暁に
は、自社の保険代理店になってもらうか、最低
でも法人契約をいただく、という駆け引きがあっ
たわけだ。

この単純なイベントが2ヶ月か3ヶ月に一度あっ
たわけだが、実にやりがいがあった。

ストレートに保険代理店やりませんか?といっ
た切り口には嫌気がさしていたし、明らかに間
違っていると感じていたからである。

実際に私は、入社1年目からこの交流会の集
客には一生懸命で、集客数では課の数字を
支えていたものだ。

実は、この時に私は学んだ。

世の経営者というのは、儲かることが大好きな
んだ、という当たり前のことを。

そんなの当たり前じゃないか、と思うだろう。

しかし、サラリーマンの考える、儲かるというの
と中小企業の経営者が考えている儲かるとい
うのでは意味が違う。

誤解を恐れずにいえば、24時間365日お金の
ことばかり考えており、常にいかに儲かるのか、
その種探しをしているのが経営者だ。

サラリーマンのそれは、せいぜいノルマが達成
できないとかその程度のものだが、経営者の
それは人生そのものだといっても過言ではな
い。

そのくらい、次元が違うということがわかったの
である。

この交流会への参加を促す場では、私は出会
う経営者の話にうっとりしたものだ。

ハッキリ言って、保険の話などどうでもよく、世
の中にはこんなにエキサイティングな人生があ
るのだと興奮して、その晩の会議など何も頭
に入らなかった。

中小企業の経営者が欲しいのは、保険とか安
全ではなく、儲かる話である。

つまり、一番欲しいものを手に入れてくれた挙
句、保険も考えてあげてもいい、という話であ
り、この部分を抑えないと100年経ってもうだ
つが上がらない。

私がコンサルティング会社時代につくづく実感
したのは、世のイメージと事実とは違うというこ
とである。

世の中の人の大半のイメージは、目に見えな
い戦略というものを販売するなんて、コンサル
タントたちは本当にリスクの高い知的な仕事
をしている、と勝手に想像しているだろう。

実際には、自分が考えたわけでもなく、勝手
に上から降ってきた商品を年中キャンペーン
で売り続けることを強いられ、あるいは、売ら
せるように仕向けるほうが遥かにしんどい。

これが私の述べる、イメージ先行から事実
先行への脱皮である。

まぁ、人によるのだろうが、私の個別解とし
ては、

保険を売るよりも、経営戦略を売るほうがカンタン

であったと胸を張って断言できる。

なぜなら、相手が一番望んでいるものを売
るくらいやりがいがあって、楽しい人生はな
いからである。

一歩外に出るとよくわかるが、世の中には、
相手が要らないと思っているものを売り付
けようとしてより問題を複雑かつ難解にして
いる業界が極めて多い。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 01:11 | コメント (0)

2009年06月09日

低所得者向けの葬儀支援

不況で経済弱者が急増しているという報
道が多い。

弱者ではないにしても、昨年よりも年収が
減ったサラリーマンは少なくないだろう。

これは、10年前や20年前ではちょっと考
えられなかったことであり、仮にあったとし
てもあくまでも少数派の話だった。

ところが、最近はそうではなく、過半数の
サラリーマンの年収が下がるか、せいぜ
い現状維持というところで、ほぼ全員が
当事者意識を持たざるを得ない状況にき
ている。

当然、住宅や自動車はじめその他モノは
売れにくくなるのは容易に予想がつく。

実際に実感としても納得するだろう。

ところが、保険という商品は、好不況に関
係なく必ずニーズが発生する。

一般大衆が好況になれば、好況に応じ
た保険が求められるし、不況になれば、
不況になった場合の保険が求められる。

ここで、原点に返って欲しいのだが、そも
そも保険というのは、不況にこそ力を発
揮して顧客を危険から守らなければ意味
がないのではないか。

実は、調子のいい時や好況時に流行っ
た保険こそが例外であり、今この時代こ
そが真の保険の出番なのだ。

タイトルに挙げたように、低所得者向け
の葬儀支援ビジネスもあり、他業界で
はきちんと顧客の目線でのサービスが
考えられている。

冠婚葬祭の中でもとりわけ、葬儀を値
切る、安く済ませるというのは最大のタ
ブーであったと言っていいが、その最大
のタブーに触れなければならないとこ
ろまで世の中が来ていることに他なら
ない。

もちろん、好況時のように増収増益を前
提にした経営戦略は間違っている。

しかし、増収増益というものが実は、

たまたま、そういった時代もあっただけで、自分の力ではない

という現実を直視した瞬間に、存続のた
めのビジネスが展開できるのだ。

人口減少、減収減益、不況といった現
実は変わらないかもしれないけれども、
それに対応する保険を考えて、売って
いくことは可能だし、顧客もそれを求め
ている。

今までの延長線上にこれからを考える
のではなく、現在を直視した上で、本
当に求められているものは何かを考え
ていくところが保険のプロフェッショナ
ルとしてのスタートラインではないだろ
うか。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 00:56 | コメント (0)

2009年06月08日

恩返し

私のコンサルティング先や、講演先で様々
な成功事例を伝えることがある。

この際に、最も多いのはそっくりそのまま
猿真似をするパターンである。

たとえば、ゴールドマグネットという名刺大
の大きさの「理念」「連絡先」「社名」等が
刻まれた浮気防止ツールが一時流行った。

この時、参考にしたゴールドマグネットをそ
のまま自社に置き換えたものを使った人は
成果が出ない。

これは、罰が当たるとかいった精神論では
ない。

ゴールドマグネットはお金さえ払えば、作る
のは業者が勝手に作ってくれるが、実際に
配布することが大変だし、ゴールドマグネッ
トそれ自体にはあまり意味がないからであ
る。

一番いいのは、自分の頭で考えて、ゴー
ルドマグネット以外のものを生み出すこと
だ。

自分たちでやった、という思い入れがあ
るのと猿真似では行動に出る結果が雲
泥の差になるのは容易に想像つくだろう。

たとえば、代理店から自力で出る事は少
ないが、匂いが消えるステンレスソープと
いう半永久的に使えるものが大手家電メ
ーカーの販促ツールとしても使われてい
たものを取り入れる、などがそうである。

代理店によっては、電動式レターオープナ
ーや火災報知機を契約者を選択して配布
するところもあった。

こうした代理店の業績は伸びやすい。

これは、ツールの善し悪しを言っているの
ではなく、スタンスがそこに顕れているか
らである。

何かを生み出す際に、すぐにお手軽にマ
ニュアルを探したり、模範解答を求めるの
は、保険会社の社員にもよく見られるが、
典型的な二流のお利口さんである。

二流と一流の差は、勇気である。

二流は、必ず前例あるものを踏襲して、
失敗した場合に責任逃れをする。

例外はない。

見苦しいと思うかもしれないが、8割以上
のビジネスパーソンがこれに該当する。

一流は、必ず前例のないものをクリエイ
トするか、あるいは最低でも前例を確実
に超えようとする。

当然、失敗も多いが、長い目で見れば、
確実に付加価値を生み出していく。

そして、前例を超えるものを生み出した場
合には、必ずその前例をクリエイトした人
に感謝の意を示す。

酷いのになると、販促ツールをそうした成
功事例代理店に送ってくれと言っておき
ながら、もらいっ放しという卑しい人もいる。

それはまるで、大衆向けフィットネスジム
で、自宅から持ってきたペットボトルにジ
ムのウォーターサーバーの水を入れて持
ち帰るような見苦しさである。

最低でも、他社の知恵の結晶である一部
を時間と送料までかけて送ってもらったの
であれば、到着後24時間以内にお礼の
手紙を書き、それ以上のものを自社で創っ
たら宅急便で送るくらいの配慮は必要であ
る。

この程度の配慮ができずにいると、保険
業界の社会的地位が下がっていくことに
気付かねばならない。

これが、恩返しであり、感謝の記憶力とい
うものである。

二流のお利口さんは、前例を真似しまくっ
て、成果を7掛け、6掛け、酷い場合には、
半分未満の成果にしてしまい、前例に対
して恩をあだで返す。

つまり、前例をクリエイトした人に対して迷
惑をかけたことに他ならない。

保険代理店に限らないが、真の意味で恩
返しをすることが、結局は社員の誇りを生
み、顧客からの敬意を得ることができる。

同じ、ゴールドマグネット、ニュースレター、
ホームページ、イベント企画をクリエイトす
るならば、必ず前例を超えなければ失礼な
のだ。

追記.上記に出てきた販促ツールとその
バックグラウンド詳細は、
『「あなたから保険に入りたい」とお客様が殺到する保険代理店』(日本実業出版社)
『THE・サバイバル 勝つ保険代理店は、ここが違う!』(新日本保険新聞社)
にすべて書いてある。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 00:09 | コメント (0)

2009年06月07日

いつでも引退できるが、お客様が許してくれない

これは、某週刊誌で代理店の社長が自慢げ
に語っていたセリフである。

もう一丁上がりのような顔をした代理店経営
者がそこでは成功者として自社のことを褒め
ちぎるというのが趣旨である。

読者が目を通しているかどうかは別として。

揃いも揃って高齢者が

「自分は引退したいのだが、お客様が許してくれない」

と口にする。

うぬぼれるのもいい加減にしてほしいもの
だ。

そんなに自分がかわいいのだろうか。

他業界の社長でも同じ口癖で会社を傾け
たところが数え切れないほどある。

ぜひ、事の重大さを再認識してほしい。

どんなに優秀なサラリーマンが辞めても会
社は何ら影響なく回っていくように、その代
理店経営者が辞めても、翌日から保険会
社は何の影響もなく回っていく。

先のセリフの何がいけないのか。

安っぽい嘘をついているのがいけない。

徹底的にいけない。

本当は自分が仕事以上に存在意義が認
められる場がないからしがみつきたいだ
けにもかかわらず、お客様のせいにして
いるとことがずるいのだ。

一代で代理店を築いたことそれ自体は誰に
でも成し遂げられることではないだろう。

しかし、いったん数千人、数万人の顧客を
抱えた時点で話は別だ。

存続させ、自分がいなくなってもお客様を守っ
ていく責任が発生する。

こういった、お客様志向もどきは、保険業界
に限らず他業界の零細企業にも多い。

私が同じ立場でもそっくりそのまま同じこと
を言うのではないかと思えるほどに、よく聞
かれるセリフである。

このセリフを吐いた人物の座右の銘が

驕るな

というのだから、笑わせる。

これほど恥ずかしい経営者として無能なこ
とを暴露してしまったような発言もない。

もし本人が自分のことだと認識するのであ
れば、決して奢らないらしいから謙虚に受
け止めるのだろうが、正直さというのは非
常に大切だな、とつくづく思う。

たぶん、そうしたセリフが口癖の代理店経
営者というのは、お客様にとっては非常に
誠実に映るのであろう。

しかし、その人が本当に誠実か否かは、自
社の社員が一番よく知っている。

本来は、さっさと辞めてくれないか、と切望
していても、口にできるはずがないではな
いか。

社員に個別に聞いたところで、本心とは逆
のことしか言わない。

去り際の美学ではないが、引き際というの
はその人の真価が問われる。

少しタイミングがずれるだけで、英雄から軽
蔑の対象になるから紙一重の差である。

勲章や役職が欲しくなったらそれは年齢に
関係なく老人と呼ぶ。

もし、本気で会社や社員のこと、そしてお客
様のことを考えているのであれば、いつでも
引退できるように引き継ぎを実行しているは
ずである。

口で発する言葉ではなく、実際の行動にそ
の人の脳みそは顕れている。

言行一致させることは、今後お客様をきちん
とサポートしていく社員に対しての最高の教
育なのだ。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 00:07 | コメント (0)

2009年06月06日

日系保険会社の底力はまだまだ隠されている!

昨年リーマンが経営破たんし、その後世
界情勢がインベストメントバンクの存在を
厳しいものにしてしまったが、少し前まで
に存在した揺るぎない米国のアイビーリ
ーグ系列(強いていえば日本でいう旧帝
大)の大学院修了者やMBA出身者の人
気職種はどんなものだったかご存知だろ
うか?

米国の場合、日本の一般的な人気企業
ランキングと決定的に違うのは、猫も杓子
もごっちゃ混ぜにした大学生に人気企業
ランキングではなく、必ず母集団の質を
とことん重んじる。

日本以上に学歴主義であり、ブランド志向
であり、結果主義である米国のトップエリー
トが進む業界は、

1.インベストメントバンク(投資銀行)
2.経営コンサルティング会社
3.医者
4.弁護士
5.公認会計士

だった。

日本の場合、3位と4位は一致するが、1
位と2位は似ても似つかないだろう。
※本当の頂点レベルは日本でも外資系投
 資銀行と経営コンサルティング会社に就
 職していた学生も一部いた

傾向が変わりつつあるとはいえ、たいてい
の場合は、一流大学卒業の学生たちはこ
ぞって上級公務員になりたがるものだし、
続いてメガバンクや総合商社、大手保険
会社といった流れである。

今はもちろん、昔も証券会社といえば、金
融業界の中でもっとも内定をもらいやすか
ったものだ。

人気ランキング(というより憧れ企業ランキ
ング)上位には、入れるか入れないかは別
として、昔から東京海上、少し落ちて日本
生命が常連だった。

米国では、これはありえない。

昔から、GEやGM、巨大生命保険会社と
いったところに大卒で就職するというのは、
その時点においては先ほどのトップ5の職
種にとてもではないが就けなかった人材で
ある。

ただし、経営陣はこの限りではない。

なぜなら、米国の場合経営陣は生え抜き
であることよりも、外部からヘッドハンティ
ングされて来る場合が多いからだ。

しかも、その大半が先ほどの1位、2位に
顔を出した投資銀行や経営コンサルティ
ング会社出身者であるのが皮肉なことだ。

何が言いたいかというと、人材の平均層
では外資系保険会社には決して負けて
いないということだ。

実際に、外資系企業ブームというのがか
つてあったが、外資系で本当に難関だっ
たのは、先ほどの一部の投資銀行とコン
サルティング会社のみだった。

それ以外は、外資系ブームに乗っかって、
冴えない社員でも合コンなどで会社名を
聞かれた際に

「一応外資系」

と答えることができる程度のメリットはあっ
たが、薄っぺらいプライドはともかく、実体
が伴っていたわけではない。

そして事実には疎く、これまた見かけのみ
を安っぽく追いかける女性たちには、

「外資系!かっこいい!」

と映るわけである。

やはり、日本で上位の学生はどの業界で
もまず、国内の大手を考えて、それらが無
理だと諦めた学生が準大手や中堅クラス
に流れるか、横文字系の外資でお茶を濁
す。

誰も口に出して言いたがらないが、まぁそ
れが実態に近いだろう。

一消費者の私にとっては別に国内だろう
が外資だろうがきちんとサービスしてくれ
ればそれでいいのだが、あまりにも国内
保険会社の覇気がないため、こうした話
もたまにしてみようと感じたわけだ。

よく、国内保険会社の再建で外資系企業
が乗り込んでくるが、素晴らしくうまくいっ
た、という話が滅多にないのは、こんなと
ころに理由があったりする。

冴えない企業に、より冴えない外資系社
員たちが乗り込んできても、大したことは
できないのは傍から見たら当たり前では
ないかと思うのだが。

保険専門の評論家はとてもでないが、こ
んなことは口にできないだろうが、私は感
じたこと、思ったことをそのまま表現する。

でなければ、真の変化は望めないし、真
の解決策も生み出せない。

日系保険会社は調子に乗ってはいけない
が、もう少し自信を持っていいのではない
かと思う今日この頃である。


...次代創造館、千田琢哉

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2009年06月05日

損保代理店の生保クロスセル

私のコンテンツCDで、生損保クロスセル
について収録した

『損保代理店が、生保クロスセルを成功させるためにしなければならないこと』

『最初で最後 生保セールステクニック公開!!』

の初回製作分が完売した。

そのくらい、生損保クロスセル、あるいは
生保セールスについて悩んでいる保険
会社担当者やセールスパーソンが多い
ということの証である。

損保代理店主や損保研修生に質問した
い。

もし、自動車保険、火災保険、傷害保険、
新種保険に加えて、最初から生命保険
が組み込まれていたとしたら、どうだろう。

まず、最初の壁である「生保と損保は全
く別物である」という固定概念はなかっ
たのではないか。

また、生保の手数料収入も「L字型」と
「平準型」があるとして、最初から平準型
しかなければ、受注のみに桁はずれの
エネルギーを注ぐということもなかったで
あろう。

アフターフォローが大切になるため、受注
の段階からごり押しになることはなく、き
ちんと相手が納得するように相談にのる
はずである。

つまり、もともと自動車保険や傷害保険
と同様に同じ保険と言う枠組みであった
ならば、いちいち壁など作らなかったはず
である。

もちろん、心の壁を、だ。

私が全国の損保代理店を見てきたところ、
損保は伸びているけれども生保が伸びて
いない代理店というのは少なかった。

損保も生保も伸びている代理店か、どちら
も伸び悩んでいる代理店のいずれかだっ
たといっていい。

つまり、勉強も運動もできる生徒と、両方
ともできない生徒に二極化しているのは、
子どもの世界のみならず、保険代理店の
世界も同じだったのだ。

大半の損保代理店で生保のクロスセルを
成功させて本音を漏らすのは、

「こんなに儲かるのなら、損保よりはるか
に少ない勉強量で売れるのだから、もっ
と早く本気で取り組めばよかった。でも
周囲はまだ気づいていないから大丈夫」

というものだ。

販売するまでに至る勉強量は、みな口を
そろえて半分以下とか3分の1などと述べ
ている。

その上、実際に覚悟を決めて行動に移して
売り始めたところは、その手数料のよさに
驚愕するものだ。

単に、食わず嫌いでスタートラインの前で
立ち止まってウロウロしている人が大半で
あって、一歩踏み出せばこれほどの天国
はないとみんな感じているものだ。

しかも、損保顧客をすでに多数持っている
という事実も極めて恵まれている環境だ。

ご存知のように、保険業界紙の新日本保
険新聞社などでは、生保販売の教材も充
実していることだし、ぜひ、一歩踏み出し
て幸せの扉を開いていただきたいもので
ある。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 01:59 | コメント (0)

2009年06月04日

もう時代は、21世紀。もっと自由にやればいい。

保険会社は、新商品を次々に生み出して
きた。

これは、
メーカーとして悪いことではないと思うだろ
う。

新商品を生み出さなくなったら、メーカーは
お終いだ、と言われる。

しかし、
本当にそうだろうか。

新商品どころか、本質を掴めば単品勝負
で業績を伸ばしている会社は保険業界に
も保険業界以外にも存在する。

他業界では単品勝負で300年以上存続
している会社もある。

新商品を生み出すこと自体が目的になっ
ていないだろうか。

仮に、
新商品を生み出さなければならないとす
れば、それは社会が変わるからである。

昔は、10年単位で変化していたのが、次
第に5年単位になり、今では同じ状態が
1年も持たない。

たとえば、一例で
かつて生命保険で逓増定期はたいへんあ
りがたがられた時代が確実にあった。

しかし、
利益が出ない時代、成長より存続が求めら
れる時代には、商品の中身が問われ、各
社の存在意義が問われ、業界の軌道修正
が問われている。

利益の出ない時代、成長より存続自体が
危ぶまれる時代、個においても所得が一斉
に縮小していく時代に対応する保険を考え
るのが次の手である。

現在の保険会社や保険業界のおかげでは
ないが、幸い、好不況、貧富の差、性別の
差、国籍の差に関係なく「安全」や「安心」
はマズローの5段階欲求においても生死を
彷徨う危機の次に求められる。

むかし、
会議では昨対比何%と唱えていればいい
時代があった。

しかし、
昨対比という概念自体が20世紀にとっくに
終わってしまったことに気付きたい。

これからの時代は、本質を捉えたものか、時
代に敏感に応えたものしか“存続”できない。

いい時代になった。

オードリー・ヘップバーン主演の

『麗しのサブリナ』

で、財閥の敏腕経営者役のハンフリー・ボ
ガートが映画の中で、権力者である口うる
さい父に2度次のセリフを囁く。

「もう時代は、20世紀なんですよ。自由にやればいい」

「自由にやればいい」というのは、楽しろと
かサボればいいという意味ではない。

過去の延長に流されずに、頭を使って自分
で考えろということだ。

そして、映画の中でこのセリフを聞いた周囲
の人間は、みな幸せになっていく。

ハンフリーの弟で父親によく叱られる道楽息
子役のウィリアム・ホールデンのうれしそう
な顔が忘れられない。

「ちゃんと、自分の頭で考えて、正しいと思ったことをやってみる」

これは、21世紀も同じではないだろうか。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 04:59 | コメント (0)

2009年06月03日

「素直さ」が欠けていると、命取り。「素直さ」があれば、光がある。

保険業界に関わる人たち全般にいえる
のは、素直な人が少ないということだ。

もちろん、少ないというだけで0とはいっ
ていない。

他業界を見ていても、伸びが止まって
いる業界、あるいは、率直に申し上げ
て軽蔑されている業界というのは、素
直ではない。

保険業界に関わる人というのは、いう
までもなく保険会社や保険代理店、
保険のセールスパーソンたちのみで
はない。

保険業界に携わったり、“保険”に便
乗して生活しているすべての人たち
である。

おそらく、この文章も虚心坦懐に読め
ない人も多いのではないだろうか。

素直というのは、鵜呑みにすることで
はない。

自分は見たり、経験したりしたことはな
いけれども、ひょっとしたら、そうしたこ
ともあるかもしれない、とまずはいった
ん飲み込むことである。

知らないことは「知りません」と言う。

非があったら、自分から「ごめんなさい」と言う。

何かされたら、自分から「ありがとう」と言う。

ダメな男(女)に限って素直ではない。

自信がないからである。

プライドが高いからである。

プライドというのは、コンプレックスの
裏返しである。

つまり、コンプレックスの強い人口比
率が高いほど素直ではない業界とい
うことである。

何が言いたいか。

保険業界で今まで表面化してきた問
題、そしてこれからも表面化するであ
ろう問題の本質的解決、業績の低迷
の打破は、素直さがなければ不可能
である。

精神論をぶっているのではない。

綺麗事を言っているのではない。

もっと厳しいことを私は言っている。

もはや、業界内で自らの現状打破は
無理だ。

業界外の叡智を借りなければ無理だ。

そのためには、「素直さ」がなければ
応援されることはない。

仮に、(実質はお客様からいただいた
保険料からの)大金をはたいても、素
直さがなければ効果は10分の1未満
になることをお約束する。

ごく日常のことからでいい。

素直ではないことがたくさんあるはず
だ。

電話のやり取り、メールのやり取り、口
約束、業者との打ち合わせ、こちら側が
優位に立つ商談・・・といったすべてに
おいて見直すべきだろう。

保険業界というのは、うっかりすると公
務員と酷似していて、外に出たら全員
が顧客の可能性があるのに、役職が
上がるほどなぜか威張っている。

逆に、役職が上がるほど謙虚にならな
ければ保険料の動きからいって矛盾し
ている。

全員がわかるなどとは毛頭思っていな
い。

全員に伝わるとも毛頭思っていない。

伝わる必要もない。

しかし、心に響いてくれた人が一人で
も多ければ、その組織は次なるリーデ
ィングカンパニーへのポテンシャルが
高いということだ。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 00:12 | コメント (0)

2009年06月02日

お互いが、期待していないことをしない

保険会社と保険代理店、セールスパーソン
と顧客。

これらそれぞれが期待していることをきちん
と踏まえた上で日々仕事をしているだろうか。

ひょっとしたら、保険会社がよかれと思って
やっていることは、保険代理店やセールス
パーソンにとって期待していないことかもし
れない。

ひょっとしたら、保険代理店がよかれと思っ
てやっていることが、顧客や保険会社にとっ
て、期待していないことかもしれない。

みな、一様に忙しいというが、本当に忙しい
のであれば、相手が期待していないことをや
る時間こそ無駄なはずである。

コンサルティングを実施すると、各自は一生
懸命「よかれ」と思ってやっていることが、相
手はまったく期待していないことが少なくな
い。

それを指摘すると、ムッとする人もいるが、
相手の期待していないことを、何も考えずに
ひたすら繰り返すというのは、実は顧客から
いただいた保険料を無駄遣いしていることに
直結することに気付かねばならない。

業界の常識として、当たり前のように実施し
ていることは、実はその担当社員や部課所
があるために与えられているだけで、顧客
にとってはどうでもいいことだったりしないだ
ろうか。

あるいは、保険代理店やセールスパーソン
は、顧客に商品説明をする際に、顧客側の
言葉で話しているだろうか。

あえて近所の家電屋さんで実際に遭遇した
話をしたい。

あるパソコンを買いに来たお年寄り夫婦に
付いた店員が、

「このパソコンは最新の○○搭載で、何ギガバイトでCPUは○○を使っています」

とやり始めた。

お年寄り夫婦は人が良かったため、話を聞
くふりをしていたものの、実に迷惑そうだっ
たのが傍から見てよく伝わってきた。

その後、その店員は散々しゃべった挙句、
ガックリ肩を落として去って行ったが、老夫
婦の女性のほうが別の定員に説明を求め
た。

その店員は言った。

「こちらの商品であれば、今日からすぐにお孫さんとメールできますよ」

「ついでに今なら通話無料でカメラも付ければ、顔を見ながら話までできるんですが」

結局その場でパソコンだけでなく、WEBカ
メラまで売れてしまった。

わずか1分足らずの話である。

前者の定員と似たようなことをやっていない
だろうか。

これは、代理店やセールスパーソンの話だ
けではない。

保険会社についてもである。

一度、すべての業務や仕事、会議に至るま
で、よかれと思ってやっていたことの見直し
をおススメする。

互いが期待していないことは、ビジネスにお
いてのみならず、プライベートにおいても、
そして、人生全般においてもやめたほうがい
い。

相手の期待していないことは、やらないほう
がいいのではない。

やってはいけないのである。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 00:16 | コメント (0)

2009年06月01日

未請求によって、助かったとホッとしてはいけない

某生命保険会社では、未請求による不払い
が今年の3月末時点で2931億円に膨らん
でいるということである。

実際、生保に限らず損保でも、顧客が未請
求であるが故に助かったということは非常に
多かったはずだ。

率直に申し上げて、それも見越した上で利
益を読んでいたのではないか。

本当は、不払い問題というのはそうしたずる
い心を見つめなおす機会が与えられたのだ。

通信教育では、全員が真面目に添削問題
をこなしてくれたら困ってしまうのだ。

お金だけは支払い続けてくれる、幽霊会員
こそがもっとも優良顧客であり、毎回期日ま
でにきちんと課題を提出して、その上質問
サービスまでふんだんに活用する顧客は不
良顧客なのだ。

その逆のパターンでいくと、書店では、万引
きを最初から想定に入れて売上や利益を考
えている。

このように、他業界においてもあまり大きな
声では言えないが、「相手が無知であるが
ゆえに助かった」「相手が気付かないままに
いてくれたからこそ、利益が上がった」という
ことが多い。

保険業界でいくと、未請求でホッとする、と
いうのがこれに当たる。

私は、支払期限など定めるべきではないと
考えている。

法など関係ない。

法を変えればいいのだ。

未請求といっても、お金が要らないから未
請求というのならともかく、うっかり忘れて
いた、そもそも何をどう請求してよいのかす
らわからなかった、存在すら忘れていた、
というのが実態なのだ。

自分たちでさえ戸惑ってしまうようなもの
を言葉巧みに売りつけておきながら、いざ
支払いの際になったら放置しておく、さっと
逃げる、というのは恥ずかしいことだ。

中学3年生辺りにこれを説明したらいい。

日本語で詐欺集団というと教えてくれるは
ずだ。

いや、それは他社もそうだし、現実的に無
理だというのなら、それ自体が間違ってい
る。

複雑な商品などすべて販売停止して、販
売社員を現在の半分にして、支払部隊、
損害調査部隊に配置すべきだ。

生損保各1社でいい。

お題目を大声で唱えるのはもういいから、
未請求者を0にする運動を本格的に行動
で示すべきだ。

これからの時代は、いいものには一気に
群がる習性が強くなってきているから、そ
の会社がこれからのリーディングカンパニ
ーになる。

余計な見かけ倒しの小賢しい広告やCM
など足元にも及ばないだろう。

代理店も今からそうしたプロフェッショナル
性を研ぎ澄まし、親である保険会社が消
え去っても、フリーエージェントとして生き
ていける実力を蓄えておくことだ。

つまり、万一の際にいつでも声をかけて
くださいという顧客に依存するスタンス
ではなく、常日頃から代理店側から声
をかけておく、身近な存在であり続ける
ように工夫を凝らしておくことである。

顧客の未請求ほどプロとして恥ずべきこ
とはないだろう。

軽蔑されてしかるべきだ。

それが、個人事業家もどき代理店ではな
く、本物の個人事業家なのだ。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 00:30 | コメント (0)

2009年05月31日

保険代理店の後継者問題

昨年10月~12月にかけて10回の連
載ものとして保険毎日新聞に掲載した。

今頃になっても、保険会社から直接問
い合わせがあり、昨年のあの連載はよ
かった、と声をかけてもらうことが多い。

リアルタイムの昨年よりも、今年になっ
てからのほうが頻繁に声をかけられる
くらいだ。

実際にこの夏、某出版社からビジネス
書として大幅にバージョンアップされた
保険業界向けの書籍をリリースする。

中でも評判がよかったのは代理店後
継者の問題である。

代理店に限らず、後継者問題で私が
いつも述べるのは、

必ずしも、息子(娘)に継がせるのが正解ではない

といった厳しい事実であった。

ところが、大半の零細企業、中小企業
ではこの事実を受け入れることなどで
きないから、次の提言として、

息子(娘)の分相応の環境を整えなければならない

といったものがある。

一般に創業者やオーナーというのは、
運や絶妙なタイミングも手伝って、天
才プレーヤーが多い。

ところが、表面上は成功者には見えて
も実際には出自が悪い、学歴が低い、
背が小さい、体が弱い、といったコンプ
レックスを抱えていることが大半だ。

周囲から見たら、もうそんなの関係な
いじゃない?というようなことでも本人
にとっては一生の問題なのだ。

自分が舐めたような苦難をわが子には
させたくない、という本能が働く。

これは、誰もが陥る可能性があること
だと私は思っている。

よって、自分と違って運もあまりよいと
はいえず、実力も人望も低いご子息に
対して「これでもか」というほどの愛情
を注ぐ。

愛情といっても、ぶっちゃけお金だ。

昔であれば、間違いなく元気に中卒で
働くようなタイプに、とんでもないお金
をかけて寄付金をたんまり積み上げて、
実力以上の私立の学校に入学させる。

もちろん、車も買い与え、マンションま
で買ってあげる。

卒業後の就職も、本来ならどこも門前
払いのところを、自分の力で無理やり
押し込んだり、はたまた、海外留学を
させてお茶を濁す。

どんなに無能でも英語くらいは片言を
話せるようになって帰ってくるものだ。

当たり前だ。

向こうでは、自分の名前さえ書けない
スラム街の人たちや、学校に通えない
ような貧困層でも英語はペラペラなの
だから。

要は、自分がしてきた苦労と対極の人
生を味わってもらい、その様子を見なが
ら自分のコンプレックスを打ち消そうと
するのである。

豊臣秀吉が、よかれと思って凡人中の
凡人の息子の秀頼に大坂城のような
とてつもない力を遺してしまった失敗と
同じことを繰り返すのだ。

軽自動車のエンジンの器の秀頼に、ロ
ールスロイスのファントムのボディをは
めたようなものである。

軽自動車には軽自動車の分相応のボ
ディがあり、所有者もいる。
※ちなみに、私は軽自動車が好きだ。

息子(娘)の役割をきちんと適正に判断
すれば、どのような環境が一番いいの
かも自ずと見えてくる。

かわいいご子息に引き継ぐのであれば、
ここで目を逸らしてはいけない。

周囲の腰ぎんちゃくは死んでも本音を
教えてくれないだろうが、大半のご子
息は標準未満の実力である。

下から数えたほうが早い。

その標準未満でも存続できるような環
境を真剣に考えることが大切だ。

ショックのあまり、気を失いそうになっ
たかもしれないが、この事実から逃げ
ないことが、結局はご子息のためにも
なるのだ。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 00:31 | コメント (0)

2009年05月30日

リピーターと紹介を生み出すツール類はこう選ぶ

保険のセールスパーソンたちに向けて、
今までさんざん、セールスをせずにいか
にしてリピーターと紹介を生み出すこと
ができるのか、をひたすら述べてきた。

本ブログの購読者であれば、

『「あなたから保険に入りたい」とお客様が殺到する保険代理店』(日本実業出版社)

『THEサバイバル 勝つ保険代理店は、ここが違う!』(新日本保険新聞社)

の2冊をボロボロになるまで読み込ん
でいるかと思うが、今回はツール類の
話をしたい。

つまり、口コミなどによって紹介が自
然発生したり、ずっと継続してくれる
既存顧客を増やしていくための魔法
のツールということである。

ありがちなのは、「お菓子」などの食べ
て消えるものである。

もちろん、その場では喜ばれる上に、
後腐れもなくていいのだが、顧客の感
謝も一緒にすぐに消えてしまうものだ。

お菓子が悪いのではない。

儲かり過ぎて、見返りを求めずにぜひ
食べて欲しい、というくらいの人であれ
ばいいのだが、リピーターと紹介を効率
よく発生させるためのツールにはならな
い。

次にありがちなのは、保険会社からす
すめられるようなカレンダー。

これも、家やオフィスの一番いい場所
に飾りたくなるようなカッコいいもので
あればいいのだが、ダサくて恥ずかし
いものが少なくない。

なるべく人目につかないようにするか、
あるいは廃棄している顧客が多いこと
に一日も早く気付こう。

間違っても、置物やマグカップ、絵画
などよかれと思って送ってはいけない。

こうしたものは、趣味が分かれるため
に、捨てるにも捨てにくく、非常に鬱陶
しい存在になってしまうからだ。

今までクライアント先では、画期的なツ
ール類を一緒に開発してきて顧客から
大好評をいただいていると報告を受け
ているが、その共通点を3つのポイント
にまとめておこう。

1.最低でも10年は継続して使える

2.ついつい友人知人に自慢したくなるもの

3.値段はせいぜい数百円

以上である。

これだけ満たしていれば、今まで自己
満足でしかなかったツール類から、魔
法のツールに変身である。

私のコンサルティングを受けたクライア
ントからは、無料のブログでここまで後
悔するなんて、過剰サービスではない
か?と言われてしまいそうだが、そんな
ことはない。

ここまでサービスを提供しても、きちんと
感謝して、どれだけすごいことを書いて
いるのかを理解できる人は、1%未満で
ある。

99%以上の読者は、

「中々いい話を聞いた」

でおしまい。

中には、

「どうでもいいから、模範解答として1つ例を教えてくれよ」

とふんぞり返っている人までいるに違
いない。

お気の毒である。

いくら模範解答を教えても、結局自分
で創り上げた、という根柢の部分がな
ければ、単にお金をかけて自己満足で
おしまいである。

業者にツールをつくってもらう作業以上
に、全顧客に配布する作業のほうが明
らかに大変なのだ。

これをやり遂げるには、人から言われ
たものではなく、自分たちで選んで決
めたのだ!といった誇りと愛着がなけ
れば難しい。

魚を与えるのではなく、魚の釣り方を
1つだけ例として挙げておく。

インターネットの検索エンジンである
Google,Yahooで

「ノベルティグッズ」

と入れて検索してみるといい。

そこにはお手頃な値段で様々なアイ
デア商品が満載である。

もちろん、この中から選べ、といってい
るのではない。

こうした知恵を絞ったよい事例を一気
にたくさん見ておくと、触発されてアイ
デアが出やすくなるのだ。

そしてこれらのノベルティグッズには、
必ず自社名やモットー、電話番号、ファッ
クス番号などを入れてもらうべきだ。

顧客がごく普通の日常の中で、それら
ツールを使いながら、リピーターとなり、
紹介してくれるためには、そのための
情報が刷りこんでいなければ発生しな
い。

言うまでもなく、顧客はあなたに紹介
するために人生を送っているわけでは
ない。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 02:53 | コメント (0)

2009年05月29日

「もし、○○でないとすると」からアイデアは生まれる

もし、この世に

「保険のセールスがいないとすると」

仮定すると、保険代理店や保険会社
はいったいどのような販売戦略を考
えるだろうか。

一昔前のチューリッヒ、ソニー損保、
現在だとネットライフといったものが、
まさにその発想だった。

つまり、業界の常識では

ありえないこと

それが最も大切だと思われている固定概念

こそ、疑ってみる価値があるという
ことである。

保険業界でも、次から次に新商品を
開発し、それをノルマ化して販売させ、
結局それが世の中に迷惑なだけだと
いうことに気付かないところに、小粒
ピリリとした保険会社の出現を許し
たわけだ。

他業界においても、メーカーにとって
新商品開発というのは常識である。

しかし、

もし、新商品を開発しないとすれば?

もし、昔の原点に戻って商品を100から3つに絞ったら?

といったタブーに挑戦すると、社内会
議では非難ごうごうになり、出世に
響くことすらあるかもしれない。

私は、保険代理店コンサルティング
において、最も重要視されてきた、
販売能力を0にしようと考えている。

つまり、販売能力0の人たちがこれ
からの保険代理店業界では一家を
養って幸せに生きていくことができ
る業界にしていきたいと本心で考え
ている。

私の視点は、業界内にはない。

常に業界外に視点をやって、ひたす
ら外の都合で考える。

千田さん、そんなの無理ですよ

千田さん、うちの業界では無茶ですよ

とクライアント先で言われないと仕事
をしたことにならないと思っている。

いかに、業界の外から尊敬されるの
か、自然に欲しいと殺到してもらえる
のか、いざとなったときに声をかけて
もらえるのか、というところからスター
トすると、業界内では画期的といわ
れるようなアイデアがいくらでも生ま
れてくる。

しかし、それは画期的でも何でもな
い。

単に、その業界やその会社でもっと
も常識とされていること、もっとも大
切だと思い込んでいることを、ひっく
り返して、

もし、そうでないとすれば?

と問いかけるだけである。

私より何百倍何千倍もその業界に
詳しい人たちが、何万人何十万人
と真剣に考え続けてきたにもかかわ
らず、私がそれらの延長線上で何か
新しいことを導き出すのは無理だ。

そうではなくて、集団で正しいと思
い込んでいるその方向自体がどう
なのか?という発想である。

不思議なことにIQ120の人たちが、
1万人集まると、傍から見たらIQ80
くらいのアイデアになっていることが
少なくない。

小学生の学級会でも没になりそうな
アイデアになっていないだろうか。

今日から、

もし、○○でないとすると?

