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2009年05月03日

たった一人の、信者がいる

継続的に売れるセールスパーソンにな
るためには、たくさんのファンがいなけ
ればならないのだろうか。

そうではない。

仮にあなたにたった一人の信者がいれ
ば、大丈夫だ。

信者という字をよく見てもらえばわかる
が、横に並べると儲かるという字になる
ように、たった一人の信者を持つだけで
もたいへんな重みのあることであり、ビ
ジネスで成功する秘訣だ。

ファンというのは、相手があなたのことを
一方的に知っているだけであなたは相
手のことを知らない関係だ。

少々強引だが、ビジネスにおいてファン
のような一方通行の関係ではせいぜい
100円程度の価値しかないだろう。

つまり、仮にファンが100人いても1万円、
1000人で10万円、10000人でも100
万円にしかならない。

ところが、信者の価値は最低1億円ある。

信者というのは、「この人のためならすべ
てを投げ打ってでも命がけで応援しよう!」
と思える関係のことだ。

ビジネスに限らず、プライベートでも知人が
やたら多い人がいるが、こうした人が幸せ
かといえば必ずしもそうでもないようだ。

あちこちの知人の誘いに付き合って関係を
保つというのは、並大抵の大変さではない。

それが生き甲斐で自分の性に合っている、
という人はいいのだろうが、誰もが真似で
きるわけではない。

人生においてたった一人でも胸を張って親
友と思える人と出会えたのなら、それだけ
で生まれてきた意味があるといっていい。

ビジネスにおいてたった一人でも信者をつ
くることができるというのは、継続的に売れ
続けるのに極めて大切なことだ。

たった一人の信者をつくることができた人
は、残念ながら周囲はたった一人で終わら
せてはくれない。

一人の信者をつくることができるほどの魅
力的な人は、次々に人が吸い寄せられる
法則があるから、結局はその人の周囲に
は途切れることなく人が集まるようになる
のだ。

最初からいきなりたくさんの人に愛されよ
うと欲張るのではなく、まずはたった一人
の人を信者にできることが大切なのだ。

...千田琢哉

本ブログが本になりました!

投稿者 senda : 05:33 | コメント (0)

2009年05月02日

自分がスゴイと、思っていない

意外なことに、ドンマイ・セールスパーソン
は自分がすごいと思っている人が多いも
のだ。

自分に自信があり、一見元気がよさそうに
見える。

しかし、自信というのは、自分よりも圧倒的
に実力が上の人の前では脆くも崩れ去って
しまう、弱いものだ。

私は自信のある経営者にも何千人と会って
きたが、その自信が長続きしたためしがな
い。

小さな世界で生きているから自信がもてる
のであって、大海に出たら自分がすごいな
どとは絶対に思えるはずがないからだ。

かといって、もちろん自信がないわけでは
ない。

自信がありすぎるのも困るのだが、自信が
ないのはもっと困る。

何ごとも積極的にできないから、行動力が
鈍るし、成長しない。

継続的に売れるセールスパーソンは、必要
以上に自分がすごいとは思っていない。

正確にいうと、自分はこれ以上でもこれ未
満でもない、という現実を受容している。

人は背伸びしようとした瞬間に肩に無駄な
力が入って緊張するので、本来の実力が出
せない。

緊張の原因は何かといえば、準備不足と
自意識過剰だといえる。

言い訳できないくらいに下ごしらえをしっか
りとして、自意識過剰でなければ緊張して
実力が出なかったということはありえない。

逆に下ごしらえもそこそこで、おまけに自意
識過剰であれば、本来の実力よりも上に見
せるためのエネルギーが必要になってくる
ために、緊張する上に、運に頼るしかなくなっ
てしまう。

これは、典型的なドンマイ・セールスパーソ
ンの悪循環だ。

本番に弱い人の典型だといってもいい。

継続的に売れるセールスパーソンは、下ご
しらえしてきた以上のパフォーマンスをしたい
とは思いない。

上限はせいぜい、下ごしらえしてきた中でもっ
とも上手くいった状態だと割り切っているので、
肩の力を抜いてありのままを表現する。

そうすると、たまにラッキーな状態が訪れて、
下ごしらえしてきた以上の成果が出ることも
ある。

これが勝負に強い人の本質だ。

継続的な勝負強さによって、顧客の信頼を
継続的に勝ち取り続けることができるのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 02:12 | コメント (0)

2009年05月01日

セミナーは、内容以外も学ぶ

セールスパーソンで勉強会や自己啓発
セミナーに参加したことのない人はいな
いだろう。

業種業界問わずにセールスパーソンは、
年中各種セミナーの誘いがあるし、参加
されている方も多いと思う。

こうしたセミナーへの参加に対して私か
ら反対するつもりは毛頭ない。

新しい発見やヒントが必ず一つはあるは
ずだから、ピンときたものは、時間さえ許
せば積極的に参加されるのがいいだろう。

実際私自身もコンサルティング現場にて
実に様々なセミナーを手掛けてきたが、
大半のセミナーは実によく練られており、
少しでも成果が出るようにと知恵が詰まっ
ていたものだ。

ところで、このセミナーへの参加にはポ
イントがある。

ドンマイ・セールスパーソンはセミナーに
参加すると必死でメモを取って内容を貪
欲に吸収することだけに専念する。

その内容そのものがすぐに役立つものだ
と確信しているから一言一句聴き逃さな
いように真剣だ。

一方、継続的に売れるセールスパーソン
は、セミナーに参加すると、セミナーの内
容はもちろんのこと、その周辺を内容以
上に注意深く学ぶ。

たとえば、自分がそのセミナーを知った媒
体、申し込んだ動機、セミナーの企画主旨、
セミナー当日の運営、セミナー参加者層、
セミナー終了後のフォロー体制など実に念
入りにチェックして分析する。

今回のセミナーは、どういった主旨で企画
され、どのような層に向けてどういった媒体
を通して告知されたのか。

その結果、当日の参加者はどのくらいの数
でそういった層の人たちが参加しているの
か。

セミナー自体では粗利益は出ているのか。

終了後のフォローはどのようにされるのか。

結果としてどのようなビジネスモデルになっ
ていたのか。

最低でもこうしたことを当日のセミナーの内
容以上に興味を持って吸収しようとするもの
だ。

セミナーの内容は聴かせるためにかなりつ
くられた部分が多いのに対して、内容周辺
は一切のごまかしが利かない。

セールスパーソンに欠かせない、生のマー
ケティング、セールス、サービスを吸収する
ことができるのだから、仮に数万円でも安い
ものなのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:26 | コメント (0)

2009年04月30日

隠れ家が、ある

継続的に売れるセールスパーソンには
隠れ家がある。

隠れ家というのは、別荘を持っていたり、
別にマンションを所有していたりするわ
けではない。

自分が一人になりたいときに抜け出して
一種の「行方不明状態」になることがで
きるカフェなどの場所が必ずあるというこ
とだ。

仕事中でもプライベートでも、自分のエネ
ルギーを充電する場所というのがあるの
だ。

別にサボってばかりいるというわけでは
ないが、一人落ち着ける場所に身を置く
ことによって自分自身を振り返ったり、頭
の中を整理整頓することができたりする
ため、実際のビジネスにもいい影響を与
えることができるのだ。

あるトップセールスの方は、サウナが隠
れ家になっており、何かあればそこで気
力を充電させており、リフレッシュしてい
た。

また別のトップセールスパーソンは、高級
ホテルの喫茶ルームで1杯1,200円の
コーヒーを飲みながらボーッとして人の行
き来を眺めていたり、ピアノの演奏に耳を
傾けていたりするときに一番よいアイデア
が溢れてくると言っていた。

傍から見たらサボっているように見えるの
だろうが、こうした時間がセールスの成果
を支えているのは間違いない。

全国各地を転勤したり、出張の多かったり
するビジネスパーソンも似たようなもので、
まずその土地で自分の隠れ家を探すこと
から始める。

自分の波長にピッタリ合う場所がいかに
クリエイティブ能力を養ってくれる場所にな
ることをよく知っているからだ。

対してドンマイ・セールスパーソンは、サボ
るのはとんでもないことだという価値観で、
そうしたことは悪だと思い込んでいる。

実際にはあちこちの喫茶店や公園のベン
チでサボっているのだろうが、それは隠れ
家でも何でもない。

単なる現実逃避の場所となっており、英気
を養ってはくれない。

隠れ家というのは現実逃避する場所では
なく、本来の自分を取り戻すかけがえのな
い場所であり、セールスにおいては事務所
や訪問先にも負けないくらい成果を挙げ続
けるためにキーとなる場所なのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 03:53 | コメント (0)

2009年04月29日

ないものより、あるものに感謝

人はとにかく、自分にないものを欲しがる
傾向にある。

ないものが気になって本来自分に備わっ
ているもの、持っているものに感謝をし、
気を向けることが中々できない。

継続的に売れるセールスパーソンは、ま
ず、すでにあるものに感謝でる。

あれもない、これもない、あれも欲しい、こ
れも欲しいではなくて、あれがある、これ
もあるという発想のできる人が自分の長
所を活かして“ならでは”のセールスを進
めていくことができるのだ。

ある著名な作家は「なぜあなたは作家に
なったのですか?」という質問に対して
「作家にしかなれなかったから」と即答し
ていた。

ドンマイ・セールスパーソンは、ないものね
だりの発想なので“ならでは”を活かすこ
とがいつまで経ってもできないまま人生を
終えてしまう。

ここが大切なことだが、人というのは欠点
や短所を矯正してもせいぜい平均点クラス
までしか持って行くことができない。

平均点というのは世の中に出たら0点と同
じだ。

もちろん、セールスしている商品知識やそ
の周辺の情報はいくら勉強嫌いでも強制的
に身につけなければならない。

しかし、いったんプロとしての基礎知識を身
につけたら、一日も早くそれを活かして実践
で試さなければならない。

実際に世の中で評価されたり、周囲に貢献
できたりするのは、各人の長所によってだ。

長所というのは、他人の半分の時間で他人
の倍以上のスピードで成長するもの、周囲
によい影響を与えることができるものだ。

人の倍がんばって人並みになったものでは
ない。

それをしている最中に時間を忘れることがで
き、苦にならないことだ。

これは人によって違う。

周囲が苦痛に感じているにもかかわらず、
あなたがそう感じないものは長所である可能
性が高いのだ。

ないものねだりばかりをしているドンマイ・セ
ールスパーソンは意外なことに努力家が多い
のですが、本来の長所ではない部分でがん
ばっているので苦痛な上にその努力も報われ
にくいのだ。

反対に、継続的に売れるセールスパーソンは、
ないものは気にせずに、すでにあるもの、備
わっているものに感謝して長所で勝負してい
るので毎日がイキイキして幸せなのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:09 | コメント (0)

2009年04月28日

語彙力が、豊富

語彙力が豊富だとストレスが溜まりに
くくなる。

自分の心のモヤモヤをきちんと表現で
きるようになれば、相手に自分の気持
ちを伝えることができるし、自分でもの
を考える際にもスッキリまとまるからだ。

継続的に売れるセールスパーソンは、
語彙力が豊富であり、的確な言葉でコ
ミュニケーションを取ることができる。

語彙力があると、話術が長けて相手を
説得できるから売れるのではない。

反対だ。

相手の言いたいことを上手に表現して
あげることができるから売れるのだ。

相手は商品に関してはあなたよりも基
本的に素人だ。

そもそも何が問題なのか、何が必要な
のかがわかっていない。

顧客のニーズを知ろうとすることは大切
だが、そもそも顧客には顕在化したニー
ズはない。

ものが溢れたこの時代のニーズは常に
潜在化されている。

したがって、アンケートを取る際にも豊富
な語彙力で引き出してあげなければなら
ないし、インタビューでも、「こんな感じの
ものがあればいいと思いませんか?」「こ
れがあれば、すごく楽になると思いませ
んか?」と具体的に質問しなければ潜在
化した真のニーズは出てこない。

このように語彙力というのは、自分の意思
を相手に伝えるためだけではなくて、セー
ルスの世界では相手の潜在化されたニー
ズを気持ちよく導き出すのに極めて重要に
なってくる。

人は自分で表現できないこと、曖昧模糊
(あいまいもこ)としたものをスッキリと表現
してくれた人に敬意を抱くし、好きになる。

この人なら自分のことをよくわかってくれ
る、と全幅の信頼を置くようになるだろう。

語彙力というのはきちんと意識して吸収
するつもりになれば、1年間で見違えるよ
うに上達する。

別に受験勉強のように机で勉強する必要
もない。

テレビや新聞、雑誌などで充分だ。

大切なのはそれらを通して目や耳に飛び
込んでくる情報の中で少しでも意味があ
やふやなものがあれば、その場で妥協せ
ずに調べて実際に自分で口に出して使っ
てみる癖付けをすることだ。

電子辞書が手元にあれば鬼に金棒だろ
う。

最初の1、2ヶ月は慣れないかもしれない
が、3ヶ月、半年経つ頃には、語彙力が急
増して身に付くスピードも段違いになる。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:36 | コメント (0)

2009年04月27日

孤独を、こよなく愛する

意外なことに、継続的に売れるセールス
パーソンは一見孤独だ。

正確にいうと、孤独を愛する傾向にある。

一人の時間をとても大切にする。

逆にドンマイ・セールスパーソンは孤独を
酷く嫌う。

常に誰かと一緒にいなければ不安になり、
友人知人を多く見せようと必死に振舞う。

ところが不思議なことに常に周囲に誰か
がいるドンマイ・セールスパーソンのほう
が寂しそうなのだ。

逆に継続的に売れるセールスパーソンは
いつも一人なのに寂しさが微塵も漂って
いない。

学生の頃、飲み会で3次会、4次会、5次
会・・・と深夜や明け方近くまでダラダラと
付き合っている人たちで魅力的な人はい
なかった。

魅力的な人は、1次会から2次会に移動
する間の「次はどうする合戦」でみんなが
もたもたしている間に、さっさと魅力的な
異性をお持ち帰りして姿を消している。

まさにこれが人生の縮図だった。

人というのは一人になれるときに成長す
るのであって、みんなでワイワイガヤガ
ヤやっているうちはそのときは楽しそうに
見えても、成長はない。

毎回必ず誘いを断らずに皆勤賞のまじめ
な人で継続的に売れるセールスパーソン
がいないのは、人生における一人の時間
の優先順位が極めて高いということだ。

一人きりになって自己研鑽をする人はま
すます魅力的になってもてるようになる。

魅力的になると放っておいても周囲が引
き付けられるように集まってくる。

つまり、顧客を継続的に雪達磨式に増や
していく。

いくつになっても成長していない人という
のは、決まって同じような年収の、同じよ
うな趣味の、同じような場所に同じような
ローンを組んだマンションに住んで、同じ
ようなレベルの人たちと毎晩のように飲み
にいっている人たちだ。

ドンマイ・セールスパーソンは、自己研鑽
を怠ってきたために、個としての魅力がイ
マイチのため、周囲から人が吸い寄せら
れることはない。

したがって自ら押しの営業をしなければな
らず、ますます人が売り込まれるのが嫌
になって離れていくのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:33 | コメント (0)

2009年04月26日

好きなものが、即答できる

「好きな食べ物は何?」「好きな作家は誰?」
「好きな季節はいつ?」「好きな色は?」「好き
な音楽は?」と質問されて即答できない人が
結構いる。

すべてドンマイ・セールスパーソンに多いのだ
が、自分の好きなことがきちんとわかっている
人は意外に多くない。

先ほどの質問に対しても、「う~ん、焼肉とか
?」「一人には絞れませんねぇ」「すべて一長
一短かな・・・」「ブルーとか?」「ハードロック系
?」と語尾が上がったり、抽象的だったりする
ことがほとんどだ。

人生において好きなことを少しでも長時間、深
く味わうことは非常に有意義なことだと思うの
だが、それすら放棄している状態は非常にもっ
たいないことだ。

話を聞いている相手には何一つ記憶には残る
ことはない。

相手の記憶に刻まれることは、抽象的であった
り複数であったりしてはいけない。

常に具体的で第1志望のみを即答するのだ。

第2志望から第100志望をすべてカットする決
断力が求められる。

継続的に売れるセールスパーソンは、好きなも
のを即答する。

好きなものが即答できるということは、人生全
般において目的がハッキリしており、具体的に
生きているということになる。

つまり、自分が何を手に入れたいのかがハッキ
リしているわけだから、仮に同じ能力の人がい
たとしても、圧倒的に目標を達成しやすいのだ。

好きなものを即答できると次々にいいことが起
こり続ける。

相手にとってもこちらの好きなことが直球で伝わ
るわけだから、素直で応援したいと思われるし、
記憶にも鮮明に残る。

「○○さんの好きな食べ物は、かっぱ巻きだった」
とか「○○さんは薄いピンクが好きだった」とか
具体的に憶えてもらえる。

したがって、周囲からイメージを掴みやすい素直
な人であると認知され、結果として身近なこと、
小さなことから自己実現していくわけだから、そ
の積み重ねで大きな目標にも確実に近づいて
いくわけだ。

大きな目標も、目の前の小さな目標の積み重ね
であることを考えると、常日頃から自分自身がよ
くわかっており、好きなものを好きだといえる特
性は実に大切であることがわかっていただける
のではないだろうか。

...千田琢哉

投稿者 senda : 02:10 | コメント (0)

2009年04月25日

ファウンダー・フィーの価値がわかる

ファウンダー・フィーというのは、最初に開拓し
た人に感謝の想い、敬意をきちんと伝えること
だ。

例えば、ある初めてのレストランを紹介されて
連れて行ってもらったところ、あなたがものす
ごく気に入ったとする。

ぜひ、自分もプライベートで行ってみたいと思い、
それを教えてくれた人に内緒で楽しむというの
は法律上の問題はないが、精神的に借金が
残るはずだ。

開拓者には事前に簡単に声をかけておくか、
あるいは、事後報告でも構わないのでどんな
にすばらしかったのか感想を伝えておくだけで
もまったく人間関係が違ってくる。

会社の創業でもそうだが、何ごとも初めの人と
いうのはすごいことだ。

誰にでもできることではない。

餅をゼロから創り上げる能力と、創られた餅を
引き伸ばしていく能力とではまったく別だ。

前者が優れていて、後者が劣っているとか、
その逆という問題ではない。

それぞれ役割が違うのであり、それぞれの役
割を果たした人に対しては、それ相応の感謝
と敬意を払わなければならないということだ。

ファウンダーフィーというのは、フィー(料金)を
払う必要はないが、ファウンダー(開拓者)に対
してはそのくらいの気持ちを伝えなければ継続
的に売れるセールスパーソンにはなりえないと
いうことだ。

場合によっては、実際に料金を支払うよりも尊
いものである。

料金を払い忘れた場合は、相手はきちんと呼び
戻されて請求してくれるが、感謝や敬意を払い
忘れた場合は、相手はいちいち請求などしてく
れない。

ただ、二度とそのようなサービスを味わえなくさ
れるだけだ。

ファウンダーで何か1つのみを開拓する人はい
ない。

先ほど申し上げたとおり、開拓者というのは役割
なので、人生において至る所で開拓をしている。

周囲に開拓者なる人がいる場合には、その人と
の関係を持続させると目標を達成し続けることが
できる可能性が格段に高まるものだ。

そのためには、その人の偉大さに気付き、ファウ
ンダーフィーの価値を熟知しなければならない。

仮に今、恵まれている状態だとして、元は誰のお
かげなのか、その人を紹介してくれた人はそもそ
も誰だったのか、という発想がなければすべての
成功は必ずぶつ切りで終わってしまう。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:10 | コメント (0)

2009年04月24日

次まで、待てる

ドンマイ・セールスパーソンは、アポイント
メントの時間に訪問して偶然相手が立て
込んでいて忙しそうでも時間に対して厳し
く融通の利かない人が多い。

前々からやっとの思いで漕ぎ着けたアポ
イントメントを無駄にしないよう、「約束の
時間なのだから、早く用を済ませてくれよ」
と言わんばかりに、いつまでもその場に
待ち続けて結果として急かす人が多い。

これは一見間違っていないようだが、絶
対にやってはいけないことだ。

正しいことを主張しすぎたあまりに、大切
なことを忘れてしまった典型だ。

継続的に売れるセールスパーソンは、継
続的な人間関係を構築できる人だ。

かなり苦労してやっとの思いで取ったア
ポイントメントも、次のためなら簡単に捨て
ることができる。

先のようなシーンでは、自分の名刺にひ
と言「お邪魔しましたが、お忙しそうだった
ので、また声かけさせてください」とだけ
書き残して何の後腐れもなく帰ってくる。

恩着せがましさは微塵もない。

その結果相手はどう感じるだろうか、想像
してみよう。

よほど常識外れのビジネスパーソンでない
限り、「約束を破ってしまい、大変申し訳な
いことをした。次は絶対にこんなことがない
ように、最優先で約束を果たそう」と心に強
く誓うのではないだろうか。

少なくとも前の仕事が押して、更に次のア
ポイントにも影響を与えるのは確実といった、
時間的にも精神的にもパンパン状態になっ
た人と会うよりは、感謝を感じられながら次
の機会にたっぷりと時間を取ってくれる人と
会うほうが長い人間関係が続くのは誰にも
簡単にわかるはずだ。

現実的にセールスの世界は非常に厳しい
ことは百も承知だし、業種業界によっては
成績に応じて勲章やタイトルのようなもの
を獲得できるか否かの瀬戸際だというとき
にそんな悠長なことをいっていられない、と
いう人もいるだろう。

ところがそうした都合はすべて自己都合に
過ぎず、世間や顧客にとってはどうでもい
いことであり、自分にとって今日のランチは
何にするかの方が大切なのだ。

あえて次まで待てる勇気を身に付けること
によって、逆に世間や顧客の頭の中であな
たの優先順位を上げることができるのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:19 | コメント (0)

2009年04月23日

定期勉強会で、遅刻や欠席をしない

セールスパーソンは、定期勉強会に入っ
ている人が多い。

自己啓発のため、人脈を拡大するため、
ビジネスチャンスを拡げるため・・・いろい
ろあるだろう。

私は今まで主催者として数百回のビジ
ネスパーソン向け定期勉強会を開いてき
たが、勉強会の出席率を見るとその人が
成果を挙げているか否かが一目瞭然で
わかることに気付いた。

勉強会に毎回参加するからといって必ず
しも成果を挙げているわけではないが、
遅刻の常習犯や欠席率が高い人で継続
的に成果を挙げている人はいなかった。

遅刻や欠席というのは99%故意だ。

いかなる理由を並びたてようが、それらは
すべて事後につくり上げた言い訳だ。

そうした苦しい言い訳は他の場面でもしょっ
ちゅうしているはずだから、いつまで経っ
てもドンマイ・セールスパーソンのままだ。

継続的に売れるセールスパーソンは、遅
刻や欠席といった中途半端な行為をする
くらいならさっさと退会する。

逆説的ないい方だが、定期勉強会という
のは主催者ではなくて勉強会の会員が盛
り立てて創り上げていくものだ。

主催者が主役ではなくて、会員が主役だ。

だから、会員が自己都合で欠席すると、そ
の勉強会の士気を下げて、結果として欠席
者を更に増やして最終的には消滅させる
きっかけになることを憶えておきたい。

一流の店や長期にわたる繁盛店というのは、
経営者の力量もあることは当然だが、そこ
に出入りする顧客でも決まることを忘れては
いけない。

何かの間違いでドンマイ顧客が混ざってしま
うと、その店は三流になる可能性が一気に高
まる。

定期勉強会では、遠方からの参加者は毎回
無遅刻無欠勤で熱心に勉強するが、近隣か
らの参加者に限って、急用が入ったり、体調
不良だったりと遅刻や欠席をする。

そもそも遠方からの参加者はその時点で熱
意も向学心も圧倒的に高いから当たり前だと
いわれそうだが、それだけでもないようだ。

仮に自分がお金を払っている顧客の立場だっ
たとしても、サービス精神やプロ意識を忘れ
ずに、逆に関わった組織すべてを盛り立てて
いく力くらいの器が必要だ。

傍観者ではなく、当事者意識を持つことが大
切だ。

実は、勉強会そのものよりも勉強会の運営の
ほうがよりセールスの勉強になるのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:44 | コメント (0)

2009年04月22日

懇親会での振舞い方が、上手い

私は今までビジネスパーソンが数十人、
数百人参加する懇親会に主催者として
数百回参加してきたが、そこで人間観察
をしているうちに成果を挙げている人たち
の浮き彫りになってきた特性が3つある。