と業界のすべてのタブーに挑戦して
ほしい。

少なくとも考えること自体は自由なの
だから。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 00:14 | コメント (0)

2009年05月28日

大同火災

以前同ブログで、私が大学の卒業旅行
で47都道府県をすべて旅したことを書
いたと思う。

就職が決まった保険会社の各支店ビル
を写真撮影してそれを証拠かつ記念とし
ていた。

その中で、特に思い出に残ったのが、
沖縄に本社を置く大同火災である。

那覇空港に到着して、バスに乗って中
心街に行くと、最も高くそびえ立つ威厳
あるビルが二つ存在した。

定かではないが、「御成橋通り」とか呼
ばれる沿道に並んで立っていたのが、
琉球銀行と大同火災の本店ビルだった
と思う。

田舎ほど県庁や市役所が異常なほど
立派だが、それについては沖縄県庁も
際立っていたのを鮮明に憶えている。

なぜか、沖縄以外のすべての都道府
県にあったすべての保険会社の本店
や支店のどれよりも遥かに立派に見え
たものだ。

大同火災のホームページを見てみると、
県内では断トツにもかかわらず、地域
密着型が匂ってくるようだ。

決して洗練されているわけではないが、
とっつきやすく、お高くとまっておらず、
ほっこりするというのだろうか。

沖縄では台風などの自然災害も多く、
決して楽な仕事ではないだろう。

従業員わずか300人強の偉大なる中
小企業として沖縄では確固たる地位を
築いているのではないだろうか。

ホームページに記載されている先輩社
員のメッセージも、きちんと自分の言葉
で書かれており、志も高い。

嘘偽りなく、保険のプロフェッショナルと
してのポテンシャルを感じる。

他社のホームページよりも、ぬくもりが
あり、きちんとコミュニケーションをとる
ことができる人材がそこにはいる、とい
うことである。

何も、大同火災のヨイショをしているの
ではない。

これからの究極の代理店というのは、こ
うした小さな保険会社や、地域№1戦略
からでもいくらでも学ぶことが可能だとい
うことである。

大同火災は、沖縄県においては、2位
以下に大差をつける富士山のような存
在であり、それは偶然そうなったわけで
はない。

ダメな会社やダメな人は、他人の成功を
すべて運や偶然で片付けてしまう。

ぜひ、これをきっかけに、大同火災につい
て様々な角度からとことんアプローチして
いただき、日々の経営に活かして欲しい。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 03:07 | コメント (0)

2009年05月27日

既存顧客にとって、富士山になるということ

景気の悪化に比例して、生保法人契約の
逓増(ていぞう)定期の解約は急増してい
る。

つまり、保険業界という“部分”は、世の中
の大河の流れという“全体”には逆らえな
い。

たとえば、今から10年前は経営者保険で
逓増定期といえば、魔法のような商品で、
セールスパーソンたちにとっても大きな収
入源の一つであった。

しかし、時代は激変する。

昨日までの常識は、今日からは非常識に
なる。

こうした中で私が以前から主張している、
既存顧客を大切にしておかないと、後か
ら泣きを見るということが大きく効いてくる
のである。

その辺の評論家やコンサルタント先生が、
理論や綺麗事で「お客様は神様である」
「お客様を大切にしましょう」といっている
のとはわけが違う。

私の主張は、常に経営者サイドに立って
いる。

逆境になっても、マイナスを最小限にとど
めるにはどうすればいいのか、という問題
を解かなければならないときに、新規開
拓などというナントカの一つ覚えのように
叫んでいるのは、自宅が火災の真っただ
中なのに、戸締りの確認をしているような
ものだ。

冒頭で述べた生保法人契約の解約が相
次ぐというのは、チャンスなのだ。

むしろ、既存顧客に対して相手から声を
かけさせるのではなく、セールスパーソン
自らが声をかけてあげなければならない。

そして、どうすればその既存顧客が救わ
れるのか、ダメージを最小限にとどめるこ
とができるのか、次に顧客を守るための
商品は何か、の見せどころなのだ。

そのためには、新規開拓などといった自
己都合の塊ではなく、普段から既存顧客
にとことん配慮して、いかにして、役に立
てるのかを考えていなければならない。

“役に立つ”というのも精神論ではない。

そうではなくて、既存顧客にとって心底
助かったと感謝されるプロフェッショナル
でなければ、これからは、現状維持がで
きないのだ。

既存顧客にとって、ダントツ№1の存在
でなければ、存在意義がないのである。

日本一高い山が富士山であることは、
国民全員が知っている。

しかし、二番目の北岳の知名度はガク
ンと落ちる。

つまり、二番目の存在になる努力をす
るくらいなら、寝っ転がって100番の存
在であったほうが精神衛生上もいいの
である。

顔と名前の見えないあやふやな新規を
追いかけるよりは、既存顧客にとって
富士山のような存在になり、いつでも何
かあった際には、声がかかるようにして
おくことである。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 00:07 | コメント (0)

2009年05月26日

米国のAIG救済の教訓を二度と忘れない

米国最大のAIGグループを実質的
には倒産の危機から救った米国政
府。

もちろん、政府というのは国民の税
金から成り立っているわけだから、
結局は国民を守るために国民から
集めたお金で補ったといっていい。

更に細かく言うと、世界中からまき
あげたお金だとも言えなくもない。

投資銀行は今後は救いませんよ、
という明確な意思表示とは対照的
だった。

これは、何もAIGや保険業界を買っ
たわけではないのは言うまでもな
い。

顧客のためである。

投資銀行の顧客は、いうなれば、
自業自得と言ってよかった。

少なくとも、米国政府はそのように
解釈し、判断した。

一方、保険会社の顧客はそうでは
ない。

ほぼ全国民が顧客になり、中には
なけなしのお金を保険料にあて
がっている人もたくさんいる。

あくまでも、AIGではなく、顧客の
中身を見てそう判断したのであり、
今回のラッキーを深く受け止める
べきである。

業界や組織というのは、必ず栄枯
盛衰を繰り返す。

その際に、故と衰を一気に加速さ
せる決定打となるのは、

反省の記憶力

感謝の記憶力

の二つしかない。

決して、戦略のミスでもなければ、
戦術が通用しなかったわけでもな
い。

反省というのは、上っ面の言葉や
態度で「ごめんなさい」「すいませ
んでした」「もう二度と致しません」
とポーズをとることではない。

二度と繰り返さないと、態度で証
明することである。

それ以外に、反省はない。

感謝というのは、上っ面の言葉や
態度で「ありがとう」「この恩は必
ず返します」「絶対に忘れることは
ありません」とポーズをとることで
はない。

相手が困っているとき、求めてい
るときに、最高のタイミングで恩返
しするという行動である。

これは、直接的でも間接的でもど
ちらでもよい。

当事者に1%でも関係するのであ
れば、感謝の対象である。

保険金不払いや不祥事を起こして、
何食わぬ顔で平気で図々しいこと
を述べている保険会社の幹部によ
く出会う。

完璧に、反省の記憶力と感謝の
記憶力が欠如している証拠である。

何も難しいことは言っていない。

小学校6年生にでも理解できるよ
うな内容のはずである。

つまり、小学生にでも理解できるよ
うなことをできずに、更に言えば、
幼稚園の砂場で教わったことをで
きずに、世界的企業やリーディング
カンパニーが傾いていくのである。

例外は、ない。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 01:07 | コメント (0)

2009年05月25日

コンサルティングセールスというけれども・・・

最近、コンサルティングセールスと
いう言葉がほぼ当たり前になって
きた。

これは、不動産販売や自動車販
売など他業界でも同様だ。

しかし、コンサルティングセール
スってそんなに大切なのだろうか?

そもそも、コンサルティングセー
ルスの意味が分かっているのか?

顧客のニーズを聞き出すこと?

顧客志向になること?

顧客第一主義?

サービス力向上?

いやいや、それって今までと同じ
ではないか。

つまり、わかったようでわからな
いことを、たまたまブームに乗っ
かって“コンサルティング”という単
語を接着剤でくっつけたのと同じで
はないか?

誰一人として、コンサルティングセ
ールスの意味や意義を知らない
のに、全員が知った風な顔をして
いるのは笑える。

率直に申し上げて、私はコンサル
ティングセールスなど必要ないと
思っている。

更にいえば、余計なお世話であり、
嫌われるだけだと確信している。

やめておけ、と言いたい。

それよりも、既存顧客に対して感
動がほとばしるようなプロフェッシ
ョナルの対応をして欲しい。

既存顧客が、あなたと知り合った
ことを深く感謝し、毎日会う人会う
人に自慢できるようにするのが本
来の保険プロフェッショナルの姿
なのである。

低質なセールスが、コンサルティ
ングという言葉を平気で連呼して
いるのを聞くと、正直吐き気がす
る。

と同時に、こういうのがこの業界を
荒らしているのだな、と軽蔑する。

コンサルティングセールスなど、や
めるべきだ。

そうではなくて、正真正銘のコンサ
ルティングを既存顧客にすべきで
ある。

つまり、フィーをもらっていないの
に、コンサルティングをあちこちに
まき散らすな、ということだ。

ますます業界自体が軽蔑される。

セールスなど死んでもするな。

契約を結んでもらった後にこそ、
溢れんばかりのコンサルティング
をするべきなのだ。

ここを外しては、すべてが台無し
なのだ。

追記.

ヘナチョコマーケッターの口癖
「ニーズ」「マーケティング」

ヘナチョココンサルタントの口癖
「人財」「業績アップ」

ヘナチョコ社長の口癖
「企業は人なり」
「理念経営」


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 00:17 | コメント (0)

2009年05月24日

保険会社の“ならでは”

小異を捨てて大同につく (大同生命)

最大たらんより最良たれ (富国生命)

保険を超える価値 ライフプランナーバリュー (ソニー生命)

日本で初めて (アリコジャパン)

生きるための保険 (アフラック)

共存同栄、相互扶助 (共栄火災)

以上は、保険会社各社のパンフレット
を見て、私の独断で

「なるほど」

と感じたものだけを、列挙した。

言行一致しているもの、ピンとイメージ
しやすいもの、ということである。

その会社が好きか嫌いかの感情など
入る余地もない。

つまり、他社と差し替えても別に変り映
えのしない、学生服やリクルートスーツ
のようなものはすべて除いた。

私は、保険業界に限らず、すべての業
種業界において、その会社“ならでは”
の独自固有の長所を発掘するのが仕
事である。

当然、保険代理店のような零細企業に
対しても、その地域で圧倒的№1の下
ごしらえをして、組織づくりをするために
は、手抜きをしない。

勘違いしてはならないが、“ならでは”
というのは、立派な企業になってから、
今日は天気がいいから、などと選挙の
投票にでも行くか、の感覚でつくられ
たものではない。

その証拠に、上記に列挙したメッセー
ジについても、すべて創業当初から生
まれたものばかりである。

こうして見てみると、損保は本人たち
がどう考えているかは別として、どこも
似たようなメッセージばかりで、

「お客様に一番近い」

「顧客第一主義」

「サービスの質を重んじる」

といったものばかりだったが、特に他
社と比較して消費者側、顧客側、外部
から見て際立った“違い”を感じること
はなかった。

唯一、2003年まで創業理念を貫き、
株式会社化をしてこなかった共栄火災
くらいしか個を感じるものはなかった。

つまり、顔がないのである。

のっぺらぼうの集まりである。

これは、どのようなことを意味するかと
いえば、レゾン・デートル(存在意義)
がないということだ。

ノアの方舟の話は知っているだろう。

自然界では、“違い”のあるものしか、
存続を許されない。

共存共栄という日本語があるが、これ
は弱い者同士がもたれ合うという意味
ではない。

個をしっかりと持って、自立した者同
士が互いに切磋琢磨しながら、より高
次元に進化するということなのだ。

のっぺらぼう同士が化かし合いながら、
ナァナァで生き延びる猶予はなくなった。

これは、社内の後継者についても言え
ることである。

現実問題として、今の会社を牛耳って
いるのは50代60代のビジネスパーソ
ンであろう。

20代30代の伸び盛りの後継者たちの
フィールドをのっぺらぼうにしたまま放
置しておくことは辞めてほしい。

決着がつくのに時間を要しない。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 01:27 | コメント (0)

2009年05月23日

コンサルティング会社経営に学ぶ保険代理店経営学

今回は私が昨年まですっかり入り浸っ
ていた、コンサルティング業界について
触れたい。

コンサルティング業界と保険セールスは
結構似ている部分もあると以前から感
じていたからだ。

組織で成功しているコンサルティング会
社というのは不思議である。

自動車や金融商品のように、何か客観
的な商品があるわけでもないのに、ビ
ジネスがちゃんと成立している。

そして、新入社員の頃から一人ひとりが
プロフェッショナルとして通常のサラリー
マンと比較すれば数十倍自立していな
ければならない点も保険のセールスパ
ーソンと似ている。

信じられないかもしれないが、大企業で
定年間近にヒラの取締役にようやくなっ
たという“あがり”の人材よりは遥かに自
立している。

プライドの高さは、負けるが。

コンサルティング会社を“卒業”して、成
功している事業家たちのコメントを読ん
だことがあるだろうか。

みな、一様に

「コンサルティング会社時代は、死ぬほ
どつらかったが、だからこそ、今がある。
とてつもない密度の濃さだった」

と答えている。

コンサルティング会社では、プロジェク
トチーム制によってフィー(料金)が振り
分けられ、リーダーは実質個人事業家
としてダイレクトに会社の数字に関わっ
ている。

つまり、会社の看板はあるものの、プ
ロジェクトがスタートすればクライアント
にとってはコンサルタントそのものがす
べてであり、自分たちでは何年かかっ
ても解けなかった問題を解いてもらおう
とシビアに評価される。

保険セールスも、そうだろう。

自分が売っている商品が、どの会社の
保険なのかなんて関係ない。

うちは代々日本生命じゃないとダメだ、
いやうちは祖父の遺言で保険は東京海
上と決まっている、という人は少ない。

実際には加入してからのサービスや安
心感こそがすべてになるはずだ。

ところが、コンサルティング会社と保険
代理店で現時点において最も異なるこ
とは、看板に納めるフィーである。

貢献度として、少なくとも自分の年収の
3倍の粗利益を看板に支払わなければ
ならない。

つまり、保険のセールスパーソンで、年
収1000万位は欲しい、という人ならば、
雇用されている代理店という組織に対し
て、3000万円の手数料を納めなけれ
ばならないということである。

損保でいうと、代理店の収保と業務能力
によって軽く倍~数倍の差がつくように
なっているから、雇用されることによって、
人によっては2倍の手数料換算になるこ
ともある。

しかし、それでは不足している。

3倍は雇われている身として納めなけれ
ば、経営者としては“得しない”のである。

もちろん、看板のご威光が違う、3倍は行
き過ぎだろう、という調整はあってもいい。

しかし、業界外では果たしてどうなのか?
をきちんと目を向けるべきであろう。

自分だけ得しようとしてはならないのは、
小学生でもわかるからいちいち説明しな
いが、これができていない委託契約が多
い。

保険会社の社員は、自分のことを棚に上
げて言うのも辛いだろうが、ぜひ、この事
実をきちんと踏まえた上で、代理店の組
織化を進めて欲しい。

先延ばしにすると、後々、倍々で精神的
にも肉体的にも辛くなるから。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 01:13 | コメント (0)

2009年05月22日

返事をきちんとしよう!精神的バーターはやめよう!結果として嘘をつくのもやめよう!

様々な業種業界のコンサルティング
をしてきて私自身、なんとなく気付い
ていたのだが、うまく言語化できな
いことがあった。

今も昔も、この業界を輝かせたいの
に、いまいちパッとせず、どんよりし
たもどかしさがあったのだ。

業界をよりよくするために、これだ!
というものをアウトプットしたいのに、
魚の骨が喉に刺さったような違和感
がいつもあった。

ちょうど先日、他業界の組織のトップ
から社外役員にならないか、という話
を持ちかけられた。

その打ち合わせを、綿密に、しかし、
ざっくばらんにホテルの喫茶ラウンジ
でコーヒー7杯を飲みながら2時間ほ
ど話し込んでいた際に、保険業界の
話におよび、ハッと

「これだ!」

と気付かされたことがある。

保険業界の人たちは概して、

1.返事をしない人が多い

2.バーター的な発想の人が多い

3.嘘つきの人が多い

ということである。

保険会社や代理店、業界紙すべて
において言えることであるので、他
人事として聞き流して欲しくない。


1の、返事をしない人が多いというの
は、

「名前を呼ばれたら、返事をしましょう」

といったような話ではない。

メールや電話の問い合わせをしてお
きながら、自分はきちんとしたレスポ
ンスを求めるくせに、逆に相手から
求められた事に対するレスポンスは、
ないか、もしくは、とんでもなく後から
返ってくるということである。

クイックレスポンスといったハイレベ
ルな話をしているのではない。

相手からの問い合わせに対して、レ
スポンスがないということは、リアル
社会では無視しているのと同じこと
である。

「了解しました」「メールお受けしました」

とひと言返事をするのと、返事をしな
いのとでは、将来雲泥の差になる。

他業界での水準以上の人材とは永
遠に付き合えないであろう。


2の、バーター的発想だが、以前私
が保険業界にいた頃、新入社員は、
配属先で新車を買わされ、スーツは
年間何着も作らされ、クリスマスに
は肉やケーキを2つも3つも半強制
的に買わされるといった暗黙の了解
があった。

結局私は、入社早々、それらの中で
自分が心底欲しいと思ったもの以外
はすべて完璧に断ってきた。

面白いほどに、例外はなかった。

中でも、当時絶対のタブーであった、
新入社員が系列会社の新車購入を
拒否する、といった、社内ではほとん
ど犯罪扱いされていたようなことも堂
々と貫き通した。

同期の連中や社内で親しい人たち
からは、

「オマエが、うらやましい」

と皮肉交じりで言われたものだ。

私には、古びているがお気に入りで
思い出がいっぱい詰まったクルマが
あったし、どうして今さら、安月給か
ら欲しくもない車を買わされなければ
ならないのか、と当たり前の主張を
してきた。

直属の上司はもちろん青ざめ、自動
車営業部からも呼び出しを食らい、
独身寮に帰ってからも、単身赴任し
ているエグゼクティブルームの部長
に何度も呼び出されて説得されたも
のだが、結局相手が折れた。

当たり前だ。

出世をあきらめたサラリーマンほど
厄介な存在はいないのと同様、い
つでも辞める覚悟がある部下ほど
扱いにくい人間はいない。

今から思えば、楽しい思い出だが、
こうした歪んだDNAはいまだ健在で
ある。

バーター根性ではなく、純粋に自社
の魅力で勝負すべきである。

これが、本当の原点回帰だ。

相手に「サービスを受けたい」と言わ
せないで、プロと言えるはずがない。

商品内容や企画内容も説明すること
もなく、精神的にバーター行為を行っ
ているとみなされた瞬間に、他業界
ではまともな人ほど離れていく。

そして、そうした業界には似たような
怪しい業界が近づいてくる。

よって、いつまで経っても尊敬されな
い、それだけのこと。


3の、嘘つきの人が多いというのは、
たぶん感覚が麻痺してしまって、当
の本人たちは気付いていないのだろ
うと思う。

自分が得するように情報操作をする
な、ということだ。

極めてシンプル。

たとえば、一例を挙げると、講演依頼
を正式にしていないのに、打ち合わ
せをするためにわざわざ呼び出そう
と、巧みに嘘をつくのが最近もいた。

最初にきちんと断っているにもかかわ
らず、である。

恐らく、彼は呼び出したこと自体が手
柄となって、上司へのPRになったの
だろう。

今回は、依頼ではなく様子見である、
とペコペコしながら言い訳が始まる。

面談中に、新しい発見があっても、

「実は、自分たちも同じことを考えて
いたが、我々が言うのと、外部の人
間が言うのとでは説得力が違う」

と言うのだが、だったらあなたたちは
何のためにいるのですか?というこ
とになる。

素直に、

「業界内の知恵だけでは行き詰まっ
ている。助けて欲しい」

と述べなければならない。

官僚や業界№1企業の代表取締役
と面談したときとこうした中途半端企
業の中途半端幹部との最も大きな
違いは、前者は知らないことを知らな
い、と素直に認めるが、後者は知っ
たかぶりをすることである。

いつも、官僚や代表取締役に厳しい
ことを私は述べているが、彼ら・彼女
らの際立った長所は、意外に知られ
ていないが、知恵に対して非常に謙
虚なことである。

保険業界の評判が悪いのもこうした
細かい(本人たちは)巧みと思ってい
る嘘が多いからである。

パッとしない会社が、パッとしない嘘
をつくほど見苦しいことはない。

1~3すべてに共通していることは、
すべて100%バレているということで
あり、軽蔑されているということだ。

自分たちがバーターづくしで、せこい
嘘ばかりついていると、相手もそう考
えるのではないか、と疑うようになる
から、ますます成功者たちに嫌われ
てしまう。

あえて苦言を呈するが、いくらマーケ
ティングでテレビのCMや広告でが
んばっても、こうした減点要素が大き
過ぎれば、そのギャップが際立って、
業界の地盤沈下に直結する。

どうか一人でも多くの業界人が、心か
ら受け止めていただきたい。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 00:49 | コメント (0)

2009年05月21日

そもそも年金は、必要なのか

国民のほぼ全員が年金は必要だと
思っている。

思い込んでいる。

しかし、果たして本当に必要か。

もらえる(はずの)ものであるからそ
う感じるだけで、実際にはそうでも
ないのではないか。

健康保険にしても、同様だ。

年金も健康保険もサラリーマンをし
ているとボケてきて気づかないが、
とてつもない保険料を支払っている。

大半の人間にとっては、実際にか
かった医療費よりも支払った保険料
のほうが遥かに高い。

当たり前だ。

保険業界の人たち相手にこんな話
をするのも憚(はばか)れるが、トー
タルで支払ってもらった保険料より
も実際に支払う保険金のほうが高
ければ、そもそもビジネスが成り立
たない。

しかし、年金にしても健康保険にし
ても、そうした制度があるから、もら
えて当然と考えるだけで、最初から
なければ、どうということはない。

ないものとして、各人たちの分相応
に生きていくのではないか。

世論によって、

「もう、年金も健康保険も要らないか
ら、今まで支払った分だけ返してくれ。
自分たちで運用するから」

と言われて困るのは国民ではなく
て、運用機関であることは間違い
ない。

サラリーマンの給与明細から天引
きで強制的に引き落とされていくの
が本当に正しいのだろうか。

駅前一等地に店舗を構えているメ
ガバンクにしても、もし国民が全員
で一斉に預金を引き出したら、一瞬
で倒産だ。

保険会社も銀行も、運用させてい
ただいているだけで、自分たちのお
金ではないことを本心ではわかって
いないだろう。

しばしばこうした会社のエグゼクティ
ブと会って話をするが、まずわかって
いない。

筆記テストをしたり、インタビューを
すれば正解を答えるだろう。

しかし、ほぼ100%心ではわかって
いない。

私の主張として、保険の本質はす
べて掛捨てである、ことは以前から
繰り返してきた。

しかし、年金にしろ健康保険にしろ、
契約当初から相手にそう思わせた、
信じさせた、という事実を覆して、正
論をぶつけ始めるのは偽だと思う。

これは、損害保険も生命保険も同じ
である。

今、様々な面で、原点や足元を真剣
に見直すことができる時代をチャンス
としてすべての業種業界にいただけ
たのだと私は思っている。

我々国民一人ひとりが戦後這い上が
ってきた先祖からのDNAがあるので
あれば、

そもそも年金は必要なのか?
→もう運用しなくていいから、今までの
 返してくれる?

そもそも健康保険は役立っているのか?
→祖父母や両親、親せきなど身近な人
 たちの支払ったトータルと使ったトータ
 ルを計算したら、明らかに損だったか
 ら今すぐ退会します、というサラリーマ
 ンがいても、いいのでは?

そもそも今の保険会社の存在意義はあるのか?
→よく考えたら、自分たちが払った保険
 料のとてつもない割合が販売員や社
 員達の収入に吸い取られているし、
 立派なビルを見ても不自然だから、自
 分で貯蓄したほうがいいのでは?
 それに、商談で出会う保険会社の社
 員たちはちょっと偉そうではないか?

といった原点をゼロベースで考えてもい
いだろう。

すでに私の周囲にいる優秀な経営者
たちの中には、いっさいの生命保険を
解約している人も少なくない。

よく考えたら、一生遊んでも困らない
現金があるのに、保険料を支払ってい
る意味がなくなった、というのである。

もちろん、こうした人たちは保険による
節税という名のもとの実体は脱税なの
ではないか、と不自然に思う知恵も持っ
ている。

換言すれば、それにきちんとした納得
できる回答を準備できなければ、存在
意義はないのである。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 01:36 | コメント (0)

2009年05月20日

保険代理店を上場させる

最近つくづく思うのは、保険会社の社員
に部長がやたら多いということである。

会う人会う人がみんな部長以上で、本
当にこの人が部の長なのか?と首をか
しげてしまうことも少なくない。

部長のバーゲンセールの話をしたいの
ではない。

それだけお偉いさんが社内にゴロゴロ
いるのであれば、上場した保険代理店
を全国につくってもいいのではないか。

もちろん、既存代理店の経営支援とIP
Oのアドバイスをできる限りしてあげて、
保険代理店だって、上場させるのは珍
しいことではない、といった流れをつく
るのだ。

実際に私の元に今まで両手を超えるほ
どの10億以上の保険代理店のトップ
からIPOをしたい、という話を持ちかけ
られたことがある。

逆に、保険会社の幹部社員辺りが、こ
うした相談を積極的に持ちかけられない
のであれば、簡単にいうと、サラリーマ
ンとして舐められているということかもし
れない。

残念ながら、IPOするにふさわしいとは
とても思えないような人材もいるが、こ
れはどの業界でも同じだ。

上場させて、社会的地位を上げるという
ことは、即ち、

顧客に対して永続的に質の高いサービスを提供し続けると誓うこと

である。

単にコンプレックスを埋め合わせるため
だけに上場させる経営者は多いが、結
局は周囲に迷惑をかけることになる。

上場させてあとはグッタリ魅力ない会社
になるところが多い。

名刺に“ナントカ上場”というのをこれ見
よがしに下手をすると社名や名前よりも
大きな字で刻んでることも少なくない。

私は、以上を踏まえた上でも、上場代理
店がもっと出てきてもいいのではないか
と思うのだ。

すでに下位の保険会社よりも規模が大
きな代理店も存在するが、大手企業の
別働体などではなくて、生え抜き代理店
をぜひ、上場させて欲しいと思っている。

つまり、そのためには代理店の社員各々
の強みによって貢献できるような仕組み
づくりがスタートライン以前として求められ
るわけだが。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 01:22 | コメント (0)

2009年05月19日

本当に優秀な代理店は、勝手に自己投資している

全国の保険代理店経営者との対話
(1対1の会話)を通して一つ確実に
断言できることは、

伸びている代理店は、勝手に自己投資している

ということである。

概して国内系は、キャンペーンや管
理ばかりして、典型的な日本の義
務教育に酷似している。

はい、みなさん、これを売りましょう

はい、マニュアルですよ

はい、これからの時代のためにこのソフトを使いましょう

みんな保険会社が用意してあげて、
代理店に「面白くない」「わかりにく
い」「もっとマシな講師呼べ」「難しい」
などと不平不満を言われる始末だ。

私の育ちも人のことはとやかく言え
ないが、田舎の質の低い公立学校
のようなボトムに合わせる教育だと
たいていは、こうなってしまう。

ところが、外資系やそれに近い社風
の会社はかなり自主性を重んじる。

もちろん、実績がなければ容赦しな
い。

人間私利私欲でドライすぎるだけで
は限界が来ることは米国の衰退を目
の当たりにすれば反面教師にはなる
が、よい部分は取り入れなければら
ない。

当たり前だ。

ボトムに合わせるのではなく、やる気
のある層に合わせる。

これが、大切。

仮に現段階で実力はなくても、やる
気がある人はいる。

仮に現段階では成功しているように
見えても、単に過去の栄光でつなぎ
をしてごまかしている人もいる。

ここを、見分けなければならない。

そして、質の高い情報や知恵を流せ
ば、やる気のある人は貪るようにそ
れらを吸収する。

やる気のない人は、またいで通り過ぎ
ていく。

保険会社が用意したセミナーなんて、
わざわざ集客のために電話する必要
もなければ、「参加してください」など
と頭を下げる必要はない。

社内ネットや通達でポンと告知すれば
OKだ。

あとは、やる気のある人が瞬時に見
抜いて参加する。

やる気のある人とない人が混在した
100人よりも、やる気の塊の3人のセ
ミナーのほうが遥かに成果を挙げやす
い。

セミナーでは、参加者の温度はやる気
のないボトムに合わせられてしまい、
全体のレベルダウンにつながるのだ。

勉強というのは、しなければならない
ものではない。

やりたくて仕方のない人が勉強できる
のであって、やる気のない人は勉強し
てはいけないのである。

つまり、勉強は義務ではなくて権利な
のである。

これは、日本を除く世界共通の考え方
だ。

貧しい国で、勉強は義務であるなどと
大声で言おうものなら、心底軽蔑され
ることは間違いない。

ここを勘違いしては、保険業界は尊敬
されることはない。

そして、やる気のある人は保険会社に
言われるまでもなく、勝手に自分で自
分の頭のために自腹で投資している。

空前のベストセラーである福沢諭吉の
『学問のススメ』を一行で要約すると、

ここだけの話、勉強しないと、とてつもなく損するよ

ということだった。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 00:33 | コメント (0)

2009年05月18日

生命保険の手数料体系『L字型廃止論』

例外を除いて、生命保険の手数料体系
の大半が、初年度にガッポリもらい、そ
の翌年から急激に萎(しぼ)んでいくい
わゆる“L字型”体系になっている。

外資系を中心に徐々に変わりつつある
が、この手数料体系そのものが販売員
の顧客に対する接し方をすべて決定づ
けるといっていい。

つまり、初年度ガッポリ型の“L字型”
だと釣った魚に獲物を与えないことにな
り、新規の顧客を獲物を探すかのように
血眼にならなかればならない。

これは、よくない。

保険会社にとっては、別にどうというわ
けではないかもしれないが、とんでもな
い。

保険に対するイメージや、販売員の印
象、長期的な視点に立った場合、かな
りのリスクを背負うことになる。

つまり、継続性や持続性がないというこ
とである。

きちんとした生命保険を販売していれば、
コロコロ解約することなどないわけであ
り、万一、顧客のライフスタイルが大幅
に変わったとしても、販売員が勤続して
いれば、気楽に声をかけることができる。

つまり、手数料体系が毎年コンスタント
に入り続けるということは、責任もコンス
タントに常に果たし続けなければならな
いということである。

その意味において、損保代理店は、ア
フターサービスの重要性を痛いほどよく
わかっているから、仮に生命保険を販
売するコツを掴んだら、生保販売員に
とって脅威になりうる。

会社組織において、マネジメントを徹底
するには、「人事」と「給与体系」が最も
雄弁であることは、

『社長!この「直言」が聴けますか?』(日本実業出版社)

で詳しく述べた。

これは、業種業界、そして企業のスケ
ールを問わない。

どんなセミナーや研修を繰り返そうが、
「人事」と「給与体系」が伴っていなけれ
ば、そもそも解いている問題自体が間
違っていることに気付かねばならない。

つまり、これから国家公務員上級試験
を受けようとしているのに、腕立て伏せ
や縄跳びばかり連日やってトレーニング
を積んでいるようなものである。

笑うかもしれないが、実際に努力のベク
トルがまったく間違っている会社は少な
くない。

傍から見ていて面白いのだが、本人た
ちは何十年とその業界でそんなことばか
りを真面目に繰り返しているのだから、
気の毒で求められない限りいちいち声を
かける義理もないから放っておくことに
している。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 01:23 | コメント (0)

2009年05月17日

ソニー損保が立ちあがったとき

私は保険会社に勤務していたが、優秀な
損調経験者に次々と声がかかっていた。

当時私がいた損保会社の部署でも一人
ヘッドハンティング(自分で履歴書を送っ
たのかもしれない)された人がいた。

その彼は、損調畑で7、8年がんばってき
たにもかかわらず、いきなり大阪営業本
部の法人営業部に配属となった。

その部署は、私のような新米を除けば、最
短出世コースを歩む社内のエリートか、地
方で全国トップの成績を獲得した幹部候補
の集まりだった。

ちなみに、課長は全員最年少出世組で机
を並べて成績を競っていた。

都市銀行や総合商社、大手メーカーやゼネ
コンの別働体代理店相手にシェアをねじ込
むのだ。

部長の両脇には、都市銀行から出向した
コネクションづくりのための顧問と呼ばれる
途中下車組が毎日、窓際で日向ぼっこし
ていたものだ。
(たしか、そのうち一人がダルマに顔がそっ
くりで、“ダルマ顧問”と陰で呼ばれていた)

要は、100%純血の営業部隊だったのだ。

私が入社1年目と同じ時期だったから何も
かも新鮮でよく憶えている。

冒頭の彼とはよく最終電車で一緒に途中の
梅田駅まで帰ったものだ。

本人が言っていたわけではないが、当時
思ったのは、ソニー損保がどうかは知らな
かったが、営業マンを一切雇用しない、と
いうフレーズを耳にしたとき、私に響いた。

何というのだろう…

ちょうど、織田信長が舶来品の地球儀を
見た瞬間に日本がいかにちっぽけであっ
て、地球が丸いことを瞬時に理解した感
じだろうか。

実は、外資系の損保会社のダイレクト販
売を国内で立ち上げた第一人者と数回
面談したことがある。

その人も、コンサルティング会社出身者
で、シニア・パートナーの地位まで上りつ
めた人だ。

やはり、コンサルタントとして立ち上げた
際にも、周囲のメンバーは誰も実現する
などとは思っておらず、実際に成功が目
の前に見えるまでは、ほとんど一人相撲
だったという。

現状を打破して、新しいものを生み出す
ことは、誰にでもできるわけではない。

知恵と勇気と情熱が要る。

これからの保険業界は、ダイレクト販売云
々ではなく、大幅にパラダイムシフトが起
こるであろう。

結局、そのきっかけをつくるのは、業界外
の人間であり、たった一人の人間なのだ。

そして、それはもう決まっている。

本人は、気付いていないかもしれないが。

邪魔だけはせずに、成功が見えてきたら
協力はしたほうがいいだろう。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 03:57 | コメント (0)

2009年05月16日

継続的に売れるセールスパーソンを育てる

生損保限らず、セールスパーソンの採用から
育成までには随分頭を悩ませてきたと思う。

これについては、莫大な費用と時間を使って
きただろう。

ところが、代理店として、あるいは独り立ちで
きるようなセールスパーソンとして卒業に至
る確率はたいして変わっていない。

むしろ、この程度でいいか、と感じてしまって
いるはずである。

つまり、保険販売に関する知識を3カ月程度
で習得させて、あとはノルマを課して達成で
きない順に放り出していく。

これでは、ハッキリ言って進歩はない。

放り出しておきながら、身内からなけなしの
保険を獲得してもらったから割に合うとそれ
自体を目的にしてしまっている会社も少なく
ないが、どこか良心が痛んで胸を張ることが
できないはずである。

胸を張ることができないということは、行動
力が鈍り、表情も卑屈になるということだ。

子どもからも尊敬されず、人生としては成功
とは程遠いものになってしまうだろう。

これからのセールスパーソンたちの採用・育
成は、「継続性」をメインに置かなければな
らない。

一時的な成果を挙げることではなく、この業
界でセールスパーソンとして一生飯を食べ
ていくことができるイメージを創り上げるのだ。

これに成功すれば、社会的にも受け入れら
れて、採用もしやすくなるわけだ。

継続的に売れることをきちんと考えて向き合
うと、テクニック論をはじめとしたハウツーの
紹介のみでは自ずと限界が見える。

そうではなくて、テクニックやハウツーを自ら
創り出すためにはどのような訓練が大切な
のかを考えていけばいい。

成果の出たクロージングの仕方や販促ツー
ルを教えるのではなく、自分でクロージング
や販促ツールを考えようとする人間を育てる
のだ。

一番ダメなのは、保険業界に限らず、「今」
旬の表面上のテクニックを真似して、次の
旬がやってくるまでそれを使い倒すというパ
ターンだ。

これだと、全員揃って共倒れになる。

サバイバルするセールスパーソンは、結局
のところ、変化に対して臨機応変に対応す
るからいつまで経っても古さを感じない。

魚を与えるのではなく、魚の釣り方を教え
る、という考え方の更にもう一歩先の考え
方が大切である。

つまり、ベーシックな魚の釣り方を教えた
後は、下流になろうが、上流になろうが、
海でも池でも、自らがその場に応じた魚の
釣り方を考える人間を育てていくことが、
「継続性」を習得するということである。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 00:36 | コメント (0)

2009年05月15日

ダメな会社ほど立派な理念を掲げたがる

保険会社も例外ではない。

実情は、代理店からも顧客からも最低最悪の
評判で微塵も尊敬されていないような保険会
社に限って、本業以外の取り組みで勝負しよ
うとする。

たとえば、保険業界に限らず、地球環境は大
切だし、文化教養も、恵まれない世界の子供
たちへの配慮も、確かに欠かせないことであ
ろう。

しかし、それは、肝心な本業できちんと利益
を出していてこそ意味があるのであり、顧客
からもらった保険料であることをすっかり忘れ
て勝手に文化活動に取り組まれて、心が一
切こもっていないのに、それをダシにして、

「こんなに立派な会社なのですよ」

とアピールしても痛いだけである。

たいてい、立派な理念を掲げている会社には
ロクなのがない。

私の述べる、立派な理念というのは、抽象的
で、ありきたりであり、他社とすり替えても何
も変わり映えのしないものである。

理念というのは、他社ではどうあがいても実
現不可能であり、常に具体的で実現可能なも
のでなければ意味がない。

本業をおろそかにして、というのは、社会的に
顧客を裏切るような行為をしておきながら、そ
れ自体を改善するわけでもなく、かといって、
高収益を挙げているわけでもない会社が本業
以外で社会貢献しようというのは矛盾してい
るだろう。

そいういった会社が冒頭で述べた、信頼に足
らない会社なのである。

口にしたことやCMで流されたこと、会社案内
の表紙裏に書かれたような美しいイラスト入
りの高尚な理念は、みな、嘘だと知っている。

口にしたことではなく、実際に行動したことそ
のものを見られているわけだから、保険業界
全体のためにも、言行一致を心がけていただ
きたいと強く願う。

万一のことが、今の時代は百に一や十に一
くらいの割合で起こるようになってしまった。

何かあっても、実際問題として私にとっては
痛くもかゆくもないのだが、保険業界にとっ
てのダメージは大きいものになるのは間違
いないのだから。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 02:19 | コメント (0)

2009年05月14日

大半の代理店M&Aが、空中分解しないように

すでに2年以上前から代理店M&Aに関す
る提言で繰り返し述べていることだが、9:1
とか8:2とかいった髪の毛の分け目にもな
らないような手数料配分比率が常識だと思
い込んでいる人が多い。

つまり、「吸収する側」の取り分が1や2で、
「吸収される側」の取り分が9や8ということ
である。

もしこれが、サラリーマンの思い付きで生
み出された“なんとなく”“気分で”というこ
とであれば、暴挙である。

実際に「吸収する側」の立場になれば、実
質的に大赤字である。

机上の空論と現場では、パッと例を挙げる
だけでも次のようなことが大きく異なる。

・「吸収される側」というのは、概して契約が少
 ないにも関わらず、コンプラ違反の比率が高
 いことが少なくない

・「吸収される側」というのは、他業界のM&A
 であれば、経営に失敗したか、競合に敗れ
 たという意を含めて遠慮がちになるものだが、
 なぜか、保険代理店は「吸収される側」でも
 プライドが高い、扱いにくい人が少なくない

・足し算、引き算以外にも、単に存在するとい
 うだけで間接的費用は膨大にかかる(ちょっ
 とした問い合わせやクレームでも事務員の
 人件費、電話代、通信費、関わる人の時間、
 場所代、精神的負担…)

そして、何よりもこれらの原因をつくったの
は、他でもない保険会社の社員であった
ことを決して忘れてはならない。

他人事のように、経営戦略の大切な手段
である代理店M&Aを、規模が小さいから
と軽く見ていたのではないか。

現状のままでは、仮に20万店の代理店
を今後2年以内に10万店に減らしたとし
ても、代理店組織内で様々な問題が勃発
することは疑いない。

当然、社内がギスギスしていたら、コンプ
ラ違反もより一層発生しやすくなる。

つまり、いつまで経っても本質的な問題解
決にならないということである。

まさに、ザルで水をすくっている行為だ。

人間、何が辛いといって、報われない努力
を、薄々わかっていながら強制的にやらさ
れることほど辛いことはない。

報われないどころか、更に辛くなってしまう
のだ。

あえて、他業界の常識を持ち出してみよう。

私が働いていたコンサルティング業界では、
自分の年収の3倍の粗利益を組織に収め
るというのが常識だ。

つまり、年収1000万なら3000万円の粗
利益を、年収2000万なら6000万円の粗
利益を…

ということである。

これが属している組織を存続させるために
は必要な利益なのだ。

実は、取締役以上であればみな意識して
いると信じたいが、保険会社も当てはまる
のだ。

何気に大卒の正社員を3000人雇用して、
仮に平均年収800万円支払っているので
あれば、間接部門の査定社員や事務員も
すべて含めて一人あたり2400万円の粗
利益を生み出さなければならないから、

2400万円×3000人=720億円

つまり、会社として720億円の粗利益を出
していくことになる。

720億円の粗利益を出すためには、どの
くらいの保険料収入を稼がなければならな
いか、容易にわかるだろう。

そして、それが達成できないのであれば、
どこかを削らなければ、会社の存続が危ぶ
まれる、それだけの話だ。

規模は違っても、否、規模が違ってちょっと
したミスが命取りになるからこそ、馬鹿げた
常識は打破し、長期的・継続的に存続でき
るような真の常識を流布させて欲しい。

もちろん、保険会社に頼り切るのではなく、
決して多くはないかもしれないが全国に散
らばっているはずの保険代理店経営者の
中の勇者でも構わない。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 04:32 | コメント (0)

2009年05月13日

拝啓 講演依頼してきた保険会社さんへ:

最近講演の問い合わせが増えてきた。

それ自体は悪くないのだが、ぜひ、講演
した場合にはやっていただきたいことが
ある。

大半の講演というのは、単なるショーで
終わってしまい、帰宅後に夕食を食べて
一晩寝たら元の生活に戻っていく。

これは、保険業界に限らない。

仮に2時間の講演というのは、100人参
加したら200時間を費やしたことになる。

つまり、保険会社の幹部や保険代理店の
経営者というトッププレーヤーのとてつも
ない高い時給を200時間分費やしたこと
に他ならない。

講演料云々ではない。

講演料のわずか10万や20万の違いな
ど、その後のアウトプットを考えたら、極
めて小さな検討材料である。

目先の10万や20万をケチって、将来の
1億円や10億円、更に100億、1000
億をゲットしないのは、そもそもビジネス
に向いていない。

その会社の幹部社員やトッププレーヤー
たちの上澄みの時間を日々の行動に落
とし込めなかったらとんでもない損失で
ある。

私は教育産業のコンサルティングをした
ことがある。

おおざっぱに述べると、予備校や進学塾
というのは、トップ水準の生徒には、これ
でもか、というほど最高品質の教育をタダ
で受けさせる。

そして、合法的であればどんな手を使っ
てでも結果を出させるためにありとあらゆ
るエネルギーを費やす。

その熱意は、凄まじい。

余談だが、これらの莫大な費用は、実際
にはその他大勢のパッとしない子どもの
親が一部の優等生の授業料を立て替え
ていると言っていい。

パッとしない子どもには、パッとしない教
師と教材をあてがわれる。

いい悪いは別として、事実として世の中
はこういうカラクリになっている。

上位層に上澄みの知恵や情報を流した
のであれば、最終的に何としてでも実際
に成果を出すために徹底的にしゃぶりつ
くさなければ、教育産業に劣ることになる。

単なる儀式やショーになってはならない。

公務員が税金を口でどういうかは別とし
て、空から降ってきたお金だと勘違いして
いるのと同様、保険会社も保険料はあっ
て当然のものと勘違いしているのではな
いかと疑問に思われても仕方がない。

私に限らず、講師には、最低でも、撮影
してDVD化し、社内研修で復習に使用
してもよいかどうかの確認をするくらいの
熱意は必要である。

そして、その後ホットなうちに

行動計画を練って、

素早く行動に移し、

計画と実際の行動のギャップを浮き彫りにし、

より高次元に向けて軌道修正する。

これを、あきれるほどに繰り返す。

講演の撮影やDVD化、勉強会という
のは知恵でも何でもなく、単なる手段
である。

こんなことは、少し本気になれば誰で
も考え付くことだ。

講演に限らないが、儀式やショーと根
本的に異なるのは、終わった後からが
本番である、ということである。

肝に銘じていただきたい。

どんな講師の講演でも、講演内容はも
ちろん、やり取りや終わったあとの後味
のよさ、すべてにおいて学ぶことが満
載である。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 00:15 | コメント (0)

2009年05月12日

保険業界の入口で、ふと思い出した

私は、新卒で損害保険会社に入社した。

大阪の心斎橋に位置する大阪営業本部・
法人営業部・第二課というところで、都市
銀行やゼネコンやメーカー、運輸といった
大型法人の別働体でほぼ全社が乗り合っ
ているような40の代理店を担当としてあ
てがわれた。

確か内定後に銀座本社に呼ばれ、

「配属、どこがいい?」

と人事部長に聞かれて、

「大阪がいいです」

と答え、

「大阪で何やりたいの?」

との質問に、

「法人営業です」

と答え、

「何で法人やりたいの?」

との質問に、

「デカいビジネスができそうだから」

と何とも間抜けな回答をしたのを鮮明に憶
えている。

結局一言一句違わず、実際の配属はその
とおりになった。

しかし、本当の理由は違った。

恥を承知で告白すると、…

岐阜県各務原市→宮城県仙台市しか知ら
なかった田舎者にとって、いきなり東京と
いうのは憚(はばか)れた。

それに、私は昔から、何事においても№1
ではなく№2を口走ってしまう癖があったの
で、東京と言いたかったところを、大阪と言っ
てしまったのだ。

人生の節目において、背伸びしていくので
はなく、少し余裕を持たせることによって、
運の貯金をしているような意識だった。

他の業界からも内定をもらっていたが、中
にはエントリーから内定まで2カ月近く粘ら
れる会社もあったが、入口(エントリー)か
ら出口(内定)まで、わずか72時間以内と
いうのはこの会社だけだった。

いつもそうだが、実力の割に本当に運が良
かったというか、守られていたように思う。

「大丈夫?」という感じがしたが、私の場合、
逆にこうしたちょっといい加減な会社(失礼!)
にこそ魅力を感じてしまうのだ。

これには更に後日教えてもらったことがあっ
て、同じ大学の他学部の内定者が急に他社
に引き抜かれて内定を辞退したために、私は
急きょ“穴埋め”だったらしい。

穴埋め、である。

大学ごとに何人採用するというノルマがあっ
たために、「ホテルのランチ」で私は気さくな
OBリクルーターに釣られたのだった。
※確か、このOBは当時の山一証券と拓銀の
 内定を辞退したと言っていたから、先見の明
 があったのだろうか。飄々(ひょうひょう)とし
 ていたが、偉ぶらない頭脳明晰なタイプだっ
 たと記憶している。

いずれにせよ、内定辞退者がいなければ、
そしてそのOBがランチに誘ってくれなけれ
ば今の私はいなかったのである。

鶏口となるも牛後となるなかれ

というではないか、ということで、無理せず
にゆったりとぬるま湯に浸かるのが好きだっ
たのだ。

要は、田舎者で、怠け者だったのだ。

私の体型や顔を見て、根性者で何でも限
界までやり遂げないと気が済まないタイプ
と思われそうだが、意外にそうでもない。

結構自分の実態というものは昔から冷め
た目で見ていた。

周囲がいかに盛り上がっていようとも、常
に意識が幽体離脱して単に目の前に起こっ
ていることを現象として眺めているような
嫌なタイプだ。

そうそう、先ほどの最終面接の眼光に迫
力のあった当時の人事部長は、現在国内
トップ損保の専務になっている。

この人は、私の両親と同い年であり、私
が最初に配属された部署のイケイケ部長
とも同期だったらしいが、それよりも、コン
サルティング会社時代のクライアントでこ
の専務と一緒に机を並べて入社研修を受
けた同期だった、という人も仕事でご一緒
した。

これに限らず、結構出会いというものは、
ありとあらゆるものが後々繋がっているも
のだ、と驚くことも少なくない。

始まりは、いつもまったくわからない。

でも、いつも後からわかる。

あぁ、あれが、始まりだったのだ、と。


...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 00:09 | コメント (0)

2009年05月11日

顧客に溶け込んでみよう

保険業界に限らないが、コンサルタントが
プロジェクトに入り込んだ際に最初にやる
ことの一つに、顧客ヒアリング調査がある。

これは、顧客の緊張を解かなければなら
ないし、本音を聞き出さなければならない。

別にこちらが好かれる必要はないが、結
果として事実を掴むためには、少なくとも
その瞬間は“ついつい”話してしまったと
いう内容を一つくらいはゲットしておくこと
が求められる。

すべての同じ顧客に二度も三度もヒアリ
ングをしているわけにはいかないから、た
いていは一発勝負である。

実際にコンサルタントによるプロジェクトに
限らずとも、顧客の生の声を知る、という
のは非常に有効である。

頭と体がバラバラの経営をせずに済むた
めにもぜひ一度意識していただきたい。

周囲の業界外の人たちと集いの場や話す
機会があったときでいいから、こちらのこと
を保険業界の人間とアピールする前に何
気なく話題にふれてみるのもいい。

あるいは、親せきや友人知人とのコミュニ
ケーションの場であれば、セールスをしな
いと心に誓っておけば、好き勝手なことを
言ってくれるはずである。

周囲に辺り構わずセールスをするよりは、
むしろ、本音をきちんと聞くことができる人
間関係の方が大切になる。

保険業界で継続的に売れ続けているセ
ールスパーソンたちに共通する点として、
必ずしも身内の全員がその人から保険に
入っているわけではないことに気付かされ
る。

あのキリストですら、両親を改宗させるこ
とができなかったというではないか。

むしろ、身近な人ほど中立な関係を保って
おきながら、保険に関する本音や業界外
の世間の考えていることをストレートに言っ
てもらいながら、真の顧客情報を掴んでお
くのだ。

ビジネスである限り、顧客の発想や思考
回路というものをきちんと掴んでいくことは
必須である。

その際に、ヨイショをしてくれる人ばかりが
いてくれても社内的にはいいかもしれない
が、社外にはあまり必要がない。

事実から目を背けることなく、きちんと直
視しながら地に足着いたマーケティング
が大切である。

顧客に溶け込んで現実味のある経営をし
ていきたい。

...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 00:12 | コメント (0)

2009年05月10日

なぜ、あたなは保険を売るのですか?

これは、他業界でのコンサルティング現場
においても必ず問いかける質問である。

なぜ、あなたは石鹸を売るのですか?

なぜ、あなたは住宅を売るのですか?

なぜ、あなたは生クリームを売るのですか?

なぜ、あなたは洋菓子を売るのですか?

なぜ、あなたはプリントTシャツを売るのですか?

なぜ、あなたは医療技術を売るのですか?

・・・・・・・・・

今まで私が手掛けてきた業界を挙げ始
めたらキリがないが、どの業界でも一度
は真剣に考えなければならないことでは
ないか。

もちろん、入社当初はそんなこと考えた
こともないだろう。

本音を言えば、

・成功した場合に収入がよさそうだから

・余りガツガツしてなさそうで、安定してそうだから

・楽な割に、儲かりそうだから

といった理由が大半ではないか。

私は、それは必ずしも悪いことではない
と思う。

むしろ、保険を売りたくて仕方がなかっ
た、という方が心配になるし、少し心に
傷でもあるのではないかと思ってしまう。

しかし、保険会社の社員にしろ、組織化
を目指していく保険代理店経営者にしろ、
今後数え切れないほどの壁にぶつかる
のは間違いない。

その際に、やはり、大義がなければ組
織を維持していくことはできないし、顧客
との絆も継続的に保つことは難しいと思
う。

何も感動するような回答を準備する必要
はない。

それどころか、回答なんてまとまらなくて
もいい。

途中で構わない。

ただ、そうした議論から逃げてはいけな
いし、それなりの経験に基づいた意見を
持っていた方がいい。

私がいつもイメージしているのは、例え
ば「朝まで生テレビ」だとか「サンデープ
ロジェクト」といった番組に突然呼び出さ
れた時にでも、保険に関するコメントが
それなりにできるというのは一つの目安
ではないか。

もちろん、正解かどうか、多数派が賛成
してくれるかどうか、などは関係ない。

あ、この人の意見は、リアリティがある
な、日々真剣に考えながら仕事してい
る人だな、と思わせることが大切だ。

そうした人に、顧客も社員もついていき
たい、と思えるのであり、業界全体の活
性化、社会的地位の向上につながると
思う。

結局、その業界の人たちの中で、日々
どれだけきちんと大義を考えながら仕
事をしているのか、というビジネスパー
ソンの比重で真の業界の地位は決まっ
ていくのではないか。

そう思えてならない。

...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 00:31 | コメント (0)

2009年05月09日

今から5年前の話である

今はなき某生命保険会社の取締役3人が、
都内のホテルで私に会いに来たことがあ
る。

3人ともその会社の生え抜きではなく、大
手生命保険会社からの天下りであった。

その頃、私は保険業界向けのコンサルティ
ングをしていなかったが、会うからには多少
なりとも準備しておこうということで、当時社
内で流行っていた分析ソフトで帝国データ
バンクから仕入れた財務諸表の数値をイン
プットして分析結果をアウトプットした。

結果は、5年以内に倒産ということであり、
見事に的中したことになる。

経営上の通信簿なる、財務諸表のみから
ではどこまでいっても確定はできないが、
この3人の役員と面談して確定できた。

理由は、以下のとおりである。

・自社を恥ずかしいとは思っていても、誇り
 を持とうとは微塵も思っていない

・いかにして延命し、倒産前に逃げることが
 できるのかが最大の関心事

私は、これほどやる気のないエグゼクティ
ブを見たことがなかったから、退屈になっ
て怒らせてみようと思い、

「もう、御社は失うものなんて何もないんで
すから、ここはひとつ、思い切ったことをし
たらどうなんですか?」

と切り出してみた。

そうしたら、案の定その中で一番下っ端が
他の二人に目配せして、

「失礼ですね」

と返してきた。

まったく迫力がなかった。

他の二人も、うんうんと頷いて、

「そうですよ、失礼ですよ」

とおっしゃったので、

「でも、倒産したら顧客に対してもっと失礼
ですよ。たぶん、国はもちろん同業でも助
けてくれるところなんてないんですから、支
払い予定額の2割とかになったら、それは
もう立派な犯罪組織ですよ」

とゆっくりと「専務さん」に向かって囁いた
のを憶えているが、実際にそのとおりに
なってしまった。

ハッキリ言っておくが、支払うと相手に思
わせた額を支払えなかった場合は、すべ
て実質「振り込め詐欺」である。

これは、年金についても同様だ。

世の中で犯罪として扱われるものは、そ
の後、表現の仕方は違っても、大規模で
国が同じような犯罪を犯すことが多い。

個人の犯罪というのは、その前兆である。

何事も、ピラミッドの頂点と底辺は実に近
いと言わざるを得ない。

翻って、あなたの会社は大丈夫だろうか。

利益を出すのは、大切なことである。

しかし、いかなることがあっても、顧客と
の口約束を含めた約束事は死守せねば
ならないと思う。

縁起でもない話だが、仮に倒産する際に
も、顧客を裏切らなくても済むところで早
めの倒産をすべきだ。

人間、死に際にすべての価値が問われ
るのと同様に、企業も倒産際にすべてが
さらけ出される。

...次代創造館、千田琢哉

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2009年05月08日

生命保険会社の正規社員のすべきこと

日系生命保険会社の典型的なパターン
として大学卒の幹部候補である正規社
員の大半はセールスレディのマネジメン
トをやることになる。

セールスレディのマネジメントとして、単
に成績管理をしたり、異様に高い辞職
率のためか、採用にも目がないが、そ
れはマネジメントのごく一部であってす
べてではない。

結局のところ、セールスレディーを雇用
しておきながら実質的には使い捨てと
なってしまうことが多いのは、その多く
が身内や多いとは言えない友人知人
を自社の生命保険に加入させたところ
で「ネタ切れ」になってしまうからである。

あまり大きな声では言えないだろうが、
これによって日系の生命保険会社の
多くが支えられてきたのは事実だ。

しかし、マネジメントとは採用した人材
を育成しなければならない。

むしろ、こちらがメインである。

正確にいうと、採用した人材の大半が
この業界で飯を食い続けることができ
るように知恵を絞ることが大切である。

セールスレディたちのコンサルタントで
なければならない。

いかにして、紹介を発生させるのか、
いかにして顧客の継続率を高めるの
か、いかにしていったん採用した人材
をMDRTに近づけていくのか、という
ことを日々必死で考えて実現させてい
くことがマネジメントである。

そのためには、お決まりの社内研修
やイベントのみならず、日々紹介すべ
き良質の教材はないのか、成功事例
はないのかに対して、アンテナを張っ
ていくことだ。

固定給のハイレベルセールスが誕生
したということだが、その固定給はそ
もそも顧客の保険料から支払われて
いることに注意したい。

もちろん、それが質向上につながり、
顧客志向になっていれば問題はない
のだが、再度、生命保険会社の正規
社員は、マネジメントの意味を再認識
していただき、最前線のセールスレデ
ィたちを幸せにしていただきたい。

顧客に接しているセールスレディたち
を幸せにすることが、真の顧客志向に
つながるのは間違いないのだから。

...次代創造館、千田琢哉

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2009年05月07日

これからの代理店のサバイバル戦略

このあたりで再度大枠をおさらいしておきたい。

今までのように新規開拓一辺倒では、増収増
益は難しいという点。

これは、市場は縮小し、保険会社の手数料も
減少していく傾向にあるため、誰が考えても容
易にわかる。

もちろん、がんばるのは悪いことではないが、
その成果は驚くほどに出にくくなり、どんなに
がんばっても従来のやり方では減収減益にな
っても何ら不思議ではない。

では、どうすればサバイバルできるのか。

上で述べたような厳しい環境の中で自然淘汰
されるべく代理店の受け入れ態勢を整えてい
くことである。

つまり、保険代理店を組織化していくことであ
る。

具体的には、給与体系もお互いが存続するに
ふさわしい内容にし、更改率・継続率を限りな
く100%に近づけ、紹介を発生しやすくする体
制を軸になる代理店が構築するのである。

つまり、組織化の体制さえ整えていけば、保
険会社から頼らざるを得ない存在になるため、
淘汰代理店の面倒を依頼されることになる。

いうまでもない。

つまり、市場が縮小しようが、保険会社のM
&Aが進行しようが、代理店手数料が削られ
ようが、軸になる組織化の基盤づくりに成功
した代理店だけは増収増益になるということ
である。

この大枠を外すとすべての努力が無駄に終
わるし、頑張れば頑張るほどに惨めになり、
他人のせいにしなければならなくなる。

代理店単体では、現状維持ができれば御の
字である。

結局は、中途半端な個人プレーヤー代理店
を吸収するにふさわしい代理店が適正な手
数料配分のもと、増収増益せざるを得ない。

一つの組織化の基準として、5億円というラ
インが見えてくるが、10億円を超える代理店
も珍しくなくなるであろう。

保険募集人の人数は減らないどころか、増
えている傾向にあるのだから、ますます組織
化は迫られている。

...次代創造館、千田琢哉

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2009年05月06日

保険証券を、わかりやすくしよう

生損保限らず、保険証券がわかりにくい
と思われていることをご存知だろうか。

業界内にいたら、気付くことはないだろう。

しかし、顧客の立場になったら、証券分析
で相談会が開かれるくらいだから、自分
が入っている保険の理解ができていない
という何よりもの証拠である。

こうした事実をボーッと見過ごすのではな
く、すぐに一流ホテルマンのように察知し
て素早く改善する、といったことは、必要
だ。

あの保険証券なるものは、保険会社側に
とって都合よくつくり上げた者であって、
顧客視点でつくったものではない。

無機質で、顧客の頭を混乱させるように
つくったのではないかと疑いたくなるよう
な紙切れ一枚。

だからといって、分厚くされても困るのだ
が、高い買い物をした顧客に対して保存
してもらうような代物とは到底思えない
のは私だけではないだろう。

なくさないように保存してもらうのであれ
ば、最低でも1000円以上する高級ファ
イルに入れるとか、そのファイルには最
高にわかりやすい解説と24時間365日
対応のフリーダイヤルが2秒以内にわか
るように刻み込んでおくべきである。

どこかにしまい忘れてしまうようなもので
はなく、部屋や本棚に堂々と飾ってもら
えるくらいの装丁があってしかるべきだ。

実は、これによって紹介も出るかもしれ
ない。

万一の際の安心の救急箱として重宝し
てもうらようにするのが役割であろう。

現状の保険証券では、顧客が保存する
のが当たり前、場合によっては請求し忘
れということも期待しているのではない
かと邪推してしまいそうだ。

法律などといった人間がつくったもので
はなく、人として考えた場合、保険金請
求し忘れというのは、顧客の責任では
ない。

販売促進者や保険会社が請求し忘れを
させてしまったと猛省すべきであり、本
来は支払いが遅れたということで土下座
してでも支払うべきものである。

現状の保険会社がラッキーだとか、痛い
ところ衝かれた、と感じることをひたすら
公開して顧客の立場になって貢献するこ
とが保険業界の社会的地位向上につな
がると思うが、いかがだろうか。

...次代創造館、千田琢哉

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2009年05月05日

生損保が全社をあげてでも、やって欲しいこと

生命保険会社も損害保険会社も、おそらく
は各社個性的な商品を開発していると思い
込んでいるだろう。

ところが、消費者である顧客はそう思って
いない。

残念ながら、どの会社も似たような、さっぱ
りわからない商品を扱っており、面倒で毎
月高い金額を仕方なく払わされている、と
たいていは感じているものだ。

これが、まぎれもない事実である。

これがまた、保険会社にとって助かってい
るという事実もあろう。

テレビで保険の新商品のCMを楽しみにし
ている人がいないように、各社の商品を把
握している顧客も極めて例外的な存在で
ある。

生命保険に騙されるな!

損害保険はここに注意!

といったような書籍が出版されたり、週刊
誌でテーマにされたりするが、それらはす
べて各社の商品の比較や、顧客にわかり
やすくするための解説になっている。

こうした役割を出版社やマスコミに委ねる
のではなく、当事者たちが当事者意識を
持って実行に移してはどうか。

もちろん、そうすることによって現在の販売
活動が不利に働くこともあるかもしれない。

しかし、それは顧客にとって不利なことをし
ていたから表沙汰になっては困るのであり、
将来のことを考えれば、公の場にわかるよ
うにありのままをさらけ出したほうがいいの
ではないかと思う。

縦軸と横軸で、全社商品を比較できるよう
な一目瞭然の表をつくり、それを全国書店
や百貨店、保険会社の各支社・支店、代
理店に置いて無料配布する。

もちろん、分厚くなりすぎては意味がない
から、あくまでも顧客が求めている情報を
厳選してわかりやすく提供するのだ。

同じ保険だったら、安い方がいいに決まっ
ているし、それがストレートに顧客に知っ
てもらう環境をつくることが必須である。

各社の比較がすぐにできるような状態を、
一部のパソコン好きや若者のみができる
ようにするのではなく、誰でも入手できる
ようにする。

結果として、世間は保険会社に対して不
信感を一気に軽減させるだろうし、保険
会社各社も随分と声がかかりやすくなる
はずだ。

顧客の無知をいいことに販売に利用する
のではなく、客観的な保険の理解を啓蒙
することによってより売りやすくなるという
ことである。

要は、商品や特約を複雑にして、顧客を
当惑させながら売るのはもうやめよう、と
いうことである。

また、それによって販売代理店にとって
メーカーである保険会社がサービスは同
じなのに値段が高いといった理由で顧客
に対してフェアではない、と判断した場合
には乗り換えや乗り合いも自由自在にす
る。

もちろん、値段は高いが、その分サービ
スはこうした理由で群を抜いている、と
いったことはあっていい。

むしろ、そうした独自固有の高品質サー
ビス重視の会社が生まれて欲しい。

値段でも負け、サービスでも負けた保険
会社は、つまり、顧客起点ではないとい
うことであり、変な圧力で代理店を妨害し
するのではなく、実力向上にエネルギー
を注ぐべきだ。

魅力的な商品をつくったところに、販売代
理店も顧客も集中するのは当たり前のこ
とであり、あえてそうしやすくすることによっ
て、必ず業界全体が好転するはずである。

...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 00:11 | コメント (0)

2009年05月04日

生損保問わずに、全国の支社&支店を例外なく来店型にするという発想

生損保問わずに、オフィスの中に入ると顧
客が来店することを想定しているとは思え
ないようなつくりになっているところが多い。

別にセールスのクロージングの場に使えと
いうのではない。

何かあった際に、気軽に声をかける場、駆
け込み寺のような場を当たり前のように準
備しておくことが大切だということである。

もちろん、代理店にも私は同じ話を繰り返
しているが、駅前の目立つ場所や高いビル
に看板を掲げてあるのは理由はどうあれ保
険会社の支社・支店である。

保険会社も保険代理店も互いが顧客から
足を運んでもらいやすくなるようにするだけ
で、一気に評価が変わるのは間違いない。

代理店やセールスの表彰式で使用するよう
な高級ホテルの会場にはお金をかけても、
肝心な顧客に対するおもてなしがおろそか
だというのはいったいどういうことだろう。

別に、絨毯を敷いて大理石のテーブルを準
備しろとは言っていない。

少なくとも、支社長や支店長のデスクや部
屋よりは立派な設備を顧客用に準備する
のが一歩外に出た場合、常識だと思う。

どう考えても支社長や支店長の椅子よりも
安そうなものを来店した顧客に「どうぞ、お
座りください」と差し出すのは矛盾していな
いだろうか。

ハッキリ言って相当無理があることに気付
かされるはずだ。

高級ホテル同様に、顧客のためのスペー
スはこれでもか、というほどにレベルを上げ
ておき、自分たちバックオフィスは大衆的な
場所と物品で充分である。

市役所のように奥の方に責任者が暇そうに
ふんぞり返っている、とか、重い腰を上げて
たまに出かける際にも黒塗りの運転手付き
の車で…というのが見え過ぎなのだ。

それはサラリーマンの唯一の生きがいだか
ら、これも大切なことなのだ…と蚊の鳴くよ
うな声で反論されそうだが、それは顧客に
対する常識を満たしてからにするべきであ
る。

自分たちは地味で圧縮されたオフィスで集
中して仕事を済ませ、顧客が使うパブリック
スペースに関しては、別の会社ではないか
と思うほど優雅にしておく。

間には忙しく働いている場所を見せないよ
うに敷居を入れておくのもいいだろう。

「いや、うちには客なんてほとんど来ないから」

という反論は間違いである。

だったら、顧客に来てもらえるよう、仕組む
べきである。

私は保険代理店にも既存顧客に対して来
店型の発想を広めたいと思っているが、保
険会社の支社・支店にもこの来店型を本当
の意味で実現したら、社会的評価も随分
変わるであろう。

言っておくが、都心のどこかにテスト的に
来店型を開いて成功した(つもり)というこ
とではない。

全国すべての支社・支店において来店型
にしても恥ずかしくないようにすべきだとい
うことである。

文字どおり、いつも顧客のすぐ側にいる、
を有言実行していくのだ。

最強のマーケティングになることに気付く
であろう。

...次代創造館、千田琢哉

投稿者 senda : 00:10 | コメント (0)

2009年05月03日

外資よりも、見ず知らずのご近所様のほうが怖い!業界のルールはあってなきが如し

「やあやあ、遠からんものは音にもきけ、
近くば寄って目にも見よ」

と呑気に自己紹介していたところ、いき
なり弓矢を放たれて、頭をぶち抜かれ、
壊滅的な打撃を受けた。

天国でいくら

「卑怯だ」「やり方が汚い」

と叫んでみたところで何も始まらない。

これが、元寇で学んだことだ。

つまり、火薬や技術の差でやられたと
いうよりは、自分たちで勝手に思い込
んでいた常識を捨てられなかったのが
真因である。

保険業界でもルールのない無差別級
異業種格闘技がスタートされてすでに
久しいが、未だに保険業界では元寇の
頃と同じようなことを繰り返している保
険会社、代理店も少なくない。

今までは外資系というわかりやすい競
合が増えたという意味ではまだ甘かっ
た。

これからは、国内の別チャネルというの
はもちろんのこと、今まで競合でも何で
もなかったどこの誰か知らない人がこの
業界に参入し、ガラガラと価値観の変
革を迫られる可能性があるのだ。

というより、すでに開始している。

その町一番のお金持ちは、その町の出身者ではない

という言葉があるように、保険業界内
をこれから本当の意味で変革し、揺さ
ぶっていくのは、業界内の会社や人間
ではないかもしれない。

ビジネス界には、信じられないようなす
ごい人たちやすごい業界が無数に存
在する。

まったく別の見方をすると、堀江貴文氏
や村上世彰氏を代表する逮捕劇から学
ぶべき教訓は何だったか。

現時点では二人ともまだ派手には復活
してきてはいないが、正直、彼らよりも
遥かに年上で過去の栄光に胡坐(あぐら)
をかいていた人たちの中には、ホッとし
た人たちも多いはずだ。

ちょっとした快感を味わった人もいたので
はないか。

それは、彼らが罪を犯して捕まったから
ではない。

今までの日本ではベンチャー企業とか株
というのは、どちらかというと本流エリート
とは程遠い、アウトローたちが手をつけて
一発逆転を狙う世界だった。

そこに本流エリートたちが本気で参入して
きたことに対して脅威に感じたのだ。

欧米企業が参入してくるのは、まだ一種
の諦めがつくからいい。

言い訳もできる。

ところが、同じ国内で本流エリートたちが
目をつけると、これはマズい。

言い訳できない上に、もともとのポテンシ
ャルの差は歴然である。

特に、こうした混沌とした時代、激動の時
期には、今後数十年を変えてしまうような
新しいものが生まれる可能性が高い。

業界のルールはあってなきが如しである。

業界内を本気で愛し、誇りを持っているの
であれば、ルールを守りながらも、ルール
を創ることが求められる。

...千田琢哉

投稿者 senda : 03:52 | コメント (0)

2009年05月02日

ビル・ゲイツにどうしたら生命保険を売ることができるか

一時期総資産6兆円超を持ち、いかにして
お金を世のため人のために使うのかを一生
かけてこれから考え続けなければならない
文字どおり桁違いの大金持ちのビル・ゲイ
ツに生命保険を売ることはできるか?

まさか、解約返戻金や通院費で口説くわけ
にもいくまい。

あるいは、節税対策で死亡保障1億円です
よ、とでも言おうものなら、これ以上金は要
らない、と二度と会ってもらえないのがオチ
である。

2000年の初夏に、きこ書房から

『エスキモーに氷を売る』

という本が出て、ベスト&ロングセラーになっ
たが、まさにマーケティングを考える際にこ
うした従来の逆の視点からの発想は非常に
刺激になる。

損金話法一辺倒や、ボーナスが出ますトー
クではすぐに世に広まり、すぐに真似をされ
て、一瞬で競合だらけになる。

ところが、普段から様々な角度から知恵を
絞れば、ちょっとやそっとでは真似ができな
い知恵を身に付けることができるのである。

生命保険の原点は、安心を売ることである
という原点、軸はずらさずに、

・逆から見てみる

・外から見てみる

・上から俯瞰してみる

といった手法で知恵を絞っていくと、たとえ
ば死亡保険金1兆円というオリジナルの経
営者用の定期保険をつくってみる。

仮に月々の保険料の支払いが10億円と
すれば、年間120億円になる。

生命保険会社も万一の際には死活問題に
直結する額だから、ボディーガードを雇う必
要があるだろう。

仮に、1人当たり8時間体制で3人の専属
ボディーガードを雇用したと仮定する。

一流のボディーガードで年収5000万円か
かるなら、3人で年間たったの1億5000万
円である。

仮に年収1億のボディーガードを雇用したと
しても3億円。

生命保険会社としても年間120億円の保
険料のうちたったの3億円で済むのなら安
いものだろう。

一流ボディーガードを年中無休付きの特約
がありますが、いかがでしょうか?

という切り口でいけば、いくらお金が有り余っ
ていても、命は大切だから、興味を示しても
らえるかもしれない。

実は、欧米ではこうした保険会社も既に存
在するのだ。

何も、大金持ち対象だけではない。

ビル・ゲイツに生命保険をすすめるよりは遥
かにイメージしやすい一般顧客を対象にした
知恵を絞る方が遥かに容易だし、現実味が
ある。

灯台下暗しで、今まで当たり前と思っていた
ような中にこそ、次の時代を創るヒントが隠
れているかもしれない。

少し角度を変えてみるだけで業界を揺さぶる
ような発想が生まれる可能性があるのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 02:11 | コメント (0)

2009年05月01日

なぜ、一般に損保代理店は生保を売るのが下手なのか

さて、明日からいよいよ連休が始まるというのに、
穏やかではないタイトルをつけた。

なぜなら、連休中こそ、大いにリフレッシュする中
で良いアイデアを捻出するためのきっかけをつか
んで欲しいからだ。

0.1でよいから、何か課題を頭の片隅にしのば
せておくだけで充分である。

たった一つ、あきれるほどに単純だが、しかしコ
ンサルティング現場から得たタイトルに対する本
音のヒントを述べておくので、ぜひ一人ひとりが
自分自身の解答を練り上げて欲しい。

逃げている

それだけだ。

結構な収保の損保代理店の経営者には、損保
のトップセールスが多いものだが、意外なほど
生保に弱い。

その原因は、勉強不足で顧客に勧めるのが怖
いからである。

いろいろ理屈をこねているが、真実というのはい
つも極めてシンプルである。

そもそも損保代理店で地域トップ水準であれば、
お金に困っていることはほとんどない。

元トップセールスといえども、研修生時代の苦労
はもう味わいたくない、という思いや、正直、疲れ
たということも手伝って、結局のところ「ま、いいか
」となるわけだ。

顧客に販売するまでの最低限の知識という意味
では、生保は損保よりも明らかにボリュームは少
ない。

もちろん、どちらも極めようと思ったら、それこそ一
生かかっても無理だが、あくまでもセールスパー
ソンとして必要とされる最低限のベースは決まっ
ている。

その量が、生保の方が少ないという意味である。

損保を学んできたほどの人であれば、生保の販
売で行き詰まるというのは、単なる逃げ以外何物
でもない。

コンサルタントとして、顧客インタビューを各保険
代理店につき20人~40人に対して行うのだが、
たいていの場合、顧客の中の1人か2人は「生
命保険もやってたの?一度、教えて欲しい」とい
う声がお土産としてもらえる。

無論、我々コンサルタントは、保険のセールス案
件を見つけるのが目的ではなく、顧客のヒアリン
グが目的なのだが、いつも、目の前にこんなに優
良見込み客たちが溢れかえっているのに、もった
いないな、と痛切に思ったものだ。

恐らくは、生命保険のセールスパーソンたちは、
損保代理店がこのまま寝ぼけてくれている方が
ありがたいと感じているはずである。

目を醒まされたら、大きな競合が増えてたいへん
だからだ。

逃げずに、一度きちんと取り組んで挑戦してみた
らどうか。

生保セールスの素晴らしさを理解したら、文字通
り“慣性の法則”のように、そのまま走り続ける方
が簡単である。

マラソンと同じで、走る直前が一番しんどい。

逃げずにスタートを切れば、明るい未来が待って
いるのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:39 | コメント (0)

2009年04月30日

尊敬されるということ

社員から尊敬されていない代理店経営者は、
決まって保険会社の社員ともうまくいってい
ない。

つまり、社内からも社外からも孤立している。

これは、全国の保険代理店を見てきてハッキ
リと感じたことである。

換言すれば、社員からは尊敬されてはいる
が、保険会社とはうまくいっていない社長も
いないし、社員からは尊敬されていないもの
の、保険会社とはうまくいっている社長もな
かった。

つまり、小細工を使わないで、正面から人と
渡り合ってきた人というのは、意外にも少な
いということである。

正面から渡り合う人には、最終的には勝てな
い。

どんなにち密な作戦を練ろうが、正直や真実
の前では無力である。

歯が立たない。

たとえば、今、代理店のM&Aや乗合につい
て話題になっている地区も多いだろう。

保険会社として、安心して代理店を紹介した
り、真剣に一企業と捉えてもらって乗合の話
に応じたりするのは、原則、それ以前の何年
間、何十年間ときちんと渡り合ってきたか否
かだと思っていい。

解せない相手は信頼できない。

だから、情報も入りにくくなってしまう。

小賢しいテクニック論や、相手を騙したり陥れ
たりした場合には、その場では勝ち誇ったつ
もりでも、必ず長期的・継続的に見れば見る
も無残な落ちぶれ方をする。

身近な社員を幸せにできているか否か、退職
率が異様に高くないか、つい先日までいた事
務員さんがなぜコロコロ入れ替わるのか、と
いった部分は、嘘がつけない。

つまり、私が属していたようなコンサルティン
グ業界など一部を除けば、退職率の高さには
ベースに“尊敬”による絆の欠如がある可能
性が高い。

特に若手女性社員の回転率が高い場合は、
保険代理店に限らず、会社全般として要注
意のアラーム会社だった。

こうしたところに対して、保険会社も安心して
リーダーシップを託していくことは難しい。

別に仲良しクラブになる必要がある、といって
いるのではない。

最低限の規律を維持しながらも、社内外とも
に“尊敬”をベースにした付き合いができてい
るところに、顧客の視点から見ても保険を託
したいものである。

尊敬されるというのは、専門知識もさることな
がら、やはり、人間性、つまり、人の心の痛み
がわかる、正確には、わかろうと努力する姿
勢だと私は思う。

デキル人がリーダーになるのではなくて、でき
た人がリーダーになって組織は創られていく
のである。

これからの時代は、原点回帰が求められるが、
人と人の渡り合いが最終的には決め手なのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 03:52 | コメント (0)

2009年04月29日

優良代理店から偉大な代理店への脱皮を、迫られる

Good(優良)はGreat(偉大)の最大の敵である。

これは、世界的ベストセラー『GOOD TO GREAT』
の著者ジェームズ・C・コリンズの言葉である。

偉大な学校がないのは、何よりも良い学校が多
いからだ。

偉大な政府がないのは何よりも、無難な政府が
あるからだ。

偉大な人生を歩む人がめったにいないのはかな
りの部分、平凡な人生に満足すれば気楽だから
だ。

と冒頭に続けられている。

優良の延長線上に偉大があるわけではない。

単に収保何億円とか何十億円といった次元で偉
大かどうか量られるわけではない。

結局、偉大か否かはトップの理念で決まる。

厳しい言い方かもしれないが、本当に偉大な会
社というのは、トップが偉大だった。

単に優良な会社の大半はトップが現状から抜け
出せないでいた。

保険代理店もそうである。

優良な代理店は、地域にいくつか必ずある。

ところが、偉大な代理店は地域に一つもないこと
が多い。

偉大な代理店というのは、謙虚さを持って厳しい
現実を直視し、その現実の中でも、もっとも最悪
のパターンも受容して行動している点で優良な
代理店とは明確に異なる。

現実、つまり、真実を重んじるということである。

偉大とは対極の代理店は、自分の都合のいいよ
うに真実をねつ造し、曲がった解釈をして社員や
顧客、あるいは保険会社を含む取引先に伝える。

自分よりはるかに能力の高い人間の上っ面のパ
クリが多く、それをあたかも自分の能力であるか
の如く吹聴する。

結果として、バレる。

真実が明らかになるのに、時間が経てば経つほ
どに軽蔑の度合いも深くなる。

偉大な代理店の対極である。

客観的に見て罪のない従業員を退職に追い込み、
客観的に見て必要な人材の退職を喜ぶ。

そして、客観的に見て不必要な人材を取り込み、
それをよしとする、暴君である。

保険代理店のような零細企業でも、優良と偉大の
区別は明確についている。

規模の問題ではない。

トップが本心と良心で現実を受容できないのであ
れば、自ら潔く業界を退場すべきである。

今後、世の中は偉大さを求めるようになる傾向が
極端に強まる。

つまり、保険業界にもそれがそのまま当てはまる。

顧客や世間と直に接する代理店が偉大にならな
ければ大きな痛手を被るであろう。

優良から偉大さへの脱皮が迫られている。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:07 | コメント (0)

2009年04月28日

ゴールデンウィークに、ぜひやっていただきたいこと

保険業界の人たちに、連休中、ぜひともやって
いただきたいことがある。

それは、保険のことを脳みそに一本微電流を
走らせながらも、一度思い切りリフレッシュして
いただきたいということである。

何やら一般的精神論をぶっているようだが、ど
のように解釈してもらっても結構。

実は、マーケティングで最も大切なことが、この
思い切りリフレッシュするということである。

アフターファイブに会議室に閉じこもっている会
社でマーケティングの強い会社はない。

なぜなら、市場は会議室にあるのではなく、オ
フィスの外にあるからである。

別に海外に行く必要もなければ、渋滞に巻き込
まれながら遠出する必要もない。

いつも無意識に歩いている駅までの道路を人と
景色を見ながらじっくり歩いてみるだけでまった
く新しい発見があるはずだ。

あるいは、読みかけの本のページをのんびりめ
くってみるものいいし、子どもと遊んでみるのも
効果的である。

大切なのは、ほとんど無意識といってもいいくら
いに微電流を頭に走らせておくことによって、普
段一生懸命に頭を使って仕事をしている人は一
気にブレイクスルーする可能性が高まるというこ
とである。

できれば、ペンをポケットに忍ばせておくと最高
である。

アイデアが溢れたときにいつも書き留めておくこ
とができないのは、紙がないからではない。

ペンがないからである。

ペンを持つ習慣をつけておけば、アイデアが溢れ
た瞬間に、仮に紙がなくても、財布に入っている
お札にメモできるし、手やシャツの袖にメモがで
きる。

半分冗談で聞き流してもらうのは自由だが、実
際に私が普段やっていることである。

アイデアの特徴は、誰もがひらめくのだが、忘れ
るのも早いということである。

そして、会議中や仕事中にひらめくことは滅多に
なく、リラックスしている状態のふとした時に湧い
てくることだ。

以上のアイデアの特性を知っておけば、ペンを、
24時間365日持ち歩くだけで人生が変わる。

人生を変えて、業界を変えて欲しい。

保険業界を、変えて欲しい。

...千田琢哉

投稿者 senda : 02:23 | コメント (0)

2009年04月27日

地域リーダーにふさわしい保険代理店経営者を見抜こう

今後、保険代理店淘汰が急進行し、2010年末
には10万店に着地する力が働くだろう。

念のため、96年の生損保垣根が取り払われた
保険版ビッグバン元年からの損保代理店数の推
移を見てみよう。

※単位は1000とし、千未満切り捨て。

96年:623千
97年:592千
98年:593千
99年:570千
00年:509千
01年:342千▲
02年:323千
03年:305千
04年:286千
05年:266千
06年:253千
07年:235千

2009年4月現在においては、推定で20万前
後になっていると考えられる。

上記の2001年▲から急激に代理店減少数は
進んでいるが、ご存知のように保険会社の合従
連衡第一弾の年であった。

つまり、現在第二段階の合従連衡終章に向かっ
ているので今年と来年が一気に加速されるとい
う仮説が立つ。

これに反して、募集人自体の数は銀行窓販等
のチャネル多様化や、代理店数は減ったもの
の「元」代理店主たちにも生活がかかっている
ため、大型代理店に雇われるなどそのままス
ライドして傘下に入っているために、大幅増加
している。

数値を見ると以下のようになる。

※単位は万とし、千未満切り捨て。

96年:118万
97年:117万
98年:118万
99年:115万
00年:114万
01年:157万▲
02年:164万
03年:171万
04年:179万
05年:187万
06年:198万
07年:214万

ここでも2001年から急増しているのが際立つ。

以上のことから、代理店という箱が激減する中
でより多くの人たちが飯を食っていかければな
らないということである。

ここに組織化の原点がある。

とりあえず、組織化とか横もやってるから組織
化というのでは、小学生や中学生の「連れショ
ン」と同じである。

事はもっと重要であり、深刻であることを認識
しなければならない。

地域トップの代理店主は、セールス力がトップ
である必要はない。

器として、保険会社の支社長クラスに匹敵する
マネジメント力が必須である。

つまり、セールスパーソン数人、バックオフィス
数人程度を幸せにできないようでは難しい。

保険会社と違って、間違っていても転勤や配置
換えをすれば事は済むわけではない。

ポイントは、バックオフィスのここ数年の定着率
と、自然の笑顔である。

3年以内に半数以上が回転している、笑顔がひ
きつっている…という代理店主は、単なるプレー
ヤーであり、マネージャーではない。

この言葉の意味が間もなくわかるであろう。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:32 | コメント (0)

2009年04月26日

損保会社の収益構造から、原点を振り返る

ざっくりいうと、顧客からいただいた保険料100
のうち、

60:保険金支払い・・・①
30:代理店手数料、社員の人件費、経費・・・②
10:利益・・・③

ということになる。

今では③の利益そのものが怪しくなってしまい、
単なる理想に近付きつつあるが、不払いなどの
スキャンダルは、原則一定の確率として想定さ
れねばならない①を操作しようとした結果であっ
た。

当然の如く、世間からボコボコにされたわけだ
が、次にターゲットになるのは②である。

つまり、販売係である代理店と、それを束ねて
マネジメントする係の収入である。

販売係の手数料は、すでに全体では大幅にカッ
トされており、人によっては半分以下の手数料
になってしまった。

社員にしても、M&A直後には大量に退職し、
これが人員カットの要素も含んでいる。

もちろん効率化は大切だが、効率化には時間も
お金もかかるから、てっとり早く成果を上げるに
はどうしてもリストラということになってしまう。

こうして考えていくと、③に苦しんだために、初
めに①を犠牲にし、次いで②、しかも代理店、
社員という順番になる。

私が述べたかったのは、収益構造が間違って
いるとか合っているということではない。

その会社や業界で働いている人たち、トップの
本音というのは、時間が経てば必ずこうした永
遠に消えない結果として刻まれるのであり、そ
れはいずれ必ず公の場にさらされるということ
なのだ。

歪んでいる会社、業界というのはそもそも考え
方が逆なのである。

考え方が逆だと、結果も逆になり、評価も逆に
なることが多い。

今までは、①→②の順番でコストカット(?)し
て利益を捻出してきたのを、これからは、(モ
ラルリスクの高いものを除いて)①を死守する
ために、どうするのか、成すべきことは何か、
というスタンスで戦略を練っていかねばならな
い。

そんなの当たり前だ、というだろう。

ところが、である。

小学生でもわかるこの当たり前のことが、誰も
できていなかったのである。

知っているのと、実際に行動しているのとでは
まったく違う。

他にも、触れるべきものではないところに触れ
て原因を他人になすりつけたり、行っている順
番や考えている順番が逆のことはないだろうか。

結果は、事実である。

...千田琢哉

投稿者 senda : 02:09 | コメント (0)

2009年04月25日

大手証券会社のオペレーターは、対応が素晴らしかった

以前、都市銀行や近所の郵便局などのサービス、
接客水準の低さに触れたことがあったが、今回大
手証券会社に電話をする機会があった。

証券会社といえば、最強のセールス集団であり、
何から何まで利益に結びつける人たちばかりと思
っていたがそうではなかった。

私個人は自分自身には恐らく膨大な投資をしてき
たつもりだが、金融商品に本格的に投資をしたこ
とがない。

というより、ハッキリいって無関心であり株価の上
下など、どうでもよかった。

今回の問い合わせも、コンサルティング会社時代
にリーダー職に就いた際、古参の役員に呼び出さ
れて、

「オマエ、持ち株会に入っていないとは何事だ。
俺をクビにするつもりか」

と忠誠心が感じられないと泣きつかれて半分強制
的に入らされ(ちょうど保険会社時代にキャンペー
ン中に入りたくもない保険に“自爆”させられるよう
なあの嫌な空気を彷彿させられた)、退職してから
そのまま放っておいたら、いつの間にかストックオ
プションの行使期間終了の通知が届いて、「あっ
そう」という感じでその問い合わせをしたのだった。

オペレーターは、非常に洗練されたトークで、嫌味
なく懇切丁寧に教えてくれ、しかも、コンプライアン
スについても厳しく教育されてきたのであろう、あ
いまいな表現は使わず、簡潔明瞭に回答してくれ
た。

このオペレーターは、恐らく仕事場を離れてもこの
ようなぬくもりある人生を送っているのではないか
と錯覚するような感じの良さである。

プライベートも満たされているのが非常によく伝わっ
てくるのだ。
※この、相手に伝わってくる感じこそがすべてな
 のだ。

時代が時代だからというのもあるだろうが、正直、
証券会社というのは金融機関全般の中でも、顧
客が最も興奮するものであり、資本主義のカンフ
ル剤のような役割を担ってきた部分もある。

際どいもの、一触即発的なものを販売しているだ
けあって、サービス水準は非常に高くしておかな
ければ維持できないのだろうな、と感じた。

ひと言もセールスを受けていないのにも関わらず、
おっ、感じいいなぁ、そのまま売らずに運用しよう
かな、と思ってしまうくらいだった。

サービスも、マーケティングの一環である。

もちろん、保険会社についてもこれは応用できる。

保険会社も同じ金融機関のはしくれとして、また
別の意味で際どく、一触即発的な業界である。

だからこそ、質の高いサービスが求められている
のであり、これは入社当日から勝負が始まってい
る。

大切なのはテクニックではなく、思いやりである。

そして、何よりも、教育する側も思いやりがなけれ
ばならない。

上っ面のマナー研修の講師ではなく、プライベート
でも幸せな人間が教育を施さなければ説得力が
ない。

真のサービスは、そこからにじみ出るものである。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:09 | コメント (0)

2009年04月24日

ライフネットは、いい

業界に思わぬ変革を迫っていくのは、エスタブ
リッシュメントではない。

従業員何千人、何万人を抱えるような大企業
ではない。

これは、保険業界はおろか、ビジネス全般にい
えることでもあり、歴史が繰り返し教えてくれて
いる。

無敵の隆盛を誇ったローマ帝国が没落して、
スポットライトの端にいたゲルマンから次なる文
化が勃興した。

私の住んでいる関西も、その昔船場文化の糸
へん衰退とともに、河内文化と宝塚文化が目
立つようになった。

河内文化は吉本興業を中心に雑草的・庶民的
な文化として引き継がれ、真の後継者は宝塚
文化だった。

今ではすっかり関西の地盤沈下が進んでしまっ
たが。

さて、ライフネットについてであった。

生命保険料の原価を公開し、これからの時流
にマッチした「正直経営」を貫く正真正銘の生
命保険会社である。

社長は日本生命出身で、副社長はまだ30代
前半のコンサルティング会社出身だ。

原点は、顧客起点である。

大切なことなので、もう一度繰り返すが、顧客
起点が原点である。

いかなるマーケティング手法やセールス手法
も画期的な顧客起点をベースにした経営には
負ける。

世の中には、変わってよいものと変わってはい
けないものがある。

松尾芭蕉が提唱した「不易流行」という哲学が
ある。

変わっていけないものは、即ち、保険の原点で
あり、ビジネスの原点である顧客起点である。

変わらなければならないものは、即ち、売り方
やチャネルである。

だから、業界紙やマスコミが、チャネルの多様
化で騒ぐのは根本的に間違っている。

そうしたテクニックや表層上の現象面は、必ず
従来のままではいかなくなる“流行”だから。

これは、保険会社や保険代理店についても同
様にいえる。

変わってはいけないものを変えてしまい、変え
るべきものにしがみついている状態は、傍か
ら見ていて実に滑稽(こっけい)である。

ライフネットのような会社が今後損保業界にも
生まれてきて、この業界を揺さぶっていくこと
を信じたい。

...千田琢哉

投稿者 senda : 02:18 | コメント (0)

2009年04月23日

勝つ保険代理店は、ここが違う!