1.ポツリと一人で立っている人に話しかける 
2.売り込まない 
3.遅刻しない、長居しない
 

という3条件を満たしている人たちが長期
的・継続的に成果を挙げている人たちの
共通点だった。

1つ目に関しては、懇親会には誰とも話を
せずにポツリと立っている人が必ず何人か
るから、その人に対して話しかける。

ゲスト講師や大物は名刺交換のために行
列を作っていることが多いが、仮にその著
名人と名刺交換してもその他大勢の一人
に過ぎないので、相手にされない。

孤独な人に話しかけた方が100%相手
に憶えてもらえるし、相手も感謝してくれる
だろう。

2つ目に関しては、話をしたとしても懇親
会やパーティーでは自社商品の売り込み
をしないことだ。

異業種交流会や勉強会では、売り込み
の場と勘違いしてあちこちに話しかけて
一方的に売り込むドンマイ・セールスパ
ーソンがたまにいるが、完全にNG行為
だ。

人は売り込まれる、利用される、と感じた
ら一気にしらるので、関係はそれでおしま
いである。

売り込まれている間、相手はどのようにし
てその場から逃げようかと必死になって考
えているだけだ。

3つ目は、もったいぶって遅刻をしたり、い
つまでもダラダラと居座ったりしない。

遅刻をする人に限って、懇親会の時間が
終了しても居座り続ける。

時間にルーズな人は話している相手にも
良い印象を与えないし、周囲から見ても
見苦しいものだ。

あの人とは付き合いたくないな、と主催者
からも思われていることに気付かなければ
ならない。

最後にその日に話した人には、その日中
にお礼のハガキを出すか名刺に記載され
ているアドレスにメールをするなどアクショ
ンを起こしておくとよいだろう。

もちろん、そこでも売り込みは厳禁だ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:18 | コメント (0)

2009年04月21日

背筋が、ピンとしている

パーティーや懇親会など多数の人たち
が集まる中で、特に印象に残る人たち
の共通点はいったいどんなことだろうか。

仕立てのいいスーツを着ていることでも、
話術に長けている人でも、声の大きな
人でもない。

姿勢がいいことだ。

姿勢がいいというのは、背筋がピンと
伸びているということだ。

背の高い人でも猫背の人は印象に残
らない。

人としての器が小さくして見えてしまう
からだ。

背の低い人でも背筋がピンと伸びてい
る人は人としての器が大きく見え、強
烈なインパクトがある。

自信があるように見えるために、信頼
される。

当然、姿勢のいい人は成功者が多い
から、人が寄り付いてくるためにパーテ
ィーや懇親会でも自然に目立つ。

しかし、今たいして成功していなくても
姿勢のいい人はいずれ必ず成功する。

経験すればわかるが、少しでも後ろめ
たいことをやっている人や実力が伸び
悩んでいる人は常に背筋を伸ばすこと
ができない。

人の姿勢というのは、その人の内面、
ポテンシャルを如実に物語っているか
ら、どうあがいてもごまかすことはでき
ないのだ。

いつ見ても背筋がピンと伸びている人
というのは、二通りしかいない。

成功者か、間もなく成功する人だ。

常に姿勢がいい人にドンマイ・セール
スパーソンはいない。

ドンマイ・セールスパーソンは、とにか
く背筋がきちんと伸びていないのだ。

プロフェッショナルとしてなすべきこと
をなさなかった人、どこかでインチキ
している人というのは仮に商談中は
姿勢をごまかせたとしても、ふとした
時に見せた姿勢や、うっかりくつろい
だ際に見せた姿勢がとにかく酷いの
だ。

だらしない姿勢でいるよりも、背筋を
ピンと伸ばした姿勢のほうが長時間
楽でいられることも早く気付こう。

背筋が伸びているとあらゆる神経が
最高の状態で働くことができること
に早く気付こう。

こうした効果がある上に、見栄えも
最高によい状態になるのだから、姿
勢には絶対に気を付けるべきだ。

あなたの周囲にいるセールスパー
ソンの姿勢をチェックしたら、成績順
に姿勢がいいはずだ。

継続的に売れるセールスパーソン
に猫背の人は一人もいないのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:57 | コメント (0)

2009年04月20日

時計のチラ見を、しない

商談中に時計のチラ見をしてしまうドン
マイ・セールスパーソンがよくいる。

それが相手から「教えて欲しい」「来て
欲しい」と言ったのならともかく、自分か
らアポを取っておきながら、終わりの時
間を気にしているのだ。

これは非常に危険であることに気付か
なければならない。

こういったことは誰かに指摘されなかっ
たり、自分で気付いたりしなければ永
遠に治ることはない。

ずっと冴えない人生だったな、と原因
がわからないままに、死ぬ間際に後悔
しても遅い。

時計のチラ見というのはほんの1秒の
ことだが、こうしたわずか1秒の致命的
なミスが人生を左右しているのだ。

もちろん継続的に売れるセールスパー
ソンも時間を意識している。

並のセールスパーソンより遥かに忙し
いのだから、現実的にはいつまでもダ
ラダラと話しているわけにはいかない。

ただし、ドンマイ・セールスパーソンと
決定的に違うのは、時間を確認する時
には、絶対にばれないようにチェックし
ているということだ。

相手の背後に時計を見ることができる
ようにして座る、トイレに立ったついでに
時間の確認もしておく、などいくらでも
工夫はできる。

携帯電話のチェックをしょっちゅうしてい
る人よりも、相手に携帯電話を見せない
人の方が仕事のできる人が多いのと同
様に、しょっちゅう腕時計を確認する人
よりも、相手に悟られないように時間を
把握している人の方が仕事のできる人
が多い。

携帯電話や時計のチェックは、化粧直し
と同じで、人前でするのは恥ずかしいこ
とだ。

逆に、この人とは二度と付き合いたくな
いな、と思う人には商談中に相手の目の
前で頻繁に時計をチェックすれば効果的
だ。

自分が顧客に対して時計のチラ見を気付
かれたら恥じるべきだが、相手が時計の
チラ見をするのは構わない。

その際にはひと言、「お時間大丈夫でした
か?」と声かけしてあげながらあなたも一
緒に時間を確認してあげるのがいいでだ
ろう。

その場合も「このつまらない話はいつまで
続くのだろう」という意味でのチラ見なのか、
「このすばらしい話をもっと聞きたいのだが、
どのくらい時間が経ったのだろう」という意
味でのチラ見なのかくらいの判断能力は
必要である。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:58 | コメント (0)

2009年04月19日

「なるほど」が、口癖

継続的に売れるセールスパーソンの
会話の中で最もよく出てくる単語は
何だろうか。

答えは「なるほど」だ。

「なるほど」は周囲を味方にする魔法
の言葉である。

反対にドンマイ・セールスパーソンが
よく使う言葉は何だろうか。

答えは「でも」だ。

「でも」は周囲を敵にしてしまう悪魔の
言葉だ。

人は普段の口癖でその人の人生を
すべて決めていく。

口癖が行動を創り、行動が未来を創
る。

「なるほど」が口癖の人の周囲には、
勉強好き・すなお・プラス発想の人た
ちが自然に集うようになり、「でも」が
口癖の人の周囲には、不勉強・ひね
くれ者・マイナス思考の人たちが集う
ことになる。

世の中は前者の人たちがますます成
功していき、後者の人たちが成功しに
くいしくみになっているから、これらの
差は宇宙のビッグバンのように拡がり
続けていく。

後者のグループから脱出するためには、
普段の口癖を変えるだけでいい。

難しいことはない。

思わず「でも」「そうは言っても」「だけど」
と口走ってしまいそうな瞬間にグッとこ
らえて「なるほど」と意識的に言うように
しよう。

最初のうちはぎこちないが、1ヶ月もす
れば苦にならなくなってくるし、何より
も周囲のあなたに対する対応も変わっ
てくる。

1年後にはすっかり周囲の人脈も入れ
変わって、セールスの成績も別人のよ
うになるだろう。

以上の話は私たち経営コンサルタント
の能力にもいえる。

経営コンサルタントは会って間もない人
たちとのコミュニケーションを通して様々
な現場の情報を収集しなければならない。

ここでいかにして事実を掴むことができ
るのかがそのプロジェクトが成功に終わ
るか否かの決め手になる。

最終的に提案した戦略策定シナリオも、
結局実行しなければ美しい紙芝居で終
わってしまう。

言うまでもなく実行するのは現場の人
たちだ。

つまり、現場の人たちが日々どんな問
題を抱えてどんな思いで働いているの
かを掴めていない戦略は100%失敗
するのだ。

そのとき、現場の人たちの気持ちを掴
んで本音を教えていただく際の魔法の
言葉が「なるほど」なのだ。

セールスも同様だ。

相手と本音ベースでつながり、全幅の
信頼を置くことができると思われる人が
顧客から求められている。

...千田琢哉

投稿者 senda : 02:09 | コメント (0)

2009年04月18日

相手のしてほしいことを、見抜く

人は自分が最も欠けている部分、コ
ンプレックスに感じている部分を最も
語りたがる。

コミュニケーションの中でよく出てく
る話題、その人が興奮しながら語
る話題というのは、それに該当する
といっていい。

ドンマイ・セールスパーソンは、出会っ
てすぐに「あなたの最も好きなものは
何ですか?」とそのまま聞いてしまう。

下手な会社のお客様アンケートとま
さに同じだ。

好きなこと、関心のあることをそのま
まストレートに「好きだ」「関心がある」
と自分から表現できる人はなかなか
いない。

そんな人はよほど自分に自信がある
実力者だといっていいだろう。

本が好きな方ならわかると思うのだ
が、本棚の目立つ部分に飾ってある
本はその人の理想や憧れだ。

本当に好きな本は、目立たない奥の
方に置いてある。

経営コンサルタントとしてよく経営者
の方と社長室で話をする際に、社長
の背後に立派な本棚があり、難しく
てかっこいい本ばかりが並んでいた
のだが、それはその社長の理想であっ
て、本当に好きな本はかっこいい本
の後ろ側に隠れて見えなくなっている。

本の話をしているのではない。

セールスパーソンは自分から相手の
大好きなものは何かを、相手とのコミュ
ニケーションの中で見つけるコツを習
得しておかなければならないのだ。

「自分はこう見られたい(本当はがん
ばっても向いていないこと)」と「自分が
本当に好きなこと(実は自分の本当の
長所)」は常に表裏一体になっている。

継続的に売れるセールスパーソンは、
この辺りの読みが実に巧妙であり、
相手の本当に好きなことやして欲し
いことを確実に見抜くので、顧客をメ
ロメロにする。

何かのタイミングでどんなプレゼントを
渡したら喜ぶのかも心得ているし、情
報の提供や会話の中でどんな話題を
取り上げたらよいのかも完全にマスタ
ーしている。

すでにお気付きのように、相手の本当
に好きなことやして欲しいことを掴んだ
ら、ビジネスにおいてはもちろんのこと、
人生全般においても主導権を握ること
ができる。

これはどちらが上か下かという話では
ない。

相手が最も欲しいものを知ると、あなた
も含めて周囲すべてが笑顔で満ちてい
くことになるのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:29 | コメント (0)

2009年04月17日

年賀状、暑中見舞いより、思いつき葉書

年賀状や暑中見舞いを出すことは悪い
ことではない。

むしろいいことに属するのだろうが、感
動はほとんどない。

みんな心の底では本当は別になくても
困らない、なくなってしまってもいいのに、
と感じているのではないだろうか。

とはいうものの、実際に出さなければ逆
に違った意味で目立ってしまう恐れもあ
るため、勇気のない人は出しておいた
方が無難かもしれない。

ただ、私が今まで見てきた継続的に売
れるセールスパーソンは、ありきたりの
年賀状や暑中見舞いでは決して満足し
ていることはなかった。

むしろそれらは無くす傾向にあり、必ず
何か自分でひと工夫を凝らしていた。

それが結構顧客の間では名物になって
いたり、待ち遠しく思われていたりした
ものだ。

例えば、出張先や海外旅行先から思い
つきでハガキが送られてきたとしよう。

そのハガキには、「今、○○という場所
にいます。そちらと違って、すごく寒いで
す。名物の塩ラーメンを食べていたとこ
ろ、ちょうどラーメン好きの○○さんの顔
を思い出したのでハガキを書きました!
もしこちらに来る機会があれば、この○
○亭に来てください」と手書きで書いて
あるとする。

これは強烈に目立つだろう。

相手の記憶にも鮮明に刻まれる。

年賀状や暑中見舞いだとせいぜい
100分の1とか1000分の1の確率で
相手の目に留まればよいほうだが、思
いつきハガキだと競争率1.0倍だ。

しかも具体的でその人との間でしか伝
わらないようなメッセージを書くことによっ
て、相手が大好きであることが強烈に
伝わる。

年賀状を出すのも、暑中見舞いを出す
のも、思いつきハガキを出すのも、かか
るコストはまったく同じだ。

ところが、相手の記憶に刻まれる確率
は100倍~1000倍以上になる。

それ以外の例を挙げると、年賀状を一
切廃止してクリスマスカードと年賀状を
一体化したニュースレターを印刷会社
に依頼して作成し、12月24日のクリ
スマス・イブに到着するように発送して
いたセールスパーソンもいた。

いずれにせよ、競争率が低いところや
マイナーな場所で勝負して一番になる、
というのは継続的に売れるセールスパ
ーソンに欠かせない発想なのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:31 | コメント (0)

2009年04月16日

携帯電話の、マナーがいい

今どき信じられないことに、空港のゴールド
メンバー会員専用ラウンジ内や、新幹線の
グリーン車、特急列車のデラックス車でも
携帯の呼び出し音を平気で鳴り響かせてい
る人がいる。

しかもドンマイ・セールスパーソンはその呼
び出し音を申し訳ないと思うどころか、その
まま座席で出てしまい、大声で話し始める
始末だ。

あたり一面にその人の属する会社名とセー
ルスパーソンの名前まで聞きたくなくても
聞こえてしまう。

周囲の人は、その人に対してはもちろんの
こと、その人の属する会社に対しても「あの
会社からだけは商品を買いたくない」と思う
ことだろう。

もちろん、その場にいた人はその日中に会
う人会う人に言いふらす。

現場でその電話を聞いていた被害者が10
人いたとすれば、1週間もすれば100人に、
更にその100人が周囲に・・・と考えるだけ
でゾッとする。

また、商談中も同様だ。

携帯は電源をオフにしておくか、サイレント
モードにしておかなければならない。

呼び出し音が鳴るなど言語道断で、バイブ
レーション機能も商談相手の注意を妨げる
からNGだ。

要は目の前の相手にエネルギーを集中さ
せなければわざわざ時間を割いてくれてい
る相手に対して失礼極まりないのだ。

目の前にいる人以上に大切なことがあるの
であれば、その大切なことを先に済ますべ
きだったのであり、優先順位を誤った自分
の責任なのだ。

継続的に売れるセールスパーソンは、携帯
電話のマナーが非常にいい。

携帯電話のマナーがいい人の共通点は、
携帯電話を人に見せることがないというこ
とだ。

もちろん、持っていないわけでも苦手なわけ
でもない。

公共の場で携帯電話に向かって大声で話
しているドンマイ・セールスパーソンより、
はるかに携帯機能も使いこなしている。

話が盛り上がって予定時間より商談が長引
いた際には、必ずタイミングよくトイレに行く
ふりをしながらお手洗いも済ませた上で、
30秒でメールのチェックと折り返し電話対
応もしているのだ。

ドンマイ・セールスパーソンほど携帯電話を
常に持ち歩いてチェックしているが、いくら
「センター問い合わせ」をしたところで何も
入っていないのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:37 | コメント (0)

2009年04月15日

本人のいないところで、呼び捨てにしない

ドンマイ・セールスパーソンは本人の
いないところで、普段「さん」付けして
呼んでいる人を呼び捨てにしてしまう。

本人がいなくても100%本人の耳に
入るから、結局のところ本音ベースの
付き合いはできない。

呼び捨てにすること自体がいけないと
いっているのではない。

裏表のある人ということで信頼されな
いのだ。

仮に本人が目の前にいる場合でも次
のような場合は、マナー違反だ。

例えば、取引先の担当者の上司が偶
然あなたの友人だったとする。

その場合、その友人を担当者の前で
得意気に呼び捨てにしてしまうのは
ドンマイ・セールスパーソンだ。

その会社の中においては、担当者は
友人の部下だから、あなたが友人の
ことを呼び捨てにした時点で担当者を
あなたの下の人間とポジショニングし
てしまうことになる。

これは一見あなたが優位に立ったよ
うに見えるが、得することは何もない。

単に卑怯な人だな、と思われておし
まいだ。

ストレートで露骨にわかる方法ではな
く、巧みにごまかせばごまかすほどに、
仮に無意識であったとしても、相手に
とって印象は悪くなる。

こうした人はそこら中で同じようなこと
をしているから、周囲から人がどんど
ん去って行く。

なぜ、人間関係が長続きしないのか、
なぜ、人脈が一向に拡がらないのか、
といった悩みを受けることは非常に多
いが、実はこうした何気なくやってい
る些細なNG行為が1年経ち、2年経
つと、大きな差となっていくのだ。

10年も経つと目もあてられないような
差となって、もはや追いつくことはでき
なくなっている。

継続的に売れるセールスパーソンは、
以上のことを非常に深く理解している
から、本人のいないところでこそ、そ
の人のことに関して非常に気を遣いな
がら話す。

また、友人が担当者の上司である場
合には、担当者以上に友人を上司と
して丁重に接するのだ。

こうしたことは、実際に本人の耳に入っ
た時にはよい方にも悪い方にも効果
が100倍以上の差となって印象付け
られる。

自分のいないところで褒められたり、
自分のいないところで悪口を言われ
たりすることこそが、本音だとみんな
わかっているからだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 08:33 | コメント (0)

2009年04月14日

むやみに、人に会わない

やたらと人と会いたがるセールスパーソン
がいる。

中には、毎日最低でも3人、1週間で20人
を目標に会わなければ成績など上がるは
ずがない、という方針の会社もある。

気持ちはわからないでもないが、ノルマの
ために会わなければならなくなった相手と
しては迷惑な話だ。

単なる犠牲者だ。

ある時期量を目標にするのは決して悪いこ
とではないが、それでもやはり相手に対す
る最低限のマナーは守らなければならない。

会うからにはそれなりの準備もしていく必
要があるし、相手が時間を割いてよかった、
と感じてくれないようでは二度と会ってもら
えなくなり、ますます自分の首を絞めてい
くことにるだろう。

実は、こうしたことは単にセールスパーソン
個人の問題ではない。

個人の積み重ねで業界全体の社会的地
位の地盤沈下をしていくことになるのだ。

○○業界は、セールスが強引で迷惑だ、
という口コミが一気に広まり、結局はそれ
が世論に変わり、マスコミが頻繁に取り
上げるから、その○○業界の評判がガタ
落ちということになる。

売上を増やそうと思って業界全体が一生
懸命がんばったことが逆に裏目に出て、
最悪の場合は市場を去らなければならな
くなる。

去るところまでは行かずとも、再び信頼を
回復するにはとてつもない時間とエネル
ギーを要する。

継続的に売れるセールスパーソンは、む
やみに人に会わない。

当然、思ったように成果が出ない場合は
あせることもあるが、それでも、信頼の方
を重んじる。

まったく声がかからなかった人から「会い
たい」という話があったら、それはまずお
金に関する話だと思って間違いない。

セールスもお金に関することだ。

お金の貸し借りではないにしても、ノル
マや目標を達成できないから付き合って
欲しいというのが本音であるとすれば、
結局はお金の貸し借りの話と同じになっ
てしまう。

それよりは、いかにして人から会って欲
しい、相談にのって欲しいと声をかけて
もらえるかに創意工夫を凝らすことに必
死に知恵を絞っている。

人に会おうとする発想は簡単だが、いか
に人に会わずに相手から声をかけてもら
えるのかを考える行為は継続的、長期
的なハイレベルなことだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 02:48 | コメント (0)

2009年04月13日

下手な嘘を、つかない

ビジネスの世界では、社交辞令も含めて
嘘が非常に多い。

別に社交辞令を完全に廃止しろと言うつ
もりはない。

世知辛い世の中を渡っていくための手段
として時には社交辞令も必要だ。

ところが、社交辞令や嘘にも品のよいもの
とそうでないものがある。

本人はうまく逃げることができた、と思っ
ているけれども周囲に完全にはばれてい
るような嘘は品がよくない。

かなりしらける上に、その人とこれからき
ちんとした付き合いをしようとは思えない。

実は、ドンマイ・セールスパーソンは周囲
をしらけさせるような、下手な嘘をつくこと
が多いのだ。

この下手な嘘が周囲から次々と顧客や
取引先を遠ざけていき、結局はリピーター
と紹介客の発生がストップしてしまい、
継続的に売ることができないのだ。

本人がきちんと気付かなければ、一生
わからないままだ。

例えば、コンサルティング先でこんなこと
が実際にあった。

そのクライアントは私の本を取引先に貸
すために差し出したのだが、受け取る際
にその人は「あぁ、みなさんこの本持っ
ていますよね。私も買おうと思っていた
のですが、本屋になかなか売ってなくて」
と言った。

本はその人が働いている業界向けに書
いたものであり、ちょうど1年前に出版し
たものですでに3刷で1万部が発行され
ており、それなりの主要書店であれば
在庫切れにならないよう、常備されてい
ることを私は出版社から聞いていた。

実際にその会社の支店近くにある書店
を2つ見てきたが、いずれの書店もきち
んと置いてあった。

また、今の時代アマゾンを通じて注文す
れば、2,3日後には手に入る。

その取引先の人というのは、年商1兆円
を大きく超えるような誰もが知っているよ
うな大企業で働いている役員一歩手前
というほどの人だ。

本の話をしたかったのではない。

この役員一歩手前の人は、こうした嘘を
その年齢になるまで平気でつき続けて
きたのである。

もちろん、その部下の中間管理職もしら
けた嘘を平気でつくような会社で、若手
社員にも顧客にも取引先にも尊敬され
てはいなかった。

結果としてその会社は莫大な赤字を出
すようになってしまった。

スケールは違っても、セールスパーソン
の世界でも参考になるはずだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:51 | コメント (0)

2009年04月12日

アポを、ずらさない

継続的に売れるセールスパーソンは
一度決まったアポイントメントを、まず
変更することはない。

逆に、ドンマイ・セールスパーソンは、
一度決まったアポを簡単に変更して
しまう。

これは、非常に危険だ。

あなたの都合に合わせてスケジュー
ルをずらしてもらうわけだが、同様に
相手にもスケジュールがあることを
忘れてはならない。

口では「気にしないでください、結構
ですよ」と言われたとしても、何度も
同様のことがあると、「もうあなたとは
結構ですよ」と言われていると思わ
なければならない。

度重なるアポの変更というのは、ま
ことに自分勝手であり、一人ひとり
を大切にしないというスタンスの一部
が曝露されてしまったといっても過言
ではない。

「どうしても外せない重要な仕事が入っ
たので・・・」というのは、「あなたは重
要ではない」ということを相手にメッセ
ージとして伝えていることに気付く程
度の感性は必要だ。

アポをパンパンに詰め込んで手帳に
ビッシリとスケジュールが書き込まれ
ているセールスパーソンは、不思議
なことに揃いも揃ってドンマイ・セール
スパーソンだ。

継続的に売れるセールスパーソンの
手帳には、最小限のアポしか書き込
まれていない。

空白が多く、これで本当にやっていけ
るのかな、と思われてしまうのを恐れ
て見かけだけでも一生懸命に埋めよ
うとがんばるのがドンマイ・セールスパ
ーソンの習性だ。

直前に電話をかけてもアポが取りや
すいのは大抵が継続的に売れるセー
ルスパーソンや企業のエグゼクティブ
だ。

ドンマイ・セールスパーソンはなぜか
アポが取りにくいし、せっかく取った
アポも変更されやすいために、ます
ます顧客や取引先は離れていく。

アポを変更した場合には、変更した側
が自ら相手のほうへ出向いて行くのは
当然として、それ相応のお返しをしな
ければならない。

アポの変更をメール1本、電話1本で
済ませるということは、「あなたは重要
ではない」というメッセージに加えて、
「あなたは所詮メールか電話で済ます
程度の存在だ」というメッセージを伝え
ていることになるのだ。

アポの変更にはそのくらいの重みが
あることを肝に銘じておこう。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:57 | コメント (0)

2009年04月11日

驚いた時は、素直に驚く

大人になると素直でなくなる。

子供の頃はみんな素直だったのだが、
大人になると体裁や面子といった守る
ものができるからだというが、本当は
そうではない。

単に自分の自信のなさを隠しているだ
けなのだ。

例えば、ちょうどこの文章を書いている
最中にある業界の大型M&Aニュース
をTVで報道される前に知った。

それをその業界の人たちに携帯メール
で速報として伝えたところ、二通りの人
に分かれた。

素直に驚いた人と、自分はそんなこと
くらいではビクともしないぞ、別にやる
べきことは今までと変わらないですか
らね、と虚勢を張っている人だ。

逆に私が驚いたのは、前者の方が後
者の方よりもはるかに業績がよくて規
模の大きな会社の経営者や経営幹部
の方たちだったことだ。

おそらく、私よりも早くそういった情報
をキャッチしていたにもかかわらず、
わざと驚いたふりをしてくれた人もい
るのかもしれないが、後者の方は規
模も小さく不安定な経営をしており、
間違いなくそんな情報を翌日まで知
ることはないだろうな、という人たちば
かりだったのだ。

会社の規模の話をしているのではな
い。

知らなかったことを知らないと認め、
驚いたことを素直に表現できないの
は、自分に自信がないということであ
り、人として大切な能力を置き去りに
してきていることに気付いて欲しいの
だ。

ドンマイ・セールスパーソンは、素直
ではない。

本当は面白いと感じたことも、「こん
なところで笑っては負けだ」と変に意
地を張って笑わなかったり、驚愕した
ニュースに対しても、「そうなるだろう
と自分は前々から思っていた」といっ
た態度を取ったりしている。

自分で自分が素直ではない、虚勢を
張っているということを認識している
うちはまだいい。

そのうちにそうした意識すら消えてし
まうことが非常に怖いのだ。

見る人が見れば完全にばれている。

笑わないのがいけないのでないし、
驚かないのがいけないのではない。

プロフェッショナルとして、素直に感
情を表現できるように自信をつける
よう実力をつけてこなかったのが問
題なのだ。

自信があるということは、素直にな
れることである。

素直でなければ、応援してもらえな
い。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:12 | コメント (0)

2009年04月10日

当たり前と、思わない

人は以前やってもらった親切を当たり前
と思ってしまう習性がある。

例えば、私は自分の本を知り合いの社長
にプレゼントすることがあった。

その時は感動して「ありがとうございます」
と御礼を言われるのだが、2冊目以降に
なるとその感謝もどこへやら、もらえるも
のと思っていつまでも待っている人がいる。

つまり「出版しました」という告知がそのま
ま「またタダでもらえる」となってしまうのだ。

もちろん私は送る気もなくそのまま放って
おくと、ご丁寧に「今度の新刊買ったほうが
いいのでしょうか」とメールをいただくことも
ある。

またこちらからかけた電話にもかかわらず、
同様のことを聞かれてしまうことまである。

これについて、私は深く反省するとともに、
差し上げなくて本当によかった、と思ったも
のだ。

なぜなら、こうしたマナー違反を犯すと、あ
る程度以上の世界ではまともに付き合って
もらうことができず、軽蔑されてしまうからだ。

いつまで経ってもドンマイ・セールスパーソ
ン、ドンマイ・企業のまま終わってしまうのだ。

これと似たようなことはいくらでもある。

ある業界紙に連載したときにもその業界紙
を取る手間とお金をケチって「千田さんの掲
載分のみで結構ですから、コピー送っていた
だけませんか」と依頼されたことがあるし、
別の人に記事をプレゼントしたら「あぁ、もら
えるのだったら購読する必要なかったのに」
と言われてしまったこともある。

しかも、プレゼントしたにもかかわらず、それ
に関して一切の感想もない。

今の時代、仕事の合間に本を読んだり、記
事を読んだりするのはたいへんだが、それ
を書くのはもっと大変だ。

こうした言動は非常に危険であることに一
日も早く気付かなければならない。

この瞬間に一切の人間関係が終わってしま
うから。

継続的に売れるセールスパーソンは、一度
してもらった親切は絶対に忘れない。

先ほどの例だと、プレゼントした本をわざわざ
後からもう一度購入してくれる上に、2冊目
以降はお知らせしていないのに真っ先にア
マゾンで予約してくれて、メールで感想文を
送ってくれる。

これは、相手から非常に好かれる。

本の話をしているのではない。

人生の縮図の話をしているのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:37 | コメント (0)

2009年04月09日

クイックレスポンスに、酔いしれない

継続的に売れるセールスパーソンには
クイック・レスポンスの人が圧倒的に多
い。

最近とくに勉強熱心な方や向上心の
強い方の間ではクイック・レスポンスが
浸透してきており、それを一つのウリ
にしていたセールスパーソンが目立た
なくなりつつある。

クイック・レスポンスで当たり前、という
価値観になっている。

しかし、これは5分以内に電話やメー
ルの返事をするのがよいということで
は決してない。

もちろん、電話をかけたらいつでもすぐ
に出てくれる、メールは送った先から
数分で返事が来る、というのは決して
悪いことではない。

むしろ褒められることだ。

ただし、気をつけなければならないの
は、次の二つだ。

まず一つ目は、自分のレスポンスの
スピードと同様のスピードを相手に期
待し、自分はいつも5分以内にメール
の返事をしているのに、相手は1時間
経っても返事が来ないから遅い、と解
釈してしまう人がいるということだ。

これは実に迷惑な話で、相手を縛り
付けている。

相手があなた専属の秘書であればま
だ話はわかるが、これを取引先や、
間違っても顧客に対してまでやっては
完全にドンマイ・セールスパーソンに
なってしまう。

相手には相手の都合があるし、人に
はそれぞれ自分のペースがある。

それを尊重しなければ、単に嫌な人
扱いされてしまう。

電話もメールも原則24時間以内にも
らえれば御の字という感謝の気持ち
を忘れないようにし、それ以上のスピ
ードを望むのであれば、あなた自身の
段取りをもっとよくして急いでレスポン
スをもらわなくてもいいように1日前に
連絡すればすべて解決するのだ。

次に二つ目だが、スピードを意識しす
ぎる余り、内容が薄すぎることが多く
なってきている。

「巧遅は拙速に如かず」という言葉が
あるのだが、余りにも「拙すぎる」のは
相手をうんざりさせてしまう。

結局、クイック・レスポンスというのは、
顧客のため、相手のためにするはず
だったものが、自己満足のためのも
のになっているのだ。

顧客起点、思いやりをどこかに忘れ
てはいけない。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:37 | コメント (0)

2009年04月08日

転ぶときには、転ぶ

今回は継続的に売れるセールスパーソン
の意外な行動特性として、転ぶ時には転
ぶという話をしたい。

ドンマイ・セールスパーソンは転ぶべきとこ
ろで変に無理して踏ん張ってしまう。

例えば、自分に非があって何か失敗をや
らかした時、当然その埋め合わせはしな
ければならないのだが、あまりにも過剰
にそれを気にしてしまう。

おかしな話をするようだが、ミスをしたらそ
のミスをいかにして隠そうとか軽く見せよ
うとするのではなく、ありのままの現実を
受け容れることが大切だ。

隠そうとしてはならない。

隠そうとすると結局その傷口は大きくなり、
より取り返しのつかないことになってしま
うことは、歴史が繰り返し教えてくれてい
る。

ミスをしないセールスパーソンは一人もい
ない。

クレームのないセールスパーソンも一人も
いない。

問題は、何かあったときにそれを隠蔽しよ
うとするか正直に認めるかの違いだ。

それが継続的に売れるセールスパーソン
とドンマイセールスパーソンの分かれ道に
なるのだ。

ところがこれは生まれてから今日までの
習慣によって癖が出来上がってしまって
いるので、隠蔽癖のついた人に受け容れ
癖をつけさせることは容易ではない。

方法は一つしかないのだ。

まずミスをした際に正直にありのままそ
れを公開し、正面から受け止めた上で相
手に謝罪してみるのだ。

この経験をすると、今までの隠蔽してき
た人生が嘘のように軽くなる。

正直に告白すればこんなに世の中は寛
大なのか、という事に気付かされるのだ。

新聞やテレビ、インターネット上で世論に
とことん叩きのめされるのは、ミスを犯し
たからではないのだ。

犯したミスを隠そうとしたからなのだ。

世間は人がミスをすることは全員知って
いる。

ところが、そのミスを隠そうとする人に対
してはめっぽう厳しい。

挫折も同じだ。

踏ん張って挫折すべきところをごまかして
はいけない。

もちろん、努力することは大切だが、自分
で言い訳できないくらいに努力したのであ
れば、挫折を正面から受け止めた方が次
のステップに進むことができるし、周囲も
応援してくれるのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:32 | コメント (0)

2009年04月07日

匂いに、敏感

ビジネスの現場において臭いは非常に
大切であることを憶えておきたい。

例えば、高単価商品である住宅、生命
保険、車といった商品を購入する際には、
長時間にわたってセールスパーソンから
説明を受けることになる。

そしてそれらの購入を考えている一家
にしては一大事なので、夫婦揃って話
を聴くことになることが多い。

その際に、女性である奥さん、場合に
よっては娘さんがそのセールスパーソン
の何をきちんと見ているのか、気にして
いるのかあなたはご存知だろうか。

男性は「高い」「安い」とか商品の説明そ
のものを理解しようと必死になって耳を
傾けていることが多いのだが、女性は
違う。

まず、目の前のセールスパーソンの顔
や服装を厳しくチェックしている。

別に顔立ちやブランドを気にしているの
ではない。

どんなにわかりやすい説明をしようが、
専門知識を身につけていようが、セール
スパーソンの飛び出していた鼻毛が気
になった、襟が黒ずんでいたために一切
話が耳に入らなかった、というのが女性
である。

まだ目に見える部分であれば鏡で見れ
ばわかるのでいいのだが、目に見えな
いものであれば要注意だ。

目に見えないもので、これをやらかした
らすべてがご破算になってしまう、という
のが臭いである。

特に体臭や口臭というのは女性が最も
嫌うものであり、セールスパーソンが話し
ている間それらが気になったら「臭い人
だった」ということ以外は何も記憶にはな
い。

つまり、一生懸命に説明した30分なり
1時間というのは、「あの人は臭かった」
で集約されておしまいになるのだから、
商談など決まるはずがない。

継続的に売れるセールスパーソンは、臭
いに敏感な人が多いのだが、それは今
までそんな些細なことでせっかくの努力
が水泡に帰すシーンを数え切れないほど
目の当たりにしてきたからなのだ。

毎日清潔にするのはもちろんのこと、そ
の上で更に季節によっては何か+αの
体臭対策をしたり、長時間にわたって話
し続ける際には口臭を気にして自分なり
の工夫をしたりと努力していたのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:27 | コメント (0)

2009年04月06日

正しいことより、大切なこと

ドンマイ・セールスパーソンは正しいことを
一生懸命に主張する。

顧客とやり合ってでも、正しいことを曲げよ
うとしない。

決して間違ってはいないのだが、現実のビ
ジネスにおいては単に疲れる人という扱い
でおしまいだ。

私が今までお付き合いしてきたセールスパ
ーソンの中でも比較的優等生タイプにこう
したドンマイ・セールスパーソンは多く見ら
れた。

参考書に書いてあることを絶対と思い込み、
それ以外をすべて誤りだと認識している。

要は模範解答を常に探す習性がDNAに刷
り込まれているから、社会人になってから
もそれを繰り返すわけだ。

会社のマニュアルを絶対と思い込み、それ
を臨機応変に対応することができず、顧客
にそのまま一方的に押し付ける。

顧客にとってはあなたの会社の常識やマ
ニュアルなど知ったことではないから、当然、
顧客は顧客の生きてきた常識で反論してく
ることになる。

継続的に売れるセールスパーソンは、正し
いことより、大切なことを重視する。

正しいことといっても、それは単に自社のル
ールや常識であって顧客には何の関係もな
いことをよく知っている。

だから、その場その場に応じて、大切なこ
とは何かを相手の立場になって一緒に考え
ることができる。

その結果として、相手にピッタリの提案をす
ることができるし、ずっとこのセールスパーソ
ンと付き合っていきたい、と思わせることが
できるのだ。

例えば、交差点が青信号になり、歩行者と
車が交わる状況は頻繁にある。

この場合歩行者優先だから、悠々とマイペー
スでゆったり歩くことは間違いではない。

ところがドライバーは非常にストレスが溜まる。

この時、継続的に売れるセールスパーソン
は、ドライバーのことを考えて、少し早めに横
断歩道を渡ろうと早歩きしようとする。

別に歩くスピードを速める必要はない。

少し会釈したり、待ってもらっていることに対し
て感謝の意を表現したりするだけでもいい。

それによってドライバーが早く発信できる時間
など高々知れているが、心理的にはまったく
違う。

自分が正しいことをしている時こそ、一歩譲っ
てあげることが後々大きな差となるのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 06:22 | コメント (0)

2009年04月05日

車の運転が、穏やか

車の運転は、その人の性格を巧みに表現し
てくれる。

また、その人の夢の大きさも100%反映して
くれる。

私は仕事柄セールスパーソンのみならず経
営者をはじめとしたビジネスパーソンに車を
同乗させていただく機会が多い。

その中でほぼ例外なくいえることがいくつか
ある。

その中でも今回はセールスパーソンに絞って
2つの特徴を例に挙げたいと思う。

まず一つ目は、普段はすごく真面目で大人し
く見えるセールスパーソンに限って車のハンド
ルを握ると急に乱暴になるということ。

つまり、本当は気性が荒く、短気な性格にも
かかわらず、普段はそれらを抑えて嘘の自分
で勝負しているということがばれてしまうのだ。

また、それはコンプレックスの裏返しであるこ
とも多く、唯一自分が主導権(この場合、ハン
ドル)を握ることができる車という密室の中で
王様になった気分になるのだ。

反対に、継続的に売れるセールスパーソンは、
車の運転が非常に安全であり穏やかだ。

安心して身を任せることができるし、より信頼
を寄せることができる。

車を運転するということは、危険も伴うし非常
にストレスがかかることだろう。

そうした“際(きわ)”の状況になるとその人の
本性が浮き彫りになるものである。

次に二つ目は、継続的に売れるセールスパ
ーソンは、将来の夢が大きいわけだから、命
に関わる車の運転が非常に丁寧であるとい
える。

当たり前だといわれそうだが、夢を実現する
ためには、どんなに実力があっても命がなけ
ればならない。

前後の車がドンマイ・ドライバーであったとし
ても、決してそれに対して憤慨することはなく、
ある意味障害物の一つとして受け流す。

反対に、ドンマイ・セールスパーソンは、将
来の夢も特にないから、目先のことで精一杯
なのだ。

よって、前後にドンマイ・ドライバーがいようも
のなら、カッカしながら自分も一緒になってド
ンマイ同士で競い合ってしまう。

本来ならそのエネルギーをビジネスに転換で
きればよいのだが。

車を運転される場合は、車の運転は将来を
クリエイトすることを認識していただきたい。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:16 | コメント (0)

2009年04月04日

指定席に乗る

特急列車や新幹線には必ず指定席に乗りたい。

できれば、グリーン車やスーパーシートなど少し
上のランクのものだとよりすばらしい。

これは、単に贅沢をしろという話ではない。

指定席に乗るとよいことが二つあるのだ。

まず一つ目は、長蛇の列に並んでイライラしなく
てもいいということ。

これから大切な商談というときに、長距離にもか
かわらず運悪く座れなかった場合を想像してみ
よう。

イライラして並んだ上に立ち続けなければならな
いわけだから、すっかり疲れ果ててしまうし、混
み合った車内では何もできずボーッとしているだ
けでストレスも溜まる。

指定席に座れば、並ぶ必要がない上に、ゆった
りとリクライニングを下ろしてくつろげるし、必要
とあれば好きなだけ仕事の準備もできる。

この差は大きい。

次に二つ目は、仮に誰かに見られてもイメージ
がよいということだ。

どこで誰が見ているかわからないから、長蛇の
列に並んでイライラしているところや、混み合っ
た車内で靴を踏まれてうっかりカッとしてしまっ
た瞬間を、偶然にも取引先のOLに見られてい
るかもしれない。

実際に私自身も同じ土地で10年住んでいるが、
思いがけないところで偶然取引先の人を見か
けることは何度かあった。

逆に私自身も何度も見られているはずだ。

商談中や顧客のオフィスにお邪魔している間の
セールスパーソンよりも、乗り物の中で偶然見
かけたセールスパーソンの姿の方が本当のそ
の人だと思われるのは間違いない。

つまり、ビジネス最前線のみならず、その前後
においても誰に見られているかわからないこと
を意識し、実力以外のところで揚げ足を取られ
なくてもすむようにしておくことが大切なのだ。

継続的に売れるセールスパーソンは、仮に自
腹でも指定席やワンランク上のシートに座り、
より充実した人生を送るのに対して、ドンマイ・
セールスパーソンはもったいないからと自らイ
ライラする環境に飛び込んで思わぬところで足
をすくわれてしまいやすい環境に身を置いて
いるものだ。 

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:11 | コメント (0)

2009年04月03日

あえて、空気を読まない

継続的に売れるセールスパーソンは鈍感に
見えることが多い。

本当に鈍感なのと鈍感に見えるのでは雲泥
の差だ。

本当に鈍感なのは頭の配線がどこか故障し
ているようなもので、周囲をあきれ返らせて
きちんと付き合うことを諦めさせる。

「少し、鈍感なくらいの方がいい」という言葉
をよく耳にするが、本当の鈍感は誰からも相
手にされなくなるし、決して尊敬されることも
ない。

鈍感とは逆だが、感度が鋭すぎると相手に
感じさせるのも問題だ。

あまりに切れ者だと思わせると、相手は警戒
するから、あなたと一緒にこれから継続的に
付き合っていきたいとはなかなか思ってもら
えない。

肩が凝って疲れてしまうのだ。

セールスパーソンの中には、よく気がつくし専
門知識も豊富にもかかわらず、すっかり成果
が挙がらない人がたまに見受けられる。

これは、相手に警戒されているために近づき
がたい雰囲気をかもし出している可能性が高
いのだ。

中途半端に頭のいい人に限って、頭のよさで
勝負しようとして墓穴を掘ってしまうことがあ
る。

人は短所によって沈没していくのではなく、長
所によって沈没していくことが多いから、気を
つけたい。

鈍感に見えるというのは非常に大切なことで、
相手に好かれる秘訣だ。

よくボーッとしているように見える人がトップセ
ールスパーソンとして長年君臨されている人
がいる。

本当にボーッとしていたら顧客からクレームの
嵐だから、そんなわけがないのだ。

何を言っても気にせずに鈍感な人と思わせて
おいて、実はすべて理解しているどころか、洞
察力もずば抜けているのだ。

すべてお見通しにもかかわらず、目を瞑って見
えないふりをしているだけなのであって、見え
ないふりをしているその表面のみを真似しては
いけない。

空気を読めることは非常に大切だ。

瞬時にそれを察知し、本質を見抜き、相手がど
のような気持ちなのかを把握する能力はセール
スで役に立たないわけがない。

ただし、継続的にお付き合いするためには、あ
えて空気を読まないふりをして目を瞑ったり、
鈍感なふりをしてストレートに苦言を呈してあ
げたりすることが信頼につながるのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:54 | コメント (0)

2009年04月02日

年下の、師を持てる

人は、先生の数が多ければ多いほど成長
する。

ところが儒教の教えがベースにあるからだ
ろうか、年功序列の考え方がまだ日本人
には根強い。

年下の人を師としてみなさなければ、人生
において学ぶチャンスを自ら半分に減らし
ていることになる。

学ぶチャンスを半分に減らすということは、
成功するチャンスも半分に減らすというこ
とに他ならない。

継続的に売れるセールスパーソンは、必
ず年下の師を持っている。

場合によっては一回り以上年下の師匠を
持ち、実に多くを学んでいる。

反対に、ドンマイ・セールスパーソンは、年
下から学ぶことが苦手だ。

年下から学ぶことは何もない、というスタン
スで吸収することができない。

ところが、ベテランになればなるほど顧客
の中には自分よりも年下の方も増えてくる
し、その顧客達の感性もわかりづらくなっ
てくる。

もちろん、年下というだけで見下す頭の中
は細部に至るまでの言動に顕れるから、
相手に伝わる。

つまり、敬遠されやすくなり、自分と同い
年くらいの顧客にしか相手にしてもらえな
くなるから、継続的に売れるようにはなら
ない。

年下の師を持つと、人生全般が非常にハッ
ピーになる。

まず、100%若返る。

ダサい格好や古い考え方では若い人には
相手にしてもらえない。

「それって自慢?」「で、結局何がいいたい
の?」と思われておしまいだ。

やはり若い人たちの感性や考え方というの
は、これからの時代を見通すのに間違いな
く参考になるし、まったく価値観の違った見
方を吸収できる。

それだけではない。

才能に年齢は関係ないから、若い人の中
で才能のある人から非常に多くを学ぶこと
ができるのだ。

相手もこちらが年上ということで、ある程度
敬ってくれる可能性も高いから、あなたもき
ちんと接すれば、相手もそれなりに丁寧に
教えてくれるはずだ。

仮に、厳しくされたとしても師に対して怒っ
てはいけない。

それでは学ぶことを放棄したドンマイ・セー
ルスパーソンへの道へまっしぐらになってし
まう。

一度年下の師匠を持つことができれば、こ
んなに成長させてくれることはないことに気
付き、必ず虜になるのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:16 | コメント (0)

2009年04月01日

沈黙を、自ら破らない

話しすぎるセールスパーソンは商談が
決まらない。

商談には顧客に決断を迫るクロージン
グのタイミングがある。

セールスの醍醐味だ。

さらにクロージングではセールスパーソ
ンも顧客も話さない沈黙の瞬間がある。

この瞬間はお互いにとって実につらい。

「・・・以上ですが、いかがですか」という
セリフの後が続かない。

セールスパーソンとしては更に念押しし
た方がいいのか、そんなことしたら嫌わ
れるので迷っている。

顧客にとっては契約しようか辞めようか
どうしよう、この会社やセールスパーソ
ンを本当に信頼していいのか、といった
ジレンマが心の中で闘っている。

私が今まで自分で経験した商談とコン
サルティング現場でセールスパーソンに
同行して経験した商談は恐らく何千とあ
るが、継続的に売れているセールスパー
ソンとドンマイ・セールスパーソンの間に
はこの沈黙の瞬間に大きな違いがあっ
た。

継続的に売れているセールスパーソン
は沈黙を決して自ら破らない。

実際、時計で計ってみると沈黙の時間は
非常に短いのだが、10秒は非常に長く思
える。

1分の沈黙が耐えられる人はめったにい
ない。

ここで余計なことを口走って商談を台無し
にすることは多い。

「家でじっくり検討されてはいかがですか」
「何か質問はありますか」
「ちょっと高いですか」
「いくらだったら大丈夫ですか」

などいろいろあるが、助け舟を出してはい
けない。

つらいのは顧客も一緒ですが、買うかやめ
るか、あるいは、検討するかどうかを決める
のは顧客が決めるのであり、セールスパー
ソンが決めることではない。

すでに話せることは充分に話した上でのク
ロージングだったわけだから、沈黙を自ら破
るというのは、言い訳をしていることになる。

「ちょっと高いですか」
「いくらだったら大丈夫ですか」

などと口にしてしまうドンマイ・セールスパー
ソンは非常に多かっただが、そんなことを
言ったらもっと沈黙していたら安くなるので
はないか、と相手に思わせてしまし、最初
の値段は何だったのだ?騙そうとしていた
のか?と思われても仕方ない。

沈黙は最強のセールストークだ。

沈黙を相手から破らせなければならない。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:26 | コメント (0)

2009年03月31日

割り勘にしたのに、こっそり領収書をもらわない

領収書のもらい方についての事例を取り上
げながら、ふとした時に見せたわずか1の
本音ががんばって積み重ねてきた99の努
力を水の泡にしてしまう、という話をしたい。

これは今まで実に多くのドンマイ・セールス
パーソンに見られた要注意の傾向だ。

どんなにすばらしいプロフェッショナルとして
の知識を備えていたり、どんなに心のこもっ
たサービスをしてくれたりしても、領収書の
もらい方1つですべてを台無しにする。

以前私はある特定のセールスパーソンとプ
ライベートに至るまでとことん付き合ってコ
ンサルティングをしていた時期がある。

決して安いとはいえない店にビジネス仲間
と一緒に食事に頻繁に行ったものだが、そ
の中の仕切り役のセールスパーソンが必
ずまとめて支払いを済ませる。

もちろん割り勘だ。

しかもその店はそのセールスパーソンご贔
屓の店で、なぜかその店に行くのにそのセ
ールスパーソンは手土産を持っていくほど
の関係だった。

彼は実に笑顔がステキで、時間厳守、言行
一致度も非常に高く、私の目には魅力的に
写っていた。

私は彼に全幅の信頼を置いてクライアント先
の経営者や友人知人も複数紹介したのだが、
なぜか紹介した人たちからの評判があまり
よくない。

私の前では非常に紳士だったのだが、ある時、
私はこういうことだったのか、と気付かされた。

何と彼はみんな食事が終わったかな、という
頃合いを見てさっとトイレにいくふりをし、支払
を済ませる。

実にスマートに見えるのだが、何のことはない、
カードで支払った後に、領収書も自分の名前で
切っていた。

完全歩合制の不安定なポジションなので個人
事業主として領収書を切るのはいいのだが、
積極的に自分から支払いを済ませて本来自分
の払った額の何倍もの領収書をもらうのだ。