保険会社が3大グループとブティック型小粒系
に別れて収束し、2010年末までに保険代理
店が10万店に向けて急速に淘汰されていく。

ただし、保険の募集人は毎年増えている。

銀行窓販やかんぽ生命、その他来店型拡大
等もあり、パイが縮小しているのに競合も増え
ているということだ。

ここから何がいえるかというと、代理店の企業
化が求められているということだ。

中にはどこの代理店にも属せずに業界を去ら
なければならないセールスパーソンも出てくる
かもしれない。

もちろん、一般的に考えたら、地域で最も収保
が大きな代理店主がトップになって音頭を取り、
収保の小さな代理店がその傘下につく、という
のが自然に思える。

しかし、これは企業化について必ずしも良い
結果を招くとは限らない。

保険代理店のような個人事業にきわめて近い
業態においては、にわかには信じられないか
もしれないが、セールス力≠マネジメント力で
あることを心から知っておきたい。

これは、気にいる気に入らないという問題では
ない。

事実として、セールス力がそのままマネジメ
ント力に直結するわけではないことは、少し
規模の大きな周囲の他業界の会社を見渡し
てみれば容易にわかるはずだ。

あるいは、代理店でも2億とか3億といった常
識レベルのところではなく、桁違いの数十億、
数百億といった企業代理店を見ればわかる。

トップセールスどころか、保険のセールスを
やったことのない人が、社長の椅子に座って
いるはずだ。

これは、実にけしからんと思う人もいるかもし
れないが、ここは一つ前向きに学んで欲しい。

なぜ、それでも自分たちよりも桁違いの代理
店の社長が務まるのか、と。

あるいは、更に桁違いの外資系企業や日系
企業でも斬新な企業を調べれば、まったく門
外漢の優秀な経営者が外からやってくるパ
ターンも珍しくない。

保険代理店もすべてそうしろ、といっているの
ではない。

業界内で、あるいは、自分たちのレベルで常
識と思っていたことは、実は極めてレベルの
低い非常識だったということは往々にしてあ
るということを忘れて欲しくないのだ。

トップセールスに社長の器などない、というこ
とを言いたいのではない。

プレーヤーからマネージャーへの脱皮を遂げ
ることができるか、あるいは、できなければ、
別のプロフェッショナルに委ねるということも、
企業化には必要であるということである。

当たり前だが、0から2億円の売り上げを作る
作業と、100億をマネジメントする力はまった
く競技が別だ。

以上のことをきちんと踏まえているか否かが、
今後勝つ保険代理店になれるか否かの決
定打となるであろう。

結局は、顧客と従業員を守るためなのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:42 | コメント (0)

2009年04月22日

あいおい・共栄・日新は真の顧客志向

損保各社のホームページを見た。

別に趣味で見たわけではない。

ある目的を持ってパパパッと見た。

1.ホームページで2秒以内に「万一の際の連絡先」 
 が見つけることができるか
2.またその電話番号は、24時間 365日対応可能
 か否か
3.更にその電話番号は、フリーダイヤルはもちろんの
 こと、携帯からもアクセス可能か
4.電話番号は、2つ3つに場合分けせずに、1つに絞っ
 てあるか否か

以上を勝ち抜いたのは、あいおい損保、
共栄火災、日新火災の3社のみであった。

ステップ1のホームページを見て2秒以内
というのは非常に大切で、たいてい人間
の目の動きというのは、アルファベット「Z」
の書き順の通りに追うようになっている。

つまり、左上から右上にかけてざっと見た
後、今度は右上から左下にかけて斜めで
追いかけ、最後に左下から右下をチェック
する、というイメージだ。

この法則にしたがうと、最低でも右上辺り
に目立つように「万一の際の連絡先」が
明記されていなければ、即アウトである。

つまり、わかりにくくて、万一の際に役立
たずであり、ダメ会社の烙印を押されてし
まうということである。

いくら制度的に整っていても、見つけても
らえなければ、最初からなかったのと同
じである。

伝えたつもりなのが情報なのではなく、
顧客に伝わったことが情報なのだ。

ステップ2としては、当然中の当然と思っ
た24時間365日対応が、土日・祝祭日
は時間限定であるなど逃げ腰になってい
る会社も今どき珍しく存在した。

逃げ腰会社からは、「どうせ問い合わせ
がそんなに多くはない時間帯だから」と
いったトンチンカンな言い訳が聞こえてき
そうだが、だったら尚更やればいいだけ
の話である。

中途半端なら、やらない方がマシである。

自ら墓穴を掘って、ブランド低下を率先し
ているといってよいし、こうした会社に限っ
て不払いやコンプライアンス違反が頻発
するポテンシャルを秘めている。

顧客志向になっていない。

以上、議論の余地なし。

ステップ3においては、フリーダイヤルは
当然として、携帯からアクセスできない
ものは使いものにならないが、さすがに
こうした会社は少なかったようだ。

最終のステップ4だが、いちいち場合分
けを顧客にさせることなく、電話番号を1
本に絞っていることが大切である。

自動車事故とそれ以外というのは、顧
客に判断させるのではなくて、保険会社
側で判別できるようにすべきだ。

これらすべてをクリアできて、はじめて顧
客志向であり、万一の際は守ってもらえ
るのだな、と感じる。

保険会社に限らず、理念が立派な会社は
多いが、行動が伴っている会社はほとん
どない。

ステップ1~4というのは、やることによっ
てどちらかというと経費がかかることであ
る。

また、経費以上に面倒なことでもある。

しかし、こうした細部に至るまできちんと
逃げずに言行一致すれば、それは経費で
はなくて真の先行投資になるし、後々他
社に対して一気に差別化できることにな
る。

競争優位性を明確に示すことができるの
だ。

競争優位性というのは、楽してズルして、
他社を出し抜くことではない。

本来のミッションをきちんと細部に至るま
で言行一致させて、真のブランディングを
具体化し、他を圧倒することである。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:17 | コメント (0)

2009年04月21日

生命保険を売るなら、ちょっとした医療知識も必要

損保代理店には、生保販売に苦手意識を持
つ人が多い。

逆に、生保セールスパーソンが損保販売に抵
抗を示すのはよくわかる。

アフターサービスこそがすべての損害保険と
いう商品と、加入にエネルギーを傾注する必
要のある生命保険とでは性格が違う。

ビジネスパーソンのことだけを真剣に考えた
場合、新規をコンスタントに受注できる仕組み
さえ完成していれば、生保の方がおススメだ。

逆に、コンスタントに新規の紹介をゲットでき
ない人は、損保代理店の方が無難だろう。

そのくらい、生保のセールスには永遠に新規
を受注する能力が求められる。

さて、損保代理店が生保を積極的に販売でき
るようになるためには、医療知識が必要だと
いうことだ。

これは、生保のイマイチ・セールスパーソンに
ついても同様のことが言える。

そもそも損保にしろ生保にしろ、継続的にある
程度以上の顧客を維持し、拡げていくセール
スパーソンは勉強している。

損保でいえば、部分的には弁護士に劣らない
くらい法律について詳しいし、生保でいえば、
部分的には医師顔負けの情報収集をしてい
る人も少なくなかった。

欧米では、弁護士と並んで保険のエージェン
トはビジネスパートナーとして重宝されること
を思い出して欲しい。

たとえば、医療保険をすすめる際に、ガンの
最新治療施設や、名医を知っておくと相手は
「この人はすごい、頼りになる」と敬ってくれ
る可能性は高い。

つまり、この人と付き合わないと損をする、と
いう鮮明なイメージを持ってもらうことが大切
であり、そのためにはやはり法律、医療に対
する知識が不可欠なのだ。

前立腺ガンと告知された時には、地元の病
院で手術をする人が大半だろうが、もう一つ
の選択を明示できる保険のセールスパーソ
ンがいたら、命の恩人と思われることは間違
ない。

「重粒子線治療」の存在だ。

つまり、メスを使わずに病変部のみにピンポ
イントでガン細胞のDNAを直接壊滅させるこ
とができる。

現時点では、千葉県、兵庫県、静岡県、茨
城県、福島県、福井県にその設備があり、
全国に増設中である。

それ以外にも、最近すっかりブームになった
近視矯正手術も保険金が出るなど、「え!?
そんなのあり?」のような情報もしっかりと頭
に詰め込み、ここぞとばかりに顧客に伝えれ
ば、間違いなく尊敬のまなざしを向けられ、
顧客も自慢ついでにあなたのことを紹介して
しまうだろう。

要は、売れるテクニックやノウハウを必死で
探しまわる前に、やはり、実力がなければ継
続できないという当たり前のことを言いたかっ
たに過ぎない。

損保代理店が、生保を売れない理由の要因
に、そもそも勉強不足であるということが挙
げられると思うのだ。

せっかく膨大な顧客に信頼を築いてきたのだ
から、もうひと踏ん張り勉強して、一気に貢献
度と収入を倍増させるチャンスなのだが。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:32 | コメント (0)

2009年04月20日

保険会社のトップと現場の理念統一

保険会社のパンフレットの表紙の裏辺りに記載
されている文言はどの会社も素晴らしい。

美辞麗句を並べたてられ、それが実現したらど
んなに素晴らしいだろうか、どんなに世の中よく
なるだろうか、と思えるものばかりである。

しかし、これが支店、支社レベルになると話は
まったく違ってくる。

いったい、あのパンフレットに書かれたものは何
だったのだ?と首をかしげざるを得ないような行
動を取らせている。

本音と建前、という日本語がある。

あれはあれ、これはこれ、という日本語もある。

しかし、パンフレットが建前では困る。

なぜなら、パンフレットは保険会社の社員のポ
ケットマネーで作ったものではなく、100%顧
客の保険料から捻出したものだからである。

ここを、忘れてはならない。

そして、もっと大切なことは現場がきちんと心
底納得して行動できるような超現実的な内容
にすることである。

つまり、言っていることとやっていることと違っ
てはならないというだけだ。

顧客第一主義と大言壮語をはきながら、やっ
ていることは、保険会社第一主義では、お話
にならないし、顧客―代理店―従業員の誰か
らも尊敬されないし、衰退の一途であることは
間違いない。

何も難しいことを言っているわけではない。

なすべきことをなすだけであり、できることを
約束するだけでいい。

できれば、代表取締役の一人が半年くらい全
国47都道府県の代理店巡りをして本音の理
念を語り続けるべきである。

故・松下幸之助氏は、販売代理店との一体
化がピカイチだった。

もちろん、創業者とサラリーマン社長では器が
違う、という言い訳は自分で言うまでもなく、全
員百も承知だ。

しかし、今こうした時代だからこそ、役員会議
室でない知恵を絞るのではなく、地に足付いた
言行一致をすべきである。

支店長や支社長が現場で何をしているのかと
いえば、およそパンフレットの表紙裏に書かれ
た文言とは最も遠いことを毎日飽きもせずに
やっていると考えて間違いない。

保険会社の中には珍しくも現場と一体化して
いるすばらしい支店や支社もあるにはある。

こうした会社は例外なく、代表取締役が全国
を飛び回って、現場を確認している。

実際私はそうした人を事実として知っている。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:54 | コメント (0)

2009年04月19日

会社の存続性は、従業員の心からの笑顔に比例する

福岡県の大牟田市の保険代理店で、保険ムツゴロ
ウという代理店がある。
※yahoo,googleで「保険ムツゴロウ」と検索したら一
 発ヒットする

この代理店は、人口減少が激しい地区にあるにもか
かわらず、増収増益であるのはもちろんのこと、私が
尊敬しているのは、従業員の笑顔が素敵だということ
である。

そんなの当たり前ではないか、よくある話、と聞き流
してもらうのは結構だが、ハッキリ言ってそういう次
元ではない。

私は全国の地域一番と言われる保険代理店に入り
込んできたが、上っ面ばかりを気にして、中身が全く
伴っていないところも多かった。

これは、保険会社の担当者がよく口にするセリフだ
が、世の中で年商2億円とか3億円といえば単なる
零細企業に過ぎないが、不思議なことに我々保険
代理店で収保2億とか3億というと実質は年商4千
万とか5千万程度なのに、ふんぞり返っている、とい
うのは甘やかせ過ぎたのか…と。

まさしくその通りであるが、そこで変に落ち着いては
ならない。

要は、これからどうするのか、が大切なのだ。

保険代理店の中でも、それなりに組織になっている
な、と伝わってくるのは、収保で20億以上、手数料
換算して5億円というのが下限である。

収保20億というとちょっとした中堅企業のように錯
覚するが、実際には5億円の零細企業だ。

お洒落な上場企業を目標にするのは悪くないが、中
身のないまま上っ面のみをお手軽に変えようとする
と、傍から見たら見苦しい限りだ。

つまり、尊敬されない。

愛情のない人間に限って、お金をかけて従業員に
見せかけの研修や見せかけのオフィスに注力する。

しかし、従業員の本心を「理解しよう」とか「幸せに
働ける環境づくりとは何か」を真剣に考え続けない
限り、将来はない。

保険ムツゴロウの素晴らしい点は、社長の方針で
常に分相応にマーケティングを実行し、従業員の
心も掴んで、マネジメントも実現している点だ。

保険会社の担当者から見ても、こうした代理店に
なら、地域で後継者不在代理店や、業績不振代
理店のM&Aの話を持ち込みやすい。

常識的な判断能力や良心を持ち合わせた担当者
ならば、そうするはずである。

何よりも、従業員が本心から幸せを感じていなけ
れば、顧客など幸せにできるはずがないのだか
ら。

ところが、トンチンカン代理店経営者になると、全
体像では勝ち目がないために、部分的に、表面
的に勝とうとしたがる。

手段に捉われ過ぎて、目的を達成できない典型
である。

これは、保険代理店に限らず零細企業向けのコン
サルティングをした結果、典型的なダメ社長の事
例として、ホームページだけはやたら立派になっ
だが、それでおしまい、という笑うに笑えない話が
よく同業でなされていたものだ。

会社も人間も、見かけをいじるのは楽で自己満足
と現実逃避に浸れて気持ちいい。

しかし、会社も人間も、事実と向き合い、本質を捉
えるのは極めてしんどい。

しかし、前者は間もなく姿を消し、後者が存続する
のはいうまでもない。

上っ面ではなく、本質が大切なのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 02:09 | コメント (0)

2009年04月18日

保険販売員の事務所外での行動が、見られている

保険業界に限らないが、その業界の実態
というのは、勤務時間外の態度だと思う。

以前、他業界のコンサルティングでセール
スパーソンの同行をしていた際、某生命保
険会社の営業所の前を何度か通った。

ちょうど昼休みの終わり頃だったと思う。

そこには、茶髪の元ヤンキーでバツイチか
バツ二ではないかと想像させるような女性
が鞄を地べたに置いてたむろして喫煙して
いた。

私はその頃、まだ保険業界のコンサルテ
ィングをするようになるとは想像もしてなか
ったが、客観的に見ても気持ち良いもので
はなかったことを鮮明に憶えている。

間違っても地域の住民たちは、こうした人
から保険に入りたいと思わないだろうし、
何よりも保険業界そのものを疑われるの
ではないかと感じた。

これは生命保険の販売員のみではない。

保険業界すべてにおいて、プライベートに
至るまで周囲にはちゃんと見られているこ
とを認識しておきたい。

保険会社からしてみたら、吹けば飛ぶよ
うな業者との付き合いであったり、近所付
き合いであったり、クルマの運転の仕方、
食事の仕方、遊園地での振る舞い、こうし
た一つひとつがきちんと見られていること
を知っておきたい。

運送業ではクルマの運転が荒っぽい人が
少なくないが、そういった運転の仕方は、
周囲から丸見えであり、その会社の理念
も本音ベースでばれてしまう。

クラクションを鳴らし続けたり、車間距離を
不必要に接近させたりするような運転手
のトラックに大きなマークがついている会
社と取り引きしたいと思う人はいない。

運送業者の場合は、運転手やそのトラッ
クそのものが最高の看板であり、広告で
ある。

他業界でもこういった話は、いくらでも実在
するが、自分の業界のことになると無頓着
になってしまうのでは困る。

関わる人材、関わる時間、関わる場所すべ
てにおいて看板であり、広告なのだ。

セールス力アップの研修も大切だが、こうし
た常識が欠落している場合は、水泡に帰す。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:29 | コメント (0)

2009年04月17日

愚直さ、原点回帰をきちんとココロで理解できているか

保険業界向けのコンサルティングや講演活動を
してきて振り返ってみると、チャラチャラした人、
かっこつけはダメだったな、とつくづく思う。

私は、時間的にも量的にも保険業界以外のコン
サルティング活動の方が圧倒的に多かったが、
これは他業界にも当てはまる。

表面上のみを気にする人は、一種のファッション
としてコンサルタントを雇っていることも多い。

つまり、「ナントカ会社の有名コンサルを雇ってい
る」といったご威光を借りているということだ。

自信がないからである。

満たされていないからである。

実力がないからである。

孤独だからである。

尊敬されていないからである。

肝心なものを勝ち取ってこなかった人、逃げてき
た人にこうした人は多い。

私がクライアント先のコンサルティングに入り込
んだ際に、最初の1ヶ月で必死で調査して、必死
で考え抜くことに、その会社「ならでは」がある。

これは、その会社がその会社であり続けてもい
い理由であり、存続が許される理由である。

レゾン・デートル(存在意義)ともいう。

これがなければ、その会社はあってもなくてもい
いことになり、むしろ害であることも少なくない。

その会社「ならでは」を見つける作業は一流の
大企業ならともかく、名もなく貧しい、ヒト・モノ・
カネすべてが不足している零細企業では率直に
申し上げて困難を極めるが、競合他社からとの
比較対象の結果、判断基準は以下のようにな
る。

競合他社にとって「真似できない」

競合他社にとって「真似しにくい」

競合他社にとって「真似したいと思わない」

のいずれに属するかである。

かっこつけの社長は、たいていは上の「真似で
きない」ものか「真似しにくい」ものだと思い込
みたがるが、こうした人が一番たちが悪い。

ズバリ、零細企業という弱者の戦略というのは、
文句なしに競合他社にとって「真似したいと思
わない」を真っ先に考えるべきである。

それ以外は、あればラッキーくらいのものであ
り、実際には本人の単なる勘違いや安っぽい
憧れであることが多い。

保険業界で私の最初のクライアントであった、
富山県の佐々木総合保険という代理店の店舗
には「365日あなたをサポートします」といった
文字が目立つように刻まれている。

実際にこれを有言実行するのはたいへんなこと
であり、できれば真似したくない、こんなにしん
どい思いはしたくない、というのが本音だろう。

講演でこれを話すと、みんな首を横に振ったり、
それは無理無理、といった反応をする。

無論、事故受付全般を保険会社側が担当する
流れになっているものの、顧客の心理としては、
絶体絶命の危機に立たされたと感じたときには、
顔と名前の一致する人が安心なのである。

どちらのアドバイスが的確か否かは二の次な
のだ。

結果として、佐々木総合保険はこの店舗の文
字を見て「ここなら任せられる」と感じたタクシー
会社経営者の社長から自動車契約を根こそぎ
もらった、という事実がある。

佐々木総合保険は、地域でダントツNO.1代
理店であり、地域から愛され、顧客からも尊敬
されている。

講演中に首を横に振っていたり、ネガティブな
反応を示す人たちを遥かにしのぐ実績と敬意を
勝ち取っている。

見かけ倒し社長の多い中で、こうした愚直さ、
原点回帰が大切にされる時代が到来している。

再度、ココロでこれを理解したい。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:25 | コメント (0)

2009年04月16日

1年に1回も会えないくらいの顧客を担当するのは、果たして社会性があるといえるのか

私が今まで見てきた保険のセールスパーソン
の中で「この人はできた人だな」と感じた人た
ちは、キャパ以上の顧客を抱えてはいなかっ
た。

もちろん、人によってキャパは違うが、たいてい
は500人~1000人くらいが限界だろう。

いや、自分はもっと担当している、という人もい
るだろうが、とんでもなく遠方とか、やむを得な
い事情を抜きにして、年に1回顔を見ているか、
といったらそうなっていないだろう。

もちろん、ビジネスで収益性は大切である。

しかし、収益性を第一に持ってくると、必ず収
益性に苦しめられるようになる。

理由は、簡単である。

そもそも収益性というのは、顧客に対してさら
なる質の高いサービスを提供するためにある
からだ。

つまり、本末転倒してしまうと、収益性に戻っ
てくるということに他ならない。

では、収益性を維持するためにはどうすれば
よいのか。

社会性と教育性をきちんと考えることである。

社会性とは、顧客や世間、そして地域社会の
ためである。

教育性とは、部下育成、組織づくり、従業員と
いった顧客により質の高いサービスを提供す
るための全般行為である。

長期的・継続的に収益性を維持し続けるため
には、どうしても社会性と教育性を重要視せざ
るを得ない。

保険のセールスパーソンの中には、部下を持
つ気のない人たちも多くいるだろう。

それはそれで構わない。

しかし、一人親方でやっていくにしても、社会
性と教育性は必須である。

何よりも、自分自身を教育し、向上させなけれ
ばならない。

保険のセールスパーソンの中には、残念なが
らこの社会性と教育性が皆無に等しいと感じ
る人たちが少なくなかった。

これは、自分で決めることではない。

周囲や顧客が、口にすることはないが、心の
中で決めることである。

実は、この心の中で、という部分が大切なとこ
ろで、建前ではなく本音で、という意味だ。

特例を除いて1年に1回も直接会えないような
顧客数は持つべきではないと思う。
※会わなければならない、という意ではなく、
 会えるキャパかどうか、という意である。

それ以上抱える場合は、組織をつくることだ。

電話募集で済ましていることを自慢げに語って
いたセールスパーソンもいたが、それは必ずし
も自慢にはならない。

誤解してはならないが、収益性を無視しろとい
うわけでは断じてない。

収益性以外は一切顧みないで、顧客数や客単
価をアップさせることに専念し続けると、必ずし
っぺ返しが来る。

忘れてはならないが、顧客はバカではない。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:06 | コメント (0)

2009年04月15日

保険業界くらいは、金融業界の地盤沈下を防いで欲しい

先日たまたま銀行窓口と日本郵便の窓口でやり取り
しなければならないことがあった。

何から何まで細かいことをやってもらえる楽チンなサ
ラリーマン生活にどっぷり浸かっていた私にとって実
に新鮮で清々しい経験だった。

まさに世の底辺を垣間見た気分だった。

銀行というのは、メガバンクの一行であり、日本郵便
は自宅近くの営業所だ。

振込作業を行ったところ、振込先の宛名にミスがあっ
たからと自宅電話と私の携帯にアホのような数の着
信をしかも非通知でかけ続けてきた。

原則非通知は出ないことにしている私は、新手の嫌
がらせかな、と思い、いたずら心も働いて出てあげた
ところ、先の用件だったわけだ。

何と、振込できなかったためにもう一度手数料を請求
するとのたまう。

こちらは、振込手数料を840円支払っているにもか
かわらず、更に840円欲しいと懇願しているのだ。

顧客はこちらであり、目的完遂料として手数料を支
払ったつもりだったのが、再度請求するというのはいっ
たいこの業界のこの図々しさとは何なのだろう、と感
じだ次第である。

経営不振に陥ったら、お上にこめつきバッタのように
頭を下げまくって人の税金をもらい、とんでもない低
い利回りで運用能力ゼロの癖に、一人前に手数料
だけは請求する。

業界内では常識と考えているのかもしれないが、小
学生が考えても明らかにおかしいこの矛盾はどうに
かならないのかとその銀行の頭取を小一時間つか
まえて聞いてみたいものだ。

日本郵便は日本郵便で、窓口のおばちゃんが平気
でタメ口を聞いてきたり、ろくな敬語も知らない癖に
「もちろん…」「当然…」といった余計なひと言を会話
の端々に付けてくる。

三流のビジネスホテルにも劣るこのサービス力にも
かかわらず、なんと使っているそのオフィスはもとも
と我々の税金であったことを知ると怒りを通り過ぎて、
惨めに思えてくる。

恐らく、こういった人たちは一生この水準で終わって
いくのだろうし、子どもにも似たような教育を施して、
モンスターになっているのではないかと学習した。

学校給食費を払わない親やオランウータン並の子ど
もをポメラニアンのように溺愛するのはひょっとしたら
こうした人種なのではないかとも想像するとゾッとし
たものだ。

そして、こうした人たちの多くはひょっとしたら、悪気
がないのかもれない。

翻って、保険業界も金融業界の一部である。

特に、サービスセンターは顧客と直に接する機会は
多いし、代理店は更にその頻度が増える。

大丈夫だろうか。

ハッキリ申し上げて、メガバンクや日本郵便は大人の
会話すら通じないのではないかといったレベルのため、
比較的私が接している保険業界が相対的にマシに思
えてしまったが、それではダメだと思う。

せめて、金融業界の中でも保険業界くらいは当然の
サービスを習得し、会話の通じる大人が過半数であっ
て欲しいと願っている。

恐らく、こうした姿勢が時間をかけてその業界の死活
問題に影響を与え続け、調子に乗って放置していると、
再起不能になる日が到来するということである。

今は昔となってしまったが、“大きな地銀”だった北海
道拓殖銀行や“3位に大差をつけて4位だった”山一
証券の消滅は茶番劇であり、世界クラスの金融機関
までもがすでに両手で数え切れないほどにメルトダウ
ンしているのだから。

...千田琢哉

投稿者 senda : 08:47 | コメント (0)

2009年04月14日

保険会社の社員が、代理店組織化で大切にしなければならないこと

私は、保険代理店組織化については、かれこれ
2年ほど講演やコンサルティングを通じて訴求し
てきた。

その中で、保険会社の支店長、支社長、担当社
員の皆があまり気付いていないでのはないか、
と感じた点を今回はきちんと述べたい。

それは、見かけの収入保険料が上位だからといっ
て、必ずしも組織化が可能なわけでもなければ、
その代理店主がM&Aの際にトップになる必要は
ないということである。

リーダーは、セールス力が突出しているだけでは
尊敬されることは、まずあり得ない。

セールス力というのはいずれ衰退するものであり、
衰退したら周囲からお金も人も一瞬でなくなる。

人間性の極めて低い人になると、従業員に向かっ
て「お前の給料はどこから出ているのか忘れるな。
お前は誰の指示に従えばいいのかわかるだろう」
といった脅しをかける人まで実在した。

典型的な孤立無援な一人親方であり、長期的・継
続的な人心掌握術が皆無である。

今後、保険代理店組織化は、現在の保険会社の
支社レベルの機能を期待されている。

つまり、それ相応の人格とマネジメントが求められ
るということである。

セールス力というのは、ビジネススキルの一つで
あって、すべてではない。

トップセールスだからといって、成績順に社長、副
社長、専務、常務、…と配置していたら、会社の存
続は難しい。

第一に、一番身近な従業員を幸せにできているか、
尊敬されているか否か、第二に、顧客からきちんと
尊敬されているか否か、第三に、保険会社ときち
んとコミュニケーションをとれているか否かである。

以上を満たすことができていなければ、とてもでは
ないが、代理店組織化の頂点に立てる器ではな
いと判断しなければならないだろう。

数字というのは確かに大切なものである。

しかし、一瞬でそれらは過去のものになる。

大切なのは、従業員に自ずから働いてもらい、組
織の生成発展に貢献してもらうことであり、その結
果として、顧客へのサービスを向上させることであ
る。

それができていなければ、一緒になった代理店と
上手くやっていくことはもちろんのこと、幸せにす
るなど程遠い。

結果として、顧客にそれが影響し、コンプライアン
ス違反が続出する。

様々な企業の倒産を分析してみると、それらの大
半が外部環境によるものではなく、内部崩壊・内
部の腐敗が根本原因なのである。

保険会社の社員は、その辺りをきちんと踏まえて
おかなければ、10年前まで代理店を増やし続け
てきたのと同様のツケを払わされることになる。

本来、組織化に向いていないセールス力のみの
人材を組織の長にしておきながら、「やっぱり間
違ってました」ということほど辛いことはない。

...千田琢哉

投稿者 senda : 02:47 | コメント (0)

2009年04月13日

収入は、影響力に比例する

保険業界に限らないが、ビジネスにしろスポーツに
しろ、収入というのは必ずしも労働に比例しない。

影響力に比例する。

つまり、同じひと言でも誰もが認める一流のアナリ
ストが発するのと、その辺の人が発するのでは、そ
の重みが全く違う。

誰が言ったかではなく、何を言ったのかが大切であ
る、ともっともらしいうんちくを語るビジネスパーソン
やコンサルタントは多いが、実際に圧倒的多数はそ
うではないことの象徴である。

損保のトップセールスや生保販売員にしても、例外
もあるにはあるが、強烈なコネクションやラッキーパ
ンチがない限り、前者が収保5000万円前後、後
者が手数料換算で1000万前後というのが社会的
良心というか、バランスの取れた人が多かったよう
に思える。

つまり、いずれにせよ年収ベースで1000万程度と
いうのが一つの適切な収入であるといえる。

これは、業界の複数のエグゼクティブと本音トーク
を交わした結果、私も納得して大いにうなづいたこ
とである。

つまり、一人当たりの収入保険料や手数料には、
不自然な力を加えない限り上限のようなものがあ
るということである。

無論、だからといってこれ以上稼いではいけない
ということを言っているのではない。

そうではなく、この上限が一つの目安とするならば、
代理店の組織づくりというものの指標となるという
わけである。

つまり、トップセールス≠優秀な経営者というわけ
ではないことを今一度再認識すべきである。

一人あたりのセールスパーソンの影響力というの
は平均すればたいていは決まっている。

セールス力も人間性を高めるのは確かに大切なこ
とではあるが、ある程度まで行けば鈍化することは
想定に入れなければならないだろう。

一人で年収3000万や4000万、生保でいえば億
単位稼ぎだす人もいるだろうし、実際に私にもそう
いったクライアントがいた。

しかし、皆が揃いも揃って何が何でもこれらを目指
すのは間違っていると私は感じる。

そうした人はいてもいいが、そうした集団をつくる必
要はない。

きちんと既存顧客にたっぷりと愛情を注ぎながら、
そこから発生する問い合わせや紹介に余裕を持っ
て接することができるのが今後代理店組織化の理
想だと私は考える。

今後、年収格差がますます拡がるといった話は事
欠かないが、むしろ私は、すべての業種業界を通
じて全員の年収が一律に減ると思える。

すでに桁違いの不自然な年収を稼ぎだしていた一
部金融業界は社会的に抹殺される方向にある。

保険業界も例外ではない。

適切な収入・バランスというのは、経済の食物連鎖
の如く、大切なことである。

今後、保険会社の社員も保険のセールスパーソン
たちも、組織のエグゼクティブやトップ水準の成績
を収めている人ほど一度真剣に考えてみたい。

業界内におけるすべての収入は、影響力や貢献に
見合ったものになっているのかを。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:49 | コメント (0)

2009年04月12日

保険業界の雄、東京海上日動の役割

合従連衡前の、保険業界では上場15社あったうち、
トップの東京海上以外は血眼になってシェア争いを
していた。

まるでシェアがすべてであるかのように、である。

もちろん、東京海上にしてもシェアは大切なもので
あったが、最重要ではなかった。

実際にこの会社からは“超保険”なる商品が考案さ
れたが、これは、私にはこれは東京海上そのものの
理念を感じ、“超損保”と聞こえたものだ。

無論、この商品が発売された頃には私はすでに保
険業界からコンサル業界に移っていたのだが、そ
れでもこの“超保険”に関しては目と耳に入ってき
たものである。

東京海上という会社は、安田火災から大成火災ま
でと決定的に違ったことは、安田から大成は、業界
内の一つ上の会社ばかりを見ていたのに対して、
まさにエスタブリッシュメントという言葉がふさわし
かった。

保険業界という枠組みを超えて、金融業界全般は
いうまでもなく、業界外からも、あるいは官界にま
でその威力を発揮していた。

そして何よりも尊敬されていた。

それに対して、現在はどうか。

単なる大手損保に落ちぶれてしまった感がある。

巨人が弱い野球ほど、つまらないものはない。

同様に、保険業界全体においてブランドの低下した
東京海上ほど見たくないものはない。

業界2位以下は、規模を追い続けてもいいと思う。

どうあがいても、今まで成し遂げられなかったものを
ないものねだりするのは人間の性である。

一流やトップがすっかり飽きた頃にやってきて、「やっ
たぁ~!僕ちゃんが一番大きい」というのも悪くない。

保険業界の雄として、この業界の立ち位置、誇り、
威厳、存在意義といったものを再度取り戻して欲し
い。

これは、保険業界に限らずあらゆる業種業界におい
ていえることである。

規模を追うのは20世紀で終わり、21世紀は9年遅
れで質を追う時代が到来したのである。

むろん、私が言っているのは、生命保険業界にも本
格参入して、総合保険会社化し、損保を子会社化し
てしまおうというような話ではない。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:56 | コメント (0)

2009年04月11日

保険会社は、顧客がうっかり保険金を請求し忘れていていたことを思い出させるくらいでよい

保険会社の不払いにおいては、かなり緊張感を
持たなければならなくなってきた。

顧客の立場から言わせてもらうと、不払いなどと
いうのは言語道断も甚だしく、それどころか逆に、
顧客が「無知」のために請求し忘れていた、とい
うことのないような状態をつくることが必要だ。

保険金請求には期限がある、というのはあくまで
も保険会社側の都合であり、加入させる時点で
の謙虚さはどこへ行ったのかと言いたい。

そうではなくて、生命保険にしろ損害保険にしろ、
本来請求できるにもかかわらずしなかったもの、
期限が切れて失効になってしまったもの、をなく
さなければならない。

都合のいい時だけ「自己責任」では困る。

「自己責任」は他人に対して言うセリフではない。

あくまでも自分自身に対してのみ自戒を込めて
言うセリフである。

間違っても顧客に対して発してはいけない。

保険業界全体で、「いかに払わなくてよいか」と
いう風潮から「いかにしてお客さんが気付いて
いないものにまで喚起して支払って喜んでもら
うか、保険のありがたみを感じてもらうか」という
原点回帰が大切である。

鬼の首でも取ったように、「残念ながらすでに支
払い期限は切れており、失効なんですよ」と口
にする場面は多いが、本当はアフターサービス
がなっていない、セールスパーソンや代理店の
責任なのである。

「え!?あの時の手術って保険金出たの?」

「海外旅行で盗まれた鞄の保険金請求なんて
できる特約あったの?」

と言われているようでは、プロには程遠い。

たとえば、「紹介ください」「今度新商品出たんで
すがいかがでしょうか」

といった的外れな会話をするくらいなら、3ヶ月に
一度くらい身の回りに何も起こらなかったか、起
こった場合は加入している保険では出ないのか、
といった気遣いをしておけば、放っておいてもリ
ピーターと紹介が発生するようになるのは誰でも
わかるはずだ。

いかに払わないか、ではなく、いかに払えるのか、
を真剣に考えない限り、顧客視点に立つことはで
きない。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:11 | コメント (0)

2009年04月10日

アクチュアリーが経営戦略立案をする時代

今後、保険業界において戦略思考を持つことは
非常に大切になってくる。

その際に、すぐに社外からコンサルタントを雇うと
いった発想も悪くないが、社内にも戦略思考を持っ
ている人材を抱えておくのは悪くない。

本人がどう思っているかどうかは別として、戦略
的発想や思考力というのは、誰もが最高水準に
達するわけではない。

それは、誰もがフルマラソンで2時間30分を切
ることができるわけでもないのと、あるいは、誰も
が100メートルダッシュで11秒を切ることができ
るわけではないのと同様である。

もちろん、ビジネス書を読んでそれらしいことを
学んだ気になって、上っ面を真似することはでき
るかもしれない。

しかし、問題の本質を見極め、長期的・継続的な
時間軸を踏まえた上で戦略を策定するには、必
ず限界が来るのだ。

話は少しずれるが、一流の経営コンサルタントに
は理科系出身者が多い。

入試の段階で、理数系から完全に逃れることが
できた大卒の実に7割以上を占めるといわれる
私立文科系出身者は意外なほど少ない。

代表例として、一流のグローバルコンサルタント
の大前研一氏は理科系の博士号を持っているし、
堀紘一氏は国立大学出身者である。

こうした人を社外から雇うのも悪くはないが、受け
る側が理解できなければ無意味である。

社内にも突出してその素質がある人材を保険会
社はみな抱えている。

それが、アクチュアリーである。

アクチュアリーは、これまで特殊専門家といった
見方しかなされていなかったが、何も保険数理
以外の仕事をやらせてはならないわけではない。

大半の“数学オンチ”の幹部社員よりは遥かに
ロジカルシンキングの下地は備わっているし、濁
りのない新鮮な視点でアイデアが出てくる可能
性も高い。

もちろん、こうした人たちのみで戦略を練っても机
上の空論に終わってしまうことが多いが、そこは
文科系とのバランスが大切である。

私が言いたいのは多様性である。

似たような人ばかりで、似た様な発想で、似たよ
うなことばかりやっていては何も新しいものは生
まれない。

多様性を持たせることによって、社内を活性化で
きることは間違いないだろう。

打開策の一つとして、ぜひ、アクチュアリー出身者
を今まで以上に経営幹部に積極的に登用し、正
統な存続のための戦略を策定していただきたいと
思う。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:42 | コメント (0)

2009年04月09日

意外に自己投資していない保険業界の人たち

この業界にコンサルタントとしてかかわるようになっ
てふと気付いたことがある。

それは、保険会社の社員にしても完全歩合制の代
理店にしてもセールスパーソンにしても、案外勉強
不足だな、ということである。

我々コンサルタントの間でよく本音トークになった際
に聞かれる話に、「どの業界もみんな驚くほど勉強
していないな」ということがある。

もちろん、コンサルタントはプロジェクトを組んでも、
高々2ヶ月とか3ヶ月で業界の概要を掴んで、その
会社の真の課題を発掘して解決方法を示していか
なければならないのだが、クライアントの中には細
かい専門知識や商品知識は我々より詳しいのは当
然として、少しだけ視野を広げて将来的なことを考
えようとした時にほぼ全員が考えたことがないとい
う。