この事実に気付いたのは実は私が最後だった。

この食事会は私が参加しなくなってからすぐに
なくなったが、人はこうした細部のせこさをきち
んと見ている。

結局当時の彼はいつまで経ってもパッとしない
成績だった。

おまけに彼の偽善や無理はビジネスという枠を
超えて身内や周囲を不幸にしていったと聞いて
いる。

継続的に売れるセールスパーソンにはなれない。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:37 | コメント (0)

2009年03月30日

カードで払うのに、割り勘にしない

ずるさは必ずばれる。

しかも巧妙なずるさであればあるほどに
時間を経て相手に気付かれた時には致
命的だ。

単発でばれるずるさはまだかわいげが
あるのだが、巧妙なずるさは後々リピー
ターとなり、紹介をいただかなければな
らないセールスの世界では永遠にその
世界では生きていけなくなってしまう。

その中で実際にあった事例が「カードで
支払うのに割り勘にしない」ということだ。

今の時代カードを持っていないビジネス
パーソンはまずいないだろう。

カードに限らず、携帯電話やパソコンを
個人で所有するのが当たり前の時代に
なってきたが、便利であるものには必ず
マナーがある。

逆にマナーを守らなければその文明の
利器を活用する資格はない。

さてカードに関してだが、セールスパーソ
ンが顧客や仲間と食事をして割り勘にす
ることがあったとする。

この際に代表で自分が払います、と手を
挙げるセールスパーソンは多いのだが、
それは気を遣って言っていたり、サービス
してくれていたりしているのではないこと
がある。

何のことはない、単にカードの特典狙いで
あったり、ポイントをためることの一環だっ
たりみんなの料金を自分で支払ったことに
しておくというものだ。

自分本来の金額は3,000円としても、5人で
あれば15,000円分のポイントがゲットできる。

普通代表で支払う人というのは、合計金額
を後から人数分で割ってキリのいい数字を
請求する。

その時に周囲に対しては多少サービスして
くれるのであればいいのだが、きちんと請求
してしまうドンマイ・セールスパーソンがいる。

たとえば割り勘で一人3,130円となった場合、
「3,000円でいいよ」というのであればまだ許
せるが、きっちり請求された上に自分のポイ
ントゲットのためだとわかったら非常に残念に
思える。

以上はカードの話をしたかったのではない。

こうしたふとした時に見せた、せこさがその人
の評価となって語り継がれるということを忘れ
て欲しくないのだ。

人というのは100で評価されるのではない。

せっかく苦労して積み重ねてきた100の努力
がふとした瞬間に見せたわずか1の本音で
評価されてしまうのである。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:17 | コメント (0)

2009年03月29日

「何かいい話、ない?」とは、死んでも聞かない

日々の雑談の中で「何か楽しいことない?」
というのが口癖の人は、ビジネスにおいても
「何かいい話ありませんか」と相手に聞いて
しまう。

これは絶対に言ってはいけないセリフだ。

少なくとも継続的に売れるセールスパーソン
にはそのような質問はしないし、そもそもそ
の発想自体がない。

楽しいこと、幸せなことをプロデュース、クリ
エイトしていくのがセールスパーソンの仕事
にもかかわらず、初めからそれを放棄するど
ころか、相手に依存するというのは恥ずべき
行為だ。

一方的に相手にもたれかかってはいけない
のだ。

それならば、反対に相手に対してフィーをお
支払いしなければならない。

仮にもセールスパーソンであれば、相手から
「何かいい話はないか」と期待されて待ち遠し
い、早く会いたかった、と思わせるくらいでな
ければプロフェッショナルとはいえない。

私が今までお会いしてきたセールスパーソン
の中には会って早々開口一番にニヤニヤと
意味不明の笑顔を浮かべながら「千田さん、
何か儲かる話はないですか」「何かいい話は
ないですか」という人が実に多かったものだ。

しかも結構キャリアを積んだ、中堅以上のセ
ールスパーソンの方にこうしたドンマイ・セー
ルスパーソンは多かったものである。

それらすべてが本音ではないにしても、こう
したことが口癖になっているということ自体が
危険であることに気付かなければならない。

実はセールスパーソンに限らず、経営者の方
にもこうしたセリフが口癖になっている人は多
いが、もちろん業績はよくない。

仮にその時は余裕を含めてこうしたセリフを
軽々しく口にしていたとしても、必ずその後ま
もなく低迷したり、もしくは業界から去ってい
たりしたものだ。

会社であればすでに消滅していたことも少な
くない。

この「何かいい話ない?」病というのは、周囲
からプラス発想の人たちを遠ざけるから絶対
に損だ。

成功者はプラス発想の人たちが多いから、会
うたびにこのセリフを聴かされたら、次に会い
たいとは誰も思わないし、「何かいいこと」を強
要されているようで怖い。

成功というのは一人の力だけで成せることで
はない点を考えるとこれは大きなチャンスを逃
す悪魔の言葉である。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:35 | コメント (0)

2009年03月28日

評論家、学者を重んじる

セールスパーソンに限らず、ビジネスパー
ソン全般で評論家や学者の意見を軽視す
る人は少なくない。

ビジネスというのは実践こそがすべてであ
り、成果が出てナンボである、したがって
ビジネス最前線の経験がない評論家や学
者の言うことは使えない、という論理だ。

半分は合っていますが、半分は間違って
いる。

「ビジネスは成果が出てナンボ」「ビジネス
最前線の経験がない評論家や学者」という
部分については実際に当てはまる部分も
多いだろう。

ところがそれがそのまま「使えない」という
のは短絡的過ぎる。

継続的に売れるセールスパーソンは軽々
しくこうしたことを口にはしない。

自分のビジネスに活用できる部分は上手
に活用する。

評論家や学者が提案した内容、法則、フレ
ームワークは実際には非常に役立ってい
ることも多く、世界のビジネスのレベルアッ
プにたいへんな影響を及ぼしている。

現場にいないからこそ、利害関係なく客観
的な視点で問題の本質を見極めることが
できることもあるし、浮き彫りになることもあ
る。

例えば、無能な上司に対する愚痴を延々
と聞いてもらった挙句、妻にひと言「それっ
て、結局あなたが仕事できるようになれば
解決するんじゃないの?」と言われるとか、
デキの悪い部下に対する愚痴を延々と聞
いてもらった挙句、旧友に「デキが悪いから
こそ、キミの部下になったので合って、デキ
がよかったら上司になっているのでは?」
と言われることがそれに該当する。

いずれも聴き手は現場にはいないし、あな
たの上司、部下とも一度も会ったことがな
いわけだ。

ビジネスにおいて現場は極めて大切だが、
反対に現場に浸かりすぎていると見えなく
なってしまうことも多いということは知って
おきたい。

評論家や学者というのは、それで生計を立
てているわけだから、その道のプロフェッ
ショナルだ。

この人たちの課題はできる限り机上の空論
にならないように、現場を知る努力をするこ
とだが、やはり客観的視点とか分析力とい
うものは抜群だ。

文字通り日々現場最前線で活躍しているセ
ールスパーソンには欠けている部分やそこ
まで時間を費やしていられない部分を補って
くれるプロフェッショナルなのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:38 | コメント (0)

2009年03月27日

フルネームで、憶える

継続的に売れるセールスパーソンは、記憶力
のいい人が多い。

記憶力があれば感動を生むし、ビジネスでは
主導権を握ることができる。

記憶力の弱い人は、その逆だ。

積極性もなくなるし、「すいません」というセリフ
が多くなる。

10年20年これを続けると顔に「すいません」と
書いてあるようなドンマイ・セールスパーソンに
なってしまい、ますます売れなくなってしまう。

記憶力はちょっとしたコツで大きく上昇する。

ビジネスで一番大切な記憶力というの顧客の
名前を憶えることだ。

人の名前を記憶する達人をじっくり観察してい
ると非常に面白いことに気付かされる。

相手をフルネームで憶えているのだ。

私は社会人になって最初の頃、一度会った人
をフルネームで記憶している先輩に対していっ
たいどんな頭の構造をしているのだ、と感心し
たものだ。

ところが自分も真似をしてみたところ、フルネー
ムで記憶した方が忘れないのだ。

「鈴木太郎」という人がいたとする。

「鈴木」さんは100人も名刺交換すれば必ずも
う一人いる。

学生時代クラスに必ず一人はいたたし、学年に
は複数いたことを思い出してもらえばわかる。

ところが、「太郎」という名前を一緒に憶えること
によって、ぐんと希少性が生まれる。

「鈴木」さんはたくさんいるが、「鈴木太郎」さんと
いう人は同じ「鈴木」さんの中でもたいていは一
人だからだ(もし二人いたら、それはそれで珍し
いので憶えやすい)。

記憶力の悪いドンマイ・セールスパーソンは苗
字のみを憶えようとするが、毎日たくさんの顧客
に会っている人だと一晩したら半分以上忘れて
しまう。

1週間もすればほぼ完全に忘れてしまう。

努力が報われにくいのだ。

ぜひ、フルネームで記憶する癖をつけよう。

そして、名刺交換の際には相手の役職を気にし
てばかりいるのではなく、フルネームを声に出し
て読み、相手の顔、目をきちんと見よう。

そして会った直後にその人の顔を思い浮かべな
がらフルネームをつぶやいてお礼の葉書を書い
ておくとしばらくの間忘れることはない。

3ヵ月後、半年後にお会いした際にはあなたか
ら堂々と相手に声をかけることができる。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:47 | コメント (0)

2009年03月26日

アウトプット≒インプット

継続的に売れるセールスパーソンは、自ら
情報提供していくというよりは、顧客から聴
かれた質問に対して的確に回答できる能
力に長けている。

ドンマイ・セールスパーソンは顧客が聴いて
もいない情報を自分がたまたまその分野の
ことが好きだというだけの理由で一方的に
まくしたてる。

教えたがり屋だ。

残念ながら相手は「この人物知りだな」「頭
のいい人だな」とは思ってくれない。

「自分だけ気持ちよさそうだな」「頭にコンプ
レックスがある人だな」と見透かされてしま
う。

人は自分に欠けているものについてこそ語
りたがる、認められたがる習性を持っている
からだ。

その代わりドンマイ・セールスパーソンは顧
客からの質問に的確な回答をすることがで
きないのだ。

結局これでプロフェッショナルとして敬意を
ベースとした信頼関係の構築は崩壊されて
しまうことになる。

顧客に聴かれた質問に的確に回答すること
ができるというのは、アウトプット能力が高い
のではない。

これはインプットの量が圧倒的に多いという
ことなのだ。

日々の努力の結果なのだ。

自分の得意分野やたまたま知っていること
だけを延々と語り続ける人というのは、日々
の努力を怠っている人である。

努力を怠った結果、どうでもいい自己満足の
話でお茶を濁すしかない。

気持ちはわかるが、顧客にとってこれほどの苦
痛もない。

その話題に対してドンマイ・セールスパーソン
自身は興味があるのかもしれないが、相手に
とってはどうでもいいことだからだ。

ゴルフが中途半端にできる人ほどゴルフの話
題や評論をするのが大好きだ。

これはゴルフ好きの人の集まりであればまだ
許されるのだが、ゴルフが好きでない人の前
でウンチクを語ってはいけない。

ここぞとばかりにプロフェッショナルとして鳥肌
が立つような回答ができる人は、アウトプット
以前にインプットを徹底的に行っている。

まずはコップの中に実力という水を注ぎ、溢れ
てきた頃からようやく実力が発揮できる。

アウトプットというのは、コップに注ぎ続けた実
力が溢れた結果であり、出さないようにと気を
つけていてもついつい出てしまうものだ。

たいして入っていないコップを、無理にひっくり
返してはいけないということである。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:16 | コメント (0)

2009年03月25日

100考えて、1伝わる

ドンマイ・セールスパーソンは20か30しか
準備していなかったり考えていなかったり
するのにもかかわらず、背伸びして100伝
えようとする。

逆に継続的に売れるセールスパーソンは、
100準備したり考えたりしながらも1伝わ
れば充分と考えている。

一見、もったいないように感じる方もいるか
もしれない。

せっかく100準備しているにもかかわらず、
1しか伝えないなんて残りの99が無駄に
なるのではないかという発想だ。

ところがこれはまったく逆だ。

99はマイナスではなく、プラスなのだ。

つまり、本来のあなたの実力と実際にアウ
トプットしたもののギャップがあなたの実力
として輝くのだ。

実力とアウトプットの差を縮めれば縮める
ほど魅力は小さくなってしまうことに気付か
なければならない。

それどころか背伸びして実際の実力を上回
るパフォーマンスを演出しようとするドンマイ・
セールスパーソンも少なくない。

これは相手に必ず伝わる。

ドンマイ・セールスパーソンはとにかくよく話
す。

それは自分に自信のない証拠だ。

人は自信のないこと、嘘をついていることを
話す時には口数が多くなり、話すスピードも
速くなるものだ。

聴いている相手には何を話しているのか伝
わらないし、この人は後ろめたい状態なのだ
な、とばれていることに気付こう。

以上は、プレゼンテーションの練習を怠って
もよいということを言いたいのではもちろんな
い。

相手によりわかりやすく伝えるためのプレゼ
ンテーションの練習はプロフェッショナルとし
て絶対に必要だ。

しかし、本来自分が準備してきた実力以上の
パフォーマンスをしようとした瞬間に緊張が生
まれるし、相手には「本当は30の準備しかし
ていないのに、80や90に見られようとしてい
るな」と下心を見透かされてしまうのだ。

欧米のセールスパーソンはプレゼンに長けて
いる、実際の実力よりも上に見せる能力が優
れている、日本人は損だ、という表現をよく耳
にするが、実態よりも高く見せかけた結果が
どうなるのかは、現状を見れば明らかだ。

また欧米でも継続的に売れるセールスパーソ
ンは100考えて選りすぐりの1を伝えるための
訓練をしているのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:48 | コメント (0)

2009年03月24日

自分への批判を、楽しめる

どんなにすばらしい人でも、悪口の対象
にならない人はいない。

仮に欠点のない人がいたとしても、欠点
のないこと自体が格好の悪口の対象に
なる。

たとえば、美人でスタイルもよくて、おま
けに頭もよくて仕事もできるとなったらこ
れはもう絶対に悪口の対象になる。

人というのはがんばってその水準に達し
ようと行動を起こすよりも、自分はいっさ
い位置を移動させることなく、がんばって
いる人に指をさしながら批判している方
が楽だし好きな人の方が圧倒的に多い。

男性でいうと、自分より年下で仕事がで
きて年収も上回っているという人は格好
の悪口の対象になる。

がんばればがんばるほどに、だ。

せっかくがんばって自分でビジネスのブ
ログを立ち上げても批判をされたことに
よってノイローゼになって消えてしまう人
までいる。

継続的に売れるセールスパーソンは、
当然悪口の対象になった経験が100%
ある人ばかりだ。

最初のうちは自分も一緒になって他人
の悪口を言っているのだが、自分が成功
し始めてそれどころではなくなると、今ま
で一緒にいた悪口仲間から脱出しなけれ
ばならなくなる。

その時に悪口を言われて戻ってしまう人
が多いのだ。

実に残念なことだが、ここで歯を食いしばっ
て悪口サークルからきちんと足を洗ってい
ただきたい。

しばらくがんばっていると、次第に悪口が
聴こえなくなってくる。

もちろん、耳が聞こえなくなるのではない。

気にならなくなってくるのだ。

成功者同士でお付き合いも始まるようにな
るから、自分も同様の経験をしてきた、とい
う話を聞けば癒される。

セールスの世界は同僚同士でも競争が激
しいから、特に悪口が頻繁に言われやすい
環境にある。

悪口を言われて落ち込んだり、言い返した
りしているようではまだまだだ。

継続的に売れるセールスパーソンは、自分
の悪口を耳にすると鳥肌が立つくらいにうれ
しいのだ。

これは決して負け惜しみではなく、お金も
払っていないのにタダで一生懸命に自分の
宣伝をしてくれているわけだから、自分へ
の批判を大いに楽しむことができるのだ。

それを黙って聞いている周囲の人たちも「一
生懸命に、嫉妬しているのだな」と見破って
いる。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:26 | コメント (0)

2009年03月23日

タバコと酒を、やらない

タイトルを見て極端だと思った方は多い
だろう。

自分はタバコも酒もやるけど、トップセー
ルスだぞ、という人もいるかもしれない。

正確にいうと、酒に関しては中毒になら
ない程度に、という条件付きだ。

たとえば、毎晩必ずアルコールを体に入
れないとやっていられない、ビールを飲
むのが癖になっている、というのはすで
に薬物中毒だ。

やらないに越したことはない。

私が元いたコンサルティング業界も非常
にストレスがかかる仕事だから、お酒を
たしなむのが大好きな人は多かった。

そうした人はヘビースモーカーであること
もまた多いのも事実だ。

仮にタバコも酒もやっても、決められたこと
を効率的に実行したり、最後までやり通し
たりすることに対してはさほど問題ない。

ところが、凄まじい集中力で斬新なことを
ひたすら考え続けるということに関しては
本人がどう思っているかは別として、脳味
噌の持久力が弱いというのは例外がな
かった。

また、タバコも酒もヘビーにやる人は、口臭・
体臭もきつく、時間にルーズで性格的にし
つこい人が多いのも特徴だ。

特にタバコは最初からおいしいと思って吸
う人はただの一人もいないはずだ。

ほぼ全員が大人の吸っている格好に憧れ
たり、仲間に誘われたりしながら、酷くむせ
ながら何度も練習していたことを思い出せ
ば、余りにも無駄で生産性のない行為とい
わざるを得ない。

周囲の迷惑も考えれば、セールスに限らず、
ビジネス全般において大きな手かせ足か
せとなるようだ。

言うまでもなく、セールスパーソンの仕事と
いうのはクリエイティブだ。

知力体力を総動員して時代を読み、顧客の
心を読み、いかにして顧客のライフスタイル
がより幸せにできるのかを自らクリエイトし
ていかなければならない。

商品そのものをセールスしているようでは、
お願い営業になってしまい、お互いの関係
も長続きしない。

何よりも敬意をベースとしたプロフェッショナ
ルとしての付き合いができなくなってしまう。

継続的に売れるセールスパーソンというの
は、過去に経験があるにせよ、タバコと酒は
やらない人の方が圧倒的に多かった。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:16 | コメント (0)

2009年03月22日

好きな本に、難しそうな本を挙げない

好きな本に難易度の高い本を挙げる人は
ドンマイ・セールスパーソンに多い。

ビジネスに本はつきものだが、商談相手に
「○○さんが最近読んだ本で、一番面白かっ
た本は何ですか」と聞かれて、いかにも賢
そうな本の名前を挙げる人は本が好きでは
ない人だ。

本を読んで勉強している人なら一瞬で見抜
く。

相手は純粋に本の話を楽しくしようと思って
話をふっただけなのに、ドンマイ・セールス
パーソンは自分の知性のなさを知られたく
ないために必死で難しそうな本の名前を挙
げるのだ。

ところが、それがあだとなって本の話題は
おしまいになる。

同時に信頼関係もおしまいだ。

反対に、「『ぐりとぐら』です。子供に毎晩枕
元で読んでいて暗唱できるようになりました
が、奥が深いです」と答える人は手ごわい。

こういう人はかなり難易度の高い専門書も
必ずたくさん読んでいる。

アインシュタインが小説から数式を考えたよ
うに、本に上下はない。

幼児向けの絵本も実際にそれを書いたのは
大人だ。

しかもその道で著名な学者であったり、芸術
家であったりする。

本の余り好きではない人の特徴で、文字数
の多い本は時間がかかるから難しくてカッコ
よさそうだが、文字数の少ない本は短時間
で読めて平易でカッコ悪い、というのがある。

このように、本に対する姿勢を見ればその人
のセールス力やビジネス力が100%わかる
のだ。

継続的に売れるセールスパーソンは、好きな
本を聞かれたときに難しそうな本を挙げない
のが特徴だ。

正直であり、純粋に好きなものを好きだと言え
るために、ますます周囲を魅了して虜にする。

また嘘をついていないために、相手が知らな
いことをいくら突っ込んで質問してきても、自分
のオリジナルで即答できる。

これがろくに読んでもいないのに、書評をさら
りと立ち読みしただけであれば、何の深みも
なくしどろもどろになり、相手に与える印象は
「この人は嘘つきだな」か「自分の考えている
ことすらきちんと伝えられない人だな」というこ
とだけだ。

好きな本を聞かれたら、堂々と漫画を答える
くらいでちょうどよいのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:01 | コメント (0)

2009年03月21日

いつでも辞める覚悟がある

これは、辛くなったり嫌になったりしたら
いつでも辞めろということではない。

そうではなくて、継続的に売れ続けるセ
ールスパーソンは、組織に感謝はしてい
ても、決してもたれかかってはいないた
め、何か理不尽なことや道義に反するこ
とをされた場合には、すぐにでも辞める
覚悟があるということである。

たとえば、自分の属する組織が反社会
的な行為を推奨してきたり、そこまで露骨
ではなくとも結果としてそうなってしまうよ
うな恐れがあるとき、顧客起点でものを考
えず、自社の利益のみを追求し続けたり
した場合には、いったん組織中枢に直接
進言してみるものの、受け入れられない
場合にはさっさと会社を去る。

よく不祥事などで社長がマスコミの記者
会見で謝っているシーンが珍しくはなくな
ったが、その頃には継続的に売れるセー
ルスパーソンのような優秀な人はすでに
その会社には残っていない。

すでに寄らば大樹の陰人間の集まりにな
っているからだ。

もちろん会社を去るにはそれなりの実力
がなければ、ただの無職になってしまう。

継続的に売れるセールスパーソンは、徹
底して顧客起点でビジネスをしてきたから、
会社を去っても顧客との関係がすべて切
れるわけではないし、これだけ情報化が
発達してきた世の中だから、必ず次の職
場も見つかるのだ。

というより、在職中に顧客や競合他社から
声がかかっていて当然なのだ。

しかも実は現職よりもはるかに高い年収
とポジションを提示されながらも働き続け
ているというのが共通項なのである。

換言すれば、いつ辞めても生きていけるよ
うに常日頃から実力を着々と蓄えており、
売る商品や会社が変わっても何ら影響の
ない状態にしておくというのが継続的に
売れるセールスパーソンの例外のないス
タンスなのだ。

そうした迫力というのは顧客や取引先、
競合他社にも必ず伝わる。

すべての言動が会社起点ではなく顧客起
点だから、言行一致しているので全幅の
信頼を受けることになる。

残念ながら、それに対して一番疎いのはそ
のセールスパーソンが属している社内なの
だ。

まさに灯台下暗しなのである。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:33 | コメント (0)

2009年03月20日

感謝の記憶力、反省の記憶力

セールスパーソンは記憶力が決め手だ。

しかし、それは英単語をたくさん憶えると
か歴史の年号をたくさん知っているという
記憶力ではない。

もちろん、そうした記憶力はあるに越した
ことはない。

顧客の名前をスラスラ記憶したり、どのよ
うな経緯で知り合いどのような家族構成
なのかを頭に入れておいたりすることは
大切だ。

しかし、それらは手帳にメモをしたり、携帯
電話やパソコンに記憶させたりすることが
できる。

私が今回話をする記憶力はそういった左脳
(論理的思考力や計算式)の記憶力ではな
く、どちらかというと右脳(イメージや情緒)の
記憶力になる。

特に「感謝の記憶力」と「反省の記憶力」が
決め手だ。

継続的に売れないセールスパーソンの特徴
はこの二つの記憶力が決定的に弱かった。

表面上は「ありがとうございます」とか「大変
申し訳ございませんでした」と人一倍のパフォ
ーマンスをするのだが、翌日になるとすっか
り忘れてしまうのだ。

こうした人はセールスパーソンには多い。

目先の契約をいただいた瞬間から次の獲物
を必死で追いかけるのは痛いほどよくわか
るのだが、それは結局のところ間もなく自分
の首を絞めることになるのに早く気付かなけ
ればならない。

継続的に売れるセールスパーソンは、「感謝
の記憶力」と「反省の記憶力」が強い。

一度受けた恩恵は必ず倍返しで確実に返す
ように必死で知恵を絞る。

決して繰り返し顧客に嫌な思いをさせないよ
うにしっかりと脳味噌に刻み込まれている。

その記憶力は尋常ではないと言っていい。

結局、セールスに限らず、ビジネス全般に共
通するのは、継続的な成功の決め手は、こう
した記憶力であるということではないだろうか。

では、「感謝の記憶力」と「反省の記憶力」を
鍛えるにはどうすればよいのだろうか。

それは、イマジネーション(想像力)だ。

噛み砕いていうと、相手の気持ちを理解しよ
うと努める、相手の心の痛みを理解しようと
努めることである。

セールスそのものが心理学の実践なのだか
ら、会う人すべてが教師となり、イマジネー
ションが鍛えられるのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:13 | コメント (0)

2009年03月19日

モテる異性に、モテる

継続的に売れ続けるセールスパーソンは、
異性に必ずモテる。

これはプレーボーイであるということでは
ない。

もちろんプレーボーイの人もいるが、比率
的に多いというわけでもない。

大切なのは、モテるという事実だ。

ただ、並のセールスパーソンと決定的に
違うところは、クラスの人気者でも学校の
アイドルというのでもなく、モテる異性に
モテるということなのだ。

普通の異性には通過されてしまうのだ
が、見る人が見ればわかる、といえばわ
かりやすいだろうか。

中学時代や高校時代にどうしてあんなに
パッとしない同級生に、あんなにステキな
異性が好意を寄せているのだろう・・・と不
思議に思った友人が必ず一人はいたは
ずだ。

しかし、10年後や20年後の同窓会では
そうしたパッとしなかった同級生が輝きを
放っている。

モテる異性は、すでに中学生や高校生の
頃にそのダイヤモンドの原石のような魅力
をキャッチしていたのだ。

あえてセールスの世界とは違う例を挙げる
と、芸術家でも作家でも後々すばらしい成
果を次々と出していく人は、成功したから
モテるようになったのではない。

それは本当にモテるということにはならない。

お金持ちになったからモテた、有名になっ
たからモテた、権力を握ったからモテた、と
いうのは、所詮その人に惚れたのではなく
て、お金や知名度や権力に近づいてきただ
けの人たちだ。

モテない人にはつらい話だが、モテる人と
いうのはどん底の売れない時代からすでに
すばらしい異性とお付き合いしている。

これについては残念ながら、例外はただの
一つもない。

でも、あなたが異性からモテなくても大丈夫
だ。

モテる異性はルックスや稼ぎや地位でその
人の評価をすることは決してないからだ。

ただし、才能に対しては厳しい。

正確にいうと、自分の才能を見極め、それを
発揮しながら仕事をしているかどうか、という
点についてはきわめて敏感である。

そこの本質しか見えていないため、周囲から
見たら不思議に思うのだ。

しかし、これを知っていれば自分は今、きちん
と自分の才能で勝負できているかのバロメー
ターになるのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:02 | コメント (0)

2009年03月18日

秘密を死守する

ビジネスパーソンにとって最も大切なこと
は何だと思うだろうか。

大きな契約をまとめることでもなければ、
上司の指示に忠実に従うことでもない。

秘密を死守することだ。

同僚や顧客、取引先からキャッチした秘
密を漏らさないということほど大切なこと
はない。

1年間も付き合えば、口が軽い人という
のは100%ばれる。

ばれていないと思っているのは、悲惨な
ことに当の本人ただ一人だ。

私自身、コンサルティング現場でこの人
を幹部として昇進させてよいかどうかを
見極める依頼をされた際の最終ジャッジ
は、輝かしいビジネスの実績でもなけれ
ば部下からの人気投票でもなかった。

決め手は口の堅さだ。

結局、口の堅さによって真の信頼は生
まれる。

そもそも口の堅さというのはそれ自体が
目立つような華やかな長所ではない。

ところが、口の堅い人の周囲には信頼
できる人ばかりが集まり、口の軽い人
の周囲には信頼できない人ばかりが見
事に集まる。

クライアント先のセールスパーソンの顧
客調査をしても今までそれに例外はなく、
口の堅いセールスパーソンの顧客はみ
な揃って信頼できる人たちばかりだし、
口の軽いセールスパーソンの顧客は揃
いも揃って裏切り者ばかりだった。

結局、継続的に売れるためには、周囲
が成功している人たちに囲まれている
ことが大切であり、自分一人だけが成
功するというのはありえない。

つまり、口が堅くて信頼できる人たちは
必然的にそれぞれの会社や組織でも信
頼を得ており、継続的な成功を収めやす
いため、付き合っている周囲も継続的に
成功しやすい環境になるに決まっている。

秘密を死守するためのテクニックはない。

テクニックではなく、マインドの問題では
ないだろうか。

医師や弁護士同様に、誇り高きプロフェッ
ショナルとしてセールスの仕事を捉えて
いれば、必然的に秘密は死守するはず
だし、仕事に対してはもちろんのこと、自
分自身に対して敬意を持っていないセー
ルスパーソンは秘密が死守できない。

結局口が堅いかどうかは、自分自身の
誇りの高さの問題だったのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:00 | コメント (0)

2009年03月17日

「あれは俺も考えていた」とは、死んでも言わない

このひと言を口にした瞬間に一気にドンマイ・
セールスパーソンへと落ちぶれてしまう悪魔
の言葉がある。

それは「あんなことは、もっと前から自分だっ
て考えていた」だ。

これは二つの理由で決して口にしてはならな
い言葉である。

まず、自分自身に安易な言い訳をしてしまう
ことで変に納得して満足する癖がつくという
ことだ。

満足というのはこれから継続的に売れるため
の向上心には大きな妨げになる。

同僚や自分がライバルと思っていたセールス
パーソンが何か画期的なアイデアで成果を挙
げた。

それに対して正面から受け止めていない。

正面から受け止めずに頭が逃げたままグロー
ブを球の方に向けてもトンネルになっていまう。

現実を正面から直視して、きちんと受容するこ
とが大切である。

そこから多くを学ぶことだ。

考えていたのかもしれないけれど、決して行動
に移していなかった自分に気付くことができれ
ば一歩前進ではないだろうか。

次に、「あんなこと」「もっと前から」「自分だって」
というセリフを聴いた人たちがあなたを応援した
いとは決して思わないということだ。

言っている本人はそれにまったく気付いていな
い。

日本人というのは特に、表面上は周囲に合わせ
て同調してくれる人が多いから、変に心地よくなっ
てしまうが、本心ではしっかり軽蔑されている。

セールスの世界は厳しいから、周囲が全員ライ
バルになり、こうしたネガティブなセリフが飛び交
いがちだ。

しかし、大切なのは思っていたかどうか、考えて
いたかどうか、ではなくて、実行したかどうかだ。

百戦錬磨のセールスパーソンの方たちにこんな
に当たり前のことを伝えるのは非常に心苦しい
が、残念ながら私のコンサルティングの経験上、
強調せざるを得ない。

「あれは自分も考えていた」ではなくて「あれは
自分も考ていた。でも自分は何もやらなかった。
あの人はやった。これからは必ずやろう」と言わ
なければならない。

そうすると、自分自身と周囲があなたを応援し
てくれて、継続的に売れるセールスパーソンに
なることができる。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:56 | コメント (0)

2009年03月16日

謝り下手である

クレーム対策の本がベストセラーになった
ことがある。

もちろん、「クレームはラブレターである」と
いう言葉もあるように、チャンスとして捉え
るプラス発想も非常に大切だ。

ところが、私が今までお付き合いさせてい
ただいた継続的に売れるセールスパーソン
はお世辞にもクレーム対応が上手とはい
えなかった。

これは、クレームから逃げていた、というこ
とでは断じてない。

その場しのぎのテクニック論によるクレーム
対応が苦手だったということだ。

クレーム対応が苦手だということは、クレー
ムが発生しないように普段からきちんとした
プロフェッショナルとしての対応をしていると
いうことに他ならない。

少なくともそうでない場合にクレームが発生
する可能性が高いのだ。

クレーム対応能力のプロフェッショナルがい
る。

声のトーンも、会話の間も、表情や電話の
上げ下げに至るまで実に巧みにクレームを
処理していく。

訓練である程度まではできるようになるの
だろうが、誰にでもいつかは最高水準にな
るとはとても思えない。

継続的に売れるセールスパーソンは意外
にも謝り下手であり、クレーム対応が人一
倍大嫌いな人が多いのだ。

クレーム対応する辛さにとても耐えられな
いからこそ、クレームが発生することのな
いように日々の仕事で手を抜くようなことは
ない。

結局は謝り上手な人は、テクニックで逃げ
ることができるから、プロフェッショナルとし
て真の実力が評価されることはなく顧客と
接していくことになる。

これは、敬意をベースとした関係が構築で
きていないことの証明であり、長期的・継
続的に成果を挙げ続けることはできない。

セールスの世界のみならず、ビジネスの
世界の共通点としていえることは、最終的
に信頼されるのは謝るのが上手だが言行
一致していない人ではなく、謝るのが下手
かもしれないけれども言行一致している人
だ。

ご自身で謝り下手だと認識されている人は、
ぜひコンプレックスを克服するよりも、実際
の行動で謝る回数を減らすことにエネルギ
ーを注いで欲しいと思う。

...千田琢哉

投稿者 senda : 00:56 | コメント (0)

2009年03月15日

何をするかではなく、誰とするか

セールスパーソン同士ではもちろんのこと、
異業種の専門家とのコラボレーションで大
きな成果を挙げることもある。

しかし、私がコンサルティング現場で目の
当たりにした大半のセールスパーソンたち
が行っているコラボレーションは日の目を
見ないで消え去っていったものだ。

たとえば、保険のセールスパーソンが、サ
プリメント販売のセールスパーソンや税理
士などの専門家とタッグを組んですばらし
い戦略の元がんばっていきましょう、という
ような発想をみなさん必ず一度はする。

ところがこの発想が形になることはほとん
どない。

せっかくみなさんその道で水準以上の成績
を残した方たちばかりなのにもかかわらず、
まず1年持たない。

コラボレーションが実現するセールスパーソ
ンと絵に描いた餅で終わってしまうセールス
パーソンとはいったい何が違うのか。

答えは簡単だ。

実現するセールスパーソンたちは「人」でメン
バーを選んでるのだ。

つまり、「何をするか」という企画力ではなくて
「誰とするか」という発想だ。

反対に企画が面白いからやりましょう、絶対
に儲かるはずだからやりましょう、リベートは
こうしましょう、というようなところから始まる
と必ず失敗する。

コラボレーションというのは、企画力がすばら
しいから、ビジネスモデルがすばらしいから
成功するほど甘くはない。

そもそもビジネスというのは100の企画が生
まれても、せいぜい実際のビジネスになるの
は10くらい。

さらにその中で飯のタネになった、と言えるの
は1しかない。

つまり、どんなに練りに練った企画でもその大
半が失敗に終わるのにその企画でつながって
いるというほど危険なことはない。

99%の企画が失敗に終わると最初から決まっ
ているのだから。

とはいえ、セールスで継続的に売れ続けるた
めには、コラボレーションした方が絶対に心強
いし、やりがいも俄然違ってくる。

その際、100のうち1にたどり着くためには、
「誰とするか」をベースにしなければとてもでは
ないが、途中経過の厚い壁を一緒になって超
えていくことはできない。

企画よりも人を見よう。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:00 | コメント (0)

2009年03月14日

身勝手なキャンペーンに、参加しない

セールスの世界では属する組織の方から
キャンペーンを打ったり、注力商品を定め
たりすることが多い。

要は会社として利益を上げるためには利
益率の高い商品を顧客に買ってもらわな
ければならないという発想で、自社の利益
になるような商品を売って来い、というわけ
だ。

経営側に立てば至極当然のことかもしれ
ないが、一歩外に出て顧客視点からいくと
顧客の無知をいいことに情報操作している
と解釈することもできる。

自己責任という言葉が流行りましたが、そ
もそも顧客は素人なのですから、自己責任
も何もない。

真の情報を入手するために素人でもわかり
やすく説明してもらうための料金もセールス
パーソンの手数料には含まれているはずだ。

勘違いしてはならないのは、販売手数料と
いうのは会社からもらっているのではなくて、
顧客からいただいているのだ、という原点を
忘れてはいけないということだ。

顧客視点ではキャンペーンほどその会社の
理念に疑念を持つことはない。

極端な話、裏切行為と思われても仕方がな
いだろう。

このあたりをきちんと踏まえた上でセールス
活動しているのが継続的に売れるセールス
パーソンなのだ。

継続的に売れるセールスパーソンは通過点
としてたまたまそうしたキャンペーンで表彰
されることはあってもその表彰そのものを目
的にすることはありえない。

普段から顧客起点で物事を考えているため
に、リピーターとして繰り返し購入してくれた
り、そこから紹介が発生したりするわけだ。

反対に大半の長続きしないセールスパーソ
ンはこうしたキャンペーンに必死に取り組ん
でしまう。

一時的には会社としては従順でかわいげが
あるのだろうが、残念ながら長期的・継続的
にはリピーターも紹介も発生しないから、必
ずいつか売れなくなる。

会社としても長期的・継続的に成績を挙げ続
けるセールスパーソンの方が圧倒的に重宝
するわけだから、最悪の場合、まさにポイ捨
てにされてしまう可能性もあるのだ。

身勝手なキャンペーンをしないだけでなく、セ
ールスパーソン自ら積極的に参加しないこと
が継続的に売るためには大切なのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:02 | コメント (0)

2009年03月13日

失敗は自分の責任、成功は他人のおかげ

人は成功すると自分の実力であると思い
込み、失敗すると自分以外の他人に責
任があると思い込む。

誰しもこうした経験はあるだろう。

頭ではわかっているつもりでも、かなり意
識していないと、うっかり原因他人論者に
なってしまうものだ。

ビジネス全般において例外なくいえるこ
とは、失敗したことについてはそれがどん
なに一方的に迷惑をかけられたことであ
るように見えても、決して自分の責任が
0ということはありえない、ということだ。

1%は必ず自分で原因をつくっていると
いうことだ。

こうした原因自分論者として生きていくと、
実に様々な勉強になりますし、実にいろい
ろなものが見えてくるようになる。

洞察力も研ぎ澄まされてくるのだ。

逆に、成功というのは自分の力ではない。

100%周囲のおかげであり、自分はたま
たま神輿に担がれただけだと目を醒まさ
なければ大変なことになる。

よく、自分は仕事ができるという人がいる
が、それは周囲がその人が仕事をしやす
いように環境を整えてくれているだけであっ
て、実力があるからではない。

セールスパーソンが見込み客の紹介をも
らうときもそうである。

自分は魅力があるからこんなに紹介がも
らえるのだ、と思っている人が多くいが、と
んでもない誤解だ。

紹介してくれている人と紹介された人があ
なたを神輿に担いでくれただけの話であり、
うぬぼれているとすぐに何かの拍子にそれ
が相手に伝わり、振り子が逆に振れること
になる。

いったん振り子が逆に触れるとマイナスの
状態を今まで以上に味わう羽目になる。

継続的に売れているセールスパーソンは、
例外なく失敗については原因自分論者で
あり、成功については他人のおかげ、と徹
底して自分の細胞一つひとつに言い聞か
せている。

これは非常に大切なことなので、毎日寝る
前に一日を振り返ってみるとよい。

1年間も続ければ、間違いなく同僚や顧客
の接し方が180度変わるし、次のステージ
に自然に上がることをお約束する。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:21 | コメント (0)

2009年03月12日

運を、コントロールできる

ビジネスで最も大切なことは何か。

戦略?人材?商品力?立地?

答えは、“運”だ。

拍子抜けされた方もいるかもしれないが、
これは紛れもない事実だ。

よくどこかで聴いたり読んだりしたことをそ
のまま引用して「企業は人なり」「戦略で決
まる」と言う人がいるが、確かにそれ自体
は間違ってはいない。

人材は重要だし、戦略も極めて大切だ。

しかし最重要ではない。

大経営者はもちろんのこと、様々な企業に
入り込んで企業コンサルティングをしてきた
経営コンサルタントは口を揃えてビジネス
で最重要なのは運であると言う。

これらは、セールスパーソンにもそっくりそ
のまま当てはまる。

人脈があっても、戦略的頭脳に恵まれてい
ても、次から次にアイデアが溢れてきても、
さっぱり売れない人がいる。

必要条件は完全に揃っているように見えて、
これ以上もう準備のしようがないのに、売れ
ない。

本人にとって、これほどつらいことはない。

しかし、最重要である運がなければ何をやっ
ても上手くいかないのだ。

運があれば、人脈が活かせる可能性も高ま
り、必要な時に必要な人が目の前に現れる。

運があれば、実現可能な戦略シナリオがス
ラスラと書き上がることがある。

運があれば、実際にヒットするアイデアがひ
らめくことになる。

何だ、それでは努力しても無駄なのか、と思
わないでいただきたい。

運というのは、自然災害や不慮の事故など
人間の力が及ばないことを除けば、コントロ
ールできるからだ。

少なくともビジネスに関することであれば、大
半がコントロールできる。

ビジネスにおける運をコントロールするには、
まずは自分の長所をきちんと見極め、その
長所を全面に出しながら楽しんでいける環
境で勝負していることだ。

そうすると、誰もが自然に心が満たされて毎
日が充実してくるはずだ。

その結果、ギブ&ギブの関係を築けるように
なって与え好きになるから、周囲に応援団が
つきやすくなる。

この状態で頭も活性化し、人の紹介も増え続
け、結果としてビジネスが軌道に乗る。

継続的に売れているセールスパーソンはこう
して運をコントロールしていたのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:00 | コメント (0)

2009年03月11日

「そんなのわかっています」と死んでも言わない

「それはわかっているのですが・・・」

「それは知っていたのですが・・・」

「それは理解しているのですが・・・」

といったセリフを平気で吐くドンマイビジネス
パーソンがいる。

年齢に関係なく、実に多いものだ。

中には1日に1回はこのセリフを口にしている
人までいる。

私はそのビジネスパーソンがその口癖を改め
ない場合は、辞めてもらった方がいいと思って
いる。

これは絶対に口にしてはいけない恥ずかしく
てかっこ悪いセリフだ。

どんな状況であろうと、このセリフを聞いた相
手は快くは思わないし、決して応援してあげよ
うという気持ちにもならない。

非常に後味の悪い言葉であり、面談だろうが
電話だろうが別れ際にも気分の悪さを引きず
るのだ。

社内でそうしたことを口癖にしている人は、例
外なく顧客相手にも同じことをやらかしている。

セールスパーソンの世界でそのようなことを口
にしていたら売れ続けるはずがない。

これほど相手を不快にする悪魔の言葉はない
からだ。

継続的に売れるセールスパーソンは「そんなの
わかってます」とは死んでも口にしない。

売れないドンマイ・セールスパーソンで勉強不
足の人に限ってインテリぶっていたり、プライド
が高かったりするものだが、それをはるかに凌
ぐ知識も経験も身につけ、売れ続けるセールス
パーソンは伝え方が悪かったことを反省し、「な
るほど、理解できました」と素直に認める。

実は経営者でもまったく同じだ。

「そんなのわかってるよ」というのが口癖の経
営者の会社は100%ぐちゃぐちゃな組織で業
績が悪化している。

例外がないのが、恐ろしい。

コミュニケーションで忘れてはならないのは、
相手に伝えたことが情報ではなくて相手に伝
わったことが情報であるということだ。

つまり、自分が一方的に伝えたつもりでも、相
手にあなたの心のスクリーンと同じ映像が描
かれていなければ無意味なのだ。

「言った」「言わない」論というのは、100%言っ
た方に責任がある。

以上のことを知っておくだけでも継続的に売れ
るセールスパーソンへの第一歩が踏み出せる。

今日から「そんなのわかってます」の代わりに
「なるほど」と言うようにしよう。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:34 | コメント (0)

2009年03月10日

社内で、群れない

様々な企業コンサルティングに入って
いつも感じるのは、セールスパーソン
に限らず、ビジネスパーソン全般にい
えるのだが、成果を挙げ続けている人
は群れないものだということだ。

一見、それではチームワークが悪くて
協調性がないからダメなのでは?と疑
問をもたれる方もいるかと思うが、事実
は事実だ。

もちろん、チームワークを発揮しなけれ
ばならないときにはビシッと協力するの
だが、間違っても毎晩のようにアフター
ファイブの付き合いに参加したり、忘年
会などで3次会4次会と深夜までズル
ズル同僚と飲み続けたりすることはあ
りえない。

1次会に参加して、参加料を少し大目に
払うや否や、同僚たちが必死で2次会
はどこにするかと「どうする、どうする」合
戦をしている間に、いつのまにか社内の
マドンナと一緒にいなくなっている。

ところが、これにはきちんとした理由が
るのだ。

付き合いのいいセールスパーソンという
のは、関わる人たち誰にでもそうしたこと
をしなければならないため、仕事以外で
も忙しくて仕方がない。

もちろん、それが好きでたまらない、とい
うのならまったく問題ないのだが、ストレ
スを溜め込んでいる人たちが大半だ。

「資格試験の勉強があるので今日は帰り
ます」「早めに寝たいので帰ります」「そう
いうのは嫌いなので失礼します」と言えな
いばかりに下手をすると一生付き合わな
ければならない羽目になる。

間違って本当に体調が悪かったり、都合
が悪かったりした際に一度でも断ろうもの
なら、「最近のアイツは付き合いが悪い」と
言われてしまう始末だ。

反対に、いつもは付き合いの悪いセールス
パーソンがたまたま参加したりすると「今
日は珍しくアイツが来てくれた」と評価を高
めてしまう。

明らかに矛盾しているのだが、世の中とい
うそういったものだ。

周囲に嫌な思いをさせず、社内で群れずに、
一人の時間を作り出せるような自分のポジ
ションを社内で構築することが継続的に売
れるセールスパーソンなのだ。

人は一人の時間を持てないようでは決して
成長することはできない。

誰からも干渉されない一人の時間にこそ、
自分自身とのコミュニケーションを通して人
はグングン成長するのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:07 | コメント (0)

2009年03月09日

本との出逢い、人との出逢い

継続的に売れ続けるセールスパーソンが、
そういった状態になる転機はどのようなもの
だったのかをある時期必死で見つけようとし
たことがある。

書店に並ぶセールスパーソンたちが書いた
本もむさぼるように読んだ。

その結果、ある一つのルールがあることに
気付かされた。

一冊の本と出会い、一人のメンターと出逢っ
ていたことだ。

これは、私が学生時代に読みふけった偉人
伝とまさに同じだった。

偉人たちは必ずといっていいほど貧しい家
庭や不遇の状態で人生をスタートしていた。

しかし、一冊の本と一人のメンターとの出逢
いですべてがガラガラと音を立てて変わって
いく。

こういったことはどのビジネス書や偉人伝に
もわずか数行しか触れられていなかった。

不遇の状態から、サクセスストーリーへの道
を歩むのは誰もが知っているが、その間のきっ
かけというのが非常に大切なのに、余り詳し
く書かれていないことが多いのだ。

本と人との出逢いといっても、結局は人との
出逢いということだ。

本というのは、必ずしも今生きている人が書
いたというわけでもなければ、海外にいたり、
大成功者でなかなか会えなかったりするもの
だが、人が書いたものには変わりない。

わずかなお金でその人の魂を込めた考え方
や知恵を吸収することができるのだから、と
てつもなく安いものなのだ。

そして自分さえ求め続ければ、本というのは
ベストタイミングで必ずベストチョイスの運命
の本に出逢うことができる。

何十万冊もある大型書店で、あなたが抱え
ている問題をつぶやきながらそれらしい本棚
に足を運ぶと、ピタッリのタイトルの本が目に
飛び込んでくるし、立ち読みをして相性を確
認することすらできる。

セールスという厳しい世界で生きていこうと
思ったら、必ず壁にぶち当たりるし、自分の
力だけでその壁を乗り越えようとしてもなか
なかできるものではない。

そういったときには、まずは書店に足を運ぶ
ことをおすすめする。

その過程で必ず人にも出逢う。

出逢えないということは、まだ出逢わない方
がいいということなのだ。

不遇になったらぜひ、運命の本と人に出逢
えるチャンス到来だと喜んで欲しい。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:06 | コメント (0)