正確にいうと、本気で考えたことがないということだ。

本気で考えるというのは、他人事ではなくて自分の
こととして、当事者意識を持ちながら生きていくとい
うことに他ならない。

日々の業務が忙しいのは理解できるが、それは他
の業界もまったく同じである。

保険業界のコンサルティングをする際に、保険業界
向けの書籍や資料に一通り目を通し、その中でもメ
ジャーそうなものをピックアップして紹介することがあ
るのだが、初めて見た、というような顔をされること
が少なくない。

いったいこの道で何十年やってきたんですか、と聞
きたくなるような気分である。

稀に勉強好きで自己投資好きな人もいるにはいる
が、もう少しその比重が増えてもいいと思う。

できれば会社の経費ではなくて、自腹で自分自身
に投資するというのは、株や債権、デリバティブと
違って裏切られることはない。

少なくとも、金額は遥かに小さいし、外れをつかま
されたとしても、所詮ダメージはかけた費用のみだ。

特に代理店やセールスパーソンは、あなたたちが自
己投資をしないんだったら、いったい誰が自己投資
をするのだろうか、といえるほどに勉強した方がいい
業種だろう。

業界紙の記者や代表者と面談した際に、最近はか
らきし教材や書籍が売れなくなってきたと嘆いてい
た。

別に理由なしに業界紙の味方をするわけではない
が、悲しいことである。

実践がすべてである、というのはへ理屈である。

実践も学も大切であり、将来的に本心から尊敬され
るためには、やはり学もつけなければならない。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:36 | コメント (0)

2009年04月08日

お客さんの声をもっと競い合っていい

保険会社も保険代理店も、お客さんの声をもっと
競い合ってもいい。

つまり、新商品の開発をしてそれをやたらPRす
るよりも、実際に万一の際にはどんなことをやっ
てくれたのか、という実績、事実が知りたいのだ。

売ることにばかりエネルギーを費やすセールス
パーソンは掃いて捨てるほどいる。

また、世の中にはそういった会社も多い。

ところが、購入後にいったいその会社の実際の
サービスはどうなったのか、という部分について
は不思議なことにあまり語られない。

よく考えてみれば、これはおかしな話である。

お客さんが一番知りたいことと、保険会社や保
険代理店が訴えていることの間にギャップがあ
り過ぎる。

新商品の発表を待ちわびているお客さんがい
たとしたら、その人は間違いなく保険金詐欺師
かその予備軍だ。

ニーズとシーズが一致して、初めてお客さんと
のコミュニケーションのスタートラインに立てるの
である。

マーケティングとは、コミュニケーションである。

実際に自分たちと同じような立場のお客さんは、
この会社からどのようなサービスを受けたのか、
ということを今の何十倍もPRしていいし、そこに
嘘が介入してはならない。

自分で自分のことを「信頼の○○保険」とか、
「サービスが違います、○○生命」といっても、
そんなのは誰も信用しない。

それは自分たちで言うことではなく、実際に当
事者であるお客さんの口から出るものなのだ。

新商品競争ではなくて、お客さんの声競争が
大切なのであり、特にこの保険業界に関して
はその意識や感覚が遅れている。

自分たちはやっているつもりかもしれないが、
他業界から見たら、その“一生懸命”は単なる
自己満足の周回遅れであることを認識された
い。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:55 | コメント (0)

2009年04月07日

今加入している保険をA社からB社に変更したとして、

いったい、何が決定的に変わるのか。

これは一度真剣に考えなければならないだろう。

目を逸らしてはならない。

A社に加入している自動車保険から、B社に変更
したとしよう。

いったい、決定的に違うものは何か。

人間関係か。

保険料か。

ディーラーにすすめられたままか。

よくわらかないか。

以上のような理由では、保険会社が複数存在
している理由はない。

これは、当たり前である。

似たような商品を、似たような値段で、似たよう
な人たちが、似たようなトークで、似たような場
所で販売しているのであれば、いっそのこと、
3大グループなどといった、中途半端なことを言っ
ていないで、1グループにした方がいい。

もちろん、それでは競争性が低くなり、問題で
あるという人もいるだろう。

だが、同じものを別の会社が扱っていることの
方が不自然なのだ。

ノアの方舟ではないが、“違い”がなければ存
続を許されない。

価格であってもいいし、サービスであってもいい
のだが、他社とは際立って異なる点がなけれ
ば、存在していることそのものが不自然なので
ある。

加入している保険だけではなく、会社案内や
ホームページを見ても、会社名を入れ替えて
も、何の差し障りもないというのが実態である。

“違い”を明確にして、誰にでもわかるように訴
求することがマーケティングにおいては圧倒的
に大切であり、それが実行できなければ、現在
の合従連衡の最終段階もあまり意味をなさな
いだろう。

結局はそれが顧客のためであり、世間が求め
ていることである。

せっかく異なる会社なのだから、人と同じで、
独自固有の個性をわかりやすく教えていただき
たいのである。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:27 | コメント (0)

2009年04月06日

約款の改善に保険料の0.1%でも費やして欲しい

保険証券と一緒に送付されてくる約款とは一体
誰のために作られているのだろう。

契約者と保険会社の約束事であり、本来契約者
にわかりやすく誤解ないようにするために作られ
ているべきである。

断じて、保険会社が実際に保険金を請求された
際に煙に巻くためにあるわけではない。

それでは、詐欺と同じである。

ぜひ、私は一消費者としてお願いしたい。

支払った保険料の1%とはいわない。

更にその10分の1の0.1%でも構わないから、
毎年約款の改善に使って欲しい。

年間収入保険料が1兆円の会社であれば、毎年
10億円だけかけてくれればいい。

10億円かけてプロジェクトを組み、選りすぐりの弁
護士を始めとした専門家と一般モニターを繰り返し
仮説・検証し、この約款を全面リニューアルするこ
とが大切である。

これをするだけで、保険会社にも必ずその何百倍、
何千倍のリターンがある。

契約者に感謝されるだけではなく、自分たち自身
の勉強にもなり、保険金の不払い、未払い、トラブ
ルも確実に激減する。

おまけにセールスパーソンも説明する手間が省け
るか、説明するのが簡単になる。

結局は、商品自体をもっとシンプルに仕上げなけれ
ばならないというところに帰着するかもしれない。

自分たちが作った特約がわからない、約款もわか
らない、というのでは本末転倒である。

それは、保険本来の役割ではなく、利己主義に陥っ
たからに他ならない。

金融工学を駆使した、何が何だか誰も分からない
ようなデリバティブのCDOのようなことになっては
保険業界も悪のスパイラルに陥ることになる。

ぜひ、保険料のわずかでよいから、約款改善に注
ぐべきだと思うが、いかがだろうか。

...千田琢哉

投稿者 senda : 05:57 | コメント (0)

2009年04月05日

経世済民の理念に反してはならない

経済学部出身者は多い。

しかし、経済が四文字の漢字の略であることを知る
者は少ない。

文系男子が無難な選択としてノンポリ学生が真っ
先に学部を選ぶのがこの経済学部だが、経済を学
びたいということで選択した学生はほとんどいない。

無論、私も人のことは言えない。

他学部も似たようなものだが。

経済とは、経世済民の略であり、経世済民というの
は、「世の中を治めて、人々を助ける、助け合う」と
いう意味である。

経済の中に経営があり、保険業界がある。

つまり、経営や保険業界よりも経済というものが上
位概念であることから、これをきちんと踏まえた上で
流れに乗らなければ、存在が許されない。

後半の「人々を助ける、助け合う」という部分は聞き
覚えがあるのではないだろうか。

そうである。

保険の原点である、相互扶助の概念だ。

今、世の中は明らかに経済に歪が生じて、不況に
突っ込んでいるが、これは本来の理念を人間が忘
れ、「今だけ」「ここだけ」「私だけ」発想になったか
らに他ならない。

保険業界は、経済の中で生かしてもらっているとい
うことを再認識し、原点回帰しなければならない。

一見、他業界に位置する投資銀行も実体とはケタ
違いのお金を動かそうとしたつけが回ってきた。

要は、分不相応ということである。

証券会社、銀行、投資銀行というのは、あくまでも
黒子として舞台裏で活躍する資本主義や経済発展
の潤滑油的な役割だったにもかかわらず、自分た
ちが主役だと勘違いしてしまったのである。

愚かである。

しかし、保険業界もたまたま顧客が一般消費者で
あることから救済されたり、目をつぶったりされたも
のの、決して他人事ではない。

今回は、最初で最後のチャンスを社会から与えら
れたと思って、本来の経済のあり方、本来の保険
のあり方を思い出して言行一致しなければならな
いだろう。

正しい考え方のもと、正しいやり方で、継続的に顧
客に貢献し続けるということが唯一存続を許される
方法ではないだろうか。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:27 | コメント (0)

2009年04月04日

型破りの夢を抱き、実現を目指す人材

タイトルは、某保険会社の新卒採用の基準である。

これ自体は立派に見えるし、実際にこういった人材が
入社してきたら、保険会社も前途有望である。

ところが、型破りな夢を描いた人材は少なくとも保険
業界には来ないし、仮に採用できたとしても受け入れ
態勢ができていなければ無意味であることに気づか
ねばならない。

私などは型破りな夢を描くような人材が、保険会社に
入社してきたら返って心配だし、それを使いこなせる
人材と組織が完備されているとはとても思えない。

どう考えても、人事部や総務部のメンバーが、なんと
なくそれらしい言葉を並べたてて、これでいいや、と
か、かっこいいじゃない、といったその場限りの興奮
でつくりあげたとしか思えない。

というよりも、自分たちの持ち合わせない能力をその
まま抽出したに過ぎないのではないか。

どういうことかと言えば、「周囲に迎合するアンテナが
研ぎ澄まされ、実現するか否かは時の流れと他人任
せ」といった中年社員が会議室で何日も何週間も無
駄にしながら作成したとしか思えないのだ。

採用の段階で、最初のマーケティングというのはスタ
ートしているわけだから、現状にミスマッチだったり、
言行一致していなければ、そこには偽を感じて、優秀
な人材ほど避ける傾向にある。

結局は、採用が下手だということは、マーケティング
が苦手だという証拠であり、こうした会社の業績はパッ
としないことが特徴である。

人材採用というのは、生涯賃金とそれにまつわる保
険料等をすべて含むと、一人当たり3億円~5億円の
買い物であるといってよい。

人材の採用というのは、経費ではなくて、先行投資
である。

つまり、先行投資を失敗するということは、ビジネス
が上手いわけではないということに他ならない。

ただし、30代前半の取締役がおり、毎年業界を驚か
せるような変革を行っているような会社であれば、タ
イトルの採用基準を堂々と語っていい。

また、そうした保険会社が実際に生まれてくれること
を私は本心から望んでいる。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:03 | コメント (0)

2009年04月03日

あまりもたつくと、ダイレクト販売や他チャネルに根こそぎ持っていかれる

保険会社M&Aが最終段階を迎え、いよいよ保険代
理店の淘汰も一気に行われることになる。

私はこれまでダイレクト販売や他チャネルに対して結
構冷ややかな目で見ていたが、保険会社の動きの
遅さ、または昔ながらのやり方にこだわる姿勢を見る
たびに、これはひょっとすると、かなりダメージを受け
るのではないかと感じるようになった。

良い悪いは別として、ダイレクト販売の立ち上げとい
うのは、そこにかかわったメンバーがそれこそ必死で
脳みそに汗をかきながら、業界の非常識と闘い、大
蔵省に何度も通いながら突破したという事実がある。

何事も次の時代をつくるのは、業界内の人間とは限
らない。

実際にダイレクト販売を立ち上げて推進したのは、元
私の同業であるコンサルティング会社である。

特に外資系のコンサルティング会社は、トップ交代の
提言や役員総入れ替え、現状全否定を平気で行う。

これが国内コンサルティング会社と決定的な差となっ
ていた。

国内コンサルティング会社は、どちらかというと「お客
様あっての私ども」といった性格が強いのに対して、
外資系コンサルティング会社は「企業戦略の実質の
立案者・外科医」といった性格が強い。

確かに今までのやり方は今までの時代には受け入れ
られてきたのは間違いないが、ちょっとその恩恵に預
かり過ぎかな、と感じることが多いのだ。

保険会社にしても、保険代理店にしても、生命保険の
セールスパーソンにしても、ダイレクト販売や多チャネ
ル販売を開拓しようとしているメンバーほどには脳み
そとカラダに汗をかいてはいない、真剣に勝負してい
ない、ということに他ならない。

地域一番代理店といったところで、徐々に減少する手
数料の愚痴をこぼしながらも、特に生活に困らないこ
とから、現状維持のだらしのないちょっとした成金主義
の顔になってしまっている。

保険会社の担当社員にしても、大したアイデアを提供
できるはずもなく、過去の栄光の繰り返しをオウムの
ように連呼するだけである。

対して、外資系を含めた他チャネル販売のプロジェクト
メンバーは、まず熱意が、違う。

決定的に違う。

追われる方より、追う方が遥かに楽しいし、知恵の絞
りがいがある。

そして、他業界からも興味を持った頭脳明晰な人材が
集ってくる。

これからの保険の市場を開拓していくのは、保険知識
をたくさん持っている人物ではない。

顧客の視点、市場の動きを掴むことができる人間であ
る。

例えば、代理店の淘汰にしても、いつまでももたもたし
ていると、一瞬で足をすくわれてしまう可能性も高いの
ではないかと感じている。

すでに電話対応やバックオフィスの人材の平均的な質
は追い抜かれている。

本人たちがどう思っているかは別として。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:25 | コメント (0)

2009年04月02日

営業社員を半分にして、バックオフィス社員を倍増させる

つい最近、ニュースのドキュメンタリーで、保険金不払
いをテーマにしていた。

その番組では保険金不払いを苦に自ら命を絶った人ま
でいたと報じられていた。

情報というのは、必ずそれを発する側の意図がたっぷ
りと盛り込まれているため、それをストレートに100%
純粋無垢に信ずるわけにはいかないが、世論があと
もう一度この業界にメスを入れたがっているのかな、と
感じられた次第である。

仮にそうした場合、一業界がどうあがいても勝ち目は
ない。

そこに確実にある現実として受容し、対策を練らざるを
得ないだろう。

たとえば、以前から唱えているように保険会社は営業
社員が多すぎる。

極端な話、今の半分でいい。

そんなことしたら、売上が昨対比でダウンしてしまう、と
いう悲鳴が聞こえてきそうだ。

ところが、がんばってもがんばらなくてもダウンするのは
間違いない。

市場に求められていないのだから、さっさと諦めて、市
場に求められているように構造を改革すべきである。

その改革の一つが、人材の配置換えだ。

市場、世間に求められているのは、あってもなくても変
わらないような理屈をこねた新商品でもなければ、セー
ルス力でもない。

その後のフォローである。

つまり、セールスは一切禁止手にして既存客のみを完
璧にフォローするようなスタンスで前進していけば、間
違った方向には進まないはずである。

少なくとも、現状の結果が出ないからといって、現状の
努力をもっと続けるというのでは明らかに能がない。

例えば、他社が保険金不払いランキングで数十億円や
数百億円、件数にして数千件や数万件あったとしよう。

その中で1社のみが0円で0件であれば、目立つと思わ
ないか。

CM代に膨大な費用をかけるまでもなく、勝手にマスコ
ミが騒いでくれるし、世間からの評価も一気に高まる。

これは保険業界に限らないが、一般にその業界にどっ
ぷり浸かり過ぎていると、感覚が麻痺してきて、努力の
方向が明らかに間違っていることに気付かない。

現状打破のためには、逆に考えたらどうか、原点は何
か、利益は度外視して果たして顧客は何を望んでるの
か、と業界の常識を疑う力は大切であろう。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:09 | コメント (0)

2009年04月01日

合従連衡の中で、保険会社の社員が忘れてはならないこと

それは、“誇り”だと私は思う。

以前、こんなことがあった。

保険会社の名前をA社としよう。

A社は現時点では、規模的には3社の保険会社が
一緒になった会社である。

当然、規模からいくと、3社の序列は松・竹・梅とつ
けられるわけだ。

その中の“梅”のランクの会社の社員が、偶然吸収
されてA社となって業界地位が上がったのをいいこ
とに、まだどことも合併していない小規模の会社の
ことを軽く見るような発言をしたのだ。

軽く見た会社は、もともと梅社の数倍の収入保険料
を挙げていたのだが。

これは、その元・梅社の社員が、梅社に誇りを持っ
ていなかったのだと思う。

正直、かっこ悪いな、と思った。

梅社に限らない。

どの会社も吸収された側というのは、必然的に業界
ランクも大幅に上がるし、周囲の見方も「元・何社」
ということさえ口にしなければ上がる。

しかし、それは本人の実力でも何でもないし、単に
棚ボダだったに過ぎない。

特に若手社員にとっては、チャンスが広がったと捉
えることもできるが、胡坐(あぐら)をかいてはいけな
い。

これは、保険業界や企業組織に限らないが、そこに
属する最底辺層の人間に限って、プライドが高く、
そのブランド自体で勝負しようとする。

その真因は先ほど述べた通り、自分自身に誇りを
持っていないからである。

自分自身に誇りを持っていれば、仮に吸収された側
の会社であったとしても、ふんぞり返ることはないし、
卑屈になることもない。

ただひたすらに、自分の役割を果たすのみである。

成すべきことを、成すのみである。

そういった人たちに、新しく大規模になったメガ保険
会社ではチャンスが与えられることは間違いない。

いかに小規模だった保険会社といえども、世間一般
から見たら超大企業ばかりであり、何十年、会社に
よっては100年以上にわたって存続してきたわけで
ある。

必ず、他社に負けない、“ならでは”があったはずで
あり、それを活かせる場は必ずある。

これは、頑固であれというわけではない。

むしろ、その逆であり、前の会社の“ならでは”という
DNAを引き継ぎながらも、まったく新しい社風や価
値観を取り込むということは可能であり、大切なこと
である。

誇りのない人間と一緒に仕事をするのは、これから
の時代はやっていられなくなるのは間違いない。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:32 | コメント (0)

2009年03月31日

損保業界、10年前を振り返る

以下、西暦2000年の国内損保の収保順に並
べたものである。※単位10億円

①東京海上:1311
②安田火災: 926
③三井海上: 614
④住友海上: 559
⑤大東京火: 421
⑥日本火災: 412
⑦日動火災: 377
⑧千代田火: 372
⑨富士火災: 321
⑩興亜火災: 265
⑪日産火災: 253
⑫同和火災: 226
⑬共栄火災: 171
⑭日新火災: 148
⑮大成火災:  89

わずか10年足らずで、これら上場損保15社が
たった3つのグループに収束しようとしている。

少し考えれば、驚異的なことである。

何のことはない、都市銀行業界も同じである。

暴言かもしれないが、率直に言って、合併して
も規模の経済はあまり見込めないであろう。

欧米の損保業界を見れば、2000億円~
3000億円もあれば十分な大手保険会社とし
てやっていくことができ、収益性も抜群である。

まさに、規模が一桁も二桁も違う、銀行や生保
に感化されてしまい、何となく自分たちもやらね
ば不安だというのが本当のところだったのでは
ないか。

この中で1社でもいい、合併した際に死守して
いただきたい点は、以下の2点である。

1.人事は公平であれ

2.1+1>2にせよ

1については、仮に大きな金融機関の別働体
代理店にも規模で劣った、しかも、唯一の経営
破たん損保・旧大成火災の社員でさえも、人事
は公平であるべきである。

これは、二つの理由からである。

一つは、自分たちのような弱小企業からでも取
締役になれるのだ、という吸収された側のモチ
ベーションをアップさせること。

二つは、自分たちもうかうかしていられない、と
いった強豪企業である吸収した側の心理の問
題である。

損保業界で最もこれが卓越しているのが東京海
上だと私は思う。

2については、吸収される弱小企業のどんなに
些細なことでもよいから、強みをきちんとDNA
として引き継がなければならないということであ
る。

単に人員削減しただけなら、それは無能な経営
者にでもできる。

しかし、1+1>2にすることは無能ではできな
い。

立場にこだわることなく、きちんと色眼鏡を外して
相手の強みを浮き彫りにし、それに磨きをかける
ことが吸収する側の死守すべきことである。

以上ができなければ、単に図体がでかくなった
だけで、終いにはすることがなく看板や書類を一
斉に変更し、莫大なコストをかけ、最後に人員削
減して帳尻を合わせてお茶を濁すことになる。

これは損保業界に限らないが、M&Aといったん
決めた瞬間に、莫大な費用がかかり、それは顧
客の保険料から100%支払われていることを
忘れてはらなない。

つまり、結果として1+1>2にならないM&Aは
顧客を裏切ったことになり、失敗だったことにな
る。

規模を追う時代は20世紀で終わった。

これからは、真に中身が問われていることをお
題目で終わらせないことだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:58 | コメント (0)

2009年03月30日

保険会社のビルからわかる、本当の経営理念

私が社会人最初にお世話になった保険業界で
最初にやったことは、卒業旅行にかこつけて、
47都道府県巡りをして入社を決めていた会社
の各都道府県にある支店や本部をすべて写真
撮影したことだった。

当時は生損保の垣根がなくなって間もない頃
で合従連衡の片鱗もまだ垣間見ることができ
なかった。

その中で、私が入社することになった日動火災
という会社の支店ビルを探している間に、生損
保各社の支店ビルや本社ビルを見ることが多
かった。

何十というビルを見ていると、そのうちタイルの
色を見ただけでどこの会社のビルわかるように
なり、次第にこの辺りには東京海上、そして次
の通りには安田火災、その先には三井海上、
裏通りには富士火災があって、気が遠くなるよ
うな先には日新火災、共栄火災があり、あれ?
という場所に大成火災があり、駅前には第一
生命かフコク生命、少しさびれた駅前には大同
生命の立派なビルが多い、地方では朝日生命
が立派など、ルール化できるようにまでなった。

興亜火災や同和火災、千代田火災は予想外に
立派なビルが多く、大東京火災、日動火災は、
極めて地味だった。

私の入社することになっていた日動火災は、よ
く言えばものすごく地味で堅実そうなビルばかり
であり、悪く言えば、ダサすぎた。

業界の売り上げでは遥かに格下と思えるような
会社にもビルだけで見たら完敗だった。

同水準かそれ未満の保険会社の本社ビルは、
20階建て、30階建ての立派なビルが当たり
前だったのにもかかわらず、日動火災の本社
ビルは銀座のど真ん中という保険会社としては
アンバランスなほど超一等地ではあるものの、
地上8階のこれまた地味なビルであった。

1階には日動画廊という名門画廊が入っており、
実はこちらの方が主役であることも後に知った。

以上見てきてわかるように、吸収されたか否か
という規模の問題だけでなく、その会社の経営
方針、経営理念といったものは、ビルの建て方
に見事に比例していることがよくわかった。

顧客起点でものを考える会社か否か、見栄えば
かりを気にする会社か否か、従業員を大切にす
る会社か否か、スマートな経営をしている会社か
否か、なりふり構わずがむしゃらに働く会社か否
か、女性事務員に人気のある会社か否か、など
ほぼ例外なくビルからわかった。

保険業界に限らず、業界2番手というのは、コン
プレックスとプライドの融合体であるから、ビルの
高さにそれが出ているが、立地のセンスに明確
な差が出てしまう。

対して、業界1番は立地のセンスがピカイチで、
ビルの高さも嫌味なほどではない、安心感と重
厚感を与えるブランド力を感じさせる。

業界3位以下になると業界1位のミニチュア版と
いった感じで、10位に近づくにつれて、規模や
ブランドは最初から捨て去って、開き直り、独自
固有の長所を前面に出すイメージだった。

下から3社になるとオンリーワンにならざるを得
ないため、小回りが利き、上場企業というよりも
中小企業としての魂を燃やしながらシェア争い
とは別の場所で別の競技をやっているという感
じで、逆に私にとっては魅力的に映ったものだ。

ビルの高さというのは、プライドの高さ、見栄で
もあり、それらは必ずしも収益性と比例していな
いことなど、本音が垣間見られた。

ビルに限らず、こうした形に残るものというのは、
理念というか本音がもろに露呈されるというこ
とを知って欲しい。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:02 | コメント (0)

2009年03月29日

いっそのこと、保険は全部掛捨てにする

未だに生命保険を利回りの悪い定期預金くらい
に思っている人も少なくない。

「返ってこない保険など、保険ではない」

と豪語する人もいるくらいだから、一般消費者で
ある顧客にも、もっともっと保険の正しい考え方
や起源を伝えていく必要があるのではないかと
思う。

極端な話、ビル・ゲイツに生命保険は要らないし、
損害保険も本来は要らない。

特殊な保険はオーダーメイドで作ってもらう必要
があるかもしれないが、仮に死亡保険金1兆円
の生命保険に加入したら、24時間365日ボデ
ィーガードが数人保険会社からつけられるはずだ。

本当に死なれては生命保険会社の死活問題に
つながり大変なことになるからである。

保険は、ただ何となく必要というのではなく、本
当に必要なものは何か、どんな人に必要なのか、
どんな時に必要なのか、を一度正直に伝えては
どうだろう。

法律上は節税という名の実質脱税ともいえる、
損金話法など、まず間違いなく今後全面的に使
えなくなる。

世の中の流れに反するからである。

いっそのこと、保険はすべて掛捨てにして、保険
料もシンプル化する。

保険料など返ってこないのが当たり前であり、
返ってこなかった場合は、幸せだったということ
を知ってもらわなければならない。

どの会社も、業界の人も、本当のことを言わない
から顧客が勘違いしてしまうのであり、正しい考
え方の下、正しい行動を行っていけば、必ず感謝
されるはずである。

保険ほど歴史があり、名誉ある知恵の結晶はな
くなることなどないのだから、10年先を見据え、
堂々と真実を語っていけばいい。

業界人ではどうも伝わらないというのであれば、
業界の外から説得力のある人間を雇って、各社
が費用を負担し、1年間ほど政府と組んで徹底
的に啓蒙活動をするべきである。

今各社から流れているTVのCMや、新聞広告な
どに比較すれば、トータルではコストも安い上に、
効果は絶大はなず。

少なくとも、10年後を見据えた場合、正しい理
解を得てもらう方が遥かに業界のためになるこ
とはご理解いただけると思う。

起点を自分たちから、顧客の方にシフトするだけ
である。

企業経営は、大企業になればなるほどに、

社会性
 ↓
教育性
 ↓
収益性

の順番で使命を与えられている。

保険会社はみな伝統があり、誇り高き大企業
ばかりのはず。

これ以上の言葉は要らないと思う。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:29 | コメント (0)

2009年03月28日

すべての戦闘に勝っても、戦争に勝つとは限らない。

ビジネスにおいて、戦闘に目を向けてばかりい
る零細企業の経営者や大企業の管理職は多い。

保険業界でもこれはまさに同じである。

つまり、目先のキャンペーンや目に見えやすい短
期的な成績ばかりに意識を集中しているあまり、
長期的な視野がまったく持てていない。

仮に、毎月の増収増益を果たしたとしても、その
会社が1年を通して勝つとは限らない。

未来というのは、目先の小さな成功の積み重ね
の延長にあるとは、成功本でよくうたわれている
うんちくだが、実際のビジネスにおいては必ずし
もそれが当てはまるわけではない。

仮に目先の戦闘では負けていたようには見えて
も、その中にある戦術、根底にある戦略が正しけ
れば、戦争に勝つわけだ。

実際の戦争では、戦闘ではあえて負けておくとい
う戦略は常套手段だ。

「あの会社、突然変なこと言い始めた」

「ついに、開き直ったのか」

「あんなのは、綺麗ごとに過ぎない」

といった誹謗中傷を浴びながらも、愚直にコツコツ
前進してきた人や企業がその後しばらくして、大
成功した例はあなたの身近にも多いだろう。

それは、戦闘ではなく戦略に注力したからに他な
らない。

戦争に勝つためには、戦略が必要である。

正確にいうと、継続的に戦争に勝つためには、明
らかに戦略が決め手になる。

しかし、私が嫌いな言葉の一つがこの“戦略”とい
う日本語である。

「戦略的」という言葉を使う人の大半が、それは単
に「戦術」に過ぎなかったり、時には「戦闘」であっ
たりするからである。

戦闘というのは、今まさにこの瞬間の勝ち方であ
り、戦術というのは、今日1日の勝ち方であり、戦
略というのは、今後1ヶ月~数年単位の勝ち方で
ある。

目の前の契約が取れるか否か、というセールス本
は戦闘本である。

トップセールスパーソンの売れるためのノウハウ・
テクニック・行動パターンやうんちく本は戦術本で
ある。

戦闘本や戦術本は読んでいても楽しい。

なぜなら、今すぐに使えそうで、得したような気に
なるからである。

国内の大半のコンサルタントは、戦闘コンサルタ
ントか戦術コンサルタントである。

零細企業を中心にクライアントとしていれば、やむ
を得ない。

そして、保険会社の社員も同様である。

大半が、保険代理店やセールスパーソンたちに
とって、戦術・戦闘レベルのコンサルタントのような
役割を担っている。

戦術・戦闘レベルすらこなせずに、単に数値管理
をしていたり、会社から決められた内容を復唱して
いるだけであったり、と。

しかし、保険代理店経営者も保険会社の社員も、
本当の意味での戦略思考を身に付けた方がいい。

最後にもう一度言うが、自分で自分のことを「戦略
的」という人は100%「戦闘的」だから、まずはそ
こから抜け出すところからがスタートである。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:59 | コメント (0)

2009年03月27日

良いものが伝わるには時間がかかるが…

悪いものが伝わるのは早いというのは、保険業界で
も例外ではない。

これから世界は21世紀型社会「単純化・真・持続性」
といったコンセプトの下に動いていくことになる。

これからは、持続性があり、シンプルで本当に役に立
つものが求められるようになるわけだが、それに対応
するには非常に時間がかかるものだ。

ブランド構築に、時間がかかるのとまさに同じである。

ブランドと似ていることは、構築するには気が遠くなる
ような時間とエネルギーがかかるが、崩壊させるには
一瞬であるということだ。

良いものが世の中に浸透するには様々な誤解や障壁
や規制を突破しなければならず、何よりも人々の偏見、
古い権力と闘う必要が出てくる。

しかし、悪いものが世の中に浸透するには時間がか
からない。

たとえば、1492年にコロンブスの時代に梅毒が世界
で広まった。

ろくな交通手段が発達していないあの時代でさえ、何
と7年後の1499年には日本に梅毒が上陸していた
のだ。

金融デリバティブによる、世界恐慌の悪影響も広まる
のは一瞬だ。

長年、保険業界で溜まりに溜まった膿、偽の大半は放
出されたとするならば、これからは、いよいよ、リハビリ
をして回復していく時代に突入するわけだ。

良い方向へ進む時は、時間もエネルギーも気が遠くな
るほど必要になるために、くじけそうになり、また元に
戻ってしまいがちだが、そこで歯を食いしばっていくこ
とが大切である。

時代の変わり目、節目というのは、いつの時代も忍耐
力が求められる。

しかし、よく考えてみれば、何のことはない、単純で、
真実で、持続性があるということは素晴らしいことなの
だから、人としての本心と良心に素直に従えばよいだ
けである。

保険業界全体が、これからの時代に乗り遅れないよう
にしたい。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:41 | コメント (0)

2009年03月26日

利益は何のために出すのか

これまでになく、保険会社、保険代理店の収益性
が悪化している。

そもそも企業というのは、何のために利益を出さな
ければならないのか説得力のある回答を即答でき
る人はいるだろうか。

潰れないようにするため

存続するため

従業員が生きていくため

あるいはメーカーであれば、

よりよい研究開発をできるようにするため

といった真面目な声が聞こえてきそうである。

もちろん、それらは正解ではあるが、ど真ん中の
回答ではない。

企業が何のために利益を出さなければならない
のかは、

顧客により質の高いサービスを提供するため

に他ならない。

出た利益を、従業員で分かち合うのは当然のこ
とだが、結果としてそれらは顧客に対して還元
しなければ自然の道理に反する。

従業員の収入に還元するのは、顧客に対してよ
り質の高いサービスを提供するためであり、顧
客満足の前におもてなしする従業員を満足させ
なければならないということである。

従業員が安月給なのに、サービスだけは他社の
倍がんばれ、というのでは矛盾している。

また、研究開発費も、自己満足のためのもので
はなくて、より顧客が幸せになるためという部分
につながっていなくてはならない。

すべてが、ここに帰結するのである。

顧客に対して、より質の高いサービスを提供す
れば、リピーターになり、中には紹介を発生させ
てくれる顧客も出てくるかもしれない。

感動は、好きな人と共有したいからである。

その結果、ますます商売は繁盛することになる。

以上を踏まえておかなければ、企業を存続させ
ることは難しい。

翻って、保険会社、保険代理店はこれが実現で
きているだろうか。

仮に、世の中の流れで減収減益になったとして
も、この本質を理解していなければ、目的のない
ままがむしゃらに働いているだけであり、それで
は世間から尊敬もされないし、存続も危うい。

ぜひ、出た利益を顧客に還元し、毎年前年のたっ
た1%でいいから、昨対比101%のサービスを
提供していただきたい。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:46 | コメント (0)

2009年03月25日

保険会社は、各社感動する本を1冊ずつ出版したらいい

東京海上日動あんしん生命の『ほけんびと』
という本がある。

この本は、この業界で働きたいという人や関
心を持っている人向けであり、業界人として
すでに働いている人向けに書かれた本であ
る。

損保系生保のブランディング化であり、これ
から働く人や働いている人に対してやりがい
を伝えている。

1977年に三菱商事の広報室が、『時差は
金なり』というベストセラーを出した。

この本は、当時のビジネス書としては40万
部という驚異的な売上をたたき出した。

当時の商社マンの仕事ぶり、働きがいを実
況中継さながら生々しく伝えてあった。

同じ三菱グループだからというわけではない
だろうが、業界の社会的地位を向上させ、ブ
ランディング化に極めて有効であることには
変わりない。

こうした動きができるところが、真の業界のリ
ーディングカンパニーであり、実は現在のよう
な激変の時代では、どの会社がそうしたアク
ションを起こしてもおかしいことではない。

まさに、明治維新や戦後の復活くらいの変わ
り目だと解釈し、最大のチャンスと捉えること
によって、すべての生損保が自社の使命を
踏まえた上で、理念ブックやブランディングブ
ックを出版して、世間に受け入れられるべき
ではないか。

また業界イメージの刷新にもってこいである。

そうすると、まず世間によって保険業界に対
して関心を持ってもらうことができる。

受け入れられるようになる。

これが、業界全体のマーケティングであり、
TVのコマーシャルやセールスパーソンのお尻
をたたくよりは遥かに効果があるし、関わる人
がみなハッピーになることに気付いて欲しい。

その意味では、東京海上日動あんしん生命と
いう会社に個人的に好感を持てるし、この会
社には子会社特有の哀愁のようなものは感
じられず、非常に貴重な存在になっていくので
はないかとポテンシャルを感じるのだ。

実際に、東京海上の関連会社にはこうした会
社は多い。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:48 | コメント (0)

2009年03月24日

「あなたじゃないと、ダメ」と言ってくれる人が何人いるか

保険業界のトップセールスパーソンたちに今ま
で数多く会ってきて思うのは、「あなたじゃないと、
ダメ」と思ってくれていて保険に入ってくれている
人の比率が規模であり、継続性に比例すると感
じる。

もちろん、お世辞ではなく、本心からそう思われ
ていなければならない。

保険代理店を組織化する場合に、「あなた」から
会社名(代理店名)に顧客の頭が切り替わって
もらう必要はあるが、いずれにしても、どうしても
あなたの代理店、あるいは、あなたからじゃない
と意味がない、と思ってもらう人がどれだけいる
かである。

これは、自分が思っているよりはるかに少ない
ことを覚悟しておかなければならない。

仮に既存顧客が、1000人いるとしよう。

その中で自分の信者で「どうしてもあなたからで
なければ意味がない」と思ってくれるる人が、1
割くらいではないか?と考えている人がいれば、
おめでたいとしか言いようがない。

1000人の既存顧客のうち、10人もいれば、
その代理店は、あるいは、そのセールスパーソ
ンは一生生きていけると言ってよい。

試しに、既存顧客に「今度うちのホームページを
作ることになったから、顔写真とフルネームを掲
載して私に対するメッセージを書いてもらえる?」
と声かけしたとして、世界中から閲覧できるホー
ムページにいったい何人の顧客が快諾してくれ
るだろう。

何もホームページでなくてもいい。

会社案内でも、チラシでも広告でもいい。

これは、常日頃から極めて質の高いサービスや
信頼、人間関係を構築しておかなければ、不可
能である。

99%の既存客は、ためらうはずだし、できれば、
断りたいと心の中では思うはずだ。

私が言いたいのは、メッセージをもらえ、というこ
とではない。

仮にそうなった場合を想定して、あなたの頭に瞬
時に10人の顔と名前が一致して、それをしてく
れそうな顧客を思い浮かべることができるという
生き様を日々していることが大切なのである。

保険代理店に限らず、他業種のコンサルティング
をしていていつも感じるのは、結局、広告や工夫
された販促ツール類といったところで、日々の仕
事の姿勢の前では太刀打ちできないな、という
ことである。

主は、やはり日々の信頼の蓄積であり、信頼の
ベースがあって、初めてマーケティングは効果が
出るのである。

当たり前の話をしているが、これが実際に行動
できている、つまり、言行一致している人は少な
いだろう。

たった、5人でもいいから、信者をきちんとつくっ
ていくことを目的とすれば、経営的にも、業界的
にも上手くいくのではないかと私は確信している。

ぜひ、今日から再度見直して明るい未来に向け
てこの業界を牽引していただきたい。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:24 | コメント (0)

2009年03月23日

保険代理店の社長が、支社長・支店長、はたまた代表取締役へ

今まで保険会社の社員が保険代理店になったり、
担当保険代理店の後継者になったりすることは事
例として珍しくなかった。

保険会社内ではすでにポストがなく、もう出世は
閉ざされてきたな、という場合に選択肢として与え
られるのは悪くない。

今回はその是非を問いたいのではない。

その逆に、代理店経営者として極めて優秀で、売
る能力はもちろんのこと、組織化のノウハウについ
ても類のないものを持っている、などと優れたマネ
ジメント能力を発揮した人にはいっそのこと、正社
員登用して、そのまま幹部社員にする道を準備し
てはどうだろうか。

官僚でもあるまいし、入り口がそうだったからずっ
とそうである、という常識はおかしい。

そして何よりも、公務員ではなくれっきとした民間
企業のビジネスパーソンであることを忘れてはな
らない。

保険会社のプロパー社員では考えもつかないよう
な発想を持っているし、何より、経営者だから、肝
も座っている。

もちろん、保険会社の社員になんかなりたくないし、
収入も仕事も今の方がやりがいがある、といった
人は少なくないだろう。

しかし、コースとして代理店経営者→保険会社社
員というものを設置することは活性化につながると
思うのだが。

役員会議では、

「それは代理店の気持ちを分かっていない発言だ」

「顧客と最前線でビジネスをしている我々から見た
ら、その商品は自己満足だ」

「代理店にはこうした環境を創った方が、ありがた
いし、コストもかからない」

といった発言が飛び交う。

まさに机上の空論とは対極の活きた知恵や情報
が会議室をイキイキとさせるだろう。

現場第一主義とうたう企業は多いが、真の現場
第一主義というのは、このように具体的であるべ
きだし、常識を覆すためのものであることを忘れて
はならないだろう。

見栄やプライドや過去の悪しき慣習というのは、
バッサリ捨てなければ、次の新しい時代は来ない
し、世間からは完全に見放されてしまう。

私は、代理店経営者の中から、保険会社本体の
代表取締役が生まれる時代がやってくると思う。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:12 | コメント (0)

2009年03月22日

研修生やセールス1年目は、目標年収のせめて1割くらいは自己投資したい

生命保険・損害保険問わず、研修生やセールス
パーソンとして成功している人というのは、自己
投資をしている。

しかも、目に見えないものに対して、である。

つまり、知恵や情報に対しては年収がまだ低い
頃から向学心がまったく違う。

たとえば、年収1000万程度は稼ぎたいと思っ
ているのに、年間100万程度の投資ができな
いというのは考えてみたら、図々しいというか、
都合のよい話である。

たいてい、年収が低い人の共通点として、知恵
や情報がタダだと思っている傾向が強い。

保険会社は何だかんだいって資金を持ってい
るから、格別な教育環境や、ツール類を整えて
くれたりはする。

もちろん、それらをふんだんに活用し、力をつけ
るに越したことはないのだが、それだけで満足
してはならない。

トップセールスというのは、実に多くの本を読ん
でいるし、クルマや電車の移動中もラジオを聴
いたり、音楽を聴いたりはしない。

学習CDやDVDで移動中という無駄な時間を自
分のために投資しているのだ。

たとえば、わかりやすい例でいくと、1年間で移
動中にラジオや音楽ばかり聴いていた人と、トッ
プセールスパーソン5人のトークを50回ずつ聴い
た人ではどちらが力をつけることができそうかは
明らかだろう。

しかも、きっかけは会社からタダで用意されたと
しても、すぐにそれ以外の自分にぴったりの教
材を探していくうちに、自腹を切らざるを得ない
のである。

そして、自腹を切った人間は、一言一句吸収し
ようと必死だし、それをお金に変換しようと、商
談も力の入り方が違う。

自分自身に投資することは、どんな将来性ある
銘柄に投資するよりも遥かにエキサイティング
だし、リターンも大きい。

おまけに、持続性もある。

ぜひ、研修生や1年目の保険業界のセールス
パーソンは、なけなしのお金で自己投資してい
ただきたいと強く思う。

本やCDなど100万円分も吸収すれば、力が
つかないわけがないからだ。

保険会社の研修担当者や責任者も、保険会社
から一方的に与えるのではなく、選択肢をたっ
ぷり用意して、情報を提供することが大切では
ないか。

将来は、個人事業主や経営者として自立しても
らうことが目的なら、尚更である。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:46 | コメント (0)

2009年03月21日

生命保険会社の支社を訪ねた契約者をがっかりさせるな

生命保険会社には、契約者が来店すること
がある。

その際に、顧客の座る場所から、セールス
レディのランキングや花輪が飾ってあるのが
丸見えの状態にあるオフィスが未だに存在
するのには驚かされる。

当然、生命保険の世界はノルマが厳しく、
契約レースが激しく行われており、新商品
キャンペーンも毎月のように実施されている
ことも世間は知っている。

しかし、それを見せてしまってはやはり業界
を暗いイメージにさせてしまうことくらいは気
付く感性は欲しい。

顧客からしてみたら、結局自分の契約もあ
の中にカウントされていたのだな、とか、こ
れがそのまま歩合給に反映するのか、とい
うことがわかれば、気持ちのよいものではな
い。

担当セールスレディのあの熱心さは、ここに
あったのか、という実態が浮き彫りになる。

また、実際にオフィスに入った際に、こうし
たギスギスした空気は一瞬で伝わる。

そうした雰囲気の中で長年勤めてきた人間
には当たり前だとか、居心地が良いとさえ
感じても、そうでない大半の人にとっては、
異常であることも想像できた方がいい。

もちろん、ビジネスにおいて業績というのは、
切っても切れないものだが、見せてよいも
のといけないものがあることくらいは、わき
まえなければならない。

わずかでも、金儲け臭がすると、顧客、しい
ては世間にそれが広まってしまう。

保険のセールスと聴くと、決してよい顔をさ
れないのは、実はこうしたところにも原因が
あるのであって、まずはその事実をきちん
と受容することが大切である。

私などは、キャンペーン活動や、それに伴
う事務所の設置代、人件費、広告印刷代
といった諸々を大幅カットして、支社に来店
した契約者へのおもてなしに10倍のエネ
ルギーを注いだ方が遥かに戦略的に妥当
性があると思えるのだが。

もちろん、デパートやスーパーに入ってい
る来店型代理店よりも魅力的な店舗を展
開できる資金力や人的資源も豊富なはず。

皆が同じ方向を向いて、がん首そろえて同
じような行動を取って安心するのではなく、
あえて逆の戦略を取れば、顧客の心をつ
かめる可能性が極めて高い。

特に、保険業界のように何か新しい画期
的なことが生まれにくい業界では、逆流す
ればそのまま新しいことになり、世間から
評価を受けやすいのだから、これほど楽な
ことはないと思うのだが。

要は、顧客目線を持つ大切さをいつもとは
別の手法で語りたかっただけだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:21 | コメント (0)

2009年03月20日

保険会社、保険代理店淘汰の後には…

保険料適正化が容赦なく行われることにな
る。

現在の保険料は、あくまでも莫大な数の保
険会社や保険代理店で働く人々を維持する
ための算出であった。

たとえば、支店長クラスに年収2000万払っ
ていると知った契約者はダイレクト販売に殺
到するのではないだろうか。

支店長クラスが徒歩5分の場所に運転手付
きの黒塗り高級車で移動することを知った契
約者はその会社の保険に入りたいと思うだ
ろうか。

目の前にいる積極的に生命保険をすすめて
くるおばちゃんが、実は自分が支払う保険料
のうち半分が初年度の収入になると知ったら、
人件費を要求されないインターネット販売で
入ろうと思う人も少なくないだろう。

実は、今こうした矛盾した利益をむさぼる人
たちの淘汰のために様々な合従連衡や、変
成が行われているのであり、そこに気づかず
に「大変な時代になった」とか「これからどう
なる」と腕組している場合ではないのだ。

「大変な時代」にしたのは自分たちのせいで
あり、「これからどうなる」ではなく「これから
どうする」を考えるのが保険業界に置かれた
ビジネスパーソンたちの考え抜くことだから
だ。

保険会社も保険代理店も、今まで儲け過ぎ
た。

正確にいうと、暴利を貪り過ぎた時代が確実
にあったのではないか。

実際に私は、就職活動の時に内定をもらっ
た大手生命保険会社の役員面接でこんな質
問をしたのを思い出した。

「生命保険会社って、あまり馴染みがないん
ですが、みなさんは働いていて何が一番誇
りなんですか?」

確か人事部長の隣にいてそれまで黙ってい
たナントカ本部長という人が胸を張ってこん
な風に答えた。

「全業種の中で上位1%以内の年収だよ」

正直、「そんなに給料高いのなら、もう少しちゃ
んとしたヅラしてくれよ」とまだまだ若くて未熟
で人間性も低い私は言いそうになったものだ。

その会社は、業界再編成で真っ先に消えた。

皮肉なことに、私が入社した損害保険会社の
本部ビルに向かう途中に目立つ支店があった
が、大きな看板が真っ白になって社名が消え
ていた。

この程度のメンタリティの人材が幹部社員と
して棲息しているとは思いたくないが、これか
らは誤魔化しの効かない時代が到来してい
るのは周知の通りだ。

適正からいくと、年収が半分くらいになり、正
社員といわれる数もせいぜい三分の二、で
きれば半分以下にしたいというのが本音だろ
う。

市場の縮小とともに、業界内の縮小もしなけ
ればならないのは、誰が考えても明白。

それまでに、自分の子どもに見られて恥ずか
しくないような姿勢で仕事をしたいものである。

適正化の第一歩は、まずは行動からである。

コンプライアンスとは、法令を遵守する前に、ま
ずは小学校6年生に見せても恥ずかしくない
立ち居振る舞いをすることである。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:31 | コメント (0)

2009年03月19日

保険代理店は、保険代理店らしくない“企業”を目指せ!!