2009年03月08日

ルックスには、触れない

どんなに親しくなっても触れてはいけない
ことがある。

それは人の容姿についてである。

特に男性であれば身長、女性であれば体
型についてはタブーと言っていい。

私は関西に住むようになって10年経つが、
大阪では「ブサイク」という言葉を平気で使
う人が多い。

今まで私は関東地方、中部地方、東北地
方で住んだ経験があるが、これほど人の
容姿について露骨に日常会話で出てくる
地区はなかった。

そうしたセリフを口にしている人が美男美
女かといえば、まったくそうではないのだ。

むしろ、ブスでブスッとしたのが多い。

当たり前だが、客観的に見て世の中には
美男美女は圧倒的に少ない。

生物として最も手に入れたかったものを授
からなかった人たちの方が圧倒的に多い。

人は最も欲しかったけれども手にできな
かったものについて一番語りたがる。

容姿のみならず、学歴にコンプレックスの
ある人は学歴についてはやたら詳しくてう
るさいし、子供の教育費には分不相応の
お金をかけたがる。

これについて例外はない。

こうした人間の特性をきちんと把握してい
るセールスパーソンは実にそのあたりの
配慮はすばらしく、いついかなる時にも人
の容姿についての話題には決して触れな
い。

例えば、どんなに親しくしており、ざっくば
らんに話せるような関係になった女性に対
して容姿のことで冗談を言ってもそれは、
NGである。

その場では空気に合わせて笑ってくれた
としても、家では深く傷ついて泣いている。

もう、あなたに心を開くことはない。

一生そのことについて忘れることはない。

男性についても同様だ。

チビ・デブ・ハゲという表現は当たり前のよ
うに使われているが、本当にそれに該当す
る人に面と向かって言うと傷つく。

仮に顔が笑っていようとも決して嬉しいとは
思っていないことくらいは気付いてあげなけ
ればならない。

返って男性の方がくよくよして根に持つ人
が多いから、常に意識して注意を払わなけ
ればならない。

継続的に売れ続けてきたセールスパーソン
が、調子に乗ってうっかり口にしたひと言で
関係が終わってしまった例は枚挙にいとま
がない。

今日から手帳の表紙裏にでも、「人の容姿
については、触れない」と明記して毎日振り
返るだけでも救われるはずだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:20 | コメント (0)

2009年03月07日

一度落ちてから、這い上がる

10年以上にわたって継続的に高水準の
成績を維持しているセールスパーソンの
共通点に、一度どん底に堕ちた経験があ
るということが挙げられる。

最初の頃、業績不振で契約が3ヶ月間1
件も取ることができなかったが、あるきっ
かけで成績は急上昇して今日に至る・・・
という話はセールス本でよくありがちなシ
ナリオだろう。

しかし、そういう人というのは、本当は急
上昇して間もなく売れなくなったから現役
を引退して本を書いている人が多いのだ。

継続的に売れているセールスパーソンは、
急上昇してから一度必ず落ち込んだ経験
を持っている。

世間を席巻する芸能人も同様だろう。

どんなに優秀な芸能人も必ずワンパター
ンでは飽きられるから、一度は必ず落ち
込む。

問題はそこから這い上がったかどうかで
ある。

大半はそこで耐えられずに、消えていく。

大切なのは、一度どん底に堕ちるという
ことは、もともと実力があったという証拠
だということを忘れてはならないこと。

そもそも実力がなければ常に低空飛行
なのだから、堕ちようがない。

厳しいいい方だが、やはり何といっても
根っこに実力がなければ継続的に成功
し続けるのは不可能だ。

アイドルでもプロスポーツ選手でも、実
力があった人がどん底に堕ちたのは、
能力ではなく性格の問題であることが
圧倒的に多い。

天から与えられた才能のある人の方が
性格の問題で堕ちる可能性が高い。

でもそれは、罰が当たったのではない。

その逆だ。

才能の溢れた人が必ず辿る運命なのだ。

堕ちた機会に必ず性格を磨かなければ
ならない。

そこでふて腐れてしまうのでは人生のレ
ースを片道でリタイアしてしまうことになる。

天から与えられた才能や今まで培ってき
た実力を本物にするために、性格に磨き
をかけて安定した本物のセールスパーソ
ンに脱皮することがはじめて許されるのだ。

逆説的な言い方だが、調子の悪い時、タ
イミングの悪い時というのは、どんなにが
んばってもダメなものはダメだ。

最善を尽くしてダメだったのなら、あえてそ
のまま身を任せてしまうことも大切だ。

事実を受容し、あえて堕ちることだ。

次にV字回復した時にはすばらしいセール
スパーソンになっていることだろう。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:05 | コメント (0)

2009年03月06日

卑屈に、笑わない

笑顔は大切だが、卑屈な笑顔は無愛想
よりも評価は低いことを知ろう。

ここのところ保険業界のセールスパーソ
ンとお会いする機会が増えてきたが、卑
屈な笑顔で近づいてくる人が多いのだ。

別に面白いわけでも嬉しいわけでもない
のに人が笑うには二つの理由しかない。

一つ目は、相手の力には遠く及ばないた
めに、最初から白旗を揚げて擦り寄る場
合。

二つ目は、相手のことをどこか見下してお
り、相手には何のメリットもないが、自分
にはメリットがある取引をしようと擦り寄る
場合。

いずれにしても決して快いものではない。

まちがっても継続的に売れるセールスパ
ーソンの取る行動ではない。

恐らく生命保険のセールスパーソン辺りに
は笑顔が大切だという研修・教育を受けて
いるのだろう。

やたらニヤニヤ歯を見せながら近づいてく
る人が多い。

最初の頃、よく意味がわからなかった私は、
「ところで、いったい何がそんなに面白いの
ですか」と真顔で聞いたものだが、本人た
ちも自分が笑っていることすらに気付いて
いない人も多かった。

私は、笑顔が悪いと言っているのではない。

また無愛想であれ、と言っているわけでも
断じてない。

ごく当たり前のこととして、心の底から嬉し
いとか腹の底から面白いと感じた時には
人は笑うのが自然だと思うし、健康にもよ
いと思っている。

私も、よく笑う。

しかし、自分の意思に反してニヤニヤする
のは明らかに不自然だ。

継続的に売れ続けるセールスパーソンは
卑屈な笑いは絶対にしない。

どんな大企業の役員と面談する機会があっ
ても不自然な笑顔は見せない。

ところが大半のセールスパーソンは違う。

別に面白くもないのに笑っている。

本人に自覚症状がないのがまた問題な
のだが、着実に実力を蓄えていけば、こ
のような無意味な笑顔は必要なかろう。

自分の役割であるセールスパーソンとし
てのプロフェッショナル性を高め、相手が
有名人であろうと経営者であろうと堂々
と接する。

それが更に信頼を生み、ますます継続的
に売れるセールスパーソンとなるのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:40 | コメント (0)

2009年03月05日

サイレント・モード

携帯電話の扱い方でもセールスパーソン
の力量がよくわかる。

電車やバスの中にもかかわらず大声で
話している人は問題外として、商談中に
呼び出し音が鳴り響く人もドンマイ・セー
ルスパーソンと言わざるを得ない。

気を遣っているふりをして、バイブレーショ
ン機能にしてある人もドンマイ・セールス
パーソンだ。

相手は目の前のことに集中しろよ、と腹
ただしく思いながらも、ニッコリ笑って、
「どうぞ、出てください」と言ってくれるだ
ろうが、チャンスはこれで終わりだ。

お互いにドンマイビジネスパーソン同士
であればこれでも関係はダラダラと継続
していくのだろうが、よいビジネスが成立
することはない。

継続的に売れ続ける勝ち組セールスパー
ソンにこれは通用しない。

あなたが電話で散々話し終わった後、
「お忙しそうですね」と声をかけてくれるが、
それは「周囲に振り回されて、まだまだ
マネジメントのできない人ですね」と宣告
されたことを認識しなければならない。

なぜなら、商談中に頻繁に電話に出る人
と、まったく出ない人の年収は、間違いな
く後者の方が数倍、場合によっては数十
倍以上稼いでいることが多いからだ。

私は今まで様々な業種・業界のセールス
パーソンと1対1でお付き合いしてきたが、
継続的に売れているセールスパーソンは
例外なく携帯をサイレントモードにしてい
たものだ。

当然、顧客からは絶大な支持をされている
わけだから、忙しいに決まっているのだが、
商談が長引いた際には必ず「お手洗い」に
行くふりをしながらきちんと顧客対応してい
た。

別にトイレが近いわけではないのだ。

携帯依存症という言葉があるように、見る
たびに携帯メールをチェックしている人で
仕事のできる人はいない。

組織でも階級が下になればなるほど表面
上は忙しく見えるように、同僚や顧客に振
り回されているのですね、と思われること
あっても、忙しくて仕事ができる人なので
すね、と思われることは間違ってもない。

携帯電話をサイレントモードにして目の前
の顧客に集中すれば、真の顧客満足につ
ながるし、タイムマネジメント能力の向上
にもつながる。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:49 | コメント (0)

2009年03月04日

直感に、従う

周囲の意見に耳を傾けることは大切だ。

周囲の賢者に知恵を借りることも大切だ。

しかし、それらはあくまでも判断を助ける
ものでしかない。

判断というのは、論理的に考えてどちら
が正しいか、ということであり、100人考
えて100人が確率でいえばこちらが正し
いと納得できるものだ。

だから、判断には多少の時間をかけてで
も正しい方を選択する必要がある。

継続的に売れるセールスパーソンは、判
断に対しては時間もお金も惜しまない。

対して決断というのは、論理的に考えて
どちらも正しいと思えるAという選択肢と
Bという選択肢のどちらか一方を選ぶこと
である。

場合によっては、「やる」か「やらない」か、
という場合もある。

判断までは時間をかければ比較的誰も
が同じ結果を出せるのに対して、最後の
決断というのは、人によってバラバラに
なる。

別の表現を使えば、判断というのは、正
しい情報を与えられれば多数決でみな
が納得するもので、決断というのは多数
決ではないことが圧倒的に多いものだ。

多数決で決められたことというのは残念
ながら間違った方向へ進んでしまうことが
少なくない。

飛行機のきっかけを築き上げたライト兄弟
も、夜を昼にすると諦めなかったエジソンも、
決して多数派のことをしていたわけではな
いのを見ても明らかである。

おそらく当時は「頭がおかしいのか」と本気
で心配されたこともあるはずだ。

このようにして見てくると、歴史を変えるよう
な偉大なことというのは、多数派によってで
はなく、ごく少数派によって成し遂げられて
いるのだ。

継続的に売れるセールスパーソンもまさに
同様で、判断には時間をかけたものの、決
断した内容は少数派のことが圧倒的に多い
ものだ。

しかも決断のスピードは極めて速い。

最終的には自己責任で、自分の直感を信じ
る人が多い。

中には決断に迷ったら「今までやったことの
ない方を選ぶ」と決めているセールスパーソ
ンもいた。

別のセールスパーソンは「自分の親が反対
しそうな方を選ぶ」と決めていた。

どちらがどうという話でなく、これだと実に速
くて楽しい人生が送れそうだ。

いざとなったときには、自分なりの軸を持っ
ておきながら、直感を信じることである。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:09 | コメント (0)

2009年03月03日

拍手の位置が、高い

私は今までビジネスパーソン向けの
セミナーやパーティーを数多く企画運
営してきたし、自分自身も参加してき
た。

その経験から、拍手をするときのその
人の手の位置を見れば、その人が成
功し続けるセールスパーソンか否か
を見分けることができることに気づい
た。

拍手の時、手の高さこそがその人の
志の高さであり、これからの伸びしろ
だと思える。

パーティーや打ち上げではたいてい
の場合、拍手をおへその辺りかせい
ぜいお腹の上辺りで手をこすってい
る状態だ。

仕方なしに周囲に合わせて拍手する
ふりをしている、というのが実態では
ないだろうか。

ところが、中には非常にカッコイイ拍
手をする人が必ず一人いる。

手の位置を自分の額上部や頭の上に
持ってきて、爽快な音を出す拍手をす
る人だ。

せこい拍手ほどだらだらと長く音もしな
いのにポーズを取っているものだが、
カッコイイ人の拍手は手の位置が高い
上に音が大きく、短い。

スピーチをするようなヒーローや主催者
でも頭の切れる人というのは、そうした
拍手をしている人を決して見逃さない。

スピーチ終了後やパーティー中にも必
ず向こうからあなたに関心を示すことだ
ろう。

自ら積極的にアプローチするのができ
るセールスパーソンと思いこんでいる人
は多いが、必ずしもそうではなく、さり
げない言動でその人の魂や志というの
は滲み出るものなので、結果として魅
力という引力を発するものだ。

プッシュではなく、プルということだ。

人はみな、志の高い人、伸びしろのあ
る人で爽やかな人が大好きだ。

見ていても気持ちがいいだろう。

特にすでに成功している人というのは、
もう何もかも手にしているわけだから、
自分の成功よりも、誰か可能性のなる
人を応援したい人が多いものだ。

ご存知のように、欧米の大富豪の仕事
はいかにして稼ぎに稼いだお金を次の
可能性のある世代に投資するか、だ。

そうした際に、自分からアプローチする
というのも悪くはないかもしれないが、
相手に興味を抱かせるようなしぐさを身
につけるというのも大切なことではない
だろうか。

今日からあなたも拍手の位置をもう30
センチだけ上に持ってくるだけで、実際
に行動力もつけることができ、本当に志
まで高くなるから、より高いステージに
いける可能性が高まることをお約束する。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:01 | コメント (0)

2009年03月02日

隣人の成功に、「おめでとう!」を言える

人間として最も難しいことの1つに、
自分と同レベルだと思っていた人の
成功を喜ぶということが挙げられる。

自分よりはるかに上の人や、分野の
違う人の成功は心から喜べたり、拍
手できたりするものだが、同僚の成
功を喜ぶというのは誰もができること
ではない。

ところが、継続的に売れているセー
ルスパーソンは、無名時代からこれ
ができていることに気付かされる。

まさに脱帽だ。

私自身、様々なコンサルティング現
場において、成績優秀者に対する
社内表彰式に参加したり、スピーチ
したりすることがあった。

その時に私が関心を持つのは、1位
とか2位の人ではない。

むしろそんなことにはほとんど興味は
なく、まだ無名のセールスパーソンを
じっくりと観察している。

すると、その中には目をキラキラと輝
かせながら、同僚の成功に対して、
「おめでとう」と言うことができる人が
必ず一人か二人いることに気付く。

私は表彰式終了後にその人たちに、
「あなたたちは、まもなく成功できます
よ」と声をかけてから帰ることにしてい
る。

間もなく成功する人は、隣人の成功を
喜べる人なのだ。

翌年の表彰式では、ほぼ間違いなく
こうした人たちがトップクラスとなり、し
かもそれらの成績を維持することにな
るから不思議なものだ。

競争の激しいセールスの世界では、
人間弱いものでややもすると周囲の
足を引っ張って、相対的に自分のポジ
ションを向上させようとしてしまうもの。

しかし、絶対的に自分の実力向上を
求めていれば、周囲の成功を心から
喜べるのである。

相対的に成功しても、その組織全体が
向上していくことはないから、世の中の
好不況に簡単に左右されてしまう。

それに対して、絶対的に個の力を強め
れば、誰と競争するという問題ではなく、
常に自分自身との戦いになる。

こういう人はみな素直だし、勉強熱心だ
し、プラス発想だ。

逆に、相対的に自分がのし上がろうとい
う人は、素直ではなく、勉強嫌いで、マイ
ナス思考の人が目立つ。

ぜひ、継続的に売れるセールスパーソン
を目指すのであれば、隣人の成功に、
「おめでとう」と元気に明るく堂々と言える
ように絶対的な力を高めていただきたい
と思う。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:48 | コメント (0)

2009年03月01日

名刺で、態度を変えない

中小企業のみならず、上場企業のビジ
ネスパーソンとお会いする機会も増えて
きたが、そのたびに私自身が8年ほど
前にいた前職の社風を彷彿させる。

この人たちは名刺交換の際に相手の
顔など一切見ないで肩書きばかりを見
ているということだ。

要は肩書きが自分より上か下かにしか
興味がないのである。

すごい人になると、会社の規模や年齢
まで聞いて品定めする惨めな人まで存
在した。

最近は各企業もそのあたりを巧みに掴
んできて、課長、部長といった一般的
な役職ではなく、「リーダー」「チーフ」「マ
ネージャー」「バイスプレジデント」などと
記載されている名刺も目にするように
なった。

いったいどっちが偉いのか、あるいは、
最大限偉く見えるようにと創意工夫が
されている。

恐ろしいことに、こうした名刺交換の際
にそのセールスパーソンが今後継続的
に売れるか否かが判断できることが多
いのだ。

長続きしないセールスパーソンというの
は、先ほど述べたように「誰が一番偉
いのか」に注力している。

対して、継続的に売れ続けるセールス
パーソンは、役職に関係なく「目の前に
いる人」を大切にする。

肩書きが何もなくてもプレジデント同様
に、一人のビジネスパーソンとして大切
に接する。

こうした人は、応接室に通されるまでの
受付や事務員、秘書に至るまですべて
に対して平等に接するものだ。

いつの時代も誰がいつどんなタイミング
でチャンスをモノにするのかなどわから
ない。

また、現在すでに偉い人というのはもう
充分に人脈もあるわけだし、コネクショ
ンとしても入る余地は少ないだろう。

その点、今は無名の将来有望な人材と
きちんと接しておけば、その人が将来
出世した時にはチャンスをつかめる可
能性が高いのだ。

エグゼクティブに同行するというのはそ
れだけ将来を期待されているわけだか
ら、実はこうした人に対してこそ、丁寧
に対応しておかなければならない。

相手は一生憶えているものだ。

一流クラブのママはホステスに対して
「エグゼクティブに付いてくる若手社員
にこそサービスをしなさい」と指導する。

これは、継続的に売れるセールスパー
ソンの特性にもそのまま直結するので
はないだろうか。

...千田琢哉

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2009年02月28日

陰でコソコソ言わない

感じのいい人、後味のいい人、もう一度
会いたいと思える人。

こうした人たちの共通点を見つけるのは
難しいかもれない。

人の魅力は十人十色であり、そもそも人
の魅力を言葉で表現することが難しいか
らだ。

しかし、これは継続的に売れるセールス
パーソンに間違いなく共通しているだろう、
というものがある。

それは、「陰口を言わない」ということだ。

意外なことに、大抵の人は自分が陰口
を言わない人だと自分では思い込んで
いる。

ところが、人の会話ではかなりの部分が
その場にいない人の話題で占めているこ
とが実態なのだ。

少なくとも、その場にいない人の話題を
当の本人が耳にしたら、少しでも嫌な思
いになるというのを陰口の基準とすれば、
理解しやすいだろうか。

陰口でその場は盛り上がって楽しくても、
帰りのタクシーで一人になったり、自分
の部屋に戻ったりした時にどこか気分が
晴れないものだ。

虚しくなった経験は誰にでもあるはず。

基本的に陰口というのは非常にボキャ
ブラリーが少なくてすむし、話題に事欠
かないのであまり知性を必要としない。

陰口なしのコミュニケーションを取れと
いったら、本当に知性を磨く必要があ
ることに気付くだろう。

広告代理店は知性溢れる企業の1つ
だが、その理由はCMや広告というの
は原則クライアントを褒めちぎることが
仕事だからだ。

今どきこんな商品のどこがいいの?売
れるはずないじゃん、というものでもク
ライアントである以上、必ずなけなしの
よい部分を発掘してキャッチコピーをは
じめ、プロモーションの企画を練らなけ
ればならない。

これは非常に難易度が高く、きつい仕
事だ。

今日から陰口をいっさい言わなくするだ
けで、周囲に集う人、付き合う人のレベ
ルも入れ替わり始める。

まず、陰口なしの話題では知性が磨か
れるため、知的水準が今までよりも上
位層の人たちと付き合うことができるよ
うになる。

次に、会って分かれた後の感じも非常
にいいので、繰り返し会って付き合える
ような人間関係が構築できる。

結果として、知性溢れる人たちとの絆が
強固な状態で、善のスパイラル状態と
なり、成功が成功を呼ぶようになるのだ。

これが、継続的に売れるセールスパーソ
ンの特性である。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:04 | コメント (0)

2009年02月27日

見えないものに、投資する

継続的に売れるセールスパーソンと
姿を消すセールスパーソンの違いに、
お金の使い方がある。

たとえば、収入の割にはこれでもか
とばかりに車や時計、身なりにお金
をかけるセールスパーソンというのは
いつの間にか業界から姿を消す人が
多かったものだ。

その逆に、目に見えないものに投資
するセールスパーソンは出会ったと
きよりは全員収入が増えているし、
現在でも成長し続けている。

この場合の目に見えないものという
のは、株やギャンブルのことではな
い。

自分の頭の中身への投資ということ
だ。

これはユダヤ人の発想に似ているが、
とにかく稼いだお金は頭の中に変換
して蓄えておけば、誰からもそれを盗
まれることはない、というものだ。

有料セミナーやCD、DVD、本はもち
ろんのこと、一流の芸術や映画など
にも触れておくことによって、一流の
会社や一流の人物とめぐり合うチャン
スに遭遇した時に必ず生きてくる。

たとえば、本を読んで感動したという
ことで、1000万円を支払って海外の
研修に自腹で参加したセールスパー
ソンもいた。

これは金額の問題ではなく、自分を
磨くためにひたすら自然に投資し続
けているうちにそのくらいお金をかけ
ているということなのだ。

いつも他人の話ばかりしているな、
と言われそうなので私自身の話をす
ると、大学4年間で本代に約1000
万円分のお金を注ぎ込んだ。

別に将来作家になるためでもコンサ
ルタントで成功するためでもない。

そもそも私は大学生の頃、経営コン
サルタントという職業すら知らなかっ
た。

ただ、自分より遥かに頭の良い人たち
の知恵の宝庫が、わずか1500円か
そこらで手に入ることが信じられなかっ
ただけだ。

書店の立ち読みで済ませたり、図書
館でしか借りない、といった人が当時
の私には信じられなかった。

私では一生かかってもたどり着けな
い位置にいる人たちの叡智が書店に
出向くだけで毎日ものすごい数が出
版されているのだから、買うスピード
に読むスピードが追いつかずに悔し
い思いをしてばかりいた。

結果として今度は自分の本を出すこ
とができたし、明らかに大きな意味で
人生のステージが変わったことがわか
る。

今になってお金以上に精神的に、充
分元は取れたと自分では一番よくわ
かるものだ。

圧倒的に底力が違う。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:00 | コメント (0)

2009年02月26日

口下手である

口下手であることを気にしている新人
セールスパーソンは非常に多い。

ところが、実際に私が今まで出会って
きた継続的に売れるセールスパーソン
の大半は口下手だった。

実は記録的な成績を出したセールス
パーソンの講演をいくつも聴いたこと
もあるが、お世辞にも上手とは言えな
いものばかりだった。

講演のみならず、対談しても一見退屈
で派手さや奇抜さは一切なかった。

逆にセールスの実態はイマイチだけれ
ども、講演はピカイチ、対談すると非常
に楽しいということは頻繁にあった。

業績が斜陽化したセールスパーソンが
営業コンサルタントに転身して講演活
動に勤しむ、ということはよくある話だ
が、少なくともプレーヤーとして現役で
成果を出し続けるセールスパーソンは
口下手でちょうどよいと思える。

もちろん、誤解してもらっては困るのだ
が、口下手であれ!といっているわけ
ではない。

自分が扱っている商品についての知識
はもちろんのこと、その周辺や世の中の
動きなども常に学習していくのは必要だ
が、弁舌爽やかに流れるようにセリフが
出てくるような話術を訓練する必要まで
はないということである。

話術が長けているに越したことはないの
だが、必ずしもそれ自体がセールスの決
定打になることはない。

それよりはむしろ、一生懸命に相手の質
問に答えたり、ベスト・ソリューションをベ
スト・タイミングで相手に伝えるように実
力を蓄えておいたりする方がはるかに大
切なのだ。

多少ぎこちなくても中身がしっかりしてお
り、間違ったことを言っていないことが相
手に伝われば、一気に信頼は深まる。

話術に長けてはいるものの、商品知識
に乏しく、責任感がないセールスパーソ
ンを出し抜けるのだ。

口下手そのものは決して長所とはいえた
ものではないが、それを凌駕するような
「一生懸命さ」「真心」「専門知識」をきちん
と備えていれば、一変して長所になるこ
とは疑いない。

私が今まで出会った継続的に売れるセ
ールスパーソンは揃いも揃って口下手
だったし、それを長所に変換する魅力を
間違いなく備えているものだった。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:37 | コメント (0)

2009年02月25日

量を、こなせる

最近よく「自分は本を出したい!」という人
に出会うようになった。

私自身が本を出しているということもある
かもしれないが、自己実現の手段として
出版というのはすばらしいと思う。

ところで自費出版ではない、一般の出版
社から出す際に、先方の編集長が一番
目利きに使っていることは何だろうか?

出版社も赤字になってはかなわないため、
ビジネスとしての目利きには当然必死だ。

答えをいうと、その著者が量を書けるか
否か、だ。

質が第一ではない。

質はもちろん大切だが、それよりは仮にヒッ
トしたとして第2弾、第3弾・・・と継続して
いくことを考えているのだ。

1冊だけなら大抵の人はゴーストライターに
手伝ってもらいながらでも、ヘトヘトになり
ながらも何とか書けるものだが、本当にそ
の1冊でおしまいだ。

そのくらい、量をこなせるということは大切
なのだ。

質に関しては主観的であり人によって評価
が分かれるが、量については客観的であり
誰が見ても勝負は明らかなのだ。

ピカソは91年の生涯に約8万点の作品を
残したという。仮に3歳から絵を描き始めた
として、1日に平均2.5作品ずつ生み出し
ていったのだ。

ピカソの作品には抽象画や模写ばかりでは
なく、時間のかかる非常に細かい部分まで
描かれた油絵もたくさんあるから、想像を絶
するものがある。

作品が少ないけれども質が高くて天才であ
る、という作家も芸術家もいない。

量と質は必ず、一致している。

継続的に売れるセールスパーソンもまった
く同様に、契約数が少ないけれどもずっと
№1という人はいない。

細かい契約もきちんと大切にできる人で、
基礎・基本を忘れることなく、圧倒的な量
をこなしてきた人が、その中で大口契約を
生み出したり幸運が訪れたりしているに
過ぎないのだ。

仮に大口契約をほとんど結べなくても小さ
な契約でコツコツと圧倒的な量をこなして
いたら、不況の際に周囲が不調で落ち込
んだら相対的に目立つことができる。

好不況に関わらず、安定して業績を出し
続けるセールスパーソンは、量をこなせる
人なのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:05 | コメント (0)

2009年02月24日

1分遅刻を、しない

遅刻をしてはいけません、というのは
セールスパーソンのみならず、すべて
の人が小学校から言われ続けてきた
ことだが、今回はそのような話を繰り
返すつもりはない。

更にもう少し突っ込んだ話をしたいと
思う。

遅刻には大別して1分遅刻と1時間
遅刻がある。

1分遅刻というのは一見罪が軽く、1
時間遅刻の方は罪が重いと思われ
がちだが、実際には違う。

1分遅刻というのは、「1分くらい、構
わないだろう」という甘えや相手に対
する侮辱がベースにあり、1時間遅
刻というのは事故による交通機関の
遅れや急用によるやむを得ない事情
があったためのものだからだ。

1分遅刻の本質は相手を舐めている、
ということであり、1時間遅刻の本質
は誰もが巻き込まれやすい不可抗力
ということができる。

そのあたりのことを深く認識している
セールスパーソンは、決して1分遅刻
をすることはない。

仮に前の商談が長引くことがあった
としても堂々と100%事前に遅くなる
旨を電話で伝えるなどして万全の対
策をしている。

よくいつもピタリの時間に到着するビ
ジネスパーソンがいますが、毎回運
良くジャストに到着しているわけがな
い。

こうしたセールスパーソンは必ず10
分前や15分前に訪問先に到着して
おり、失礼のないように近所を散歩
するなどして時間を潰しているのだ。

そうでなければ毎回きちんとした時
間に到着することなどできないから
だ。

セールスパーソンに限らず、必ずと
いってよいほど約束の時間に1分遅
刻する人たちはその後間もなく姿を
消すか、業績が低迷していった。

特に会社経営者の場合で1分遅刻
の常習犯の人は100%お金の振込
み期日の約束も破る。

もちろん、予算の達成もできない。

「月末振込み」というのは、最悪でも
「月末」ということであり、月末に振り
込めばセーフ、ということではない。

約束の時間というのは、最悪でもそ
の時間ということであり、その時間よ
り遅れるというのはまったくの問題
外ということ。

1分遅刻をする人になってはならな
いのはもちろんのこと、関わってもい
けないのだ。

1分遅刻仲間にいるとそれが次第に
伝染して多少の遅刻くらい許される
といった、感覚が麻痺してくるのに時
間はそうかからない。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:25 | コメント (0)

2009年02月23日

貸さない、借りない

モノやお金の貸し借りはしてはいけない、
というのはビジネスパーソンに限らず、人
生全般でいえることだ。

貸して返ってこないものの典型に本と傘
があるが、いずれも貸した方は憶えてい
て、借りた方は憶えていない。

最悪なのはお金の場合で、細かいお金
から大金に至るまで、最初は借りる方が
頭を下げて借りるのだが、催促する頃に
は立場が逆転するから不思議なものだ。

何をさておいても約束の期日までに返す
べきにもかかわらず、「ちょっと待ってくれ
よ」の言い方がなぜか偉そうなのだ。

セールスパーソンである本人がこうなって
しまっては一生その信頼の失墜は埋め合
わせができないが、その逆で貸してしまっ
た被害者の立場に回ることは大いにあり
うる。

信頼して貸したものの、結局は返ってこな
かった、騙された、というパターンだ。

これに対する対策は一つしかない。

貸すのではなく、あげてしまうことである。

あなたの本を面白そうに読み込んでいる顧
客に対して「よかったら貸すから、持って返っ
ていいよ」というからいざ返してもらえない時
になって関係がおかしくなる。

そうではなく、「それ、よかったら差し上げま
すよ」と言うだけでお互いが救われる。

相手は返すプレッシャーを感じることなく非
常に感謝してくれるし、それ以上本に注意
を奪われることなく、速やかに本を置いてあ
なたの話に耳を傾けてくれるものだ。

お金も同様で原則貸さない方が絶対によい
のだが、仮に貸すことになるくらいなら、差
し上げてしまうことだ。

換言すれば、お金の場合は差し上げてしま
う覚悟がなければ死んでも貸してはいけな
いということになる。

あなた自身が「貸さない、借りない」を徹底し
て貫くだけで、少なくとも人間関係を壊す可
能性は半分以下になることは間違いない。

厳しいセールスの世界では、うっかりすると
こういった弱い心が芽生えてくるものだが、
「貸さない、借りない」という掟を貫くだけで
築き上げてきたものが一瞬で崩壊すること
はなくなる。

一時的には最高水準の成績を残したような
セールスパーソンが業界から消え去ってい
く根本的原因は、「貸さない、借りない」の
掟を破ったことによるものが圧倒的に多い
のだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:28 | コメント (0)

2009年02月22日

10年サイクル

20代の頃に輝いていた人は、10代の頃
にがんばった人であり、30代40代で輝い
ている人は、それぞれ20代30代でがん
ばった人だ。

多くの人は“今”を見て表面を真似ようとす
るが、それではまったく効果がないどころ
か大きな回り道となる。

人は輝きを放つのに最低10年はかかる。

だから、今輝いている人の10年前はどの
ようにがんばる人だったのかを見る力がな
ければ永遠に本質は掴めない。

30代で継続的に売れ続けているセールス
パーソンというのは、20代での基礎固めが
半端ではなかった人たちであり、その泥臭
い部分をきちんと模倣しなければならない。

更にいえば、セールスに限らず10代の頃
までの輝きは親の遺伝子の影響が大きい。

容姿や知能、運動神経というのは自分自身
の力というよりは、むしろ親や先祖の力であ
り、感謝することはあっても奢ることは一切
ないのだ。

学校を卒業して社会人になり、20代でもそ
の影響はあるにはあるが、徐々に薄れてい
くことになる。

30代ではもうほとんど関係なく、40代にな
れば遺伝子の影響はほぼアドバンテージに
はなりえない。

つまり、人の輝きというのは年齢を重ねるご
とに、先天的なものから後天的なものへとシ
フトしていくのだ。

これは10年ぶりや20年ぶりの同窓会に参
加した人であれば頷かれるはずだ。

学生時代にあれだけ輝いていたあの人が見
るも無残な姿になっていた、とか、パッとしな
かった同級生が凄まじい輝きを放っていた、
などがそうである。

セールスのような厳しい世界でも同様で、感
じのよさやルックス、記憶力のよさ、頭の回転
の速さ、立ち居振る舞いというものは10代の
頃のそれとはかなり中身が違ってくる。

仮にキムタクのような美形のセールスパーソン
がいたとして単にそれだけで長期間にわたっ
て売れ続けることは難しいといえるだろう。

私が今まで出会ってきたトップセールスパーソ
ンの大半は特に美形でもなかったし、一流大学
を卒業しているわけでも特別育ちがよいわけで
もなかった。

言語化するかどうかは別として、「10年」サイク
ルで人生のステップアップをしているのが成果
を挙げ続けている人たちなのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:47 | コメント (0)

2009年02月21日

ストレートで、ある

口は災いの元であるというが、私の知ると
ころ継続的に売れるセールスパーソンには、
辛口でストレートな人が多かったように思う。

単に辛口の嫌われ者と、辛口にもかかわら
ず顧客から絶賛されており、多くの人を虜
(とりこ)にしている人の違いは何か。

それは、ベースに“愛”があるか否かではな
いだろうか。

これは、「叱る」と「怒る」の違いでも説明でき
る。

「叱る」という行為には1%以上の愛が必ず
含まれているのに対して、「怒る」という行為
は愛情が0で100%感情をぶつけたものだ。

また「𠮟る」は相手のためがベースにあり、
「怒る」は自分のためがベースにあるともいえ
よう。

そのため、単に「怒った」場合は、相手には
まったく伝わるものがなく、結果は最初に大
きな憎しみで包まれ、その後間もなく深い悲
しみに陥ることになる。

そのまま直接まねをすると、とんだ失敗を招
くことがあるので充分な注意が必要だがトッ
プセールスの中には「社長、そのネクタイ全
然似合っていませんね」「その金無垢の腕時
計はかなり印象悪くてもったいないですよ」
と目の前で言ってのけるのに実際に遭遇し
たことがある。

もちろん、磐石な人間関係が構築できてお
り、信頼関係があるからこそなのだが、社長
には普段ストレートにものを言ってくれる人
が少ないため、新鮮に感じるというのもある
のではないだろうか。

人気のある占い師さんやカリスマ美容師は
みんなストレートに忠告してくれるものだ。

人はどこかで真実を恐れながらも、真実を知
りたい、真実には敬意を払いたい、という本
能があるのではないだろうか。

以上見てきたように、何かを相手に伝えよう
とした際、きちんとストレートに伝えた方が後々
感謝されることになるし、絆も強固なものとな
ることは疑いない。

何ごとを成し遂げるにも、常に真実からしか
出発できないからだ。

仮にそうしたことによって過去にいくつかの苦
い思い出がある場合は、ストレートに伝える
前に2秒間だけ間を空けて自分の胸に手を当
てて「そこに愛はあるのか」「それは本心から
相手のためか」と自分自身に問うてみてはい
かがだろう。

前半1秒で問いかけ、後半1秒でYES、NOの
結論を出すのだ。

自分自身に聞くのだから、嘘や遠慮は一切必
要ないはずだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:02 | コメント (0)

2009年02月20日

教えたがり屋では、ない

むやみやたらに人を捕まえてはレクチャ
ーをする人がいる。

こうした人たちの共通点は仕事におい
て成果を出していないことだ。

つまり、教えることにエネルギーを費
やし過ぎる人は、決まって本業ができ
ない。

教えたがり屋に本当に勉強のできる
人はいない。

せいぜい5段階評価で3か4の人間が
1か2の人間に教えて優越感に浸って
いるだけだ。

単に自分の自信のなさを埋め合わせ
ているに過ぎない。

ドンマイ・セールスパーソンについても
同様だ。

ドンマイ・セールスパーソンは、一方的
に顧客に話しすぎて相手にはほとんど
話をさせない。

また同僚、特に後輩に教えるのが大好
きで、いろいろレクチャーするが、実際
には本人が成果を出していないために
次第に耳をかしてもらえなくなる。

すると、耳を傾けてもらうためにますま
す教えるようになる。

そして周囲はますます避けるようになる。

これが教えたがり屋の周囲から人が去っ
ていく本質である。

継続的に売れるセールスパーソンとい
うのは、まず相手の話によく耳を傾ける。

ひたすら聴き続ける。

その代わり、相手から質問されたことに
関しては極めてわかりやすい洗練され
た表現で説明することができる。

顧客からしてみたら、自分にたっぷりと
話をさせてもらった上に、上手く表現で
きないような質問にも的確に回答しても
らえたのだから、全幅の信頼を置くこと
になる。

人というのは一方的に話し続ける人で
はなくて、自分の話をじっくり真剣に聴
いてくれた人に信頼を置くものだ。

ドンマイ・セールスパーソンはこれと逆
のことをしてしまっている。

ひたすら自分の話を一方的にまくし立
てて、ようやく終わった頃に顧客が疑問
点を質問すると的確に答えられない。

つまり、プロフェッショナルとして敬意を
ベースとした付き合いができないばかり
でなく、感情的にも嫌われることに気付
かねばならない。

最後に、学生時代は教える方が教えて
もらう方よりも立場が上だったが、社会
人になったらその逆が多いものだ。

つまり、教わる人の方が教える人よりも
遥かに偉いことが多くなる。

偉くなっても教わりたがり屋でありたい
ものだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:15 | コメント (0)

2009年02月19日

あやふやに、しない

ドンマイ・セールスパーソンと継続的に
売れるセールスパーソンの明確な違い
に、どんなことでも、あやふやにしない
ことがある。

これは、顧客に対してはもちろんのこと、
同僚に対してもそうだ。

何か問い合わせがあったとき、あるい
は、クレームがあったときに、必ず何ら
かの結論を出すことが大切だ。

それが結局は力になれなかったとして
も、である。

典型的なドンマイ・セールスパーソンは、
やたらに返事は威勢がよかったり、気
軽に何でも安請け合いをしたりする。

しかし、都合が悪かったり、難易度が高
すぎて自分には手におえなかったりした
場合に返事をしない。

結論が出ないのだ。

結局どうなったのかを問い合わせてみる
と、すっかりと忘れてしまっていることが
多いのだ。

つまり、そのままこちらから声をかけなけ
ればあやふやになってしまうということで
ある。

これは考えてみたら実に恐ろしいことで
ある。

なぜなら、無視したことと同義であり、信
頼を著しく失墜したことになり、二度と声
がかからなくなってしまうからである。

最近必需品になったメールについても同
様である。

ドンマイ・セールスパーソンはここでもあや
ふや度を発揮して返事がないか、あって
もすっかり忘れた頃に返事が返ってくる。

しかもその返事はネガティブなことが多い。

人間というのは考えれば考えるほどに結
論はNOになると決まっているのだから、
遅い返事にいいことなど1つもない。

自分ではじっくり考えているのだ、などと
うぬぼれていても、周囲からは単に頭の
回転が鈍い人、仕事のできない人という
烙印を押されておしまいだ。

周囲の人たちはこうしたドンマイ・セール
スパーソンから次々に避難してついには
誰も近づかなくなってしまうのである。

よくマスコミの会見で謝罪をしているリー
ダーが何を話しているのかよくわからな
いことが少なくないだろう。

これなどは典型的なあやふや人間だ。

経営のすべてにおいてあやふやにして
いたために、それらが蓄積されて膿が
出たに過ぎない。

このように、セールスパーソンに限らず、
あやふやにする人というのは継続的な
成果を出し続けるのは難しいということ
を知って欲しいと思う。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:54 | コメント (0)

2009年02月18日

With up!

そのセールスパーソンがどのくらい
の実力かを見るときに、その人自身
を見るよりも、その顧客を見た方が
遥かにわかることが多い。

セールスパーソンが継続的に売れ
続けている場合は、その周囲の人
たちも同様に成功し続けていると
いっていい。

典型的なドンマイ・セールスパーソ
ンの行動特性は、周囲の人たちと
互いに激しく足を引っ張り合うとい
うものだ。

自分が一切動くことなく、周囲に落
ちぶれてもらうことによって相対的
に自分のポジションを上げようとい
う発想である。

よくないことだとわかっていても、こ
うした人は実に多い。

日本人がベンチャービジネスを展開
するのが下手だといわれる本質的
な理由の1つにこれが挙げらる。

たとえば、5人でビジネスをスタート
すると、誰かがうまくいきかけた時に
他の4人がよっていたかって足を引っ
張る。

成功しかけた1人も必死に4人を払
い除けるのだが、結末は全員で沈
没することになる。

成功するパターンは5人の特性や才
能に応じて役割分担がきちんと定め
られており、一人ひとりも納得してい
るし互いに敬意をベースにしている。

はじめに誰か1人を成功させて一点
突破を図るのだ。

そして他の4人も一緒になって共に
上昇していく。

英語ではこれを、With up!と言う。

武者小路実篤(むしゃのこうじ・さねあ
つ)でいうところの、“共に咲く喜び”で
ある。

継続的に売れるセールスパーソンは、
継続的に周囲を成功させ続ける人で
あり、成功のスパイラルで次々にあら
ゆる縁を発展させていく。

極端な話、どんな商品を扱っていよう
と関係なく、何か困ったり悩んだりし
た場合には、セールスパーソンのあの
人に最初に声かけすればまず間違い
ない、というブランディングを構築して
おくことだ。

つまり、自分だけが成功したいと思う
よりも、周囲と共に上昇して成功したい、
と思う人が継続的に成功を維持できる
のだ。

もちろんこれはバーターとかリベートと
いわれるものとは一切無縁である。

互いにプロフェッショナルとしてのスキ
ルで敬意をベースにしており、見返り
など期待しない。

逆に自分の知る限りでは最高のプロ
フェッショナルを顧客に紹介できたとい
うことで誇りに思うものだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:12 | コメント (0)

2009年02月17日

かわいげ

行列のできるラーメン屋さんに行った
ことはあるだろうか。

あるいはテレビ番組で見たことがあ
るという人なら多いだろう。

大抵は頑固そうな強面(こわもて)の
店主がいて、お客が行儀の悪い食
べ方をしようものなら「出て行け!」
と一喝されそうな雰囲気までかもし
出しているというイメージだろう。

しかし、サービス業の最先端を行く
飲食業にもかかわらず、そんな接客
で行列ができるほどに商売が繁盛
することなど普通は考えられない。

最初は私も不思議で仕方がなかっ
たものだ。

表面上のみならず、もう少しじっくりと
こうした繁盛店を観察すると次のこと
が浮き彫りになってくる。

それは、お客が食べ終わって出て行
く際の「毎度あり!」の声と笑顔がと
ても自然で気持ちがいいのだ。

つまり、最初の強面で緊張感ある雰
囲気だったのと対照的な、妙にかわ
いげのある、人間味溢れる笑顔に魅
力を感じてしまうのである。

何も飲食業に限らず、かわいげのあ
るないは、継続的なビジネスを展開
していくのには非常に大切な要素に
なると思う。

どんなにストレートパンチの言葉を浴
びせても、どんなに辛口のコメントをし
ても、どこかかわいげのある人という
のは継続的に成功している人には多
いものだ。

アイドルや著名人でも実力の割には
長続きしない人と長期間にわたって
売れ続ける人に大別すると、たいてい
はこのかわいげに大差があることが
多い。

では、かわいげの本質とは何か。

見せかけの笑顔でもなければ、マニュ
アルどおりの礼儀正しさでもない。

かわいげの源泉は、素直さにある。

あれだけ頑固だったという人が、拍
子抜けするほど素直に自分の非を
認めた瞬間にかわいげは醸し出さ
れる。

これはそれなりにプロフェッショナル
としての実力を蓄えており、ベースに
自分に対する信頼感や自信がなけ
れば難しいのだ。

プロとして言うべきことはしっかりと伝
え、誤りやよりよい意見があることに
関しては相手が年下だろうと部下だ
ろうと潔く頭を垂れる。

この対極のような人が世の中には非
常に多いために、少し意識すれば突
出できることをお約束する。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:24 | コメント (0)

2009年02月16日

恩着せがましくない

いろいろやってくれはするのだが、
明らかに見返りを期待しているセー
ルスパーソンというのは長続きしな
い。

どんなに親切にされたりどんなに優
しくされたりしても、人は下心が垣
間見えたり、自分を利用しようとして
いることがわかったりした時には一
気に冷めてしまう。

それまでのサービスの努力がすば
らしいものであればあるほどにギャッ
プは大きくなる。

色々なマニュアル本を読んで勉強し
ており、断りにくい状況をつくるのに
長けているセールスパーソンという
のは最近増えてきたように思う。

やたら訓練されたセールストークや
切り返しの上手さを見ると私などは
返って気分が悪くなってしまう。

中にはこんなに一生懸命何度も通っ
て長時間かけて説明したのに断る
とは何ごとだ!とでも言わんばかり
に逆ギレ(?)するセールスパーソン
まで実際にいるといいう。

こうしたセールスパーソンに共通し
たことは、一時的に成果を挙げたと
しても、間もなく続かなくなってくる
ということだ。

周囲が連鎖反応でそのセールスパ
ーソンの恩着せがましさに気付くこ
とになり、契約も長続きしないし、
紹介も発生しなくなるからだ。

ビジネスはギブ&テイクという考え
のもとで、一方的に自分が相手に
接待をしておきながら、相手に過度
な見返りを期待する。

先行投資として相手にご馳走したり、
接待ゴルフをしたりと精を出すのは
いいのだが、相手がそれを頼んで
きたのでもない限り、その見返りを
期待するのは完全に間違っている。

ここまで接待したのだからそろそろ・・・
と話を切り出してみると、相手は戸
惑った顔をする。

そして次の瞬間いかにして断ろうか
と懸命に頭を働かせることになる。

できれば二度と会いたくない、と強
烈に思いながら「検討させてほしい」
といった当たり障りのないひと言を
告げて断られる。

しばらくすると電話にも中々出てもら
えなくなり、食事やゴルフに誘うこと
もできなくなる。

つまり、縁が切れたことに他ならない。

どうせ接待するのであれば、あなた
自身も思い切り楽しめることであり、
肉体的にも精神的にも一切負担にな
らないものを選ぶべきだ。

仮に仕事にならなくても相手を恨ま
なくてすむ関係が大切なのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:07 | コメント (0)

2009年02月15日

お持ち帰り、しない

セールスパーソンの中には、目の前
に仕事をちらつかされて、宿題を出し
てくる相手の期待にすべて応え続け
ようとする人がいる。

セールス経験が浅い人に多いものだ
と思いきや、意外なことにベテランセ
ールスパーソンにも結構いるものだ。

恐らく若い頃からずっとこの調子でやっ
てきたのであろう。

継続的に成果を出すことができない
典型だ。

理由は、相手は宿題をやってくれるの
が当たり前と思い込み、その宿題は
時とともにますますエスカレートしてい
くことになるからだ。

皮肉なことに、感謝もされない。

本来スペシャル・サービスであるはず
のお持ち帰りの宿題が、次第にやっ
てもらって当たり前と思うようになり、
手段と目的が逆転してしまうのだ。

増えた宿題をついにこなせなくなった
際に、相手から仕事を切られることに
なる。

サービス低下という烙印を押されてし
まうのだ。

継続的に売れるセールスパーソンは
こうした過ちを犯さない。

宿題は極力持ち帰らないようにする。

それどころか逆に自分が訪問するま
でにできる限りの準備を顧客にさせ
てしまうくらいだ。

契約するまでに必要な資料一式をす
べて揃えてもらい、セールスパーソン
はプロフェッショナルとしてしかるべき
説明をし、面談中は全エネルギーを
集中してサービスを提供する。

相手も面談までに準備をしてきたわけ
だから、セールスパーソンに対して敬
意を払って真剣に耳を傾けるはずだ。

コンサルティングサービスのような世
界においても同様だ。

超大型案件など特例を除けば、仕事
を取るために何度も相手先に足を運び
1週間もかけてプレゼンの準備を作成
するようなセールスパーソンで継続的
に成果を挙げ続けるような人は残念な
がらいない。

訪問はせいぜい1回、できれば逆に先
方に来てもらう。

必要資料は事前に送ってもらい、当日
こちらが準備する資料はせいぜいA4
一枚、あるいはホワイトボード上でのプ
レゼンのみだ。

訪問回数を極力減らし、宿題を持ち帰
らないように創意工夫を凝らすのが継
続的に売れるセールスパーソンになる
ためには不可欠なのだ。

結果としてそれがお互いに敬意をベー
スに付き合うことにつながる。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:05 | コメント (0)

2009年02月14日

運の貯金

継続的に運がいい人とそうでない人
の差を観察していると次のことがわ
かってくる。

運がいい人たちは、進学・就職・結婚・
昇進・独立など人生の節目において
下駄を履いてまで実力以上に成果を
出そうとしない。

節目を人生の終着駅と履き違えて途
中で疲労困憊(ひろうこんぱい)するよ
うなことはしない。

正確にいうとやや余裕を持って、むし
ろ少し損をしながら節目を通過してい
く。

その余裕が後々の人生で運の貯金
となって徐々に利子もついてくること
を本能的に知っている。

対して運のよくない人たちというのは、
人生の通過点に過ぎない節目を終
着駅と履き違え、全エネルギーを費
やして、しかもその達成のためになら
ルール違反とも解釈できるようなこと
までしてしまう。

セールスパーソンの世界でも同様だ。

会社から与えられたノルマ達成や自
身で決めた目標のためにがんばるの
は決して悪いことではないが、毎月
ノルマを達成するのにヘトヘトになっ
ているようではお話にならない。