私の今までの顧問先で三つほど保険代理店らし
からぬまったく次元の違う保険代理店がある。

いずれも、その地域では実質1位である。

保険代理店といえば、書類に埋もれて、おばさん
が二人ほど忙しそうにしてて、店主が忙しそうに
外回りをしている、というイメージだろう。

実際に現在も似た様な代理店は、数多い。

人づきあいと、一生懸命さで何とか契約をつない
でいるが、ここ最近、ポロポロとダイレクト販売や
外資系に契約を取られることもあったり、手数料
が下がってきているなどでストレスが結構溜まっ
ている。

以上のことは保険代理店にとって0にすることは
難しいかもしれないが、どれか一つ二つくらいは、
常識を打破することは可能だ。

たとえば、先ほどの三つの代理店では、以下の
ような“ならでは”がある。

1.オフィスがとんでもなくカッコイイ!
2.樹齢450年の欅(けやき)が敷地内にある
3.一瞬、怯んでしまうほど社長がお洒落である
4.弁護士のような知的な口調
5.出されるコーヒーのカップも味も超一流

数え上げればキリがないが、嘘偽りなくこういっ
たカッコイイ代理店があるのだ。

松下幸之助翁は、「どうせお金を稼ぐのなら、美
しく稼がねばならない」と言っているが、まさに、
保険代理店に“知性”や“洗練”といった言葉を
彷彿させるようなインパクトだ。

保険の専門知識のみならず、常に一流に触れて
いようとする部分も共通点である。

むしろ、この人たちはたまたま保険代理店をやっ
ているけれど、別に弁護士事務所や会計事務所、
お洒落なクリニックや一流ブティックを営んでいて
もやっていけたのではないかと思わせるものを持
っている。

これは、どんな業界についてもいえることだが、
次の時代を創り上げていくのは、その業界らしか
らぬ突出した存在である。

一見、変わり者扱いされているような、それでも、
結果はきちんと出しているような、存在である。

もちろん、見かけのみならず、ありとあらゆる部分
で得意分野を発揮すればよい。

ややもすると、暗い情報のシャワーばかりが上か
ら降り注いでくるが、明るくカッコイイ業界にしてい
くのは、主人公である代理店経営者一人ひとりで
あることを忘れて欲しくない。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:55 | コメント (0)

2009年03月18日

顧客視点とは、本質を突くこと

昔、損害保険会社の災害避難パンフレットに
『地震の際の、10の心得!』と書いてあった。

 1.グラッときたら火の始末
 2.戸を開けて出口を確認
 3.机やテーブルに身を隠す
 4.家具やガラスの破片に注意
 5.火が出たら素早く鎮火
 6.徒歩で避難、持ち物は最小限に
 7.路地や塀に近づかない
 8.クルマのときは素早く停車
 9.デマに惑わされない
10.助け合って救護・救出

このパンフレット通りにしていたら、全員逃げ
遅れて犠牲者になるのは間違いないだろう。

現場をわかっていない、顧客視点に立ってい
ない人間の典型である。

本人たちは良かれと思って真剣に考えたの
だろうが、根本的なことが間違っているため
に、人件費を無駄にしている上に、保険料か
ら支払った賃料や印刷代も返して欲しいくら
いである。

いったい、地震の現場で誰がこんなものを憶
えてその通りに動くことができるのだろうか。

本質を突くということは、つまり、当事者意識
を持つということに他ならない。

他人事人間には、本質を突くことなどできない
し、顧客視点とは最も遠い場所で人生を送る
ことになる。

また、こうしたドンマイ・パンフレットを承認して
世に出した取締役以上を抱える会社も悲惨で
ある。

何が大分類で、次に何が中分類で、最後に小
分類は何なのかがまるでわかっていない。

大分類は、身の安全である。

中分類は、火の始末である。

小分類は、出口の確保である。

まず、命がなければ火の始末もできない。

地震で最も恐ろしいのは、火事である。

火災になったら、出口がなければ死ぬことは
目に見えている。

これらをデマに惑わされないことや、助け合い
と同列にしてあることが現場を分かっていない。

つまり、イマジネーションがない。

緊急の際には、せいぜい3つまでしか頭には
残らない。

その3つのうちでも最重要の一つだけでも守る
ことができれば御の字であると決めることが、
本質を突くということである。

本質を突くということは、相手を思いやる心か
ら来るということである。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:51 | コメント (0)

2009年03月17日

運転手付きクルマが、当たり前になってはいけない

保険会社の役員や幹部が運転手付きの黒
塗りのクルマでやってくる。

本人は、下っ端から苦労して(周囲のおか
げとヨイショで)のし上がったのだから当た
り前と思っているのかもしれないが、周囲は
軽蔑している。

実際にそれは保険料から支払われている
のであり、気持ちよいものではないことくら
いはわかる感性は欲しいところだ。

担当者レベルにしても社有車を休日、祝祭
日に乗りまわしていることのないことを信じ
たいところだ。

実は、オフィスにいる間、いくら緊張感を持っ
てしっかりと仕事をしていたとしても、オフィ
スから外に出た瞬間こそが大切であること
にも気付きたい。

更にいえば、プライベートにこそ、その業界
の本性、本音が露呈されるのである。

本来、保険会社の役員というのは、一歩外
に出たらすべてが契約者である可能性が
あるわけだから、もっと謙虚で平身低頭に
しているくらいでちょうどよい。

もちろん、これは巡り巡ってすべてが顧客
になる可能性があるという視点で考えると、
保険業界に限らず、全業種・業界について
いえることである。

その業界のレベルを知るのにちょうどよい
のは、事務所内の序列や価値観を一歩外
に出ても引きずっていたり、持ち込んだり
するか否かを判断材料にすることだ。

痛い業界、醜い業界、尊敬されていない業
界は必ず仕事をプライベートにも持ち込む。

「俺は天下の○○生命の支社長だぞ」
「自分は業界大手の○○保険の支店長だぞ」

とプライベートやアフターファイブにも顔に書
いてある人も少なくない。

要は、プライベートにも気を付けなければな
らないことについては疎くなり、プライベート
に持ち込むべきではないことについては、引
きずってしまうといった、逆のことをしている
ために業界の地位をひどく下げているのだ。

高級ホテルや海外のリゾートにおいての表
彰式も同様で、周囲からは軽蔑されている。

当たり前だが、一般消費者は自分たちが
支払った保険料がこういった使われ方をし
ているのだ、という視点で見ているからだ。

契約を結ぶ際にはあれだけこめつきバッタ
だった人たちが、表彰式の会場ではふん
ぞり返っていたりする…これは気持ちよい
ものではないだろう。

ふと力を抜いた瞬間にこそ、その人の本
音が出るのと同様に、その会社、その業
界の実態が露呈されることを知っていただ
き、この業界を尊敬される業界にしていた
だきたいと願う。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:14 | コメント (0)

2009年03月16日

保険会社は、専属代理店を幸せにすると心に決める

北は北海道、南は九州に至るまで様々な保険
代理店のコンサルティングに関わってきた。

乗合代理店も、専属代理店もあったが、概して
乗合代理店の方が、保険会社の担当者の接
する態度は少なくとも表面上は平身低頭だっ
たといってよい。

もちろん、その乗合代理店は、トップ専属代理
店と比較してトータルでは上回るような実績を
残しているのだが。

つまり、本当に互いによい距離感覚でバラン
ス良く代理店経営をやっているのは、乗合代
理店に軍配が上がるように思えた。

専属代理店の経営者は保険会社の社員の延
長線上にあり、セールス係という感じだ。

不動産会社本体と不動産販売会社の関係、
新聞会社本体と新聞販売店の関係だ。

対して、乗合代理店の経営者は保険会社の社
員の延長線上というよりむしろ、同等以上の関
係にあり、まったく別のジャンルで勝負している、
必要な部分のみは、お互いに活用し合う、とい
ったイメージだろうか。

保険業界以外の企業コンサルティングの経験
の方が圧倒的に長く、事例も多く知っている私
にとっては、経営者独特の凛々しさや、リスク
を背負っている文字通り逞しい背中を見てきた
が、専属代理店よりは乗合代理店のトップに
それが見られたといっていい。

これは、専属代理店に対する保険会社の接し
方に原因があると私は思う。

心の底では経営者として成長するのを拒み、
専属であり続けないと困るように環境を整え、
管理だけして知恵を提供してこなかった。

数値管理や新商品の説明以上に、経営者と
しては知恵を欲していることに気付かねばな
らず、専属であり続ける方が、代理店を一企
業として考えた場合に、明らかに得をすること
を理解してもらわなければならない。

乗合をどんどん許可しろというのではない。

口は出すけど、知恵は出さないのは醜いとい
うことである。

トータルで、代理店‐保険会社‐契約者が長期
的・継続的に幸福になれるための知恵を捻出
し、共に考え続けなければならないのに、知恵
が出ない分、尊敬もされないから、締め付ける
以外に方法がなくなってしまう。

今後、専属代理店で地域1位と2位を敵に回し
てきた保険会社の支店長、支社長、担当者は
随分手こずるだろう。

専属代理店に知恵を提供し続け、共に咲いて
いく喜びを味わうことに使命を燃やさない限り、
うまくいくことは何一つない。

早めの転勤をして、逃亡することをお勧めする。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:31 | コメント (0)

2009年03月15日

保険業界を変革するリーダーとは?

保険業界に限らず、業界を変革させるリーダー
とは、入社した時点で、その業界にふさわしくな
いくらいの器の人物であるといってよい。

ちょうど小学生のドッヂボールに大学生が参加
しているようなイメージである。

小学校低学年のサッカーと、高校生のサッカー
チームが試合をしているようなものである。

ある会社のトップに立って、組織を牽引していく
真のリーダーとは、入社した時点でその会社の
レベルとは2ランク、3ランク違う上位レベルの
器の人物である。

決して分相応に入社した人物ががんばって順
番に出世していくのではなく、器がそもそも違っ
ていて、自然に生き残った、ということである。

そうでなければ、いずれジワリジワリと惨めに
衰退していくことになる。

大半の会社がそうなってはおらず、経営に苦し
むことになる。

そうした人物は若手社員のうちにより分相応の
活躍の場を求めて辞めてしまうか、独立起業
するからである。

つまり、出る杭は一般に打たれ、出過ぎた杭も、
若手のうちに摘み取られてしまう。

保険業界とて例外ではない。

入社した時点で何十人かに一人の割合でその
会社や保険業界に似つかわしくない突出した
逸材がいるかどうかの見極めが大切だが、もし
そうした人材を採用することができたらぜひ、手
放さないように大切に鍛えなければならない。

補欠の先輩連中に面倒を見させると、すぐに愛
想を尽かして会社を飛び出してしまう。

大物というのはたいていは個性的で特に20代
の頃は同性の先輩から疎んじられることが多い。

しかし、それはあくまでも凡人の年上の先輩の
話である。

凡人は凡人であって逸材ではない。

できれば、逸材は逸材の先輩をあてがうか、そ
うした部署を経験させることがのぞましい。

勘違いしてならないのは、甘やかせるのではな
い。

逸材というのは、常に向学心・向上心に溢れて
いるから環境さえ与えれば勝手に自己研さん
するし、仕事をクリエイトしていく。

暇なときに何もせずにボーっとしているのは、あ
くまでも凡人であって、逸材は暇な時間を与え
ると必ず付加価値をクリエイトする。

逸材を育て上げて、その会社・業界を盛り立て
ていくには、暇を与えて、ハイレベルの厳しい
環境を飛び級式に与えていくことが必要であり、
教育界があてにならない分、企業がそれをしな
ければならないと私は思う。

ぜひ、保険業界にも真のエリートを育成してい
って欲しい。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:42 | コメント (0)

2009年03月14日

原因自分論者の比率が、保険業界を変える

保険業界の人たちは、原因他人論者が多いよう
に感じる。

それも、代理店ではなく、保険会社の社員に、で
ある。

原因自分論者というのは、何か問題が起こった際
に、ひょっとしたら自分に原因があったのではない
か、自分が何か悪いことしたのだろうか、と感じる
大人として当然の考え方である。

自分の周囲に起ったことには、必ず原因がある。

それも、最低でも自分に1%以上は原因があるこ
とを忘れてはならない。

薄々気付きながらも、見て見ぬふりをしてこなかっ
たか、とりあえず犯した過ちをいかにして隠ぺい
しようと真っ先に考えなかったか、これが原因他
人論者の特性である。

何か起こった際に、真っ先に自分の保身を頭に
考え付き、最初に考えるのは誰にせいなのか、
自分にとってデメリットは何か、それを最小限に
とどめる方法は何か、である。

原因他人論者には、成長はない。

あるのは、裏切りのみである。

原因他人論者が組織の上の方にのぼっていく会
社は、いずれ消滅する。

必ず、消滅する。

原因自分論者が損をする組織も、必ず消滅する。

不思議なことに、消滅直前に残っている社員は、
業界問わずに原因他人論者のみである。

つまり、原因他人論者の巣窟になってしまい、原
因自分論者はすでに外に飛び出して別の世界で
大活躍をしているものだ。

ぜひ、トップから原因自分論者であってほしい。

トップが原因他人論者である組織は、言うまでも
なく、取締役以上も見事なまでの原因他人論者
である。

そして、新入社員も原因他人論者になるまで1年
もかからない。

何かあったら、他人のせいにできないか、という
思考回路はわが子にも軽蔑される。

ぜひ、原因自分論者になって、非があればすぐさ
ま謝り、世間からも家族からも尊敬されるような人
材の比率を高めてほしい。

何も難しいことは一つもない上に、コンプライアン
スにもつながり、一石二鳥である。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:58 | コメント (0)

2009年03月13日

新種保険をどれだけ使いこなせるかが代理店の力量

地域一番代理店と、ごく標準的な吸収の対象
代理店と比べて収保以外に決定的に違うとし
たら、新種保険の詳しさである。

新種保険をどれだけ獲得しているかというのは、
その代理店のレベルを顕しており、どれだけ新
しいものに対して逃げることなく勉強して、契約
をしてきたのかという姿勢の結果に他ならない。

新種保険というのは別に特段手数料が高いと
か保険料が桁違いというわけでもない。

むしろ、その逆も多いはずだ。

手間のかかる割には、儲からないものも多く、
利益のことだけを考えたら、やっていられない
こともあるだろう。

しかし、新種保険に加入することができたら、相
手にしてみたらそれだけで助かったと感じるし、
プロフェッショナル性に対して敬意を示すものだ。

新種保険しか保険をかける必要のない企業な
どこの世に存在しないから、取引が広がる可能
性も高いわけだ。

こんなにマニアックな保険なんてあったの?と
相手に思わせることができたら、その保険代理
店に対して全幅の信頼を置くようになり、自動
車保険や火災保険、場合によっては医療保険
や生命保険についても相談を受ける可能性が
急激にアップし、結果として契約も増えるわけ
である。

つまり、競合が難易度が高くて逃げてしまいそ
うな商品、面倒な割には儲からない商品こそ、
積極的に学び、販売していくことこそが、今後の
重要な代理店戦略だといってよい。

ライバルが嫌がること、真似したがらないこと、
真似するにも時間がかかること、そういったもの
こそ地道にコツコツ習得し、積極的にクライアン
トに紹介できるところが頭一つ飛び出ることが
明らかである。

新種保険は、お金をもらいながら、同時に他の
保険商品の“マーケティング”要素も含んでいる
ことを再認識し、地域でダントツ一番力を入れて
いきたい。

自動車保険のスペシャリスト、火災保険のスペ
シャリストになることを考えたら、戦意喪失にな
りやすい分、ライバルは少ないから楽勝なので
ある。

ライバルの少ない分野で一番を取る、という戦
略ほどビジネスにおいて基本中の基本はない。

そして優秀な代理店経営者ほど、基本をきちん
と抑えているのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:07 | コメント (0)

2009年03月12日

業界トップ、地域トップの責任は市場をクリエイトすること

損害保険会社の東京海上日動火災と、生命
保険会社の日本生命はそれ以外の生損保会
社と役割や背負っているものが違う。

業界2位以下は、業界内で、追いつき追い越
せと上を目標にがんばる。

業界2位は1位を、3位は1位や2位を、4位
は、2位や3位を…

ところが業種・業界問わずに、1位は2位以下
とはまったく役割が違う。

なぜなら、業界内で上には誰もおらず、しかも
大差をつけていることがほとんどだからである。

山の頂上には、草木がなく禿げあがっている。

孤高である。

実際にビジネスに限らず、どんな競技でもそう
だが、首位になれば良くも悪くも2位以下のこ
となど眼中になくなる。

そんな小さな枠組みで相撲を取るわけにはい
かず、それどころでは、ないのだ。

反対に、2番手や3番手などはコンプレックス
も手伝って必死に上位層を気にする。

業界№1は、まず業界全体のために、市場を
クリエイトしなければならない。

市場が縮小することが決まっている場合は、
どのようにして飯を食っていくのか、模範を示
さなければならない。

2位以下は、上手くいった場合に限り、それを
一斉に真似する。

ひたすら真似する。

だから人材の責任感や誇り、レベルも同じ業
界でも大きく異なる。

業界全体を視野に入れて、業界全体の成長
発展、存続のために、より高次元から俯瞰して
ものごとを捉えていくのは、業界1位のミッショ
ンである。

そして、それは単に見かけの売上や規模では
なく、21世紀には顧客からの尊敬の偏差値
に換算される。

これは、保険代理店も同様である。

その地域で1位の代理店は、その地域のこれ
からの保険市場をクリエイトしていかなければ
ならない。

少なくとも、地域一番代理店以上のレベルには
ならないのだから、トップのレベルに応じて、そ
の地域の顧客からの尊敬の偏差値が上下す
る。

トップランナーは孤独で、時にはくじけそうにな
るかもしれない。

周囲の冷ややかな目線に負けそうになるかもし
れない。

しかし、それをあと一歩やせ我慢してブレイクス
ルーすると、世間の風は涼しくて心地よく感じる
ものである。

ぜひ、保険会社、保険代理店ともに、トップラン
ナーはミッションに誇りを持って走りぬいて欲し
い。

トップランナーが辛くなったら、潔くバトンタッチす
ることだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:25 | コメント (0)

2009年03月11日

保険会社は、「売ってください」「がんばってください」は禁句

私が保険会社にいた頃からさほど変わって
ないなぁといつも思うのは、保険会社の担
当者や支社長あたりが地域トップ代理店に
キャンペーンの締め切り間近になって飛ん
できて、「何とかあと2件、お願いしますよ」
「がんばりましょうよ!」とやっているのを目
の当たりにする時だ。

私は「あと2人犠牲者が出るかもしれない
のか…」「がんばるってその中身は?」と暗
い気分にさせられるものだ。

中小企業であれば、もっともダメ社長のダ
メ会社の典型的な恥ずかしいセリフである。

直前になって慌てなくてもいいように知恵を
絞るのが、保険会社の社員の役割であり、
保険業界の使命でもある。

また、いかにがんばらなくても経営が軌道
に乗るのかを考えていくことが大切なので
あって、立ち上げ時のベンチャー企業じゃあ
るまいし、がんばって業績を挙げるのはベ
クトルが間違っているのだ。

限られた時間と条件で、最大限の努力をす
るのが大切だ、とのたまう人は多いが、いっ
たいそれで何十年同じことを繰り返してる
んですか、と言いたい。

経営というのは、力のない会社ががんばる
のなんて当たり前の話であって、いかにし
てがんばらなくてもキャッシュが入ってくる
のかを考えるのが大切であり、そのための
知恵を提供するのが保険会社の担当者の
役割である。

つまり、がんばらなければならない状況とい
うのは、顧客や世間に求められていないこ
とに他ならないわけだから、その事実をハー
トで受容することが大切である。

がんばらなくても、悲壮感が漂わなくても、
キャッシュが入ってくるということは、顧客や
世間にそれだけ求められているということで
あり、むしろこちら正常なのだ。

がんばらなくてもやっていける状態が、顧客
や世間から求められている適正な市場規模
なのであり、無理に頑張ることによって、そ
の市場をこじ開ける行為は、その業界の寿
命を縮めるということだ。

余計な発破をかける必要はない。

少なくともセールス力そのものでは保険会社
の社員は代理店に太刀打ちできないわけだ
から、「売ってください」「がんばってください」
と言っても心に響かない。

何一つ余計な言葉をかける必要はないから、
がんばらなくても売れるようなしくみを提供し
なければならない。

テレビのCMは、広告代理店や保険会社の
社員とその家族の自己満足に浸るにはいい
が、必ずしも顧客や世間は同様にうっとりして
くれているとは思わない方がいい。

言葉というのは怖いもので、長年それを口に
することによって、顔つきや体型にも反映され
てくる。

ずるい人はずるそうな顔や体つきをしているし、
だらしのない人のそれらも同様だ。

本来の役割を思い出し、あるいは、再発見し、
それを愚直にこなし、清々しい顔になってこの
業界を明るく尊敬されるようにしていただきた
いと心底思う。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:54 | コメント (0)

2009年03月10日

企業DNAは、怖い

本日、ひょんなきっかけで郵便局に立ち寄った。

民営化になってからしばらくだが、どんなものか
なというサービス目線も少し余裕があったため
か働いた。

ところが、速達を送りたい人が計量器のある発
送デスクの前に慌てて立っているのに、職員全
員が見向きもせず、黙々と目の前の仕事に集
中している。

声をかけてようやく面倒くさそうに立ち上がって、
計量をしていた。

民間、しかも上場企業では、ありえない醜態で
ある。

またある人は、初歩的なことが分からずに書き
損じのハガキを5円で新しいものに交換しても
らえる説明を受けていたが、職員の態度がお客
さんに対してまるで先生と生徒のように高圧的
だった。

本人は一生懸命の可能性があるが、努力が報
われない典型的なタイプである。

まさに器は立派だが、魂が町工場によくある無
愛想な零細企業並であると痛感した。

経営が苦しくなるのも必然だといえる。

もともと国民のものであるはずの駅前一丁目の
土地とオフィスも、昔の国鉄のように素知らぬ顔
して使っているが、国民は、それ、自分たちの
税金からの土地を貸してやってるんだぞ、と憤っ
てよい。

経営陣には、事実は別として少なくとも本人とそ
の家族の間では優秀と自認していた多くの人た
ちが関わってきた。

ところが、郵便局のDNAというものを良くも悪くも
きちんと左脳だけではなく、右脳でも分析し、何
を活かして、何をそぎ落として、どんな存在として
国民に受け入れていただくか、という視点がズレ
ていた。

現場に駆け込んできた人が、何を望んでいるのか、
何をされたら喜ぶのか、といった初歩的な心を置
き去りにしているのは、重症であることに気付いて
いる幹部はどのくらいいるのだろう。

会議室や新幹線のグリーンシートにいるだけでは、
現場最前線で何が行われているのかは、永遠に
わからない。

頑張れば頑張るほどに、ズレていく。

まさに上で述べた職員と同じである。

経営幹部や会社の歴史を、現場では細部に至る
まで存分に発揮してくれる。

名門といわれた企業で姿を消したところは、ただの
一つの例外もなく現場の感覚がズレていた。

必ず、「あれ?」「今の何?」といった言動の片鱗が
垣間見られたのだ。

つまり、経営幹部と歴史がズレていたことを、現場
最前線の人たちが見事なまでに「これでもか!」
というほどくり返しくり返し教えてくれていたのだ。

保険会社も、同様である。

テレビに流れるコマーシャル通りに現場が活躍して
いる保険会社が果たしてどのくらいあるだろうか?

また代表取締役はそれを知っているのだろうか?

また知っていたとしても、本心と良心でもって受容す
ることができるキャパシティのある人は存在するの
だろうか。

保険業界を動かして尊敬される方向へとシフトして
いくのは、仮にサラリーマンの延長であっても、代表
取締役である、あなたなのですよ、といいたい。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:36 | コメント (0)

2009年03月09日

保険会社の将来は、中間管理職にかかっている!

保険業界に限らないが、大企業と中小企業の
コンサルティングを経験してきて決定的に違う
な、と感じるは、トップではない。

若手社員でもない。

答えは、中間管理職である。

中間管理職がいかに優秀か、行動力がある
か、顧客視点を持っているか、という点が大企
業と中小企業の決定的な差になっている。

保険会社も同様である。

(部下なしではなく、本社レベルの)部長、課
長、支社長、支店長といった、上下に挟まれ
た存在である中間管理職こそが、保険会社の
社運を決定づけるといっていい。

生損保ともに実に様々な管理職とコミュニケー
ションをとってきたが、結局のところ、この層の
レベルがその会社のレベルに比例し、将来を
クリエイトしていくのが鮮明にイメージできる。

中間管理職がダメだと、若手社員もその背中
を見るわけだから、ダメ遺伝子を引き継いでし
まう。

そして、何か問題やチャンスに遭遇しても、中
間管理職が遮ってしまう。

つまり、良くも悪くも現場で何が起こっているの
かが経営陣の耳に入ってこないわけだから、
机上の空論、社内の限られた耳に心地よい情
報、過去の勘、といったものに依存するしかな
くなってしまう。

いったい、何のための組織化と言いたくなるだ
ろうが、傍から見るとよくわかっても、本人たち
はいたって真面目だから、笑うに笑えない。

できれば、管理職になる前に、あるいは、期間
中でもよいから、他業界に出向させるべきだと
思う。

また、中間管理職には中途採用も積極的に行っ
ていくべきだ。

できれば金融機関ではなく、旅行代理店、メー
カー、コンサルティングファーム、広告代理店と、
まったく畑違いで、水と油のような業界からの転
職希望者を取り込むべきだ。

当然、プロパー以外の転職者に対しても平等に
出世させて、常に新しい視点、目線を忘れない
ようにしなければ、がんばればがんばるほどに、
顧客、世間から見放される。

中間管理職になったら、収入もそこそこ安定して
きて、目一杯のローンを組めば一戸建ても夢で
はない。

つまり、この辺りで終わっても別に困らない、と
いったヒラメになる前に、この層を必死で活性化
させなければならないのだ。

中間管理職をゆったりさせない、刺激させること
こそが、最強の存続の戦略であり、そのためへ
の時間とお金の投資は決して無駄にはならない。

中間管理職になるまでは必死でがんばる人は
多いが、中間管理職になってからこそが、本当
にがんばらなければならない。

若手社員よりも、中間管理職の方が過激でなけ
ればその組織に将来はない。

中間管理職程度でひと休みしていては悲しすぎ
るし、会社にとって不利益をもたらすのみである。

中間管理職こそ、保険業界を盛り立てて欲しい
ものだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:11 | コメント (0)

2009年03月08日

保険会社自身の“ならでは”が、この業界を活性化するには不可欠

生損保問わずに、講演したり仕事で関わっ
た際に美しいパンフレットを手渡される。

その時、最初の1ページめには必ずといって
いいほど企業理念や社是のようなものが美
しい写真とともに掲載されている。

その度にいつも思うのだ。

別に、その会社でなくても別の会社の理念と
差し替えても大差ないのではないか、と。

似たような会社が、似たような商品を、似たよ
うな社員が、似たようなトークで売っている、
と世間の目に映れば、当然そんな似たような
会社は複数いらないから、一緒になればいい
じゃないか、ということになる。

また、現場でなされているのとはかけ離れた、
否、むしろ対局ではないかと思えるような大言
壮語を掲げていることも多い。

でも、そうした立派な理念ほど幹部社員が忘
れていたり、現場社員に至っては聴いたことも
ない、ということが多い。

本来、理念というのは、理念のもとにすべての
意思統一が頭を下げねばならないほど絶対的
な存在のはずである。

理念なき利益は、犯罪といってもいい。

理念を放り投げておいて、現場を叱咤激励す
ることに明け暮れる企業が世間から尊敬され
るだろうか。

これが中小企業やベンチャー企業ならまだし
も、従業員が数千人、数万人という大組織で
はありえない。

つまり、まだ護送船団のDNAが根底に流れ
ているといっていい。

自社の“ならでは”というのは、どのような背
景で会社が生まれ、当初からの脈々と流れ
る強みは何だったのか、あるいは、当初から
の弱点は何だったのか、そぎ落とすものと、
活かすものは何なのか、…といった部分に
至るまで徹底的に研究されて、議論し尽くす
べきだ。

不易流行で、変わってはいけない部分、と変
えなければならない部分を語り尽くし、練り
上げたものが理念である。

どのような会社も似たようなスローガンでは
なく、他社が「真似できない」「真似しにくい」
「真似したくない」と思うようなものをメッセー
ジとして伝えなければならない。

そうした一つひとつをきちんと行動に移し、現
場レベルまでが統一できるような組織が存
続を許される。

理念を掲げた上で、それを言行一致させるこ
とが最強の組織を創り上げるには必須なの
である。

幸い、生損保ともにすべての産業と比較すれ
ば、その資源に恵まれていることに感謝しな
ければならない。

潤沢なヒト・モノ・カネ・情報をいかにして相乗
効果を生み出していくか、その心臓にあたる
のが理念だと考えてもらえばわかりやすい。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:18 | コメント (0)

2009年03月07日

卒業できなかった研修生やセールスパーソンは、将来顧客候補になることを忘れない

生損保ともに人件費持ちで代理店研修生や、
セールスパーソンを育成するのに必死である。

これらに投資される額は決して小さくない。

実際に入り口でふるいにかけた上に、見事に
厳しいハードルを突破して卒業できる、あるい
は独り立ちして軌道に乗ってやっていくことが
できる人の割合は最終的にはせいぜい1割
前後というのはどこも大差ないはずだ。

ここで忘れてならないのは、圧倒的多数が敗
者となって業界を去っていくわけだが、それら
はみな将来の有望な見込み客になる可能性
が高いということである。

つまり、別れ際を感じよくしておかなければな
らないということである。

卒業はできなかったけれども、保険は引き続
きこの会社につけておこう。

ドロップアウトしたけれども、何か保険の相談
を受けたときには、ここの保険会社の保険を
すすめよう。

こうしておくだけで、名前ばかりの無駄な新規
開拓もトータルではかなり軽減できる。

以前は保険会社側にとっても、こうした研修生
やセールスパーソンを雇用することは、その周
辺にいる身内や友人知人、紹介を開拓してい
くのに非常に効率的であった。

これはこれで戦略的には正しかった時代も確
かにあった。

ところが、これからの時流には合わない。

これからの時代は、常に足元をしっかりと大切
にしていかなければ必ず巡り巡って顧客に見
放されることになる。

市場が縮小し、お金の重みが増すにつれて、
本当に大切なもの、好きなもの、本物と言える
商品やサービスにおいてしかお金を支払わな
くなる。

考えてみれば、研修生として、セールスパーソ
ンとしてその会社で勤務するほどその会社の
実態が分かることはない。

実は、内部の実態をこれでもかというほど熟知
した研修生やセールスパーソンたちは、大半が
ドロップアウトするわけだから、口コミによって
最強の効果を発揮することを忘れてはならない。

教育中の扱い方によっては、その後会社を去っ
てからもよい口コミを拡げてくれながら、最強の
セールスパーソンとして働いてくれるかもしれな
いし、その逆に「あそこだけは、やめておけ」と
吹聴して回るかもしれない。

ゴールデンタイムにどんなに美辞麗句を並べ立
てた豪華なCMを流しても、友人知人の事実に
基づく証言一発に完敗するのだ。

以上は、当たり前過ぎると考えた人もいるかも
しれない。

しかし、業界内で考えている以上に一歩外に出
たらボロクソにいわれていることに気付きたい。

そうした事実に真摯に向き合うだけで、まったく
今後の出る結果は異なってくる。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:02 | コメント (0)

2009年03月06日

代理店は、収保が行き詰ると乗り合いを考える

たいていの代理店は、その経営者の頭の
中の限界、壁にぶち当たるとやはり1社
専属では難しい…と考える。

今回は、あえて違う視点から切り込んで
みたい。

何事も一方通行の単眼的思考では、判断
力を鈍らせる。

1社専属というのは、いうまでもなく1社の
保険会社の商品しか取り扱っていないこ
とに他ならない。

これが収保5億とか10億の代理店なら話
はわかるのだが、中には数千万クラスで真
剣に乗り合いを考えている代理店まである。

もちろん、創業当初から保険の総合商社を
理念としているのならそれはそれで立派な
理念といえる。

ところが、胸に手を当ててみて、壁にぶつ
かったから乗り合いに、というのは逃げ以外
何ものでもない。

よく生命保険のセールスの際に、1つの会
社しか扱っていないのはやはり辛い、とぼ
やく人もいる。

ところが、高収入で有名な個人事業主とし
て活躍している生命保険のセールスパーソ
ンたちは例外なく1社専属である。

損保代理店にしても、1社専属で収保1億
くらいまでならどこの会社でも各支社に存在
する。

ところがそうしたトップ水準のセールスパー
ソンの足元にも及ばない人に限って商品の
せいにする傾向が強い。

これは、お勉強のできない受験生に酷似し
ている。

やたら参考書をたくさん持っていたり、学習
塾を掛け持ちしてはいるが、肝心な学力は
パッとしないというやつである。

本当にデキる受験生は、学校から与えられ
た数少ない教材を徹底的に使いこなしてい
るのが共通点である。

また、時代は保険会社のM&Aが最終段階
まで進行しており、今後生損保同士のM&
Aも考えられる。

中途半端な代理店や弱小代理店はすぐに
乗り合いという発想に逃げないことも大切だ。

乗り合いの困難を乗り越える前に、保険会
社そのものが一緒になる可能性もあるから、
それこそ、あの苦労は何だったのだと、笑い
モノになってしまう。

結果として乗り合うのはいい。

しかし、乗り合いは単なる手段に過ぎない。

乗り合ったら、それだけで明るい未来がやっ
てくるわけでは断じてない。

そこを履き違えてはダメだ。

それこそ、保険代理店として本格的にマー
ケティングが構築されてきて、純粋に商品
が理由で新規の案件がボロボロ落ち続けて
いる、というのなら話は別だ。

確かにそのような場合、企業経営として問
題なので乗り合いに限らず打開策を練る必
要があるだろう。

ただ、複数の保険会社の商品を扱うというの
は、同時に事務においては複雑になるとい
うことでもある。

また、その分きちんと契約を増やさなければ、
本当にただ乗り合っただけで終わってしまう。

否、むしろ乗り合っても減収減益ということも
ザラである。

あくまでも、ただ何となく、とか、不安を払拭
するためではなく、顧客起点で考えて、最終
判断を下して欲しい。

それが結局は代理店のためにもなり、顧客の
ためにもなるのだから。

もちろん、いざとなったら生命保険も損害保険
もきちんと手順を踏んで合法的かつ戦略的に
乗り合うことは可能だし、それによって長期的・
継続的に関わる人がハッピーになると確信で
きるのであれば堂々と取りかかるべきだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:01 | コメント (0)

2009年03月05日

ダイレクト販売に代理店は、勝てるのか?

よくコンサルティング先で聞かれる質問に、今後
ダイレクト販売は脅威になるか否かということが
ある。

もちろん、脅威になる。

特に、プロフェッショナルとして磨きをかけてこな
かった代理店は根こそぎ契約が流れる。
※正確にいえば、ダイレクト販売が主流になると
 は考えにくいが、非プロフェッショナル代理店
 の契約は、地域一番代理店とダイレクト販売
 やその他チャネルに大量に流れるということだ。

簡単にいうと、規模と実力の総合力で下位95%
の代理店にとってはまちがいなく脅威になる。

その理由に保険料の差が挙げられることが多い。

しかし、そうではない。

実際には、ダイレクト販売の方が保険料が安い
上に、かつ、サービスの質も概して高いというこ
となのだ。

残念ながら。

実際に事故受付してみればわかるのだが、ヘナ
チョコ保険代理店だとまず電話がつながらない、
返事が遅い、勉強不足で回答があやふやであ
る、といった問題が起こる。

ところが、ダイレクト販売だと受付スタッフが非常
に洗練されていて、概して的確である。

24時間対応の流れも強く、セールスパーソンを
雇用していない分、それ以外に保険料からもらっ
たお金を回しやすいからだ。
※最近では保険代理店は売ることに専念して、
 サービスは保険会社のコールセンターにして
 いる流れもあるようだが、それなら最初から代
 理店に余計なお金を払わずに、ダイレクト販売
 にした方が安上がりだ、と判断する人が増え
 てくるのも当然だ。

今までは、肝心な事故対応はどうなの?安かろ
う悪かろうでは意味がないのでは?といった声
があったが、すでにそれは通用しない。

おそらく、基礎能力のしかるべき筆記試験や採
用面接をしても平均的な保険代理店に勝ち目は
ない。

これも、実に顧客にとってはよい世の中になった
といえるだろう。

真に保険料に見合ったサービスを受けることが
できなければ、さっさと見限って、乗り換えるこ
とができるという、人間として当然のはずの選択
の自由が生まれたのである。

こうした現実に直面して、保険代理店が存続を
許してもらうためには、ダイレクト販売には絶対
無理なかゆいところまで手が届くとか、「真似
できない」「真似しにくい」「真似したくない」こと
をしていかなければならない。

そうでなければ、競争優位性がないわけだか
ら、死を意味する。

しばらくは誤魔化せたとしても、長期的・継続的
に見たら必ず消滅する。

その存在意義(レゾン・デートル)をきちんと訴
求していかなければ、代理店の手数料は当然
のごとく下がり続けるし、保険会社本体も存続
が危ぶまれる。

地域トップ水準の代理店には、組織づくりの一
環として、ダイレクト販売が太刀打ちできないサ
ービスをクリエイトしているところが多いが、そう
でないところは待ったなしである。

冗談ではなく、高かろう、悪かろうではどうしよう
もないのだ。

この時期こそ、チャンスととらえて保険会社とトッ
プ代理店は知恵を絞っていきたい。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:52 | コメント (0)

2009年03月04日

好調のとき目立たなかったものが、不調のときに浮き彫りになる

保険業界に限らないが、現在の状況に比
べれば、かつて絶好調の時代が確実に
あった。

好況のときには、本物と偽物の違いが出
にくい。

したがって、本物の実力をつけた企業にと
っては偽物との差がつきにくいので、もど
かしいくらいだ。

ところが、不況になると明確に実力の差が
明らかになる。

ここでいいたいのは、その実力がいつ付け
られたものなのか、ということである。

言うまでもなく、好況で周囲が浮かれてい
たときに他ならない。

不況のときに慌てふためいて眉間にしわを
寄せて必死で知恵を絞ろうと考える人は多
いが、そのときにがんばっても仕方がない。

過去10年間のがんばりが、今出ているの
であり、今日一日徹夜で頑張ったところで、
明日眠くて仕事にならないだけである。

保険業界にとっては、これから規模によら
ず真の実力の格差が露呈されてくる。

しかしそれは、過去10年間の在り方であっ
て何も最近のがんばりではないことを知る
べきだ。

今やっていることは、今後5年後10年後
のための種まきであることを知り、過去
10年を振り返って「これだけはがんばって
きたな」と思えることに関して磨きをかけて
対処するしかない。

好況時にはなかなか人の苦言に耳を傾け
ず、原点回帰など退屈に思えるのもよくわ
かるが、それだからこそ、差がつくのだ。

景気循環からしても、保険業界の動向か
らしても、こうなる以前から片鱗(へんりん)
は必ずあった。

そして、実際にその小さな変化やリスクを
察知して、着実に実力を蓄えてきた保険
会社幹部や代理店経営者もごく少数だが
存在する。

世の中には5年後や10年後にヒットする
商品や、大きな変化があるが、現時点で
影も形も存在しないということはありえない。

たとえば、今では小学生でも持っている携
帯電話はすでに二十数年以上前から当時
はトランシーバーのような大きさで存在して
おり、いずれこうした時代がくることを察知
していた人もいた。

保険業界も同様である。

よいことも悪いことも、現在片鱗を見せてい
る中からいくつかが、今後大きく化けること
は間違いない。

自分の業界で一つと、他業界で二つ以上の
「ん?」と思えるサプライズがあれば、5年
後や10年後の予測をつけることは可能であ
る。

そうしたことに対する、知恵の投資をしなが
らも、現在の困難に立ち向かうため、過去の
蓄積(本当の独自の長所、強み)に磨きをか
けていく、というのが王道だろう。

保険会社も保険代理店も、こうした時代だ
からこそ、独自固有の長所の磨きこみと、将
来への種まきをきちんとしなければならない。

心配しなくても、過去5年間何もせずに昼寝
していただけの会社もないだろうから、なけ
なしの蓄積を発掘し、それで“今”を勝負すべ
きである。

中途半端な希望や甘えは、そぎ落とし、潔く
絞った勝負をするのだ。

戦略とは、捨てることでもある。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:14 | コメント (0)

2009年03月03日

保険会社SCは、顧客の事故相手を言い負かせて勝ち誇ってはいけない

保険会社の仕事は、まずは顧客の安心を
守ることである。

これに異論はない。

しかし、特に自分を優秀と勘違いしている
仕事を憶えてきたベテランの入口あたりに
立ったようなサービスセンターの窓口に多
いのが、顧客の事故相手を言い負かせて
悦に入っているような場合は気をつけなけ
ればならない。

当然、世の中の大半は保険の素人だから、
サービスセンターの人が特に優れている
わけでもないにもかかわらず、事故対応に
関してのみは勝てる可能性が高い。

当たり前だ。

他の人がたいして真剣に勉強していない分
野を何年も何十年も自分一人がやっていれ
ば誰もが一番になれる。

ラーメン屋さんが麺のゆで具合に詳しいの
や床屋さんが剃刀(かみそり)のキレ味に
うるさいのと同じように誰もがその道で生き
ている人は顧客より1万倍詳しい。

特に30代や40代の女性の中にはここぞ
とばかりに相手を言い負かせてしまうこと
が人生の生きがいになっている人も少なく
ない。

専門知識が深いのはプロフェッショナルと
してスタートラインである。

それ自体は、顧客からしてみたらお金を
払っているわけだから特別なことではない。

本来自分が勉強して保険の知識を身につ
ければ済むことだが、自分は自分で仕事
を持っているからそんな時間とエネルギー
に価値を見出さないというすべての人たち
が代わりに保険料を支払って時間とエネ
ルギーの節約をしているのである。

この部分をきちんと理解すれば、謙虚にな
れるはずである。

その上で、顧客の事故相手に対しても別
れ際を良くする工夫を凝らさなければなら
ない。

実は、世間の評判、ブランディングというの
は、自分の顧客のみならず、顧客の事故
相手に目を向けることも同様に大切である。

顧客同様に、事故相手の人にも世間があ
る。

事実かどうかは別として、自分より格下(と
本人が思っている)の相手に言い負かされ
た時の怒りは凄まじいものがある。

そこには憎しみ以外に存在しない。

実際、私が保険会社に勤務ていたころ、複
数回にわたって殺人沙汰にまで発展したこ
ともあるくらいだから、その周囲にはその予
備軍とは言わずとも憎悪にまみれた人間は
多くいるはずだ。

出た結果には、必ず原因がある。

無論、サービスセンターのせいばかりでは
ないが、少なくとも“謙虚さ”を一度思い出
してもらって損はないだろう。

以前、事務員の初心に返ることの大切さを
述べたが、サービスセンターにも初心に返
ることの大切さを今一度噛みしめていただ
きたい。

言い負かせていい気になっている間は、二
流のお利口さんである。

専門的な知識に謙虚さが付加されて、初め
てプロフェッショナルといえるのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:13 | コメント (0)

2009年03月02日

セールス力を競い合わせているうちは、その業界は三流

これは、保険業界に限らないがセールス力そ
のものに重きが置かれている業界に尊敬され
ている業界はない。

せいぜい社内で一喜一憂しているくらいのもの
で、外からは冷ややかに見られているものだ。

海外での高級リゾートで保険会社のセールス
において優秀な成績を収めた人たちが表彰式
や派手な打ち上げをしているのを目の当たりに
して気分が悪かったという一般観光客からの
声は実際多い。

自分たちの保険料の一部がこうしたところに、
こうした人たちによって使われていたのか…と
疑念を抱くのも無理はない。

これは、良い悪いをいっているのではない。

一歩外へ出た場合の、一般的な大人としての
感覚を、事実としてきちんと正面から受け止め
て欲しいだけだ。

保険会社の社員の仕事は何だろう。

少なくとも、彼らは平均したら標準的な保険代
理店や歩合制のセールスパーソンよりは、遥
かに安定かつ高収入を得ている。

それに見合った仕事をしているかどうかは別と
して。

保険会社の社員の仕事は、こうした現場のセ
ールスパーソンを管理することではない。

ましてや、表彰式の会場やイベントの企画をす
ることに全身全霊を注ぐことではない。

いかにして現場のセールスパーソンが気持ち
よく売れてしまうような仕組みをつくるかが大切
である。

それができなければ、セールス力ではまったく
及ばない現場のセールスより安定した収入を
得ることは矛盾している。

セールスは自分の数値を向上させるために、
知恵と体力を注ぐ。

社員は、マネージャーとして、セールスパーソ
ンが最大のパフォーマンスを発揮できるように
知恵を絞るべきである。

それ以外に逃げてはいけない。

長時間を費やす割にはわかりにくくて眠い商品
の説明やたまに決起大会をやるのも悪くない
が、それを逃げ道にしてはいけない。

セールスの世界同様に、保険会社の社員も成
果を出さなければならない。

ナァナァの人間関係ではなく、実力で勝負しなけ
ればならない。

せこいポイントアップやできのイマイチな研修生
の紹介、扱いに困った代理店のM&A話を持っ
てくるのも実力をつけてこなかった人にはやむを
得ないことかもしれないが、あくまでも実力が大
切である。

保険会社の担当地区における顧客に気持ち良
く相談に乗ってもらいやすい環境づくり、結果と
して現場最前線のセールスパーソンが見る見る
売れる仕組みを成果として出さなければならな
い。

よくコンサルティング現場に見られる光景に、保
険会社の担当者やその上司が「お手並み拝見」
という姿勢で呑気に構えているのがいる。

不思議なことに、たとえば1万人中せいぜい5,
6千番あたりをウロついている中途半端な人材
ほどそうなのである。

見ていて面白くもあり、かわいらしくもあるが。

君たち、顧客からの保険料を決して安くはない
自分の給料としているのだから、腕組みしてこ
れから毎日生きるつもりなら辞表を出せよ、と言
いたい。

生命保険の原価を公開した本と会社が出現した。

これからは、その会社の社員の役職ごとの年収
と、その仕事内容までをわかりやすく解説した本
や会社が出てくるだろう。

顧客から見てそれは正しいかどうか、適正かど
うかによってサービスの料金が定まっていく世の
中が到来している。

あぁ、原価これだけだったら、保険会社の社員の
年収は300万程度でいいからいつもお世話にな
ってる代理店の○○さんにこれだけお支払いし
たい、という実態が限りなく反映されるだろう。

過去に生きてきた人たちには信じがたいことかも
しれないし、プライドが許さないかもしれないが、
その前に結論がやってくる。

バンジージャンプを飛ぼうかどうかうだうだ迷っ
ている間に、世論から背中を蹴飛ばされて突
き落とされるのだ。

見栄やプライドを捨てるための心の準備など自
然淘汰のこの時期には必要ない。

人間の力など自然の力に比べたらなきに等しい。

それを乗り越えた人たちが次の明るい保険業界
を創り上げていくのだ。

セールス力を競い合わせるのではなく、業界の
地位を底上げするために、地域の人々から愛さ
れる代理店づくり、結果として売れる仕組みづく
りをしなければ、顧客からも代理店からも尊敬さ
れることはない。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:18 | コメント (0)

2009年03月01日

保険会社M&Aにモノ申す

保険会社のM&Aに関してぜひ気をつけ
て欲しいと思っていることがある。

従来、金融業界のM&Aというのは吸収
する側とされる側で明確な区別があった。

極端な話、弱小会社は顧客はいるが、社
員はいらんよ、と露骨に口には出さずとも、
制度的に醸し出しているところは少なくな
かった。

社長は、交代でいきましょう!と打ち合わ
せしていた幼稚園の滑り台のようなことを
真顔でやっていた銀行もあったが、私が
いいたいのはそういったことではない。

M&A後も、会社の規模や格式を必要以
上に意識せず、否、むしろまったく偏見を
取り除いて人事制度を構築して欲しい。

それだけで、M&A後の社内は非常に活
気に満ちてくるし、第二創業期としてベン
チャー精神を生み出すことができる。

人事と給与体系こそが、もっとも理念を
雄弁に物語るわけだから、その根柢の部
分だけはきちんと綺麗にしておきたい。

松下幸之助さんは、経営の神様であると
同時に、買収の神様でもあったことを知
る人は少ない。

買収がうまくいった理由の一つに、買収
された側の人材にも優秀な功績を残した
人材がいればすかさず評価したことがあ
る。

元・ナントカとか元・アレコレといったこと
は神経質なほどにまったく度外視して、
言ったことではなくて、やったことを見た。

また、やったことのみではなくて、実際に
出した成果とそのプロセスをきちんと評
価した。

だから、吸収された側の会社の社員は
猛烈にがんばるわけだ。

天下の松下と一緒になってしょげ返って
いたら、自分の上司が取締役になったそ
の現実を目の当たりにして、一瞬で松下
マンになり、誇りを持つ。

同時にプロパーの松下社員は、自分たち
もうかうかしていられないと、死に物狂い
で仕事に打ち込むといった相乗効果があ
るわけだ。

以前、冴えない損保会社の中間管理職
が「企業は人なり!」とシチュエーション
を全く間違えて、口にしていた。

企業は人なりというのは、松下幸之助翁
のような行動を実際に取ることを言うので
あり、まさに現在直面している保険会社
そのものに当てはまる。

従来通り、単に粘土細工をくっつけた表
面上のM&Aで後々苦しんでもらいたく
ない、と本心から思うのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:25 | コメント (0)

2009年02月28日

保険金支払いキャンペーン、支払期日スピード競争をやらないか

もし私が中堅の生命保険や損害保険会社の
経営陣なら、新商品のキャンペーンの代わり
に他のキャンペーンをやる。

しかも、まったく対極の性格を兼ねたものが
いいと思う。

つまり、自分たちの都合ではなく、顧客の都
合にひたすら視線を合わせて考え、こちらは
一番痛手を被りそうなアイデアを考える。

どうせ、業界でパッとしないポジションなの
だから、こうした“際”の時期にこそ、世間を
席巻させなければ、小粒ピリリ系の存在意
義がない。

弱者は強者の対極や盲点を突く戦略が大
切だからだ。

保険金支払い速やかキャンペーン

取締役以上の年収半減して顧客サービス向上に還元キャンペーン

節税対策商品販売抑制キャンペーン

代理店乗合大歓迎キャンペーン

支店長社有車カローラキャンペーン

いつの時代もスポットライトのど真ん中の人や
企業が次の時代をつくるわけではない。

それは歴史が繰り返し教示してくれている。

スポットライトと黒幕の境界前後にいる“際”の
ポジションこそが次のリーダーなのだ。

リーダーとは、いつもタブーに挑戦した者であり、
常識からはみ出ることを恐れた者ではない。

世の中が不遇の時というのは、従来通りのや
り方を打破して、次のレールを構築する最大の
チャンスである。

そして、それはいつも原点回帰にヒントがある。

“原点回帰”や“足元しっかり”というのは、こた
つでじっとみかんを食べていることではないの
はもちろん、過去を振り返ってばかりいること
ではない。

常に攻めの姿勢で前のめりになりながらも、先
達に対して、感謝を忘れないということなのだ。

何も失うものなんかないじゃないか、という人や
会社ほど失うものを恐れている。

しかし、しがみついている人や会社は結局しが
みついていたが故にそれが原因で今後の拡が
りを見せないのはもちろんのこと、そのしがみ
ついていたものでさえ、最終的には失ってしま
うことになる。

人も企業も役割がある。

サラリーマンも、ヒラはヒラを、課長は課長を、部
長は部長を、常務は常務を、専務は専務を、社
長は社長の役割を演じている。

しがみついた瞬間に、そこで成長がストップして
しまうことは、誰もがうなづくだろう。

これは、会社も同様なのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:48 | コメント (0)

2009年02月27日

生損保で赤字が目立ってきた

2008年4月~12月までの業績で、主要
生損保各3社で赤字に陥った。

これにより、さらにキャンペーン強化とか研
修活動の充実というのは、やめて欲しい。

たまたま今回これら各3社がそうなっただ
けで、冷や汗をかいた会社も決して少なく
ないはずだ。

決算書や財務書類というのは、あくまでも
過去のものであり、経営というのは未来を
創るものである。

赤字になった会社もそうでない会社も、明る
い未来をクリエイトしてもらうために、今回は
お伝えしたい。

赤字に陥る会社の原因は簡単にいうと、二
つある。

1.そもそも市場そのものが縮小している
2.ムリ・ムダ・ムラが多い

1の市場が縮小しているということは、がん
ばってもがんばらなくても成果は変わらない
ということである。

厳しいが、それが現実である。

正確にいうと、売ることを強化するためにが
んばっても大河の流れに逆流しているとい
うことだ。

いや、それでもがんばらないよりは、がん
ばった方がいいだろう、と歯を食いしばる人
もいるが、そうではない。

がんばる競技そのものを変更することが大
切なのだ。

流れには逆らえないかもしれないが、流さ
れながら勝てる方法はないのか。

あるいは、流されないように、いったん川辺
に寄るとか、杭を打つとか、いった方法も考
えられないか。

一生懸命に肉体を鍛え上げて流されないよ
うに泳ぐ訓練をしてきたが、モーターボート
に乗るという方法は考えられないか。

過去の延長線上でこれからを見るのではな
くて、全く競技自体が変わったものとして捉
える必要が出てくるということである。

2のムリ・ムダ・ムラが多いというのは、きち
んと色眼鏡を外せば誰もがわかるように、
現在行っている仕事にそれだけの人が必
要かどうか、あるいは、収入は適正か、とい
ったことを見つめなおす必要が出てくる。

これは、M&Aとかリストラとか、そういった
従来の延長線上の発想ではなく、もっと別
の考え方をできないだろうか。

もちろん、結果としてM&Aやリストラを断
行することはあるかもしれない。

しかし、同じ保険を扱う仕事でも、そのやり
方自体、あるいは、関わり方そのものを
変える必要があるかもしれないのだ。

たとえば、研修制度にしても、研修のため
の研修ではなくて、従来の成果の10倍の
アウトプットを出すものを求められている。

事故対応にしても、従来の受付スピードや
中身、あるいは、支払いに対してけた違い
の正確さや、素早さが求められている。

売る力のために掛けられている時間と費用
は本当にそれに見合っているのかを本心と
良心を持って見つめなおすことが大切だ。

なぜなら、そこに掛けられている費用はす
べて保険料から捻出されているわけだから。

人のリストラよりも、固定概念のリストラ、過
去の成功体験のリストラが迫られている。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:25 | コメント (0)

2009年02月26日

どうせなら、保険代理店を、憧れの職業にしよう!

その昔、広告代理店は広告屋と呼ばれてい
た時代があった。

リクルート社も、もともとは就職難に遭遇した
創業者のコンプレックスによるのが起源であっ
たと言われている。

医師も、江戸時代までは驚くほど社会的地位
が低く、ようやく見直されるようになったのは、
明治維新以降だ。

今ではすっかり社会的地位も高い、職業や、
大企業となってしまったが、創業当初や最初
からそうであったわけではない。

現在リーディングカンパニーとして活躍してい
る会社の多くは、当たり前だが創業当初は零
細企業だった。

世の中の企業の大半は零細企業で終わって
しまうが、その違いは何であろうか。

もちろん理由は一つではないだろうが、私が思
うに広告業や求人誌や医師という仕事そのも
のがカッコイイのではなく、その仕事に携わっ
ている人たちの生きざまや背中がカッコイイと
いうことである。

その意味では、保険代理店はチャンスである。

やっている内容や専門度の高さや大変さの
割に評価されていない職業はチャンスである。

今は矛盾した部分や偽善といったものが待っ
たなしでメルトダウンしているが、その暁には、
新しい大陸が待っていると私は約束する。

地球の自転の向きが反転するように、あるい
はムー大陸が海に沈んだように、価値観の
大変革が今まさに迫られている。

なすべきことをなし、プロフェッショナルとして
の誇りを持つことが、その変革期に上昇する
ための必須条件である。

20世紀は、努力に比例して成果が評価され
やすい時代だった。

21世紀は、正しい考え方のもと正しい行動
を積み重ねてきた人や企業が一瞬にして相
対的に浮き上がる時代である。

つまり、周囲が勝手に沈没していくのだ。

私の尊敬する保険代理店経営者の一人に、
会社のセールスパーソンの名刺に、「アンダ
ーライター」という文字を刻んでいる人がいる。

そもそもこの職業の起源は何か、どうして生
まれたのか、なぜキリストよりも以前から存
在していたのか、そういったこともきちんと理
解して先達に感謝したい。

究極は、自分の息子から「自分も将来保険
に携わる仕事をしたい」と思わせるくらいの
背中を見せて欲しいのだ。

そのために、まず身近な人からカッコイイと
思われるような生きざまをして欲しい。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:59 | コメント (0)

2009年02月25日

自分の顧客が事故を起こした相手を、信者にすれば本物

損害保険代理店にどっぷり関わってきて、
地域一番代理店の共通点がいくつかある。

そのうち一つが、自分の顧客が自動車事
故を起こした際に、相手側を信者にしてし
まうということである。

普通、顧客の相手はこちら側を完全に敵
対視しており、そもそも話し合いのスター
トラインにすら立てない状態である。

罵声を浴びせられたり、脅されたりするこ
とも珍しくないだろう。

保険代理店のような仕事をある程度の期
間まじめにやっていれば、何度かそういっ
たシーンに遭遇したはずである。

その際に敵意むき出しにして相手をねじ
伏せる方法を取る人もあるいはいるのか
もしれない。

ところが、それでは長期的にみた場合、
継続は難しいし、精神的にも肉体的にも、
もたない。

何よりも、怨恨を残すというのは様々な
意味で結局は損である。

勝った、負けたという話だと、必ず負ける
側がいるわけなので、お互いが“納得感”
ある終わり方をしなければならない。

まず、けんか腰や興奮状態で向かって
きた相手には、驚くほどに落ち着いた態
度と表情で接することである。

どんなに体力のある人、エネルギーの
ある人でも一分以上怒鳴り続けることが
できる人間はいない。

そして、「一方的にこちらの考え方を押し
付けるのではなく、きちんと良心に基づ
いた正統な結果を出すことに貢献したい
ので、本日は話を聴きにやって来ました」
とメッセージを伝えれば、たいていは落
ち着いてくれるものだ。

こればかりは、現場を踏むしかないのだ
ろうが、逃げ回っているだけでは何十年
経っても成長しない。

しかし、これを習得するのは才能というよ
りもむしろ、努力の賜物だと私は代理店
経営者から教えてもらった。

自分の顧客のみならず、顧客の相手か
らも「敵ながらあっぱれ」と思わせることが
できるということは、最強のマーケティング
なのだ。

実際に、私がコンサルティングしてきた地
域一番保険代理店では事故の相手から
保険を付け替えてもらった例に枚挙にいと
まがないのだから。

相手にとっても、「こんなに頼りになる保険
代理店だったら、自分もこちらにしよう」と
思わせるくらいでなければならない。

セールス力を鍛える前に、こうしたマーケ
ティングの真髄を再確認したい。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:23 | コメント (0)

2009年02月24日

保険業界の事務員は、入社初日の苦労と感謝を忘れないこと

保険代理店を筆頭に、保険業界全般にいえる
ことは、概して非常に電話対応が悪いというこ
とである。

正確にいうと、まともな電話対応ができる人材
が1%くらいである。

顧客が来店した際の対応も通常では考えられ
ないような扱いであることも少なくない。

個人顧客一人当たりの保険料を考えてみたい。

支払っている保険料は超高級ホテル1泊分か
それ以上に匹敵するはずである。

いや保険は期間も違うし、ホテルとは内容が違
うという人がいたとすれば、そうした発想自体が
根本的に間違っている。

ホテルは宿泊したら100%サービスを受けるこ
とができるが、保険は加入しても大半の人がお
世話になることがない。

世話になってもせいぜい1年間のうち、1日程
度だ。

もっといえば、せいぜい数十分だろう。

つまり、大半は掛け捨てである。

掛け捨てそのものがどうというのではない。

ちなみに私が加入している保険は100%掛け
捨てだ。

自分たちがいただいている保険料は決して安
くはないものである点と、それを当たり前と思っ
てはならないことに気付くべきである。

保険会社や保険代理店に入社したばかりの
時を思い出してほしい。

事務員として最初の3か月くらいは何がわか
らないのかもわからない状態が続き、トイレに
駆け込んで涙した人も少なくないはずである。

今月辞めよう、来月辞めよう…と真剣に悩ん
だ結果の延長戦に現在があることを忘れては
ならないし、顧客は入社1日目の自分の状態
であることをきちんと理解すれば、まずはハー
トが変わってくるのではないか。

ひどい保険代理店になると、中々受話器を取
らない上に名前すら名乗らず「はい、もしもし
?」と語尾を上げてとんでもない電話対応をす
るのが少なくない。

いや、多い。

保険会社を訪問しても、さっと席を立ってお迎
えする事務員もいなければ、「どうするどうす
る合戦」を事務員同士が目でしながら、負け
た人間が仕方なく対応する、ということも実際
にあった。

また保険代理店、保険会社問わず、挨拶が
まともにできない人も多い。唯一表面上まと
もなのは生命保険の販売に携わる人たちくら
いだ。

相手が挨拶をするのをわざわざ待っていたり、
気付かないふりをしていたりするのはばれて
いる。

どこかの会社が「社内で人と会ったら、きちん
と挨拶しましょう」運動をするくらいだから、幼
稚園児と間違えてしまいそうになる。

挨拶は年齢、先輩後輩、役職、性別に一切
関係なく、相手が自分の視野に入ったら自分
から名前を呼んで振り向かせてするものであ
る。

私が長年コンサルタントとして関わってきた関
西にある「NPO法人アミティエ・スポーツクラ
ブ」という組織ではサッカーや野球などのスポ
ーツを通して幼稚園児から大人まで5000人
以上の会員に対してしつけ・マナーが徹底教
育されている。

まじめな話、一度保険業界の人たちは、ここを
見学させてもらったほうがいい。

プロフェッショナルとして専門知識があるのは
当然だが、こうしたスタートライン以前のマイン
ドの問題をクリアしておかなければ、この業界
は永遠に尊敬されることはない。

そんな超低レベルのサービスをしておきながら、
一方では厚顔無恥にキャンペーン活動をして
いるなど甚だおかしい。

最後にもう一度言うが、入社初日の苦労と感
謝を忘れないことが大切だ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:32 | コメント (0)

2009年02月23日

2007年10月に出した本が、今も売れ続けている

2007年10月に『「あなたから保険に入りたい」
とお客様が殺到する保険代理店』という本を日
本実業出版社から出した。

つい先日の2月16日(月)に第4刷発行(第○刷
というの自体には意味がない。極端な話、1000
部ずつ刷れば、第12刷となってしまう)の連絡が
入った。

これで累計11500部の発行になるが、10000
部突破する本が全書籍の1%もない(1000冊に
5冊)というくらいだから、保険業界という狭い業
界に的を絞ったものとしては異例かもしれない。

2007年10月といえば、保険業界は業務停止命
令を下されて、コンプライアンス違反が本格的に
厳しく取り締まられ、地域によっては代理店同士
の吸収合併でごたごたしていた頃である。

特に地域トップ代理店は真剣に先のことを考えて
行動を起こしていたものの、確信が持てない、と
いう感じだったろう。

それもそのはずで、保険会社の社員にしても、保
険代理店にしても、みな初体験の状態で、誰もが
確固たる軸を持っている者がいなかったからであ
る。

業界内ではわずか1億程度の代理店でもチヤホ
ヤされており、10億を超える代理店としては、二
代目三代目の同族経営者か、異業種からの参入
しか例がなかった。

年商1億といえば、他業界でいえば単なる零細
企業である。

企業の規模のみで価値が決まるわけではないが、
それでも1億代理店は規模そのものに誇りを持っ
ていた。

保険会社の社員も実質は何十年もルーティーン
ワークをこなしていたわけだから、「虎の巻」「試験
に出る参考書」に慣れ切った体質の打破は少々
無理があったのかもしれない。

こうした濁り切った業界を変革するのは必ず外か
らのイノベーター(変革者)である。

思ったこと、真実をそのままストレートに直言し、
プライドを傷つけないようにワンクッションおいて、
お偉いさん(と本人とその家族が思い込んでいる
)に伝える。

あたかも自分で気づいたように思わせて、動いて
もらうのがこれまた重要なのである。

こうしたお偉いさんの口ぐせは、「ようやく俺の考
えていたことをこうして表現されるようになった」
である。

「あれは俺も考えていた」と言わせるものは、他
業界でも必ずヒット商品になる。

また外からのイノベーターは、業界から追放され
ようが、極端な話、その業界がどうなろうが、痛
くも痒くもない。

何の影響もない。

無責任な話だが、この利害関係のなさがまた重
要なのだ。

業界どっぷり型では大なり小なり八方美人にな
らざるを得ないし、改善はできても改革はできな
い。

改善とは、1年で10%や20%ずつチンタラ5年
10年で体質を変えていくことであり、当初の熱も
すっかり冷めてしまい、その大半が挫折に終わ
る。

改革というのは、一瞬にして51%以上を変える
ことである。

当然痛みを伴うし、場合によっては血を流さなけ
ればならない。

いよいよ保険業界も悪しき部分は例外なくメルト
ダウンしていくことになった。

その中で「薄々心の中で思ってはいたが、誰も口
に出して言えなかったこと」を発信し、現場レベル
まできちんと変革していきたいと考えている。

それを期待している業界人がいることの指標とし
て、私の本が地味に売れ続けていると感じるか
らだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:57 | コメント (0)

2009年02月22日

来店型代理店を、正しく理解しよう

以前、私のセミナー終了後に「4000万円かけて
来店型のオフィスを建てたが、3か月経っても誰
一人来ない」と青ざめていた経営者がいた。

来店型というと、大手資本がデパートや駅前一等
地などに店舗を構えて、華やかにぬいぐるみや風
船を設置して、パソコンを駆使しながら商談を進め
ていく…というイメージがあったのだろう。

あるいは、銀行窓口販売などで、予約制で商談
を進める風景を思い描くのかもしれない。

普通の代理店が同じ真似をすると、大抵は失敗
に終わる。

なぜなら、いくら魅力的な店舗を構えたところで、
一般の顔も名前も知らない人たちが知らない代
理店までやってきて「今日は天気がいいから、
保険にでも入ろう」と思って来店することなどま
ずないからである。

普通の代理店の来店型というのは、あくまでも
既存客からスタートしなければならない。

既存客に来てもらい、既存客に親しまれ、既存
客に新規の見込み客を連れてきてもらう、紹介
をもらうものである。

そのために何をするのかを考えるのが来店型
である。

したがって、別にリフォームして見違えるような
美しさにすることもなければ、建て替える必要も
ない。

従来通りの事務所で、せいぜい顧客が訪ねて
きても恥ずかしくない程度に配置換えや掃除を
すれば充分である。

それよりも、既存客の中で事務所に来たことが
ない顧客を限りなく0に近づけるように創意工
夫を凝らすことが大切なのだ。

定期的に顧客に対して発刊物や催し物をする
などして、情報発信をし、来店してもらって楽し
い場所であることを告知し続けることが大切で
ある。

訪問した際や、電話の際に来店することによっ
て何か幸福になることがあるように伝えるのも
いい。

来店するたびにおいしいコーヒーと紅茶を入れ
てもらえるとか、本やCDの趣味が同じである
とかで随分違ってくるものだ。

あるいは、どうしても純新規というのなら、地域
の有力情報誌に「対談形式」「インタビュー形
式」で売り込み臭のない相談会実施告知を、し
かもできるだけ安く掲載することである。

既存にしても、新規にしても、自ら来店してもら
うことによって、契約率は高まるのは言うまでも
なく、こちらにとって交通費もかからない上に、
何よりも時間が生まれる。

目の前の契約にガツガツするのではなくて、常
にゆとりを持った対応をすることによって、ます
ます顧客からは全幅の信頼を置かれるようにな
る。

一日にたった一人でもよいから、来店してくれる
人がいれば1年間で300人以上になる。

想像しただけでワクワクしないだろうか。

そして、一度来店型の認識が全顧客に徹底さ
れれば、毎日増えることはあっても減ることはな
い。

当たり前だが、来店客が増えればますます認
知度が高まり、紹介とリピーターが増え続ける
ということである。

店舗が賑わっている様子の写真掲載や、既存
顧客に顔写真を掲載する許可をもらい、褒めて
もらった文章を様々なツールやホームページに
掲載するのも説得力がある。

ヒントは、弁護士事務所や病院である。

顧客が自ら足を運んで、しかもお金を払っている
のに「先生、先生」と顧客が呼ぶ理由を今一度、
自分の頭で考えてみて欲しい。

仮に売るものは違っても、引力をつけることは必
ずできるはずである。

...千田琢哉

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2009年02月21日

保険会社社員の、地域一番代理店への天下り懇願本格始動

保険代理店がピークの62万店超から20万店
にまで減少してきている。

それを追うようにして、保険会社本体のM&Aも
第2弾突入に向けていよいよ終焉を迎えようと
している。

おそらくメガバンク同様に大手は3つに収束す
る方向へ進み、それ以外は何らかの強烈な独
自固有の長所で勝負していく必要が出てくる。

実質吸収された側に回った会社の社員は、組
織の中での出世競争にすでに勝負がついて
先が見えている場合は、次を考える必要が出
てくる。

保険会社の社員にも家族があり、自分の生活
がかかっている。

格上の会社からは年下の上司が送り込まれ、
場合によっては部下の方が高い年収をもらうこ
ともある。

これは、ちとつらい。

そこで考えるのが、すでに収益の土壌が出来
上がったその地域でトップ水準の代理店であ
る。

一部上場企業とか年商数千億円、1兆円企業
の黄金バッジは諦めなければならないが、年
収は場合によっては上がる可能性も充分にあ
る。

本人たちの考える身勝手な名誉はなくなるか
もしれないが、稼ぎはよくなったとあれば、周囲
にも面子が保てるし、家族でも威厳が確保でき
ると考えるのは容易に想像がつく。

中堅や準大手の保険会社社員であれば、課長
代理なら年収はせいぜい700万とか800万程
度だろう。

課長代理とか部長代理というのは、一見課長や
部長の一歩手前と錯覚してしまうが、そこには
雲泥の差がある。

また最近は部長でも部下なし部長もたくさん存
在するが、部外者にはわからない。

実質は、一生かけても課長とか部長になること
はできないかもしれないが、少なくとも客と家族
の手前、その気分は味わってもよろしい、という
ことなのだ。

幸い、ちょうど後継者問題で頭を抱えている代
理店経営者は多い。

年齢的にも代理店経営者の息子と同じ世代で
あれば、なおさら検討課題になる。

地域一番代理店であれば、年収は2000万前
後か中にはそれ以上稼いでいる人も多い。

代理店経営というのは、0から1000人や200
0人といった顧客数をクリエイトしていくのが最も
難関であり、1000人や2000人の顧客を200
0人や3000人に増やしていく作業は、代理店
淘汰のこの時期、保険会社勤務経験のある人
間ならたとえ凡人でも情報格差で優位に立つこ
とができ、十分に可能性がある。

もちろん、人間的にも信頼でき、託してもいいと
思うのであれば真剣に考えてみる価値はあるが、
本人が口にした表面上のセリフではなく、長年
の実際の行動のみをきちんと客観的に分析し、
複数の人に相談してみることが大切になるだろ
う。

一つの目安として、幹部候補とか№2を確約する
のではなく、ごく普通の一セールスパーソンとして
完全歩合制でスタートする決意があるのかどうか
を提案した際の表情をじっくり観察するのもいい。

他業界でもよくある失敗事例で、単に大手企業出
身だからというだけで優遇してしまい、大きなトラ
ブルになったり、損失を被ったりした会社は多い。

官僚の天下りを批判する力はあっても、いざ、自
社のことになるとおかしいと思わないのが人間な
のである。

頭を下げられる気持ちよさに恍惚としては後が怖
い。

情けによって、大切なものを失うこともあることを
知っておきたい。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:57 | コメント (0)

2009年02月20日

売る訓練よりも、理解してもらう訓練を

保険業界のロープレに立ち会った際に、
いつも思うことがある。

それは、いかにしてクロージングに持ち
込むか、いかにして契約をゲットするの
かにエネルギーはいくものの、いかにし
て理解してもらえるかの訓練が足りない
ということである。

足りないというより完全に欠如している。

保険代理店のコンサルティングをしてい
ると、業界でしか通用しない専門用語を
使っていることがいかに多いのか気付
かされる。

しかもそれが本人たちにとっては悦に入っ
ていることも多いから手に負えない。

たいていのロープレは、セールスパーソ
ン同士やそこに保険会社の研修担当者
が混在していることが多く、業界内のベ
テラン同士で近親相姦しているといって
いい。

しかし、リアル営業では業界内のベテラ
ン同士で「今のいいね」「そのフレーズも
らった」と言い合っても、単なる机上の空
論でしかない。

リアル営業では、良いか悪いかを決める
のは、保険のホの字も知らない素人であ
る。

つまり、何を話しているのか分からない人
から保険に加入しようなどとは思うはずが
ない。

ロープレをするのであれば、実際に保険
の素人に聴いてもらうべきである。

つまらない場合は、露骨につまらなさそう
な顔をされるし、話が長すぎれば、あくびを
される。

しかし、それがリアル営業を想定したロー
プレなのである。

トップセールスパーソンのロープレが凡人
セールスパーソンの参考にならないのは、
本番の営業でもロープレのようにやってい
るわけではないからである。

ロープレの相手は原則、程度の差がある
とはいえ、保険の専門家同士であり、その
上話を聴いてもらえることを想定されてい
るものである。

そんな恵まれた環境にあることは普通では
考えられないし、それでは本番の契約力が
身に付くはずもない。専門家同士で売る訓
練をするのは、童貞同士が初体験について
熱く語り合うようなものである。

そうではなくて、結果として売れるようにな
るためには、売る訓練をするのではなく、理
解してもらう訓練をしてもらわなければなら
ない。

「わかってくれない」というのはバカの発言で
ある。

いかにして理解してもらうのかにこそ、プロ
フェッショナルとしての価値があるのであり、
理解してもらえる能力と売る能力は比例す
る。

なぜなら、自分に難解なことをいとも簡単に
理解させてくれた人を、人は好きになるの
だから。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:16 | コメント (0)

2009年02月19日

顧客は、どこに保険料を支払っているのか

当たり前だが、保険に加入している顧客は
保険会社のCMやダイレクトメールに保険
料を払っているわけではない。

保険代理店のセールス力に対してお金を
払っているわけでもない。

不明点をわかりやすく説明してもらうため、
疑問点を素早くタイムリーに解決してもらう
ため、万一の際に頼りになるためにお金を
払っている。

そして、いざとなったときに、素早く約束ど
おりの保険金を支払ってもらうためである
のはいうまでもない。

今後、損害保険も生命保険もメーカーのよ
うに、原価なるものがますます明らかになっ
てくるだろうし、すでに一部そうしたところも
出現して久しい。

正直経営、誠実経営の時代が到来したわ
けだが、では、その原価に上乗せされた料
金はいったいどこにいくのかと疑問に思わ
ぬ人はいまい。

一つの保険会社で何十万人、何百万人の
顧客がいるとすれば、その粗利益(売上純
利益)がそっくりそのままどこに配分される
のか、誰がどのくらい得するのか、興味の
ないものはいないだろう。

顧客は、保険会社の社員の35年ローンの
マイホームのために保険料を支払っている
わけでもなければ、加入する際にはこめつ
きバッタだったにもかかわらず、いざとなっ
たときに、逃げるようなセールスパーソンの
手数料として保険料を支払っているつもり
もないだろう。

業務停止中に自社の代理店に対して「あれ
は不払いではなく、未払いですと言えばよ
い」と平然と教育する人間に保険料を支払っ
ているわけではないのだけは確かである。

どこの保険会社も昨対比を気にするし、キャ
ンペーンが大好きである。

経営として考えた場合、それは仕方ないとい
う。

しかし、そのやり方ではもはや目先の予算さ
え達成できず、未達成が経常化された状態
で、いったい何が経営だというのだろう。

経営とは文字通り、継続性があり、持続させ
る営みである。

その語源に反しているだろう。

対して、経済とは文字通り、“経世済民”の略
語である。

世の中を治めて、人々を助けあうことである。

つまり、保険の“相互扶助”の考え方と一致
する。

だから、保険は紀元前3000年から存続して
きた。

対して、保険業界に携わる何パーセントの人
たちが原点を忘れずに、ベクトルが一致してい
るだろうか。

そして、それは常に顧客が向いている方向、
顧客が大切にしているものと一致するはずで
ある。

顧客は、どこに保険料を支払っているのか、常
に忘れてはならない原点ではないだろうか。

それほど難しいことではないのだから、寝る前
に一度は振り返っていただきたい。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:56 | コメント (0)

2009年02月18日

保険代理店は、保険会社の社員を敬うこと

一般に代理店経営者、あるいは、代理店
従業員は、保険会社の担当者や支社長、
支店長のことを敬っていないことが多い。

本人の目の前ではともかく、陰で呼び捨
てにしたり、君付け、ちゃん付けにしたり
する。

あるいは、不名誉な愛称で呼び合ったり
していることもある。

代理店経営者が、代理店従業員の前で
保険会社の社員を上記のように呼ぶのも
危険である。

つまり、組織の規律が保たれなくなるの
である。

代理店経営者が保険会社の社員のこと
を軽く見ると、代理店従業員も軽く見るよ
うになり、それは保険会社の社員に必ず
伝わる。

すると、上質の情報や、好意的な行動を
率先して提供してもらえなくなる可能性
が高い。

何よりも、誰かを悪者にした状態で一体
化した組織は、いざとなったら弱い。

必ず、内部分裂や内部崩壊につながり、
結果的に継続的に成功することを難しく
する。

敬えといっても、どこを敬うのだ、と反論
する人は多いだろう。

代理店側が保険会社の社員を敬うに値
するような人材に育て上げることである。

つまり、保険会社にいるからこそ、でき
ることがあるわけだから、それを引き出
して自分のために活用するということで
ある。

利用と活用は明確に違う。

利用というのは、相手に恩返しをしない
が、活用というのは、相手の行為にき
ちんと報いることだ。

保険会社の社員は、情報の活かし方
は必ずしも卓越しているわけではない
が、情報そのものは豊富である。

つまり、保険代理店組織化の成功事例
や保険代理店M&Aの成功事例、マー
ケティング事例、従業員の採用・育成方
法…といくらでも情報は転がっている環
境にある。

その情報を知識に変換し、知識を知恵
に変換するのは保険代理店の経営者の
仕事であると割り切れば、かなり活用で
きるはずである。

情報は言葉の断片である。

情報+情報=知識となる。

知識×知識=知恵となる。

上質の情報を知識に昇華し、知識を知恵
に醸成するのは、代理店経営者の仕事と
捉えれば、敬えるはずだ。

仮に、保険会社の社員が、情報を知識に
昇華してくれれば、感謝できるし、知恵ま
で醸成させてくれれば、更に感謝できる
はずだ。

そして積極的に情報提供してくれた保険
会社の社員に対しては、成果を出して報
いるべきである。

それが、経営者である。

もしそれができなければ、保険会社の社
員を利用したことになってしまうからだ。

保険会社の社員を利用している人は、代
理店社員や顧客も利用している人である。

保険会社の社員をマネジメントできない
ようでは、保険代理店組織化は程遠い。

一度、日々のあり方を俯瞰的に見てみる
余裕も大切である。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:34 | コメント (0)