途中経過の節目を人生の終着駅、目
的と間違えて一喜一憂し過ぎていて
は継続的に売れるセールスパーソン
は遠のく。

なぜ、節目においてはある程度の余裕
を持たなければならないのだろうか。

なぜ、その余裕が運のよさにつながる
のだろうか。

その理由はこうだ。

まず、余裕を持つことによって周囲に対
して充分な配慮をすることができる。

そうすることにより、まず社内において
はバックオフィスにいるスタッフから応援
されやすい環境が整う。

社外では自分や会社起点の発想では
なく、顧客起点の発想で行動できるよう
になる。

それには仕事の実力的にも精神的にも
ある程度の余裕がなければ不可能だ。

心のゆとりから顧客起点発想は生まれ
る。

最後に身近な例を挙げると、ごく親しい
間柄でも割り勘の際に多少自分が上乗
せして支払う習慣にしておくと必ず運が
向上する。

例えば二人で6,300円の支払いの際に
相手に「3000円だけくれよ」とだけ告げる
人が運のいい人だ。

支払いの際に10円や1円単位まで割り勘
にしようともたもたするのではなく、小銭
分は自分が支払う。

細部に至るまでこうした運の貯金は継続
的に売れるには必須であるといえよう。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:44 | コメント (0)

2009年02月13日

言行一致している

私が今まで実施してきたセールスの
研修でよく受ける質問の1つに、「何
でもやるので、絶対に契約が取れる
方法を教えてください」というものが
ある。

質問の際に「何でもやります」と前置
きをするのが特徴だが、そういった人
の顔は概して深刻で暗い。

成績不振であることが一目瞭然であ
り、最後に藁にもすがる強い依存心
で泣きつかれる。

しかし、コンサルティングを進めていく
とすぐにわかるのだが、こういった「何
でもやります」発言をする人たちに共
通するのは、業績不振にもかかわら
ず理想が高い、プライドが高いという
ことだ。

ほとんど例外はない。

理想主義者の共通点は、言っている
ことと、実際にやっていることが食い
違っている。

つまり、言行が一致していないのだ。

「すべてを投げ打って打ち込みます」
「人の10倍努力します」「死んだ気で
やります」と軽々しく口にするセール
スパーソンは多いが、その言葉の本
当の意味をこの人たちは理解してい
るのかと私はいつも人間性を疑いた
くなる。

少し考えればわかることだが、いずれ
も不可能なことばかりであることに気
が付くはずだ。

実際に仕事にすべてを投げ打つ人など
いないし、人の10倍努力できる人もい
ない。

すべての人に与えられた時間は1日24
時間。

継続的に成果を出し続けるセールスパ
ーソンというのはこうした無責任なセリフ
は絶対に口にしない。

口にしたからには必ずそれを実行し、言っ
たことと実際の行動に必ず責任を持つ。

逃げないのだ。

「何でもやります」と安請け合いしてしま
うのは典型的なドンマイ・セールスパー
ソンの特徴であり、継続的に売れるセー
ルスパーソンは決してそんなことは口に
しない。

何でもやる必要はまったくなく、自分が
口にしたことを確実にやるだけでいい。

例えば日常よくあるやり取りで「近いうち
に飯でも」と社交辞令のつもりで相手か
ら言われたその瞬間に、目の前で手帳
を取り出して「この日なら大丈夫です」と
日常のことから言行一致を徹底する。

これが習慣となるだけで、あなたの周囲
には人とお金が次々に集まってくること
になることを約束する。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:00 | コメント (0)

2009年02月12日

tabooが、少ない

これは、実際にあった話だ。

飛行機に搭乗した際、身長をコンプレッ
クスにしている男性が背伸びをして荷物
を頭上の荷物入れに押し込もうと必死に
なっていた。

このとき、何気なくキャビンアテンダント
が「大丈夫ですか?」と聞いただけで相
手は目に見えて不機嫌になった。

「俺がチビとでも言いたいのか!」と言わ
んばかりに無愛想に睨み返す始末だ。

年間50回以上飛行機を利用していると
こういった場面に何度か遭遇することが
ある。

こうした人は、うっかりそのことを間接的
にでも指摘したり、ほのめかしたりしよう
ものならそれで人間関係が終わってしま
うことが少なくない。

現実問題として自分のコンプレックスに
一切触れることなくきちんとした長期的・
継続的付き合いを周囲の人としていくの
はほぼ不可能だからだ。

ドンマイ・セールスパーソンは決まって自
分に対するコンプレックスが強く、 “タブ
ー”が多い。

「私は組織の人間として成功することは
できなかったが、今ではトップセールス
として学生時代の誰よりも多くを稼ぎ、
誰よりもいい生活をしている。オレの勝
ちだ」と思っている人がいるとする。

この人は継続的な成功はできない。

ドンマイ・セールスパーソンの典型だ。

コンプレックスが強く、タブーが多いから
である。

では、この人の発言がどのようになれ
ば自己受容でき、継続的に成功し続け
るセールスパーソンとなるのだろうか。

きちんと自己受容できている人なら次
のような発言になる。

「私は組織の人間として成功することは
できなかった。そしてセールスの道を選
択し、今では学生時代の誰よくも多くを
稼ぎ、誰よりもいい生活をすることがで
きている。幸せである」

何のことはない。

冒頭の「私は組織の人間として成功す
ることはできなかったが、」の部分を言
い切っただけである。

これが、人生を雲泥の差にする。

自己受容とは断定することである。

人間社会はピラミッドの頂点に近づけば
近づくほどに自己受容して成功を収めて
いる人同士がお互いを高め合い、尊敬し
合いながら助け合いながらますます成
功しており、ピラミッドの底辺に近づけば
近づくほどに、コンプレックスの強い人た
ちが、お互いにもたれ合い、足を引っ張
り合っているのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:25 | コメント (0)

2009年02月11日

自社に心底、誇りを持っている

自社商品を心底愛しており、高い誇りを
持っている点が継続的に売れ続けるセ
ールスパーソンの特性に挙げられる。

自社商品を客観的に見て、仮に業界内
で最高品質でなくとも、お世辞にもリー
ズナブルな値段とはいえなくとも、必ず
よいところを見つけ出して、心底顧客に
対してそのすばらしさを訴求するのだ。

これは、人間関係にも酷似している。

例えば私たち人間は、よい部分が51個
あり、悪い部分が49個しかないから、
相手のことを好きになるわけではない。

仮によい部分が1つしかなく、悪い部分
が99個見つかっても恋に落ちることは
ある、逆によい部分が99個あっても、
わずか1つの嫌な部分があるために愛
せないことは現実にある。

それらすべてを受容した上で、それでも
やはり好きでたまらない、という気持ち
は必ず相手に伝わる。

これは今まで私が述べてきた継続的に
売れ続けるセールスパーソンのいかな
る行動特性をも凌駕するといっていい。

自社商品を心底愛しているという話をし
たが、実は商品を愛する前にそれを生
み出した会社を愛せなければならない。

惚れ込まなければならない。

「自社の際立った強みや魅力を何時間
でも話し続けることができるようにする」
ということが最も大切なセールスの能力
なのだ。

例えば入社初日から3ヶ月間、ひたす
ら自社の歴史や創業理念、社長の考
え方を学び、自社の強みや魅力を知り
尽くし、大好きになることができれば、
セールスの成績は上がる。

競合が品揃えや値段を武器に対抗し
てきても、まったくびくともしない自社愛
を浸透させることが大切なのだ。

これができなければ、セールスパーソ
ンとして継続的に売れ続けるのは難し
いだろう。

嫌いな会社で嫌いな商品を売るほどの
不幸はないから、私は実際のコンサル
ティング先でも転職か起業して納得の
いく会社を自分でつくることをおすすめ
しているくらいだ。

逆に、この世の中で自分の大好きな会
社で大好きな商品を販売できることほど
の幸せもないだろう。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:11 | コメント (0)

2009年02月10日

持ち物は、あなたの脳みそを裸にしたもの

細部にこそ、神が宿る。

セールスパーソンの細部というのは例えば
「靴」「財布」「名刺入れ」がそれに該当する。

無論それら自体に本質があるわけではなく、
結果としてそれらが如実に物語ってくれると
いうことだ。

「靴」に関しては高級品を買えといっている
のではない。

最も汚れやすく、手入れに手間がかかり、
第一印象の中でも最後に視線が行くところ
だからこそ、その人の人生の集大成が足元
に顕れるということなのだ。

訪問した際に靴を脱いでスリッパに履きか
えなければならない場合は、あなたの人生
すべてをさらけ出すことになる。

「財布」についてはできるセールスパーソン
は「お札入れ」と「小銭入れ」が別々になって
いる。

経験すればわかるが、お札入れと小銭入れ
が別々だと最初の頃は実に不便で支払い
の際にもたもたする。

日ごろからスマートな動作でものごとをよく考
えていく習慣をつけていないと、お札入れと
小銭入れが別々の財布を使いこなせない。

決断力や実行力の結果としてこうした持ち物
である財布にまで能力が顕れてしまう。

最後に「名刺入れ」。

名刺入れがどのくらい美しいかでその人の業
績がわかる。

名刺がパンパンに入った「豚名刺入れ」を所有
するセールスパーソンは見栄えが悪いだけで
はない。

むしろ「豚名刺入れ」という状態をつくったプロ
セスそのものが問題だ。

数ヶ月前に交換した名刺まですべて中に入れ
られている証拠である。

名刺それ自体は何の役にも立たず、名刺を活
かして何らかのアクションを起こすことが大切
だということに気付きたい。

名刺を交換したら即日お礼の葉書を書くなど
のアクションを起こして初めて意味が出てくる
のであり、そのまま名刺入れに入れっ放しで
は1円の利益も生み出すことはない。

ドンマイ・セールスパーソンに限って、有名人と
交換した名刺をそのまま溜めていき「ひょっとし
たら何かあるのではないか」と期待する。

しかし、断言していいが、24時間以内に何らか
のアクションを起こさなければ、相手がエグゼク
ティブであればあるほどあなたのことなど100
%忘れ去られる。

できるセールスパーソンは名刺交換したその日
に何らかのアクションを起こし、そのまま名刺ボッ
クスに移す。

結果として薄くて美しい名刺入れが保たれると
いうわけだ。

こうしたあなたの小物や持ち物は、あなたの脳
みそをすべて公開しているといってよいだろう。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:13 | コメント (0)

2009年02月09日

年齢不詳

魅力を相手に伝えるためには、意外性
が不可欠である。

意外性とはギャップでありちょっとしたサ
プライズである。

見かけはこうなのに、実質はこうであっ
た、などがそうだ。

その中でも際立つのが外見と年齢の意
外性だ。

人は見た目で9割決まる!といわれるよ
うに、その見た目と年齢との差が魅力の
1つになる。

中には若く見られようと、奇抜としか言い
ようがない独りよがりの格好をしている
セールスパーソンもいるが、やはり成果
が出ていないことが多い。

クールビズと本人は思っていても、周囲
から見たら単にボタンが外れているだけ
でだらしない、と評価されていることも多
々ある。

最低限のマナーには気をつけたいものだ
が、ところでいったいこの人はいくつなの
だろう?といった疑問を相手に持ってもら
うことは魅力度をアップさせるのに非常に
有効だ。

私が今まで会ってきた継続的に売れるセ
ールスパーソンは例外なく年齢不詳だった。

大半は見かけよりも実際の年齢の方が上
のことが多いものだ。

しかし、中には驚くほどに見かけよりも若
いこともあった。

前者は外見のお洒落さもさることながら、
セールスそのものに遣り甲斐を持っている
ために細胞の一つひとつがイキイキとして
おり、内面からのエネルギーも満ち溢れて
いるのだろう。

後者は経営者など自分より遥かに経験豊
富な比較的高齢者を相手にサービスを提
供しているセールスパーソンに多く、外見
のみならず、話の内容がプロフェッショナル
として非常に洗練されているためにかなり
年齢が上に見られることが多いようだ。

いずれにしても、継続的に売れるセールス
パーソンというのは、見かけどおりの年齢
であることはまずないといっていい。

すべてにおいてギャップやサプライズとい
うのは魅力を引き立たせるためには大切
なものだ。

人は自分が「かくあるべし」といった常識や
固定概念から逸脱したものに対して酷く違
和感を抱くもの。

中でもひときわ違和感を与えるものが他人
の年齢不詳であり、それが上に見えようが
下に見えようが、放っておいても周囲は自
然に関心を示し続けることになるわけだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:00 | コメント (0)

2009年02月08日

利益追及より、財産(徳・信頼)蓄積

これは百戦錬磨のセールスパーソンであれば
誰もが大いに頷くことだが、無理なクロージン
グをかけると必ず解約やクーリング・オフという
しっぺ返しがくる。

目先の利益、自分の収入のみに目を奪われ、
相手のことなど考えず、利益率の高い商品や
キャンペーン商品を一方的にすすめる。

相手の無知を利用した卑怯者のやることだ。

こうした「今だけ」「ここだけ」「自分だけ」発想と
いうのは今まで多くの業種・業界においてわ
ずか数年で去っていくセールスパーソンや会
社の見事なまでの共通点だった。

私が今までコンサルティング現場で得た例外
のない事実の一つに、そのセールスパーソン
の顧客というのは、そのセールスパーソンと人
としての器が平均すればほぼ同レベルの人
たちであることがある。

セールスパーソンごとに調査として3人~5人
の顧客にインタビューをすると、そのセールス
パーソンの人となりが見事に浮き彫りになる。

そのセールスパーソンを因数分解すると、その
セールスパーソンが開拓してきた顧客になると
いってよく、顧客に何らかの問題がある場合は、
そのセールスパーソン自身に問題があることが
多い。

会社も同様だ。

社長に問題があれば、従業員が見事なまでに
次々に問題を起こして気付かせてくれる。

社長自身の言動や考え方を根本的に改めなけ
れば、従業員の問題は本質的には解決できな
いことに早く気付こう。

それはアトピー性皮膚炎に対して、ステロイド
を塗りたくっているようなものであり、根本治療
にはなっていない。

利益というのは一瞬のことだ。

予算やノルマというのも一瞬のことだ。

数字というのは終わってしまえばすべて過去
のものになる。

そして本当に大切なものは数字では表現でき
ない。

例えば愛情や友情というのがそうである。

愛情や友情に偏差値や点数はない。

感謝や思いやり、やさしさにも点数をつけること
はできない。

数字を追いかけるために数字で表せない財産
を犠牲にしてはいないだろうか。

数値化できない財産を築くことが結果として持
続可能な利益に結びついていることを改めて認
識したいと思うが、いかがだろう。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:00 | コメント (0)

2009年02月07日

“らしく”より、“ならでは”

トップ水準の成績を維持しているという人で、
一般に我々がイメージしているようなセール
スパーソンはほとんどいない。

現実のトップ水準のセールスパーソンは、テ
レビドラマやマスコミでイメージ化されるよう
なイケイケで声が大きく、体育会系で体の大
きなセールスパーソンでもなければ、必ずし
も筆まめで平身低頭なセールスパーソンで
もない。

それどころか、初対面では拍子抜けするよう
な一見退屈そうに見える人であったり、ごく
普通の何の特徴もないような人に見えたりす
ることもあった。

つまり、一般にイメージされるようなセールス
パーソン“らしく”ないわけだ。

一般にイメージされるトップセールスパーソン
というのは、あくまでも根拠のないつくられた
イメージに過ぎない。

それは理想の結婚相手のアンケートと似てい
るものがある。

そうであったら確かに理想ではあるのだが、
具体的にそんな人はどこを探しても存在しな
い。

トップセールスパーソンといわれる人たちで
マニュアルどおりのことをこなしている人をほ
とんど見たことがない。

マニュアルというのはルーティンワークをする
には非常に効果を発揮するし、不可欠なもの
だが、成果を求めるといった変動的なものに
は直接役立つことはほとんどないのだ。

初歩段階できちんと習得することは必要だが、
いつまでそれにしがみついていても一向に成
果は挙がらない。

初歩が身についたら、かくあるべしといったセ
ールスマン“らしく”を脱皮し、一日も早くあな
たの“ならでは”で勝負していくべきだ。

自分自身はたいして意識をしていなかったの
に、勝手に周囲から評価されたこと、自分で
は普通にコツコツやってきただけのつもりだっ
たのが、同級生の倍以上のスピードで上達し
ていたこと、それがあなた“ならでは”なのだ。

“ならでは”は天があなたに授けたgiftなので、
そこを徹底的に訴求することによって、無理
せずに淡々と継続的に成果を出し続けること
ができる。

しかも幸せになれる。

あなたも、周囲も。

...千田琢哉

投稿者 senda : 02:00 | コメント (0)

2009年02月06日

つべこべ言わず、まず結論。

比較的すぐ真似できる継続的に売れるセールス
パーソンの行動特性として今回はトークに焦点を
合わせたいと思う。

トップセールスパーソンの話術や表情、服装など、
目に付きやすいところには誰もが必死で記憶に
焼き付けようと血眼になって真似ようとするが、
そのベースにある本質をつかめる人がほとんどい
ない。

その本質とは何か。

話す順番が違うということだ。

より正確にいうと、話している内容は同じでも、話
す順番が違うのだ。

学校では起承転結で話したり、文章を書いたりす
るように教わったが、社会人になったらこれは裏目
に出ることが多い。

起承転結というのは結論が最後にくるわけで一見
論理的で正しいように思えるが、実際には相手は
忙しいので最後まで話を聴いてくれないことが多
いのだ。

義務教育の間は人の話をきちんと聴きましょう!
ということで強制的に周囲も話を聴かされることに
なったが、社会人になったら、「もう時間がない」
「話が長い」で片付けられてしまうのだ。

だから学校秀才が社会人になっても必ずしも成功
者になるわけではない。

では、起承転結がだめだというのならどのような順
序で話せばいいのだろうか。

学校で習ったことがないので驚かれるかもしれな
いが、答えはこうだ。

①結論(ひと言)
   ↓
②理由(ひと言)
   ↓
③具体例

最初に結論をひと言で述べる。

だらだら述べないこと。

結論は常にシンプルなはずだ。

言い訳は一切必要ない。

次に初めて理由を述べる。

理由もひと言でいい。

10も20も理由があるように見えることもあるが、
結局それはそう見えるだけで上澄みの1番のみ
を伝えるのが基本である。

朝の遅刻の理由は、ただ1つ「寝坊しました」で
よいではないか。

最後に相手に時間があり、求められた場合にの
み具体例を述べていい。

例えば・・・のようにわかりやすい実例を挙げて
相手の心のスクリーンとこちらの心のスクリーン
に同じ映像を描くようにイメージで伝えることが
できるように話すのだ。

こうして話す訓練をしていくと、超多忙のVIPと話
をする際にも非常に喜ばれ、付き合うことができ
るようになる可能性もアップする。

極端な話、エレベーターに乗る30秒の間に用件
を伝えたり、企画を通したりすることも可能になる
わけだ。

ぜひ、今日から試していただきたい。

同じことを伝えたつもりでも、今までの倍以上相手
に伝わるし、知的にもみられる。

...千田琢哉

投稿者 senda : 01:19 | コメント (0)

2009年02月05日

第一印象≦第二印象

仕事柄、これまでに様々な業種・業界でトップ
セールスパーソンと数多く会ってきた。

その人たちの第一印象は印象的で、立ち居振
る舞いなどのマナーも比較的すばらしい人が多
かった。

第一印象が大切だとの主張は書店に行けば
所狭と並べられている営業本やマナー本にい
くらでも書いてある。

私もそれらに書いてあることは、間違っていない
と思う。

ところがしばらくするとそうした第一印象に極端
に注力しているセールスパーソンたちは成績不
振に陥り、転職したり音沙汰なしになってしまっ
たりすることが少なくなかった。

いや大半がそうであったといっていい。

そのくらいセールスで継続的に成果を挙げ続け
るというのは難しいのである。

そこで私はある時、大半の途中でドロップアウト
してしまうセールスパーソンとごく少数派の継続
的に成果を挙げ続けているセースルパーソンは
いったい何が違うのかを真剣に観察して分析し
てみた。

その結果浮き彫りになってきたことがある。

継続的に売れ続けているセールスパーソンたち
は例外なく別れ際に名残惜しさを残すのだ。

つまり、「もっと話したいのに・・・」「次回はいつ会
えるのか・・・」「自分で独り占めしたい・・・」と思わ
せることに長けていた。

これは何かに似ていないだろうか。

そう、恋愛と同じだ。

恋愛でも1回目のデートをむりやり誘うのは押しが
強かったり、話術が長けていたりすれば比較的簡
単だ。

相手も「1回くらいならいいか」「断るのにちょうどよ
いチャンスかも」と考えて会ってくれることが多い。

ところが、チャンスは本当に1回きりだ。

「もうこれで懲り懲り・・・」と思われたら関係はおしま
いだし、「意外によかったかも・・・」と思わせたら次も
チャンスがある。

ビジネスも同じだ。

「1度会ったことがある」というのと「2回会ったことが
ある」との間にはわずか1回の差でも雲泥の差があ
るのだ。

2回会うことができれば、3回目も会うことができる
可能性が高いが、1度会ったことがあるからといっ
て、2度目も会える保障は全くない。

実は皆が力を入れる第一印象ではほとんど差がつ
かず、皆が力をすっかり抜いて素の自分をさらけ出
してしまう第二印象、つまり別れ際で差がつくのだ。

...千田琢哉

投稿者 senda : 16:13 | コメント (0)

2009年02月04日

桃李不言下自成蹊

私の持論として、奇麗事は抜きにしてセールス力
というものは才能(向き不向き)だから、一般人に
はどんなにがんばってもトップレベルにはなれない、
という考え方がある。

今でもそれが間違いだとは思っていない。

しかし、今回「このブログを読んで実行した場合を
除いては」という前置きを追加しなければならない。

自分に対する挑戦状でもある。

このブログは一切の妥協なく、私の経営コンサル
ティング経験のすべてを注ぎ込んだものとなって
いる。

現在までにエグゼクティブを中心とした3300人
を超えるビジネスパーソンと本音で対話し続けて
きた。

もちろん数え切れないほどのセールスパーソン
向けの研修やセミナー講師はいうまでもなく、中
にはプライベートにまで入り込んで徹底的にやり
きった汗と知恵の結晶である。

ここで述べている“継続的に売れるセールスパー
ソン”とは、具体的にイメージしやすいようにお伝
えすると、その組織で上位5%以内に最低でも
10年以上継続してランクインしてきたセールスパ
ーソンと考えて欲しい。

単月や1回だけトップを取ったことがあるセールス
パーソンではない。

したがって、一見、奇抜さや華やかさは欠けること
が多いかもしれないが、ウケ狙いではなく、本当に
これを読んだ人が継続的に売れるセールスパーソ
ンになるためだけに書いたという点だけはご理解
いただきたい。

一読して当たり前のように見えることでも、しばらく
時間を置いて再び読んでもらったり、別の人と意見
交換したりすれば、必ずや新しい発見があるはずだ。

ここで述べられているすべては、コンサルティング
現場やセミナー、研修を通して実際に私が成果を
確信したものばかりである。

その組織で上澄み5%の成績を10年以上にわたっ
て持続してきたセールスパーソンの行動特性のす
べてである。

ただ、言うまでもなくこれらすべてを虚心坦懐に読
んだとしても、単に読んだだけでは“継続的に売れ
るセールスパーソン”になれるわけでは断じてない。

読んで理解したら、実際に自分で実行に移し、加筆
修正を加えながらあなた“ならでは”の虎の巻を創
り上げ、更に検証をしながらバージョンアップさせな
ければならない。

「読む」→「実行する」→「検証する(加筆修正する)」→
「改善して再チャレンジ」のスパイラルを繰り返してい
くことであり、これは実にエキサイティングで楽しい作
業であることをお約束する。

人生そのものを変えるといってよい。

もしそれでも売れるようにならなければ、冗談ではな
くセールスの道を潔く諦めることをおすすめしたい。

これを読んでいただければ、その意味もよくご理解
いただけるはずだが、向かないことをいくらやり続け
ても人生の時間の無駄である。

それよりは、とことんやって駄目ならば、別のコース
を進むチャンスを与えられたとプラスに解釈し、迷わ
ず別の仕事を選んで楽しい人生を歩むべきだ。

幸せな人生を送るために大切なのは、いかに自分
の長所を活かしながら、自分の短所をカバーし、いっ
たい自分はどこを目指しているのかをはっきりとさせ
ることである。

このブログが、みなさんの幸福な人生を築く一助に
なれば、私にとって最高の報酬である。


追記.
タイトルは、セールスに限らず、ビジネス全般、人生
全般の本質であると確信している。

この文章は、友情のために当時の中国で最も辱め
を受ける極刑に遭った司馬遷が生き地獄の中で書
き綴ったものである。

「桃や李(すもも)は、口に出してものを言うわけでは
ないが、美しい花やおいしい実があるから自然と人
がやって来て、そこに小道(蹊)ができる。

つまり、桃や李は、人格のある人のたとえで、そうい
う徳育のある人には、その徳を慕って人々が集まっ
てくる。」ということである。

...千田琢哉

投稿者 senda : 15:38 | コメント (0)