2009年02月17日

羊頭狗肉なキャッチコピーは、これから流行らない

これからは複雑化、偽善化から、単純化、
正直化の世の中になると以前述べた。

保険業界も同様である。

「5年ごとにボーナス支給!!」

「3年ごとにお祝い金が出ます」

というのも、もはや流行らない。

自分で自分の首を絞めていることに早く
気付こう。

これからは、情報がどんどん共有化され
てきて、相手の無知をいいことに、自分の
都合のよい商品を売り付けたな…と簡単
にバレる。

その時間が驚異的に短くなってきている
のだ。

だからこそ、愚直に顧客のことを考え、正
直な人間が見直されるといっていい。

まず、保険会社も代理店もセールスパー
ソンも、正々堂々と話すよう決断すること
だ。

「5年ごとにボーナス支給といっても、別に
私やうちの社長が自分の給料から支給す
るわけではなくて、お客様が事前に余計
にお支払いし過ぎた分を5年おきに返す
だけです。
貯金するのが苦手であれば、利率の悪い
定期預金のような感覚で加入されるのも
いいですが、保険そのものをかけたいので
あれば、完全掛捨てでいきましょうか。
毎月の保険料もその分安いですし」

「3年ごとにお祝金といっても、実際には
自分で自分を祝っているだけですけど。
銀行の定期と比較したらこうですけど、
いかがなさいますか」

というようなトークができれば、際立つ。

紹介葉書やニュースレターを作成したり、
中には地元のフリーペーパーにお金を
払って広告を掲載するような本格的な経
営者も代理店の中には増えてきた。

その際にこの人はイケているな、と感じ
る人は、

「印鑑は簡単に押さないでください!」

「売り込みは一切しないと約束します!」

「夫婦で最低1週間は検討してください!」

「来店してもらっても、初回では契約を結
べません。必ず検討してください!」

「保険には、まだ入らないでください!」

といったキャッチコピーを入れる代理店で
ある。

セールス側や保険会社側が死んでも口
にしたくなかったことだが、顧客にとって
は、本当に求めていたこと、つまり、タブ
ーに挑戦した姿勢が結果として出ている。

もちろん、言行一致させてこうした理念や
キャッチコピーを実際の行動に落とし込
まなければ逆効果になるのはいうまでも
ない。

単純化、正直化の逆襲がすでに到来して
いる。

よい世の中になろうとしている証拠である。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:33 | コメント (0)

2009年02月16日

まず、保険会社の社員が代理店に尊敬されるべし

保険会社主催のセミナー講師をするた
びに、コンサルティング現場での実体験
を含めて感じるのは、保険会社の社員
が代理店経営者から尊敬されていない
な、ということだ。

たいていが、私の講演前後にナントカ部
長や本部長、執行役員といった人たち
がスピーチをしたり、講師をしている。

代理店経営者たちは、みんな揃いも揃っ
て退屈そうな顔をしており、中には熟睡
しているのまでいる。

私の持論として、授業中に居眠りしてい
たり、退屈をさせるのは、教師の教え方
が下手くそだからだ、というのがある。

「居眠りするとは何事だ!」

という教師もいるが、プロフェッショナルな
ら居眠りさせるな、と言いたい。

もちろん、聴く側の姿勢というのも最低限
のマナーはあるだろうが、それはまた別
の機会に譲ることにする。

保険会社の社員が尊敬されない理由に、
以下のことが挙げられる。

1.数字の話しかしない
2.難しい話を難しくする
3.自分のリスクが最後である

1に関しては、典型的な沈没会社の前兆
であるといってよい。

社内会議では連日数字の詰めばかりをや
り続けており、縮小する市場は避けられな
いという現実から目をそむけて20世紀型
の風化した思考回路から脱却できない、
逃避行為である。

何よりも、数字の詰め以前に、顧客から目
をそむけているのが問題であることに気づ
いていないのだ。

数字というのは、顧客のことを考えた結果
である。

数字の話と責任は保険会社の社員でも年
収の高いのが最終責任を取ればよいので
あって、数字を出すための具体的手法をき
ちんと考え、共に考えねばならない。

もう一度いうが、数字を出すための具体的
手法を代理店は一緒に考えていきたいの
だ。

2に関しては、本人もきちんと理解できて
いないのではないかと疑いたくなるような
専門用語の羅列が大半だ。

いったい何十年と何をやってきたんです
か、と言いたくなるほど相手に「理解して
もらう」という姿勢がない。

つまり、顧客志向、サービス精神がほぼ
壊滅しているといっていい。

パソコンやDVDプレーヤーの下手な説
明書を読もうとして、余計にわかりにくく
なるように、それを棒読みしているとしか
思えない講義も少なくない。

難しいことを難しく説明するのは、素人の
証拠である。

プロフェッショナルは、難しいことを、いか
にして小学校6年生にでも理解できるよ
うに説明するかに知恵を絞ることが大切
だ。

当たり前だが、自分の理解をアピールす
るのではなく、相手の理解度を誇ること
が大切である。

3に関しては、業績が思うようにならなかっ
た場合は、まず組織の上から順番にリス
トラクチャリングしてくことが鉄則である。

社長から順に取締役以上から大幅に所得
を激減させ、それでもだめなら、執行役員
や部長・課長など管理職クラスまでカット
する。

次に社員だろう。

こうした姿勢をきちんと見せた上で代理店
や現場でのリストラクチャリングをしなけれ
ば、結局自分で自分の首を絞めているの
と同じである。

変革が思うように進まず、強行突破しなけ
ればならなくなる理由の大半が、こうした
本来の順番とは逆でものごとを進めてい
るからである。

結論をいうと、プロフェッショナルではない
サラリーマンに、プロフェッショナルになれ、
と言われても尊敬されるはずがないのだ。

つまり、そうした会社は一体化などできる
はずもなく、結果として目標達成もできな
い。

保険会社の社員には、ぜひとも代理店に
尊敬されるような人間になっていただきた
いと思う。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:35 | コメント (0)

2009年02月15日

マネジメントとマーケティングのつながり

保険代理店の組織化に伴って、マネジメン
トの大切さが見直されてくる。

マネジメントとは直訳すると、「管理」となる
が、その発想では、いつまで経っても組織
化は実現しない。

マネジメントとは、「1+1>2」にすることで
あり、従業員一人ひとりの長所に相乗効果
を持たせて、人数分より大きな貢献をさせ
るよう、仕向けることである。

保険代理店に限らず、零細企業を見ている
と、1+1≦2にしているところは多い。

それならまだマシな方で、中には1+1をマ
イナスにしてしまっている経営者もいる。

原則、零細企業には経営者を超えるような
優秀な人材が履歴書を持って頭を下げてく
ることはまずない。

要は、経営者の半分や30%程度の能力
の人材をいかにして社会貢献させるのか、
ということだ。

誰にでも強みとなる部分がある。

その強みの部分で徹底的に代理店経営
に貢献してもらえば、本人は自信がみな
ぎってくるし、会社も助かり、顧客も幸せ
にでき、結果として社会貢献につながる。

そのために、マーケティングの構築が必
要となってくる。

つまり、セールスの仕事、事務の仕事以
外に、マーケティングの仕事を付加する
ことによって、より多くの人が貢献でき、
あるいは、同じ人でもより貢献できる仕
事を揃えてあげることが大切なのだ。

私の経験上、保険代理店の従業員が
10人の組織は7人の仕事を10人で引
き伸ばしており、6人の組織は4人分の
仕事を6人で引き伸ばしていたというの
が例外のない実態だった。

これをそのままリストラするのではなく、
マーケティングという売れるしくみづくり
を構築するための仕事を捻出し、そこ
に人員を配置したり、既存の仕事に上
乗せすれば、間違いなくモチベーション
は上がるし、全員が新規獲得や紹介
ゲット、売上に関心を持ち始める。

・ニュースレターづくり
・ホームページづくり
・ブログ作成
・新しい会社案内作成
・イベント企画
・販促ツール作成
・広告作成

と、マーケティングに関する仕事はいく
らでも挙げられる。

しかも、これらはマンネリ化しないため、
楽しい。

既存の事務作業に上記の仕事がたった
10%入れ替わるだけで、何やら全く違
う職種に就いたような錯覚に陥るという
ものだ。

笑えない話だが、私のコンサルティン
グ経験から見た現実をそのまま述べる
と、事務作業が大の苦手な事務員や、
新規開拓が人生で一番嫌いなセール
スパーソンは実に多かった。

女性だから事務、男性だからセールス、
という発想自体がマネジメント発想から
は遠いし、何よりも、もったいない。

事務作業が苦手でも、セールスがから
きしダメでも、対人恐怖症でも、上記の
仕事で能力を発揮する人はいくらでも
いる。

結局は、マーケティングもマネジメントの
ための一手段なのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 02:44 | コメント (0)

2009年02月14日

結局は、サービスが究極のマーケティングだ

サービスといっても、単に自己満足で顧
客を一方的に甘やかせるだけではなら
ない。

それでは、王様と奴隷の関係になってし
まい、いずれ必ず関係が崩壊するのは
目に見えている。

保険業界を明るくし、幸せを生み出すた
めには、顧客との関係は常に対等であ
るべきだ。

何もタメ口を使えと言っているのではな
い。

尊敬をベースとした関係を構築しておけ
と言っているのだ。

特にドンマイ・セールスパーソンや女性に
よく見られがちなのは、時間の無駄遣い
とも解釈できるほどの自己満足の過剰サ
ービスである。

べったり癒着した顧客と世間話で1時間
も2時間も時間を潰したり、とくに用事も
ないのにほとんど休憩のために居心地
の良い訪問先でひと休みばかりしている、
などが例えばそうである。

ビジネスである限り、サービスは「リピー
ター」と「紹介」を発生させなければ意味
がない。

無論、サービス中にそれらをむき出しに
しては相手に嫌がられるし、何よりも失
礼だから、ご法度だ。

保険業界のよくある事例に、顧客が自
動車事故を起こしてパニックになってい
るとする。

初めての人は特に、「人生終わった」と
いう心境で藁(わら)にもすがる思いで電
話をかけてきている。

この時に、留守番電話メッセージになっ
ているのと、「お怪我はありませんか?
とりあえずよかったです。あとはお任せ
ください」と対応されるのでは、誰が考
えても「リピーター」と「紹介」の発生率は
桁違いになることは想像に難くない。

まさに、顧客がこの時を境にして悪魔
に豹変するか、信者になるかの分岐点
である。

あの時はたまたま、とか、事情があっ
て、というのは理由にならない。

人を採用してでも、業務を抜本的に変
革してでもこれを補う価値はある。

地域一番代理店は、こうした万一の際
の対応力で他社と圧倒的に差をつけ
ているのだ。

万一の対応が10も続けば、そこから
「紹介」や「追加加入」が発生しない方
が難しい。

人も会社も100のうち99で差がつくの
ではない。

100のうち、うっかり見せてしまったたっ
た1で評価されるのである。

たった1にこそ、本音が出るからだ。

「信者」という字をよく見て欲しい。

ちゃんと、「儲」けるという字になるではな
いか。

結果として、「リピーター」と「紹介」につな
がらなければサービスは失敗であるとい
うことである。

事務の効率化を図り、その結果捻出し
た時間をサービス力の向上に注ぐ。

その際に、必ずマネージャーとしては、
それが「リピーター」と「紹介」につながっ
ているのかを1ヶ月単位でチェックし、そ
の分析に基づいてサービス内容を変更
したり、廃止しなければならない。

サービスというのは、いかなる販促ツー
ルをも凌駕する最強のマーケティングだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:28 | コメント (0)

2009年02月13日

保険業界の仕事を、少しは明るくしよう!

保険会社の従業員も、保険代理店の従業
員も揃いも揃って、怖い顔、覇気のない顔
をしている。

保険会社の管理職や幹部はヒラメのよう
に内部の上ばかりを見ており、代理店経
営者には常に殺気立っている人も多い。

ひと言でいうと、暗いのだ。

書類の山に埋もれながら、上司からは叱
責され、顧客からは罵声を浴び、保険会社
と保険代理店の間の妙な距離もまたストレ
スになる。

小学校3年生とか4年生の子どもにありの
ままの状態を見てもらったら、「どうしてもっ
と、楽しく仲良くできないの?」とひと言い
われておしまいである。

間違っても、自分も将来こういう大人にな
りたい、とは思わないだろう。

ただ、一部例外もある。

保険会社の中にも、保険会社らしくない活
気に満ちたベンチャー精神を忘れない社
風の会社もあるし、代理店の中にもスタッ
フの笑顔が本当に素敵なところもある。

ぜひ、これからの時代は大変だからこそ、
保険業界を明るい雰囲気にしたい。

相手の不幸に対峙する仕事だからといっ
て、一緒になって関係のない時まで暗くな
る必要はない。

むしろ、不幸と対峙する仕事だからこそ、
相手を元気にしなければならないのだ。

コンサルティングという仕事で効率化は、
ひと言でいうと「ありとあらゆる業務を、小
学校6年生にでもできるようにする」という
ことである。

今はやたら学ぶ期間が長くなってしまっ
たが、つい100年前までは、小学校卒業
で立派に働いていた時代もあった。

今は大学生といっても図体だけやたらデ
カく、頭は小学生と何ら変わらない学生の
比重が増えてきている。

こうした現状を悲観するのは文部科学省
の役人に任せておき、我々ビジネスパー
ソンとしては教育改革が実現する前に会
社の生命が断たれてしまうのだから、現
実ありのままに、まずは対処していかな
ければならない。

難しい仕事を誰にでもできるように効率化
し、時間のリストラクチャリングをした上で、
時間の捻出した分を、顧客サービスの向
上に向けなければならない。

サービスの向上は、まずそれを行う顧客
と最前線で接点を持つ従業員の満足感
からスタートである。

そのためにはいい意味で“ゆとり”が必要
である。

捻出した時間でクリエイティブな仕事をす
るためには、アフター5を会社で過ごした
り、間違っても同僚で飲みに行ったりする
のは、近親相姦以外何ものでもない。

一流のサービスに触れて、一流の感動を
味わい、本当のサービスとは何かを追及
していくことは、特にしんきくさい業界には
必須であると私は思う。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:21 | コメント (0)

2009年02月12日

サービス教育にも、自家製CDやMDを!

クレーム対応、事故受付、問い合わせ…
こうした電話対応が毎日のように発生する
のが保険会社や保険代理店の仕事であ
る。

入社間もなく新人だからと電話を取らされ、
いったい相手は何を怒っているのかわか
らない、単語の意味がまったく理解できな
い、相手と一緒に自分もパニックになる、
というのはよく見られる光景である。

こんなことが連日続くと、トイレに駆け込ん
でうずくまって泣く必要が出てくる。

たいていの新人はこれで挫折して辞めた
くなる。

何もここまで大変な思いをして保険の仕
事をする必要もない、他の友人たちはもっ
と楽しそうに毎日働いている…という感じ
だろうか。

どんな仕事も大変なのだから、転職して
も一緒だよ、と転職経験のないような友
人が知った風なことを言う。

だが、今までありとあらゆる業界の現場
から経営中枢にまで入り込んで仕事をし
てきた私は、断言する。

保険のスタッフの仕事は、大半の仕事よ
りも大変で、能力を要する仕事である、と。

時給換算でいえば、あるいは時給そのも
のでいっても割に合わないかもしれない。

しかし、ある程度のレベルまで到達するの
は大変だが、一度到達すると、他の仕事
よりも遥かに遣り甲斐、プロフェッショナル
性を感じることができ、その上尊敬される。

収入も多すぎることはないかもしれないが、
決して少なくはないことに気づく。

このレベルまで到達した人間が、何らか
の理由で他業種に転職しても充分やって
いけるだろう。

「あれ!?こんな楽にお金もらっていいの?」

という状態になるとともに、退屈すぎるの
も苦痛だとさえ感じるだろう。

以上は私の推測ではなく、実話である。

さて、このように尊敬されてプロフェッショ
ナル性を感じてもらえる域に一日も早く到
達してもらうために、以下のことを提案し
たい。

社内で最も電話対応の上手い人材のや
り取りをICレコーダーやMDレコーダーで
ありのまま生収録するのだ。

もちろん、個人情報の問題もあるので、そ
れに振れそうな部分は相手にもきちんと
許可を得ることだ。

「今後よい質の高いサービスを提供し続
けるために、今のうちのスタッフのやり取
りを、お客様の声は入らないようにして、
社内教育用の教材として使わせていた
だきたいのですが」と言えば、きちんと対
応した顧客であればあるほど快諾してく
れるはずだ。

クレーム対応、事故受付、様々な問い合
わせ…別に数枚のCDやMDに編集し、
これを通勤時間や勤務時間外、土日祝
祭日に繰り返し聴いてもらうのだ。

どこかの先生コンサルタントが話している
ビデオよりは身近な先輩の声の方が遥
かに聴きたいし、脳みそに刷り込まれる。

サービス力の高い会社のオペレーターの
電話対応は、非常に似たような口調で、
似たような言い回しで心地よくしてくれる
ものだ。

反対に、サービス力のダメな会社の電話
対応も同じで、非常に似たような口調と
言い回しで揃いも揃って不快にしてくれ
る。

サービス力というのは、放っておくとだら
しなく最低レベルに向かうようになってい
るから、ぜひ、社内の最高レベルに向
かっていくよう仕向けていただきたい。

あらゆるクライアントで実証済みで、必ず
効果があるはずだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:35 | コメント (0)

2009年02月11日

保険セールスのクロージング力は、これで磨け

見込み客集めというのは、基本的に相
手から「興味がある」「教えて欲しい」と
すり寄ってくるわけだから、飛び込みセ
ールスの対極であることはわかるはず
だ。

あなたの代理店でこうした顧客に対して
適切な説明と提案をしてクロージングを
することが私のいう“セールス”である。

見込み客集めは、“マーケティング”であ
り、クロージング後のアフターフォローが、
“サービス”である。

だから、“マーケティング”と“セールス”
を混同してはならない。

さて、“セールス”=“クロージング”の話
である。

まず、保険会社が準備したようなDVDや
教材を過度に期待するのはやめたい。

それよりは、保険代理店を創業した天才
セールスパーソンであるあなた自身のク
ロージングトークをICレコーダーや、MD
レコーダーで生収録するのだ。

もちろん、相手に「今後のサービス向上
のために、社内限定で教材として使わ
せていただきたいのですが、よろしいで
しょうか」と許可を得ておく必要はある。

それをあなたの代理店のセールスパー
ソンたちに勤務時間外に自主学習して
もらうのだ。

どこの誰かもわからないような、コンサル
タントやトップセールスの話術よりも、自
分のすぐ側にいるトップセールスである、
あなたの声を聴く方が、いたずら心も多
少働いて従業員たちは興奮して喜ぶし、
頭にも強烈に残る。

できれば、自動車保険・火災保険・傷害
保険・新種各種保険・生命保険…と保険
種類ごとに準備しておくと、従業員たち
のクロージング力はメキメキついてくる。

どんなに物覚えが悪くても、50回とか100
回も聴いているうちに、モノ真似ができる
ようになる。

50回とか100回が多いと思うかもしれな
いが、まったくそんなことはない。

車の移動中や、行き帰り、夜寝る前、土日
祝祭日などこまぎれ時間を活かせば、1ヶ
月もかからない。

私など講演の天才と言われたコンサルタン
トの同じ講演収録CDをすでに500回以上
聴いている。

保険の専門知識などの習得にも効果的だ
が、それ以上に息遣い、間の取り方、雑談
の仕方からクロージングへのシフトの仕方
などその周辺こそがモノをいう。

いきなりロールプレイングをする会社はたく
さんあるが、それでは萎縮したり個人によっ
てレベル差があり過ぎて吸収するのに時間
がかかる。

ロープレは、主宰しているトップセールスは
満足感があるだろうが、参加している大半
の凡人は緊張して萎縮してお終いだ。

ロープレの前に、身近なトップセールスのク
ロージングシーンを1ヶ月で最低50回、で
きれば100回聴きこんでもらい、自分“なら
では”の型を持てるような気がしたと勘違い
させることが大切だ。

頭の中でイメージしていたことと、現実では
ギャップがあるな、と感じ、自ら悔しい思い
をして必死でしがみつきながら成長してい
きたいと思うことがロープレでは大切なこと
なのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:50 | コメント (0)

2009年02月10日

クロージング力よりも大切な、見込み客集め

組織化を目指す、保険代理店経営者
に強調しておきたいのは、クロージング
力(契約力)よりも、その前段階の見込
み客集めが大切であるということであ
る。

保険代理店経営者育成の研修生制度
なるものが、結局のところ大量の敗北
者を生み出しながら本当に期待するよ
うな成果を挙げていないのは、一つに、
そのほとんど、または全員が見込み客
集めが底を尽いてしまう…という理由
ではないだろうか。

セールスパーソンにとって、見込み客
がいなくなるほど怖いことはない、とい
うのが常識と思ってはならない。

そのような業界の常識で、世間の非
常識を打破することに意義があるし、
次の時代のために真に求められてい
ることなのだ。

見込み客を集めるためには、2つの方
法がある。

1.既存顧客からの紹介を発生させること
2.純新規の問い合わせを発生させること

1に関しては、最低でも1000人くらい
の既存客が必要だろう。

1000人の既存客がいれば、コンスタ
ントに毎日1人~3人程度の問い合わ
せや紹介が自然発生しやすくなる。

その代わり、自然発生しやすくなるとい
うだけで放っておけばよいわけではない。

1年間に1回の更改手続き作業以外に
も年に数回にわたって関係を保っていく
ようにしていく努力は必要だ。

その辺りの具体的事例は、
『「あなたから保険に入りたい」とお客様が殺到する保険代理店』
(日本実業出版社)
『THEサバイバル!勝つ保険代理店は、ここが違う!』
(新日本保険新聞社)
で詳細は述べたので、そちらに譲りたい。

簡単にいうと、手間もかけず、嫌なことも
せずに、既存顧客が保険の「ホ」の字を
思いついた時に、真っ先にあなたの代理
店やセールスパーソンに声がかかるよう
に仕組みを創りましょう、ということだ。

たいていの人は、1年に1回くらいは、身
内で誰かが亡くなったり、周囲で交通事
故に遭った人がいたり、何らかの形で直
接的にせよ間接的にせよ、保険のお世
話になるはずだ。

その時、「保険=あなたの代理店」という
式が既存顧客に成立していることが大切
なのだ。

日本で一番高い山は富士山であるが、
日本で二番目に高い山を即答できる人
はクイズオタクでもない限り少ない。

日本で一番広い都道府県は北海道と誰
もが知っているが、2番目に広いのは?

つまり、あなたの代理店も顧客にとって
№1の存在にならなければならないとい
うことに他ならない。

1位と2位の差は、2位と100位の差よ
りも遥かに大きく、その溝は埋め難い。

2については、地元有力紙やフリーペー
パーなど効果的な媒体で、また、同業
の競争力の弱いものを選択して、記事風
の広告を打つことだ。

「保険に入りませんか!」と叫ぶのでは
なく、「保険に関して悩んでいる方は、す
べての疑問を一緒につぶしましょう!絶
対に勧誘をしないことを誓います。その
証拠に印鑑をお持ちにならないでくださ
い!」と囁くのだ。

実際の参加者にお願いして、お礼の代
わりに写真・フルネーム・感想文を書い
てもらい、記事風の広告に載せれば、
説得力がアップする。

何より、ここでも業界の非常識を率先し
て行うことによって独り勝ちできる可能
性が高まるというものである。

...千田琢哉

投稿者 senda : 03:48 | コメント (0)

2009年02月09日

保険代理店の仕事を、「営業」と「事務」だけに分けるのは間違っている!

長い間、保険代理店の仕事は「営業」と「事務」
の二つに分けられてきた。

もちろん、代理店の店主がトップセールスであ
ればこうした発想になるのも頷ける。

自分がガンガン獲得してきた申込書の計上を
時給で働いている事務員にバサッと渡す。

これで今までやってきた、いったい何が悪いの
だ、と声を荒げる人もいるかもしれない。

もちろん、あなたが200歳とか300歳まで現
役でやるというのであればまだしばらくは大丈
夫かもしれない。

ところが、店主の体力の限界が代理店の限界
になるところが非常に多いのである。

つまり、創業者が開拓してきた顧客を後継者
に引き継いだが最後、毎年更改を落として、
入ってくる手数料も毎年減少していく。

これでどこかの代理店に買収されるか、跡形
もなく消えてしまうか、である。

つまり、代理店を存続させるためには、旧来
のやり方では無理だということに他ならない。

「営業」とひと言でいっても、

・見込み客集め
   ↓
・クロージング
   ↓
・アフターサービス

の最低でも3段階に分かれる。

代理店創業者というのは、これら3つともたっ
た一人でこなしてきた超人だといっていい。

それを代理店のような零細企業に就職してく
る凡人に押し付けるのは無理がある。

あなたの半分、場合によっては30%程度の
能力しかないからあなたの下に付いたので
あって、あなたと同じかあなた以上の能力
であれば、あなたの下になど付かずより環
境的にも恵まれているの大企業で就職する
か、とっくに自分で独立してやっている。

「営業」だけでもこうして3パターンの仕事に
因数分解でき、「事務」も同様に、バックオフ
ィス機能として、事故受付・クレーム対応・
書類全般処理はもちろんのこと、マーケティ
ング的なフォローに至るまで拡がってくる。

別に従業員を増やせというわけではない。

むしろ、逆である。

稼ぎもしない、収支も合わない名前だけの
「営業」が3人いるよりは、3つの役割別に
プロフェッショナルになってもらった方が圧
倒的に収益性もよくなる。

「事務」にしても、全員が同じようなことを同
じようなパターンでやるよりは、収益性につ
ながるように役割分担した方が遥かに本人
たちもモチベーションが高まるだろう。

以上述べてきたことは、これをそのまま鵜
呑みにして実行せねばならない、というわ
けではない。

成果が出ていないということは、そのやり
方自体が間違っているということに他なら
ない。

一度ゼロベースで再構築してみたらいか
がだろう。

幸い、提案した内容は、人も増やす必要
はないし、お金もかからないから。

...千田琢哉

投稿者 senda : 03:00 | コメント (0)

2009年02月08日

トップ保険代理店は、これから保険会社の支社機能を持たなければならない。

一匹狼で、プレーヤーとして保険を売りまくり、
走り回るのは大変だが、楽しい。

特に実力も才能もあり、それをいかんなく発揮
するのはすばらしいことだ。

そして今まではその一人のセールス力そのも
ので代理店としての地位が決まった時代が確
実にあった。

他業界でもそうだが、セールス力そのものが
地位に比例しているうちはまだ二流だ。

どちらが上とかではなく、個人の力には必ず
限界がくるから、より多くの支持される顧客の
ために質の高いサービスを提供するためには、
組織化する必要がある。

損害保険代理店で天才プレーヤーがピンで
勝負できる限界はたいていは収保1億~2
億までだろう。

手数料換算して2000万~4000万というの
が実態だ。

生命保険の限界は最大瞬間風速などの例外
を除けばこちらは手数料1億くらいまでだろう。

今まで様々な先達が残してくれた教訓を活か
し、次の時代に備えるためには、限界を直視
し、それを踏まえて知恵を付加することが恩
返しだと、私は思う。

今後保険会社の数はさらに減り、それに伴っ
て正社員も減る。

保険会社の正社員が減ってその結果、代理
店に何が求められるかというと、全国各地区
に点在している支社機能である。

保険会社は原則各都道府県に1箇所ある支
店や本部機能だけにある程度の数の正社員
の配置をとどめて、支社はごく少数の管理者
のみの保管程度の扱いになる。

図式をいうと、

・支社長≒代理店経営者
・営業担当者≒代理店の営業管理職
・代理店≒代理店のセールスパーソン
・事務機能≒代理店のバックオフィス

という感じだ。

顧客と世間のために率直にいうと、かつて
大量にいた代理店のご機嫌取りのような
保険会社の正社員は必要ない。

その正社員たちの給料や社会保険料を負
担しているのは顧客である。

これからの時代は、「いいものは、いい」「お
かしいものは、おかしい」というのがハッキ
リと評価されるようになるから、こうなるの
は明らかである。

結果として、代理店はひと昔前なら田舎で
ふんぞり返っていた1億とか2億の代理店
などはそれ自体はまったく評価されず、き
ちんと支社機能を構築して、その上でその
地区の顧客に“安心”を提供するプロフェッ
ショナルが求められる。

いうまでもなく、これは私が求めているので
はない。

世論が求めているのである。

断っておくが、ふんぞり返っている1億2億
の代理店がその後どうなろうが私には何の
影響もないし、痛くも痒くもない。

ハートでこの事実を受け止めて、ぜひ次の
ステップにチャレンジしていただきたい。

支社機能を構築するためには、まず代理店
経営者がトップセールスであることから脱皮
することである。

次に、トップセールスでなくても売れるような
仕組みを構築することである。

極論すると、入社3ヶ月や6ヶ月の時給で働
いてもらっているの事務員さんでも契約を取っ
てこれるような仕組みを構築することである。

現に私のクライアントはそうした事例が出て
いる。

保険会社自体は、この構築がついにできな
かった。

だからこそ、代理店経営者がやる価値があ
るのだ。

頭を下げて一軒一軒どぶ板営業するのがセ
ールスの原点だという話をするつもりは、私
には毛頭ない。

保険の原点は、そんなものではないからだ。

顧客に頼られ、興味があるから教えて欲しい、
と寄ってこられるようにベクトルを逆にすれば
保険業界の地位も上がる。

保険とは本来誇り高きもので、人類が続く限
りなくなることはないのだから。

...千田琢哉

投稿者 senda : 03:00 | コメント (0)

2009年02月07日

代理店研修生制度を再構築せよ!

損害保険会社に限らず、生命保険会社もセールス
パーソンの研修生制度や育成システムを一度ゼロ
ベースで考え直した方がいい。

たとえば、もう10年以上になるが、私が損害保険
会社にいた頃から代理店研修生制度はほとんど変
わっていない。

入り口で10人いたとすると、5年後、10年後に本
来の目的通り独り立ちして代理店を経営している
ような人はわずか1人だ。

つまり、10人中9人は業界を去っているか、卒業で
きていないか、運が良ければどこかの代理店で雇
われている、というのが実態である。

そもそも、10人中9人の敗北者を生み出す制度と
いうのは制度的に正しいのか、と疑ってみなければ
ならない。

9人が常識的であって、わずか1人の勝ち残った人
材が実は異常なのかもしれないのだ。

生命保険会社にしても、毎週のようにMDRTが成績
不振者を集めて研修を行っているところがあった。

聞くところによると、業界でも屈指のMDRTを抱えて
いる優秀な会社で、これが長年の伝統でもあり、誇
りでもあったらしい。

そこの支社長に「ところで、この研修で過去何人の
セールスパーソンがMDRTとして成長していったの
か」と問いかけたことがある。

答えは、0である。

つまり、一向に成果の出ないことを永遠とやり続け
ようとしているのであって、成績不振者にとっても、
MDRTにとってもいい迷惑だったのかもしれない。

このように、業界にどっぷり浸かって当たり前のよう
に長年過ごしていると、無駄な努力を続けて、成果
も出ないのに、努力そのものを評価してくれ、と言い
出す始末である。

マラソンランナーとして能力を高めたい人が、ベンチ
プレスを150㎏持ち上げても仕方がないし、司法試
験に向けて必死で頑張っている人が、毎日クロスワ
ードパズルを100題解き続けても永遠に合格できな
いだろう。

笑うかもしれないが、実際に傍から見たら結構似た
ようなことをしている可能性がある、と謙虚に受けと
めた方がいい。

一流大学を卒業して入社してくる転勤族の保険会社
の正社員は、原則自分で直接保険を販売したことが
ない。

ただ、保険業法やコンプライアンス、保険の基礎基
本を教えることは可能である。

一般には面倒で、敬遠されそうなこれらの専門知識
をこれでもか、というほどわかりやすく伝えるように努
力することは可能なはずだし、社会貢献につながる
と思える。

そして、実際に期間中には厳しいノルマを課して給
料を支払いながら育成しているセールスに関しては、
抜本的に考え方を改めた方がいい。

これを続けると、世間の保険に対する敬意を損なわれ
るし、毎年販売の難易度が高まっていくことに気付き
たい。

10人中9人の敗北者を生み出すこの制度の人件費
はいったい誰が負担しているのだろう?

言うまでもなく、顧客からの保険料である。

保険料の適正化のためにも、少しは知恵を絞っていか
なければ将来は明るくない。

実際に、こうした話を保険会社の複数の幹部社員にし
たり、講演でも話したことがある。

その中には、「じゃあ、どうすればいいんですか!」と声
を荒げた二流のお利口さんがいた。

この人の年収は1500万円であり、それは顧客が負担
している事実をまずは受容することからスタートである。

...千田琢哉

投稿者 senda : 03:00 | コメント (0)

2009年02月06日

これからは、業界1位の基準が変わる。

保険会社本体の合従連衡も、最終ステージを
迎えて幕を閉じようとして動いている。

会社名も2つ程度までなら何とか我慢して憶え
ようと思うが、昔の都市銀行のように3つも並べ
られると、いい加減にしろ、と言いたくなる。

社名も立派なサービス精神だ。

顧客が問い合わせた際に、名前を言い間違え
たり、忘れてしまったりするのは、その会社が
顧客志向でない証拠である。

社内の力関係を気にしているためにそうなった
のであり、外の人間にしてみればいい迷惑で
あることに早く気付きたい。

さて、社名の話から発展して、仮に合併して規
模だけが大きくなっても、それが業界の序列に
は比例しなくなるという話をしたい。

たとえば、である。

業界3位と5位と10位を粘土細工のようにくっ
つけて、はい、売上トップになりました、これか
らうちが業界のリーディングカンパニーです、
とはならない。

残念ながら。

外の業界を見ても、本当に知的でプロフェッシ
ョナル性が高く、尊敬されている№1企業は、
必ずしも規模で№1ではない。

世界中からトップ中のトップの頭脳をかき集め
た世界最強の戦略コンサルティング会社は、
売上や社員数を指標とする規模では1位でも
2位でもなく、それらとは程遠い。

そもそも、社員数が多くない。

国力でいえば、人口が世界でダントツ№1の
中国や№2のインドがそのまま№1、№2では
ないことからも、それはよくわかる。

そもそも業界で№1というのは自分たちで決
めることではない。

業界内で最も尊敬されていなければならない
のはいうまでもなく、何よりも顧客から篤い信
頼と尊敬を得ている必要がある。

保険業界でいえば、パイオニアとして道のない
ところに他社や顧客をリードしながら新しいコ
ースを築いていくのが文字通りリーディングカ
ンパニーである。

業界№2以下はヒラメのように業界内の上位の
会社を意識していればよいが、業界№1は、
業界内以上に業界外に目を向けて、業界内の
将来について考えなければならないのだ。

そして、顧客に対して深い“安心”を感じてもら
え、尊敬と憧れを持ってもらえる会社こそが
真のリーディングカンパニーである。

決して先頭を走っているランナーに風よけになっ
てもらいながら、足を引っ掛けて転ばせて追い
抜くことではない。

そして、本当に大切なものは、数字では表せ
ない。

数字で表せるものは、所詮本質ではない。

売上や従業員数、経常利益や資本回転率と
いうのは大切なことではあるが、再重要では
ない。

これがなくなったら致命的というのは、「信頼」
「安心」「思いやり」「やさしさ」といったものだ。

いうまでもなく、これらは数字で表せない。

「信頼」に偏差値はないし、「安心」に合格点
もない。

一流がすっかり飽きた頃に、二流が群れをな
してやってくるのは、世の常だが、保険業界に
はそのような見苦しい姿を見せて欲しくない。

綺麗事ではなく、心の底から、業界内、顧客
から信頼され、尊敬されるリーディングカンパ
ニーを目指したい。

...千田琢哉

投稿者 senda : 02:54 | コメント (0)

2009年02月05日

売上のシェアより、顧客からの尊敬のシェアを

ここのところ、保険会社の講演に招かれること
が多くなった。

代理店主の中でも頂点レベルの役職を務める
人たちが参加したり、保険会社本体の役員・管
理職が勢揃いの中いつも不思議に思うことがあ
る。

この人たちは、市場というものをきちんと理解で
きているのだろうか、と。

先ほど申し上げた通り、参加者はセールス力が
優れていたり、経営力が優れていたり、優秀な
学校を優秀な成績で卒業してきた人たちのはず
である。

業界や組織というのは面白いもので、優秀な人
たちが同じくらいの速度で同じようなことを考え
ながら同じ方向を向いて歩いていると、相対速
度が0に近づいてしまう。

その最たるものとして、真っ先に思い浮かぶもの
が銀行業界や官界だろう。

優秀(と本人とその家族が思い込んでいる)とい
われる人たちが棲息しているこれらの業界から
画期的な新しいものが生み出されたという話を
滅多に聞かない。

何かをクリエイトしていくのはいつもその時代の
雑草やスポットライトの端にいた人や組織である。

今はみんな大変たが、トヨタ自動車やソニー、松
下もその昔は日産自動車や東芝、日立と比較す
れば雑草的存在だったし、スポットライトの端に
位置した。


今後、人口が減少し続け、それにともなって車や
家などありとあらゆるものが減っていく。

これは私が予測するまでもなく、小学生にでも理
解できることである。

つまり、保険の市場は必ず減少していくというこ
とだ。

もちろん海外に目を向けるなどの話はあるがそれ
はまた後に譲りたい。

わかりやすくいうと、今まではある地区で100億
円の市場を110億や120億にしようと、100の
代理店でしのぎを削っていた状態だった。

これからは100億から90億、80億へと確実に
縮小していく市場を、プロフェッショナルとして洗練
され、人として最も大切な誠実さを兼ね備えた10
の代理店でシェアしていくという流れになる。

収保拡大ではなく、既存顧客からの尊敬度合いを
向上させなければならない。

保険会社も同様である。

大手といわれる会社(グループ)はせいぜい3つも
あれば充分で、それ以外は何らかの際立った強み
を持つスパイスの効いた小粒だがピリリとした会社
でなければ存続できない。

これは保険業界の内部の人間が勝手に決めること
ではなく、市場、即ち顧客、世間が決めるのはいう
までもない。

20世紀は市場を拡大することが正とされてきたが、
21世紀は違う。

これからは、プロフェッショナル性と誠実さが評価さ
れるようになる。

プロフェッショナルでもなく、誠実でもない人は保険
業界に限らず、退場しなければならない。

売上のシェアから、顧客からの尊敬のシェアに時代
は完全にシフトしていることに心で感じるべきだ。

適正価格で、適正な売り方で、適正な保険金の支
払い、販売後のフォローをしていくところが尊敬され、
存続を許される時代が到来している。

今はそのための浄化作用だと断言していい。

市場は縮小するかもしれないけれど、その中でいか
にして世の中に貢献していくのか、を謙虚に色眼鏡
を外してハートで知恵を絞っていかなければならない。

リストラしないのであれば、全員で痛み分けして収入
を削ればよいではないか。

過去の踏襲で、無理して役員だけが桁はずれの年
収をもらわなければならない理由など、どこにあるの
か。

リストラせざるを得ないのであれば、残った人員は販
売に力を入れていた何分の一かを、まず顧客に心を
向けなければならない。

結果として、プロフェッショナルと誠実さを持ち合わせ
た人はこんな時代でも収入を増やしてしまうことにな
るだろう。

皮肉だか、仕方ない。

...千田琢哉

投稿者 senda : 12:33 | コメント (0)

2009年02月04日

矛盾してたものにトドメを刺される時代

これから世の中は、急速に複雑化から単純化
に流れていく。

要は単純だと嘘がないということだ。

嘘がつけないということだ。

偽りが多いと、必ず複雑になる。

複雑にしなければ偽りがばれてしまうからで
ある。

真実は常にあきれるほどにシンプルであり、
くり返しくり返し使えて馴染みやすく、飽きも
こない。

保険のダイレクト販売は価格的にもサービス
的にも合理化を図っており、着実に存在感を
増しているし、生命保険の原価というある意
味タブーにメスを入れたネット通販の会社も
ある。

世の中の変革期というのは、スポットライトの
ど真ん中の業界№1であるスーパースターが
主人公になるわけではない。

ティラノサウルスやマンモス、ローマ帝国が
好例だ。

みんな跡形もなく消え去った。

むしろ、特に期待もされていなかったスポット
ライトの端にいた小粒ピリリ的存在だった人や
企業が大きく舵を取っていくことになる。

また、派手なものやスタンドプレー的なものか
ら、地味かもしれないが質の高いものが本格
的に評価されていく。

派手にCMを流し、お客様想いとは名ばかりの
営利目的むきだしの新開発商品といったものは、
これから余り評価されなくなる。

数年前に世間からコテンパンに叩かれた保険
会社の業務停止の原因は複雑化してしまった
ことにある。

また、保険の原点を忘れてしまっていたことに
ある。

保険の原点は、精力的なキャンペーン活動でも
なければ、自分たちすら理解不能な複雑な特約
を付けた商品の開発でもない。

もともとは、きわめてシンプルな“助け合い”で
ある。

大学院の高等数学で習得することではなく、
幼稚園の砂場で習ったことである。

そんなのは綺麗事だと笑った人が再起不能に
なる時代がすでに到来していることに早く気付
きたい。

仮に保険会社が消滅しても、保険という人類の
知恵は人類が続く限り必ず存続する。

それほど保険という仕組み・知恵は高尚なもの
であり、人類最高の発明なのだ。

それに携わる人たちも誇り高く、かっこよくあっ
て欲しいと私は思う。

かっこばかりつけて、見栄っ張りで、実力以上に
やたらプライドばかり高いというのではだめだ。

保険業界に限らず、矛盾していたこと、一部の人
間が暴利を貪るために不自然に歪んでいたこと、
それらすべてに例外なくトドメを刺される時代であ
る。

不思議なことに、キャンペーン活動を行えば行う
ほど、複雑な商品を開発すればするほど、世の
中から遠い存在になってますます翌年から苦しい
ビジネスを展開しなければならなくなることに、本
当に気付かないのだろうか。

ぜひ、そのエネルギーを会社と業界の外へ向け、
お題目ではなく本心から顧客のために注いで欲
しい。

...千田琢哉

投稿者 senda : 16:36 | コメント (0)